国联资管贺巍：做好的“策略提供人”和“账户服务者”|访谈录

中国基金报记者 闫晶滢

“一参一控一牌”政策明确后，券商争相布局大资管赛道、申请设立资管子公司，成为行业的主旋律。

回顾刚刚结束不久的2023年，业内即有长城资管、华安资管、国联资管、国信资管、华福资管五家资管子公司陆续获批，券商资管子公司数量扩容至30家。与此同时，申请资管子公司的券商队伍也在持续扩容。

申请设立资管子公司不易。而在成功获批后，如何推动公司独立运作，深度参与“大资管”市场竞争，走好差异化发展之路，则是新设券商资管所面临的共同问题。在券商财富管理转型的大背景下，券商资管的定位和布局，成为业内关注的重点。

以去年9月获批设立的国联资管为例。此前国联证券曾表示，设立资管子公司符合监管政策导向、行业发展趋势和公司泛财富管理战略定位，有利于聚焦主动管理，提高客户财富管理服务能力。资管子公司成立后，将努力建成综合性资产管理平台，为投资者提供专业化金融理财服务。

近期，中国基金报记者对话国联资管总经理贺巍，深入了解这家新设券商资管子公司的发展蓝图。贺巍表示，希望国联资管成为国联证券财富大品牌项下的专属品牌，不仅提供“私享策略货架”和“账户服务体系”，还要匹配精准连续的“客户服务体系”。并以此为范本，依托“双根据地”优势，扎实推进面向多财富渠道、机构客户的服务半径和服务深度。同时谋求在1-2年里拿到公募牌照，并尽量申请QDII资格。

贺巍，投研背景出身，金融从业18年，从建银投资交易员起步，先后在中信证券资产管理部负责固收投资、创新投资和另类投资。中信证券任职期间完成从投资向管理的转型，曾管理客户资产规模达千亿。2019年贺巍加盟国联证券资产管理部，2023年成为国联资管总经理，5年间管理规模从300余亿突破至千亿，私募管理规模进入行业前20名。

*数据来源：2019年末及2023年末资产管理规模由国联证券资管整理所得。私募管理规模排名数据来自中国基金业协会公开数据，该数据是指当季各月末管理机构私募资产管理规模的算数平均，该数据不含ABS、公募规模。

本期《访谈录》部分记录此次访谈内容，视频如下，以飨读者。

谋求差异化发展

中国基金报：最近几年国联证券在大财富管理领域频繁发力，如首批获批基金投顾业务、收购中融基金并更名国联基金、设立资管子公司等。资管业务的发展，在券商财富管理转型中扮演了怎样的角色？

贺巍：这些年，财富管理业务成为证券业角力的重要领域。不仅含金量高，门槛也非常高。同时，财富管理也是国联证券最愿意去发力、人员资金投入最大的一块业务。

国联证券自2019年转型时，便选择了与其他券商的差异化路径，顶层设计上非常重视资管和财富业务的一体化发展。“一体化”体现在，资管和财富的分管领导是同一位领导，利于发挥合力的同时打通禀赋磨合优势。5年来，国联证券的资管业务的定位经历了三个阶段：

2019年发展初期，我们把资管叫做国联证券财富管理转型的“配置中心和金融产品中心”，给财富客户的资产配置赋能，同时帮助财富在策略和金融产品筛选研究上做研究补充。

到了2021年，也就是基金投顾牌照拿到1-2年后，财富管理自身的金融产品配置能力有所加强，资管更多地变成财富管理产品库的“提供人”之一。这个过程中，我们一直在摸索如何把财富的客户和资管的账户体系结合起来。

2023年年中，国联证券财富管理再度进行转型，围绕财富管理的五大核心要素（即流量、产品、服务、中台、品牌），对组织架构进行调整，从三个一级部门（财富、机构、互联网）整合成七个部门，重新建立了财富管理的生态体系。这七个部门包括四个客群部门、两个中台部门和一个大后台部门。前端除了机构、财富、互联网之外，还有专门的私募客户部，可以实现不同客群的全覆盖；中间是资产配置、交易服务两个支撑板块，可根据不同需求去提供相应的产品服务以及解决方案；后端还有整体的运营平台。

