搭建平台解决养老领域信息不对称难题，初新养老要做中国市场的APFM

养老市场无疑有着巨大的发展潜力。

根据第七次人口普查数据显示，全国人口共141178万人（14.1178亿人）。其中，60岁及以上人口为26402万人，占18.70%。庞大老龄人口的存在，无疑意味着养老领域巨大的市场需求。

而受制于家庭养老能力，养老机构服务的市场进一步发展。

但是与此同时，市场面临着另一吊诡的状况——老龄人口往往无法找到合适自身的养老项目，养老项目也无法有效触达到老龄客户。

有没有解决方案可以弥合信息不对称带来的问题？

在海外市场，诸如2022年囊获1.75亿美元融资的APFM（A Place for Mom）正在向外界提供新的解决方案。而在国内市场，养老信息汇合平台也在陆续出现，以初新养老等为代表的企业，正向行业展示属于自己的解决方案。

让初新养老创始人娄轶选择切入养老信息咨询服务领域，与他长期从事互联网行业有关。

从华东师范大学毕业后，娄轶便一脚踏入了互联网领域。而自2007年始，娄轶更是开始了自身创业的步伐。从起初的本地餐饮到后续的喜宴预订平台，他都取得了不错的成绩。后者“到喜啦”平台更是作为采用O2O模式的代表性在线婚宴预订平台，一度发展至千名员工规模，并最终被平台收购。

互联网的基因无疑深深刻在了娄轶及其团队的“骨子”里。

或许也是应了那句话，“所有行业都值得用互联网思维和手段，重新再做一遍。”娄轶也尝试在逐步发展的养老市场发现新的机会。而对机会的挖掘背后，则是娄轶的一贯思路的延续，关注人生不同阶段的不同需求。也是从2014年开始，娄轶便在密切关注养老市场的发展。

但彼时，市场的不够成熟，也让娄轶按下了入局的“暂停键”。

一方面，从供给来看，彼时市场养老服务的供给端更侧重于满足硬性刚需需求，对于品质服务的供给仍相对较弱；另一方面，大众对服务付费观念接受程度仍较低，对高端品质服务的需求也仍待进一步培育。

2019年，在五年后，意识到市场逐步发展成熟的娄轶选择了躬身入局。

一方面，是需求方发生了新的变化。从老龄群体总数来看，60年代~80年代生人有着最广大的群体基数，它意味着市场的持续爆发；从观念来看，相对于60年代以前生人来看，退休者对新事物的接受程度、甚至对互联网的熟悉程度也更高；从消费能力来看，长者们的资金储备也更为充裕，消费能力也更强。另一方面，供给端也呈现出新的变化，从以往主打满足硬性刚需而逐步跨越至生活品质服务需求的满足，中高端养老服务机构数量也进一步增长。

如何更好地撮合两端，是初新养老想要解决的问题所在。

初新养老提供的解决方案，是构建平台，链接有需求的长者及提供养老服务的机构。而要实现真正有效的链接，显然需要平台可以真正洞见并满足C端用户与B端机构的需求。

其一，从需求端来看，娄轶介绍指出，这类群体年龄层往往为55-95岁，需求涵盖前期的旅游旅居到中后期的居家养老、机构养老等。在个性化需求背后，其实是普遍存在的需求：寻找到适合自身的养老机构。而拆解这一需求，背后面临两大问题：一是筛选找到合适的养老项目；二是在出现服务等问题时，自身权利可以得到有效保障。

在传统线下服务中，长者及其家属往往由于获取信息渠道有限，难以实现有效对比及判断；并且考虑到行动便利等问题，对长者也不够友好。信息的不透明也往往导致服务质量等无法得到充分保障。初新养老则通过线上养老咨询服务平台为老龄群体提供了一站式免费养老顾问服务，降低了客户筛选养老项目的成本，并基于提供入住前后的服务支持，有效解决了服务无法获得保障的难题。

