销售管理，抓手不准确，那就抓不准确丨【亿万笔记】

这篇文章想跟大家聊聊销售业务应该如何管理。今年，尤其是下半年，几乎所有的toB公司都在拼命做业务、打单子。

• 有人说去年积累的单子上半年就消耗完了，下半年不拼不行；

• 有人说今年融资很难，必须自身努力造血，才能过个好年。

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但销售这件事，绝不是产品足够好，三军效命就能做出来的，它有方法、有规则、更有系统。这是今年亿万做了一系列销售相关的工作坊后，最直观的感受。而且这种不得其法的情况，尤其在创业公司身上体现的多一些。

• 因为在过去融资相对容易的时候，大家往往都会更加关注研发和技术，是有耐心和资本去缓缓图之的，销售的科学管理的重要性不那么高，是非常合理的现象。

  
  

• 但当大家都要拼销售之后，短板就体现了出来，给销售团队压任务，销售团队重组，CEO挂帅销售等等情况就普遍了起来。这是功课，要补；这是账，要还。

今天这篇文章的讨论，大家可以看到toB业务销售管理的体系框架，我们也会就销售管理的关键因素进行介绍。

本文精编自2023年11月经纬亿万创业营价值销售工作坊-销售管理单元，金敏老师和濮方华老师的授课内容。读完也许不能全面掌握，但只要能知道在销售管理上付出的每一个正确的努力，都会成倍地体现在销售业绩的增长上，就够了。

当我们谈到销售管理的时候，需要认真回答下面的几个问题：

• 团队是否在用科学的方法来高效完成销售任务？

• 公司是否构建了影响高绩效的“管业务”和“管团队”的工作环境？

• 我们的管理者是否展现了优秀的管理行为来管理和激励团队完成任务？

当业务发展到一定阶段，专业科学的管理水平会成为业绩的增长引擎。对于销售运营管理，系统地进行是必要的，其包括销售方法论、销售管控机制、销售的敬业度平衡轮和数字化的智能分析决策四个核心部分，下面将会从这四个方面展开科学的销售运营管理框架。

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• 发掘线索、确定商机（Manage Leads）: 团队需要洞察行业趋势、 主动了解客户的业务目标和需求，寻找、跟踪及培育线索。尤其是针对科技类的创业公司，需要做大量的激发客户动力的工作。
• 制定策略、高效赢单（Manage Opportunity）:销售团队要深入了解每个潜在客户的需求和期望，影响客户的关键决策群体对于我方产品的独特价值的看法，确定该客户期望达成的收益，基于这些信息制定个性化的销售策略，高效赢单。
• 交付实施、价值实现（Manage Value Realization）:交付实施产品或方案，确保客户期望的价值得到满足，确保客户感受到我们提供的综合价值，在此基础上加强客户关系，促成更广泛和深入的长期合作。
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• 业务结果目标，是体现公司运营的健康指数，例如营业收入、毛利等财务指标；客户续约率、员工留存率等满意度指标；市场份额指标。

• 销售管控目标，是销售组织的核心任务，需要能系统的管理好下面四个问题：

• 我们是否在正确的地方部署了足够的销售人员？，
• 他们能销售吗？
• 他们瞄准了正确的客户吗？
• 他们销售的是正确的产品吗？

• 销售活动目标，是销售绩效的基石和驱动力，是销售人员具体的客户管理、商机管理和客户拜访流程中的关键动作。公司也可通过中台等组织形式提高销售执行力的支持与投入。

• 正式组织包括建立合理的组织结构，即汇报关系、权责利的归属，绩效评估体系、薪酬与激励机制。
• 人才发展包括人才的选拔与招聘、培养与发展、退出与淘汰三个完整阶段，提高整体团队的绩效与能力成长。
• 文化氛围包括公司整体的组织文化，和各部门的团队氛围，总体目标是形成一种鼓励创新、奖励努力、重视团队合作的文化环境。

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• 设定绩效目标：通过与销售团队成员讨论并设定具体、明确、可度量、可达到、有时间限制的销售目标。目标的设定应反映公司的整体策略和个人的能力水平，以确保目标的可达成性和挑战性。做好目标对齐、思路对齐、意愿对齐。
• 跟踪执行：无论是通过书面报告、例会还是走动管理的形式，销售经理应定期与团队成员进行一对一的会议，以检查他们对销售目标的进度，并提供必要的支持。确保达成跟踪执行的三个目的：行为有效、解决问题、员工赋能。
• 评估绩效：绩效评估以达成共识的业绩目标作为评估依据，基于事实的综合性评判。绩效评估是评估员工的绩效结果，也是在评估管理者的管理结果。绩效评估的侧重原则是向核心部门倾斜、向年度战略目标倾斜、向突出贡献者倾斜。
• 应用结果：绩效目标设定、跟踪和评估后，应用的结果是在充分了解组织资源和员工诉求的情况下，用多元激励手段对员工的贡献给予合理的报酬，激励员工持续创造高绩效，也为低绩效的员工采用合适的绩效改进计划或转岗退出措施。

• 挖掘内在动力：销售经理应结合马斯洛需求层次理论，理解员工的内在动力，如实现个人目标、获得职业成功、为客户创造价值等，挖掘他的激励因子，并尝试将这些内在动力与公司的销售目标相结合。
• 培养员工能力：能力培养是目标导向的活动，需要专业方法的输入和传帮带的学习形式，销售部门应该为员工提供寄出销售方法论、基础管理理论和沟通方法等多种培训，帮助销售团队成员提升销售技能和成功率。
• 打造环境氛围：环境氛围从公司的精神、制度、行为、物质等多方面体现，是员工对真实工作环境的感知。销售经理应努力创建一个积极、开放、合作的销售文化，进而提高整个团队的绩效与表现。

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