美团闪购母婴品类招商负责人许东伟：作为一家生活服务电子商务平台，美团通过科技联结消费者和商户，努力为消费者提供品质生活，推动生活服务业需求侧和供给侧数字化升级。

值得注意的是，即时零售并不是应急零售，而是一种高确定性的生活方式。想要就要，即时满足的NOW时代已来临。如果用一个公式来总结，那就是Everything Now (万物到家) = Live Now (即时生活) + Bussiness Now (即时经营)+ Service Now(即时服务)。

与此同时，当前用户消费习惯的变迁主要可以分为三点：一是多元化的购买场景，从始于应急，到兴于便利，到盛于生活方式，传统单一的应急化场景已经转变为消费者对于不同场景的需求；二是多维的品牌喜好，不同用户的品牌喜好不一样，对于奶粉、纸尿裤、营养品等不同品类商品的品牌喜好更是有所不同；三是灵活的需求维度，用户没有绝对偏好的下单日期，下单地点与场景呈现多元化，对于日间和夜间订单占比差值在20%左右，对于价格的敏感度比较高。

美团闪购的优势在于四个维度与八大核心优势。其中，四个维度包括营销赋能、数据开放、高效履约、IT系统。八大核心优势则在于：1、平台自身的影响和优势；2、公域流量加持，助力商家快速成长；3、多渠道曝光，增加品牌影响力；4、品牌商【流量+补贴】双投入，三方联合助力品类高速增长；5、丰富多样的营销节奏，助力商家把握每一个热销节点；6、多元营销矩阵助力，满足品牌多元化需求；7、精准地域挖掘，充分挖掘市场潜力；8、强大的配送体系，保证配送时效性。

美好蕴育生物科技总经理李帼霞：90、95后妈妈，她们爱宝宝的同时也爱自己，更注重生养的精细化，希望自己在孕期是健康、美丽和自信的。但现实是孕育过程中妈妈会面临各种隐患，诸如孕期的贫血、肥胖问题，产后的抑郁、奶水问题等。遗传、环境、营养是影响母婴健康的三个关键因素，而遗传和环境是不可控的，但营养却是可控的，基于对孕产妇的痛点洞察以及对国家政策的响应，美好蕴育顺势而生。

美好蕴育的定位是中国孕产妇的专用营养，我们更希望从起点开始定义生命的质量。从产品研发层面来看，我们属于研发生产和销售为一体的公司；坚持以线下渠道为主、线上渠道为辅的渠道打法；秉承消费者的决策习惯和购买行为在哪，我们的营销就搭建在哪里的策略。

公司目前有17款产品，能够覆盖孕产全周期。具体来看，备孕+孕期，主要是明星产品润康、分娩产品主要是分娩能量包组合、产后是乳母营养包，针对儿童我们推出了DHA藻油凝胶糖果。

和大家分享一下我们即将推出的新产品：产后红宝盒—乳母营养包。该产品有27种营养成分，可以从通、补、养，开、省、塑六个方面帮助孕妈妈和宝宝提升免疫力。产品推广上，我们依然会强化学术背书，同时继续做好品牌营销和数字化赋能。

孕产营养能从三方面助力母婴渠道，一是扩大精准流量来源，二是增加品类，三是提升利润空间。

最后一句话送给大家，孕产新品类，希望赋能大家新未来。

小红书母婴行业专家翠迪：小红书是一个年轻有活力的趋势发源地，月活用户2.6亿+，90后占比70%，一二线城市用户占比50%。每时每刻，小红书有非常多有用、新趋势的内容在诞生，内容同比增长160%，同时越来越多用户聚集在小红书。可以说，小红书已经成为为消费者量身定制的生活百科全“书”，目前平台有29个一级内容类目，107个二级内容类目。

现在打价格战已经不是有效的办法了，因为消费者更愿意为品质和情绪价值买单。小红书用户购买决策关注因素有：产品品质、情绪价值、性价比、产品创新、品牌、大众口碑等。

小红书的推荐机制非常直接且精准，有两个场域：一是浏览，二是搜索，浏览发现需求场景，触发搜索行为，进而被种草；同时搜索需求时，也能触发相关内容信息流推送。在浏览和搜索中，消费者不断被种草。

万能的小红书持续吸引妈妈，母婴搜索YOY增长70%，母婴内容YOY增长86%。小红书内容不断在更新，新生妈妈更加喜欢在小红书搜索育儿知识和产品。新生代妈妈搜索种草时，一是直接搜问题、二是直接搜痛点、三是直接搜需求。

小红书的妈妈很特别，她们在不是妈妈的时候可能已经是小红书的用户了。小红书见证着她们成长的顺逆境，见证着她们从女孩到妈妈。在这里，她们主动分享自己的孕产经验、育儿经验。这些妈妈中，84%处于25-35岁黄金育龄，80%是本科以上教育程度，95%万元以上家庭月入，75%在职状态育儿阶段。

