律师界最大的饼：“长期合作关系”。

长期合作不是谈出来的，是干出来的。

一开始接触，人都不熟悉，就说以后可能会有长期合作的，统统归类为画大饼。

谁也不是不可替代

每个律师都会追求长期合作，可以把这个作为目标，但是永远不要相信客户的“长期合作”，永远不要依赖于客户的“长期合作”。

因为对客户来说，没有哪个律师是独一无二的，但是他们都会想办法让你觉得你是重要而特别的，好让你更加卖力的工作。

我之前也合作过一个客户，为人和善大方，支付能力强，是很优质的客户。

他总是在朋友面前对我大为夸赞——后来我才知道，这种高情商的行为是他得以成功的原因，而并不代表我是成功的。

他时常给一些合同让我帮忙看，投项目会找我商量，也时常介绍我去认识其他客户。

后来我发现他会把同一个合同发给很多个律师看，以他自身的高价值作为价码或者诱惑点，同时联系好多个律师。

从那时候我就知道，客户们永远都有千万个选项，越有价值的客户越是如此，谁也不是独一无二的。

在雇佣关系之下亦是如此。

世界上的三大错觉：男神好像喜欢我、客户马上就要签委托、老板好像想要重点培养我。（——沃兹基硕德）

不要沉迷于“长期合作”

如果只依赖一个大客户，那么跟授薪律师没有任何区别。

授薪律师用以兑换的最大代价并不是时间，是和其他人合作的可能性，老板就是最大且唯一的客户。

尽管有一些授薪律师依然被允许有自己的客户并允许拿走一部分自有客户的提成，但是那始终是老板为维护某种平衡而做出的让步，而非授薪制度的初衷——授薪制就是垄断式地购买了一个劳动者的全部工作时间。

这种唯一性制造了垄断，而垄断压缩了议价权。

所以为什么说律师要走向独立，独立的本质就是“自由发展多个客户”，好让自己不因为任何一个客户的离去，而被轻易击垮。

从这个角度讲，一个100万的客户，远不如100个一万的客户，因为前者把住了你所有命脉，它可以轻易插手你做事的方式、做律师的原则；

也因为前者可能通过关系，后者则意味着市场。

直面市场

关系是一时的，市场是永远的。

而“长期合作”，就是一个人与生俱来的，对稳定的渴求。所以很多律师都说：“把客户发展成常法是最终目的。”

不沉迷于稳定，不沉迷于某个客户的“长期合作”，就是直面市场，直面市场的变幻、竞争和筛选。

长期合作，是我们能力适应市场需要的一个表现和结果，是对我们工作能力的最终犒赏，我们追求这个结果，但是不要害怕面对竞争、从而被稳定束缚住手脚，被稳定温水煮青蛙。

青年律师要有这种觉悟，因为我们拼关系肯定是拼不过的。

市场是千变化万的。餐饮店的菜单每隔一段时间就会更新，市场上的公司每隔一段时间就会换一茬。

市场是公平的。公平就是无情，它是对需求和价值的敏锐反馈，关系成为一种价值的时候，关系才有意义。

关系是一时的，市场是永远的。是因为关系可能出于人情，而市场始终忠于需要。

做一个永远被需要的人，永远适应市场需求的人。