基于国联证券财富管理大的变革，我们也在思考，资管怎么进一步去服务财富？

首先，资管应该是国联证券财富大品牌项下的专属品牌。作为财富的内生策略提供人，资管向财富提供国联品牌的基石货架，主要解决三个问题：

一是我们为财富提供数据透明、风险透明的私享货架体系，过程通过数据打通使得资管产品处于动态可评价状态，财富在有了对资管产品整体风险和质量精准的内循环把控后，可大大提升客户配置的有效性。

二是我们为财富提供管理费相对“平价”的产品和策略，能够起到“基准”的概念。这意味着，如果外部有更好、性价比更高的产品，财富可以去采购；如果性价比不够好，财富会直接用资管的。

三是我们更加贴近财富，在基于客户需求的响应速度以及定制化上优于其他管理人，能够迅速生成客户需要的策略和工具货架。

其次，国联证券一直在想办法把客户“账户化”。在获得基金投顾牌照后，零售客户主要通过基金投顾体系来进行服务，资管则更多承载了高净值客户的账户服务。实践中，我们采用服务机构客户的账户体系来服务高端客户，包括配置建议、策略提供、绩效归因、风险把控、专业陪伴等。

未来，在财富的产品矩阵上，国联证券资管既是专属的产品提供方，又是高端客户的账户载体，与既有的基金投顾体系互为补充，一齐为国联财富客户落地全账户服务。总的来说，一方面做工具，一方面做账户，这是国联资产管理从过去到现在，以及未来的布局方向。

中国基金报：近期了解到，国联资管距离正式开业已经不远。作为新设资管公司，公司目前筹备进展如何？对未来发展有何规划？

贺巍：国联资管子公司新设进度，目前整体在预期之内。回顾来看，2022年资管子公司经过董事会通过，于当年7月正式向证监会申请，并在2023年9月拿到证监会核准设立子公司的批复，年内也完成了工商登记。

在获得现场检查批复、拿到经营证券期货业务许可证后，我们预计会在2024年2月底做存量业务切换，3月正式升级成为国联证券资产管理子公司，这是目前我对资管子公司设立进度的预期。

一旦转型子公司之后，相较以往我们将迎来两大转变：

第一个，作为独立运作的法人，我们基于资管的投研文化和传统券商投行的激励文化，将可以有差异化的体现，这是我觉得做独立法人非常有意义的事情。券商资管是“农耕文化”，更多的是培育价值的过程。

第二个，转型子公司之后，我们将获得资本金的支持，除了可以支持自身产品的日常运作外，资本金支持能够给我们更大的底气去培育复杂业务、引进高端人才等。

基于此，我们未来大致有三个发力点：第一点是牌照。我们坚定谋求在未来1-2年能够拿到公募牌照，并且尽量申请QDII资格。我们十分期待与其他资产管理人对齐基础禀赋，在工具齐全的情况下一块去“PK”。

第二点是服务。作为脱胎于国联大财富体系的券商资管，下一阶段一定是继续沿着国联泛财富管理的理念和脉络转型建设，把这几年与财富一同积累的客户服务能力做更大的发挥，尤其强调“顾”的能力。

我们看到，传统资管机构靠明星、靠流量的商业性价比正在遭遇冲击，其中本质矛盾在于该模式所导致的服务空白问题。国联资管既然要谋求差异化的发展，最根本的就是要把服务做扎实，从财富管理“需求-配置-资产及组合策略-产品-销售-客户-投后”的整个链路出发，填补所有服务空白。落到差异化的服务工具上，还需要做到策略的快速响应，通过对不同策略工具的表达来满足客户需求，同时把策略生成的成本降下来。

第三点是“双根据地”优势。国联证券作为“长三角”券商，此次将资管子公司落地青岛，是出于将根据地从长三角向北方拓展的区域战略考量。为了“双根据地”战略的实施，一方面拓展客户资源，一方面纵深推进服务，下一个阶段希望加快实现南北区域业务突破和扎根落地。