小红书母婴2023五大孕育风：一是奶爸带娃、二是自然美育、三是松弛感妈妈、四是科学孕育、五是反向育儿。小红书妈妈关注使用价值，也关注情绪价值，总结来讲有四大关键词：美感、内功、精细、前瞻。

如何做好或用好小红书？总结来说，第一认识小红书，关注年轻趋势；第二认识小红书的母婴，了解什么品类热度最高；最后，深度对话小红书妈妈，了解她们从产品本身到情绪的需求。最后，我相信小红书的增长会一直持续，增长的答案就在离妈妈们更近的地方。

恩在全进口母婴体验馆创始人杨博：消费需求迭代下，结合90、00后宝妈的变化和消费需求，母婴店也要做出改变：1、赶潮流，洞察最新需求；2、迎合品牌心智；3、迎合炫耀心理。很多母婴店面临宝妈不进店、线上渠道冲击的问题，门店需要“对症下药”，明确定位。

在培训员工时，发现员工卖产品容易卖偏科，卖成专卖店。不要在产品上固化店员，有的宝妈会问配料表，有的不会，会去小红书搜、去做功课。店员不知道在店里该做什么，问题在于老板没有挖掘员工的价值、告诉他该怎么做。但是出现问题的时候就会找他们。线下门店不仅是卖货，还要真正服务顾客。

现在不是产品的时代，而是影响力时代、个人魅力时代。很多人好奇一家母婴店不做奶粉、不做纸尿裤、不做衣服，怎么做得风生水起。其实很简单，我不喜欢损伤客情，现在宝妈很聪明，买东西知道底价。我不做奶粉和纸尿裤是因为奶粉运费费用高，纸尿裤全网低价。我打算做全营养品，商丘市区所有宝妈想到营养品，就是我们家，原因是很全。我们店每个牌子的销量都是均衡的，一面墙全部都是营养品。要培训店员在顾客的心里种下种子。在线上，顾客想买营养品时，把店里相关产品发给他，让顾客去网上搜索，然后再发货。在实体店，员工不能不懂装懂，直接告诉顾客需要咨询店长。

最后，希望以后再碰面，大家都能把母婴行业做的风生水起。母婴行业并不难，难的是坚守初心，要把这个行业做成什么样，有没有把路走弯。

BBS小鲨鱼快团团团长侠哥：我从2015年的时候开始做跨境供应链，后来又做了十几家母婴店，2020年5月份入局做快团团。

为什么要入局快团团，因为社群电商、社区团购、社群团购、海淘、微商、代购等都遭遇了不同程度的下滑以及增长困境，然而，私域电商整体每年都在高速增长。

我觉得现在生意要解决两个问题，一是货源问题，另一个是流量问题。在座的最不缺的就是流量，那如何把流量进行二次变现，变现的方法是去找供货团长拿货。做私域需要有客户，也就是微信好友，好友越多越好，群越多越好，因为现在不仅淘客的流量，直播的流量在私域，公众号的流量也在私域。

抖音直播以及短视频时代风口都特别大，为什么没有做？核心的问题是快团团官方给了流量，但是我自己没有很多人做承接；二是没有那么多钱。帮卖团长的定位是搞货，其他的事情都不需要做。

我觉得属于素人、宝妈、小白、团长的大时代来了，这个风口非常大，大家一定要关注抖音图文，抖音图文既适合素人、普通宝妈，也适合比素人更有客户资源的实体店、代购、团长。

为什么江浙沪的母婴店做得非常好，我认为能把传统行业做得非常好的从业者，他们的思想特别前瞻，就是流量在哪里，人就在哪里。不能说完全拥抱互联网，至少给自己一次机会，给互联网一次机会。  

华创科技联合创始人李发辉：何为降本增效？从降本层面来说，企业最大的成本，是看不见的三个成本，分别是沟通成本、决策成本、试错成本。从增效层面来说，企业也需要做好三件事，分别是提升效率、提高效能、提升效益。

数字化工具如何帮助企业降本？以华创科技为例，我们可以基于数字化技术建立产业协同一体化平台，重组生产关系提高生产效率。从品牌方、经销商到渠道商，各自聚焦擅长的领域，助力母婴实体零售，提高生产效率与消费者体验，降本增效。

从人（会员）的角度来说，私域运营的生意应该围绕两大维度出发，一是线上线下整合，二是公域私域整合。我认为未来大家不必再区分线上与线下、公域与私域，而是依靠一体化的ID体系来识别我们的消费者，这就需要利用数字工具和系统化的能力。此外，我们还需要弄清私域以及全域的经营重点，以微信管理为例，老的三件套可能是朋友圈、公众号、个人微信，新的三件套应该是小程序、视频号、企业微信。