展开来看，在前期项目决策上，初新养老基于长者身体情况、消费能力、子女情况，为长者提供建议，并基于长者实质需求提供定制化方案，带长者线下体验养老机构，帮助其进一步了解机构，并为其后期入住做准备；在后续服务支持上，长者往往担心养老机构服务质量问题。后期更换养老机构往往十分“折腾”。这就要求养老信息咨询机构完善长周期服务保障。而初新养老也基于一线链接养老机构和长者的管家，可深度了解养老服务机构服务质量，在筛选时通过养老顾问帮助长者规避风险。并且通过为长者提供后续服务保障，确保长者充分享受到优质服务的提供。

其二，从供给端来看，养老机构等B端服务供给机构，面临的问题往往是获客及口碑等的树立。传统的养老机构由于本地化发展，往往采用线下获客方式，基于“口口相传”或线下传单等获得客户。客户来源十分受限。

娄轶也指出，由于养老行业的企业偏向于传统服务业，过往其与平台合作的机会也不多。而初新养老通过构建一整套行业创新机制，极大地帮助了养老机构实现目标客户群体有效触达及转化留存等。B端客户入驻平台后，可获得初新养老为其匹配的资源。

当前，初新养老有着20万注册用户，全网可触达用户达80万，它在一定程度上保障了合作养老机构获得稳定的客户来源；而基于初新养老的养老顾问对长者需求的洞察，它推荐的客户往往也更为精准；此外，基于初新养老的能力，其可以进一步降低养老机构运维的成本；对养老用户群体大数据的洞察，也使得初新养老可以为机构决策制定者提供更多数据分析与制定决策时的参考。

目前，据娄轶透露，基于对初新养老的认可，其合作的B端机构已经多达5000余家。

虽然初新养老只是一支由20余人的团队组成的公司，但是这并不影响初新养老在养老咨询领域的快速扩张。

一方面，初新养老团队本身来自于互联网领域，在C端运营及B端拓展方面有着丰富的经验。对娄轶来说，“行业内很难再找到一支既懂养老、又懂互联网的团队”。此外，初新养老也在通过数字化手段进一步提高人效，实现对海量用户需求的满足。

另一方面，初新养老自零开始构建了一套创新商业模式。对初新养老而言，既要面对C端用户又要面对B端用户，如何更好地实现流程化是一个不得不面对的问题。而初新养老也通过不断打磨自身的流程体系，在更好地对外输出服务的同时，也进一步在行业内树立起了口碑。

也是口碑的树立，让初新养老得以进一步开拓市场。

2023年，初新养老更与中国人寿达成了合作。一方面，初新养老客户可以获得来自中国人寿提供的增值服务；另一方面，双方也在基于C端用户进一步实现用户运营，创造价值。而其合作对象里，也不乏诸如绿地集团、泰康集团等不同类型的客户。这些客户也在一定程度上指向了初新养老预期的目标——

娄轶在采访中指出，初新养老的目标是打造可信赖的养老信息咨询平台，如slogan一样“开启美好退休生活”。为了达成这一目标，初新养老稳步推进着自身发展——在第一阶段，初新养老构建了链接B端养老服务机构与C端用户群体的平台，并实现了商业模式的闭环；在第二阶段，也即疫情期间，初新养老不断在后端服务和保障体系上进行投入，以期完善平台构建。而而未来，初新养老也将基于自身平台能力，进一步基于大数据及人工智能等助力养老机构，帮助长者享受更有品质的养老服务，诸如与保险机构合作拓展提供养老规划及金融保险产品、提供多元化的诸如旅居养老产品等。

目前，初新养老也在启动新一轮融资，计划拓展团队、同时进一步加速自身生态构建。

对娄轶而言，对养老市场的洞察，也让他对未来的发展怀抱信心。

当前，由于市场发展，服务供给的增加，一定程度上带来鱼龙混杂的局面；大环境的影响，也让长者选择养老项目时更加谨慎。但是，娄轶坚信，随着国家政策的支持、老年人口的快速增长、老年人群经济能力的提升、移动互联网使用比例的提升，以及长三角地区区域一体化发展（异地养老政策发展）等，未来数十年养老领域市场规模的增长都是显而易见的。而要促进行业更好地发展，除了行业规范的建立，更需要行业内的企业长期积淀、打牢基础。

“树立长期发展的心态十分重要，”娄轶指出，“而初新养老已经做好了准备。”