公募、私募“双拳”发力

中国基金报：在大资管时代，市场产品也呈现“全面净值化”的趋势，券商资管如何看待这一趋势？还有结合这一趋势，如何在大资管行业中杀出重围？

贺巍：关于“净值化”，我体会特别深。“全面净值化”之前，市场普遍强调“业绩基准”，强调产品“刚兑属性”。“全面净值化”之后，情况至今发生了深刻变化。在渠道端，无论是渠道客户，还是渠道客户经理，慢慢有了从接受波动到认知波动的转变。

我们看到，现在的渠道或客户开始更加关注，在净值波动的世界面前，谁更能提供相对较优的绝对收益。也就是说，从过去到现在，市场认知从纯绝对收益变成了相对的绝对收益概念。我们也看到，一些市场上走得比较前的渠道已经开始把“达标率”做成综合指标考核之一，而不是唯一考核指标，这是我切身感受到的渠道变化。

站在当前，净值化带来的积极影响正不断积蓄。然而这几年转型并非一帆风顺，尤其财富行业整体面临风险偏好降低的挑战加剧，我们依然要努力在相对低波动、高收益、净值化之间寻找最优解。

值得一提的是，券商资管相较公募基金有一大差异，券商资管绝大部分都是以绝对收益产品作为自身的发力点，未来也还是重要方向。可以说，就“绝对收益”这一工具解法，是券商资管过去5-10年延续至今一直绕不开的话题。我们经历了从最开始的纯固收，到固收交易，再到固收加股票、加可转债，现在进一步丰富到固收加衍生品、加期权、加互换等。围绕上述背景可以看到，以“固收+”为发力策略的券商资管，这两年在财富赛道中做得是比较有特色的。

为适应新的发展，接下来我们重点思考的是如何在策略维度做得更丰富，如何提高从需求出发创设策略的响应速度以及生产策略的成本控制。过程中，特别需强调我们依赖客户需求所给到客户的配置建议以及策略表达方式的多样性。

举个例子，比如随着美联储货币政策转向降息，很多机构认为这是机会。而我们要做的是，如何能把这个机会变成金融产品销售给客户，让客户资产保持增值。在这个链条上，渠道投顾人员或者销售人员先有一个配置的思路给到客户，有了配置的思路之后，再去寻找对应的金融标的，以及思考如何进行策略表达。传统的资管机构，更多给到客户的是已经成型的标准化产品，这是下阶段我们与其他机构进行差异化竞争时希望竭尽全力达成的。

中国基金报：除了新设资管子公司，多家券商资管也在追求公募牌照，近期部分券商资管申请公募牌照已获得监管的批准。有市场声音认为，券商资管的未来就是“公募化”。对此你是否认同？

贺巍：对券商资管而言，拿公募牌照的意义，本质是为了工具的丰富。我认为，单纯靠公募赛发力并非长久之计，还是要私募、公募一块发力。私募因为可投范围更广，在工具多样性的创设上天然有优势，尤其能实现券商财富和全市场丰富交易资源的整合落地，所以私募业务同样非常重要。

对于公募牌照，我们更多是基于以下三点来考虑。第一个，能够有效降低募集门槛，相当于可以“一块钱起”，把我们各类特色策略进行多赛道公募化布局。公募作为承载大众理财需求的工具意义不言而喻，也是目前每家券商资管机构都会去追求的方向。

第二个，公募“武器”是我们服务财富客户的必备设施。我们可以按照自身财富客户的需求，去定制化基于财富和资本相连接的策略。如果没有公募单纯靠私募的话，至少财富机构可能有多半的客户需求资管是难以触达到的。

第三个，近年来监管对于公募行业的红利大家有目共睹。比如，我们看到，随着这几年监管加码，银行机构持续在压降通过私募产品进行委外合作的规模，转而寻找公募工具进行替代。而且这一趋势，即银行SPV工具偏好从私募工具倒向公募工具的应用，已经成为与机构客户合作不可逆的趋势。中长期而言，公募服务工具，必将是券商资管拓展机构资金的必备型工具。