从场的角度来说，华创科技已经通过公域中台为系统做好了集成，包括美团、京东、饿了么。以即时零售这一风口为例，美团、京东有非常多的门店，大品牌基本都是讲算法，而数字化的加持能够更有效保证订单的及时履约。通过系统集成之后，我们可以做到库存同步、订单同步，通过一个中台同步操控三到四个平台，及时在没货时补充库存、自动上架。

从服务的角度来说，服务的关键不是提供“服从性”，而是提供“专业性”。想让员工变得专业，最好的方式就是给他配个数字化助理，也就是“智能副驾”。未来取代你的不是人工智能，而是比你更会用人工智能的人，所以大家一定要擅长用新的工具。以母婴连锁为例，很多门店只负责完成引流、拓客，顾客服务的好坏都是导购自己看着来。华创科技可以通过数字化工具为其提供智能副驾，通过数据中台完成会员行为分析，从而产生标准的运营服务，借助机器人完成每天所有会员的标签更新，以及自动营销任务的下发。

母婴行业观察副主编徐丽婷：我们走市场的时候问过很多母婴从业者一个问题，你会转行吗？他们回答，不会了，别的行业不一定有母婴好做。很多人即使很难，也依旧在坚持。这就是留在牌桌上的意义，留在牌桌上，才有翻盘的机会。

最新调研显示，近七成门店营收利润双下滑，消费者不花钱、门店缺钱、经销商没钱，整个母婴零售生意进入恶性循环。同样从代理商的经营情况、回款情况看也面临着比较多考验。

常规奶粉已经卷无可卷，营养品躺又躺不平，一些高增长的细分类目值得关注，比如特配粉、儿童奶粉、户外出行产品、驱蚊防晒等。

整体来看今年很多门店和经销商的反馈依旧是很难，进店率下降、出生率下滑、窜货乱价严重仍然是压在母婴店身上的三座大山。母婴店如果还只是卖货，简直是就是暴殄天物。只是卖货就结束了服务的半径和周期，目前的新生用户不足以支撑粗放式经营。我们走市场的时候很多经销商和门店也说，如果还找不到自己的定位，如果还只是这盘货，那很快就回到超市了，母婴店就没有存在的必要了。

在800万左右的新商业平衡里找出路，一是要做深单客经济，打透一个孩子一个家庭的消费需求；二是做强专业技能，获得消费者的信任感、忠诚度。

除此之外，2023年私域流量持续进化，很多母婴店也在经营自己的私域。同时，即时零售不仅是品牌的新增量，也是渠道的新增量，长期来看即时零售是一个提升效率的事情，需要各方一起去协作。

婴配粉销量、销售额、均价都在下滑。今年头部品牌在集中发力四件事：一是新国标产品上市过渡；二是头部品牌和头部渠道之间建立联盟、定制产品服务；三是库存消化、四是价格管控。

同时调研显示，奶粉是多数门店经营占比最高的品类，但却不是最有利润的品类。看看奶粉做得好的门店有哪些特点？一是不盲目跟风，有自己的选品标准。二是关注大品牌的第二增长曲线，提前布局新产品。三是抓重点客户、高端客户，建立消费者粘性。

零辅食已经碰到增长天花板了，新的增量一是提升渗透率，比如分阶分龄辅食、低敏零辅食；二是拓宽消费场景，比如厨房亲子DIY食材、辅食餐等。

有下滑也有增长，婴童食品有两大增长点值得关注。一是营养品，二是儿童奶粉。且母婴人群在不同孕育阶段对营养品的关注要素不同。哪些营养品在门店卖的好？一是调理型营养品，二是全家营养。

纸尿裤在高度内卷的情况下，现在实际上是性价比为王，同时厂家实力强、有互联网思维的品牌更好卖。

童装童鞋现在更强调专业性，比如面料更天然环保、产品针对不同用户需求更细分、功能升级科技创新，通过这些来不断提升用户体验感。

玩具市场今年在多方挤压下仍然有一些新机会，比如拼插积木、毛绒玩具大卖，不止儿童喜欢，成人也是核心受众。

婴童用品重点关注三个增长方向：一是人群+：分龄分阶分段、中大童消费、早产儿需求。二是专业+：功效护肤和科学防敏。三是场景+：亲子出行、户外运动、舒适睡眠、精致厨房、家庭自救等各个场景都会延伸出很多差异化的产品创新，也能为门店带来从婴童到全家的新增量。

重点关注情绪价值关联的孕产消费，提升安全感、功能性、体验感。

消费者三观正在极速变化？首先是消费观，理性的对比、精明的消费。其次是产品观，从性价比到质价比。最后是品牌观，从实用价值到情绪共鸣。

总结来看，母婴市场确实已经进入了销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争阶段了，核心在于向内生长、减肥增肌、稳定输出。