SaaS营业成本应该包含些什么？

1.SaaS营业成本应该包含哪些内容

SaaS这种商业模型成本的定义是指在构建和运行基于订阅的软件服务时产生的直接成本。在计算SaaS成本时，可能会有两种极端，一种是仅仅将构建和运行SaaS软件的云服务费用计算在营业成本中，这会使毛利率高于实际情况；另一种是将所有的运营费用都包含进营业成本，这会使毛利率低于实际情况。那么到底哪些内容算是构建和运行基于订阅的软件服务时产生的直接成本呢？

云计算等基础设施费用

SaaS的底层是云计算，相应产生的云计算费用（比如使用阿里云、华为云或AWS产生的费用）都应计入营业成本。如果涉及大量的数据存储和处理，支付给数据服务商（比如Databricks、Snowflake等）的费用也应计入营业成本中。

数据采买及数据通讯费用

一些涉及数据服务的SaaS项目，会涉及数据采买，这部分费用应该计入营业成本。另外，一些CRM类的SaaS项目，会涉及比较多数据通讯费用，比如涉及移动短信或邮件消耗的费用应该计入营业成本。

第三方软件许可费

如果SaaS产品本身调用了第三方软件的功能，涉及的软件许可费应该计入营业成本。

订阅成本

与订阅服务相关的直接成本，比如信用卡自动扣款功能的银行手续费，或通过使用Apple Store订阅功能需要支付的手续费等。

开发运维人员费用

开发运维（Dev Ops）人员的主要工作是保持SaaS应用可以持续有效运行，也是上述云计算等基础设施、数据通讯等所涉及的直接人工。对于初创期企业，不一定会设置单独的开发运维团队，常常是IT团队兼着做运维的事儿。随着企业进一步成长，如果有专门的人员做开发运维相关工作，那么这部分人员费用应该计入营业成本而不是研发费用。这部分费用包含人员工资、奖金、五险一金、税费、培训费、差旅费以及内部费用的摊销等。涉及的工作岗位包括：运维工程师、系统工程师等。

技术支持人员费用

对于一些成熟的SaaS企业，客户服务部门会专门设置技术支持（Technical Support）部门，负责回答和解决用户关于SaaS产品和技术相关的所有问题。可能涉及的工作岗位包括：技术支持经理，技术支持专家等。这部分人员费用应该计入营业成本。

专业服务人员费用

对于一些比较复杂的SaaS，可能会涉及软件的调试、实施和培训，常常会配备专门的专业服务（Professional Service）部门来为客户提供上述服务。可能涉及的工作岗位包括：现场服务经理、项目经理、培训师和实施顾问。这部分人员费用应该计入营业成本。

客户成功人员费用

客户成功部门的设置核心是提高客户满意度及留存情况。可能涉及的工作岗位包括：客户成功经理等。如果公司的客户成功部门不背负销售任务，那么这个部门的人员费用应该计入营业成本。如果客户成功部门也需要完成销售指标，那么相应的人员费用应该计入销售费用。

在涉及人员费用上，应该划分在运营费用还是营业成本是一个很容易混淆的问题。对于SaaS企业来说，可以将上述四类按部门划分的人员费用进行重分类，计入营业成本。

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2. 几个例子

在对什么内容应该计入营业成本有些基本概念之后，让我们看几个具体公司的案例。

Sprinklr

Sprinklr是一家社交媒体管理领域的上市公司，在我们之前一篇文章中有详细介绍(美国SCRM之SMM篇)。Spirnklr的收入分为两项，订阅收入和专业服务收入，其中订阅收入是客户使用Sprinklr Unified-CXM SaaS平台支付的订阅费用；专业服务收入是Sprinklr为客户使用Unified-CXM SaaS过程中提供的调试、培训、优化等服务而收取的费用。

对应订阅服务和专业服务，Sprinklr的年报对营业成本的定义如下：

订阅服务的成本主要构成有：公司软件平台的托管费用，包括数据中心运营成本、云计算费用及与云计算基础设施相关的运维及人员费用，构成软件平台功能的第三方数据采买费用，与客户支持相关的运营及人员费用。所涉及的人员费用应包含工资、福利、奖金、股票补偿以及按照部门人数承担的公司公摊费用。

专业服务的成本指公司为客户提供专业服务所涉及的人员及相关费用，包括工资、福利、奖金、股票补偿以及人均摊销费用，此外还包括支付给专业服务外包商的费用。

Sprout Social

Sprout Social也是一家社交媒体管理领域的上市公司，在我们之前一篇文章中有详细介绍(美国SCRM之SMM篇)。和Sprinklr非常类似，Sprout Social的收入也分两项，订阅收入及专业服务收入，其中订阅收入是客户订阅Sprout Social的社交媒体管理SaaS所支付的费用；专业服务收入包括但不限于Sprout Social为客户使用其社交媒体管理SaaS过程中提供实施、培训、报告等服务收取的费用。

对应订阅服务和专业服务，Sprout Social的年报对营业成本的定义如下：

订阅服务的成本主要为SaaS平台托管费用以及客户支持费用，包括数据采买费用，数据中心托管费用，与云计算基础设施相关的运维及人员费用，以及客户成功及客户支持团队费用（包括工资、福利、奖金以及人均公摊费用）。此外，对外收购技术的折旧与摊销也应该计入营业成本。

专业服务的成本主要涉及专业服务部门相关的费用，包括人员工资、福利、奖金、人均公摊费用、差旅费等。

3. 一些结论

看到这里，不知道你是否对SaaS这种商业模型的营业成本构成有更清晰的认识。总的来说，SaaS成本的核算是比较麻烦的，除了一些基本的消耗，比如云计算服务器、数据库等基础设施支出外，还涉及一些人员费用，这些人员费用要分别从运营费用中拆出来，比如客户成功团队的费用要从销售费用拆到营业成本；技术支持和开发运维要从研发费用中拆到营业成本。公司的公摊费用也要按照人数在运营费用和营业成本中进行重新划分。

如果SaaS的交付和使用过程涉及一些专业服务，比如实施和培训，可以将这些服务收入列入专业服务收入，当然涉及的人员成本应该计入专业服务成本项目。如果这部分专业服务是委托第三方进行，那么成本就是支付给第三方的费用。

好了，关于SaaS成本包含哪些内容的问题探讨就到这里，欢迎加我个人公众号交流。

References：

https://openviewpartners.com/blog/cost-of-goods-sold-cogs-for-software-as-a-service-saas-business/

https://www.cloudzero.com/blog/saas-cogs

https://www.thesaascfo.com/what-should-be-included-in-saas-cogs/