搭建渠道全链条服务体系

中国基金报：在“后资管新规”时代，提升主动管理能力成为券商资管行业的热词，更是未来发展的必经之路。券商资管应如何提升主动管理能力，需在哪些领域持续发力？

贺巍：伴随资管新规逐步落地，我们看到，以商业银行理财转型为代表，银行理财市场已经越来越净值化、市场化。往后，随着低利率时代的到来，包括大家普遍参与的城投债市场也将发生格局性变化，未来阶段，除了传统赛道布局，还要布局哪些领域？这一问题迫在眉睫，不仅券商资管机构要面对，甚至可能所有资管从业者都要共同应对。

即便我们持续想发力的类固收+的绝对收益策略，本身也要有比较强的能够获取固定收益的能力。既然如此，我们不妨把这一问题拆解成两块：

第一块是纯固定收益的获取。基于传统的信用管理，尤其在城投市场，我们需要策略的迭代和必要的转化，思考能不能把其他的资产标的更多地融进来，比如一些偏证券化的资产、零售的资产，能不能把它们经过分层后变成很好的投资标的。再有，我们也在考虑，能不能像海外一样基于市场波动和曲线形态去做交易，从而增厚收益，而不是像以前单纯靠买入资产获得绝对收益。这部分能力的打造，是我们长期要去重视的。

第二块就是非固收或者是“+”的部分。除了权益配置外，目前我们可能考虑在偏衍生品的部分增加能力，一方面是交易，一方面是定价，在工具创设方面想更多的办法。

同时我们也希望未来随着牌照的打通，对于海外策略的布局也能够进一步丰富化。FOF投资一直是国联证券的特点，我们也希望能够借助这块业务的特点，以FOF的形式把配置广度进行全球化延伸。既然我们叫券商资管，一定还是要有一些差异化的打法。

中国基金报：回归主动管理后，券商资管想要上规模需要更强大的渠道和服务能力。国联资管近年来在渠道建设、代销合作等领域开展了哪些建设？有何难点需要突破？

贺巍：这是如今全行业的共性问题。我曾经历2012年券商资管规模爆发式的增长，那时候机构业务是规模的核心贡献，不管是通道还是主动管理。资管新规出来之后，当时的时代红利随之消逝。自此以后，所有人都开始面临“如何把渠道做好”这一问题。

这些年随着实践的加深，我们发现，客户对资产周期的认知与其实际认知天然有一个周期的滞后差距，这会造成客户并不根据资产实际表现情况进行配置，而是更多地根据市场的热度进行配置。所以资产管理作为策略和产品的提供方可以通过深入的服务让财富管理机构的决策者、理财经理、客户打破这种周期差距，从底层资产的角度来认知产品，从而可以更高效进行产品的选择和配置。我认为，这也是行业增长乏力、客户体验不佳的难点所在。

如何做呢？我觉得首先得向基金公司学习，在渠道能力建设上，做更加专业化的分工，做专门的渠道体系化建设。仔细审视这几年的渠道工作，我们还是在渠道下沉深度、中台体系建设、整体专业能力做得不够，未来需要逐一改进和强化。渠道建设和服务能力的建设是一项系统性的工程。相比机构业务拓展的“卖方”服务模式，渠道业务拓展需要整个链路的全套服务设施的建设。

为强化上述能力，我们正在搭建相应的“服务体系”来实时驱动，只有做到了在资产和策略之间对客户进行动态反应、持续投教、预期管理，才可能最大程度帮助客户目标实现，进而巩固双方长效合作。渠道建设和服务能力的建设是一项系统性的工程。在整个过程中，我们会不断倾注专业、投入人才、优化管理机制和考核分配等等问题。

另外，在互联网渠道方面，我们目前还没有公募产品，只有三个大集合尝试在互联网进行销售，更多还处于摸索阶段。下一个阶段我们也希望结合互联网的特点，重点打造1-2只产品在互联网上，同时通过互联网的宣传能力，适当建立私域流量，把我们的品宣也进行体系化的建立。这样在我们拿到公募牌照后，能够为迅速嫁接到传统互联网跟公募基金合作的模式上面，提前做一些准备。

均衡调整“自下而上”

中国基金报：2023年以来市场行情不振，各类产品回撤均比较明显，在当前的市场环境下们国联资管的表现怎么样？公司在投研能力、产品管理等领域有哪些独特打法？

贺巍：2023年度，受市场行情影响，大类资产普遍遭遇冲击，风险资产回调明显，但避险属性较强的资产迎来了不错的行情。也因此，去年我们以债券资产配置为中心，对权益资产保持审慎定力。公司旗下“参公”产品围绕固收战略配置思路，2023年度整体表现符合预期，两只有代表性的固收大集合产品在同类竞品中体现了一定的业绩竞争力。

具体而言，固收一直是我们比较有特色且稳定的策略输出，今年整体表现是不俗的。对于一些银行私行渠道服务的产品，今年的投资业绩都还是比较不错的。固收之外，我们也在反思，今年虽然市场回撤比较大，但是因为坚持绝对收益属性，大多含权益的产品收益相对排名交出了不错的答卷，最终给到客户还是有一定收益的。

但在市场行情波动超预期的情况下，我们的回撤控制还是有优化空间。也因此，在策略的表达上，我们尝试开发了大类资产配置策略，通过“固收+衍生品”方式，实现了“下有底，向上又有弹性”风险收益特征的产品创设，目前为止整体有不错的表现。针对当下市场的极端行情，我们选择通过多策略创设来应对市场不确定性，这一直都将是我们努力的方向。

展望未来，针对投研能力建设，我们未来势必要沿着自身核心认知的能力圈，进一步扩展认知范围和研究禀赋，在反思中谋求进步。

这几年，我们清醒认识到这么几点：首先，宏观因素将对投资产生更多的影响，更理性准确地在变局中洞察经济发展的方向，做合理的资产配置布局将更为重要。其次，我国经济向高质量转型发展，挑战的同时必将带来不同以往的新机遇，因此投资时厘清稳健可持续的迭代路径也非常重要。

不可否认，过去多年从业在保险投资、券商投资领域，大量的宏观思考和训练，让我们通过宏观择时可斩获不错的投资胜率。但与此同时，我们也看到这两年受制于内外高频的扰动，资本市场对宏观信息是有所钝化的，这意味依赖宏观辨明大方向的同时，未来越来越需要下沉到对底层资产的融合研究上去。这也是我们近几年不断在强化的事。

整体而言，针对各大类资产及各类策略，公司有一套自上而下和自下而上的投研方法论。下阶段，除了要加固我们自有的资产配置优势外，即循着宏观经济周期框架做配置外，更要将自下而上做得更加精进扎实，二者实现一定的均衡。不管是在债券的信用选择上，还是在股票的标的上，甚至在做FOF的时候，一些策略的选择上，我们会越来越关注底层标的的好和坏。

中国基金报：近年来各家券商资管都开始在投教方面下功夫。如何把业务和投教相结合？

贺巍：于我们而言，国联的资管和财富一直是紧密相连的一体化模式。所以天然的，我们在投教也就是“顾”这一块的动作是一直坚持的。一方面国联证券内部高净值客户的服务体系账户是在资管的，所以这套服务体系也是我们在做。这是现在我觉得未来我们转型跟别人相对而言差异化得比较突出的一点，相对而言做得还是比较特色的。

从全行业来看的话，大家可能都在考虑做投教这件事，我的认知是第一步，目前很多的投教或者“顾”是搭配销售行为的，还是在事前的过程。真的要做投教或者做“顾”的话，往往是在事前把事情说明白，事中要做很多的动作，这两个是缺一不可的，有了事前和事中共同的发力，客户才有信任，才会有黏性，最终才会沉淀下来。