《Clash Quest》被砍复盘，Supercell做错了啥？
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在手游业内，Supercell向来是以砍项目不留情著称，乃至于他们还在2016年登上GDC的讲台，以“为了质量，消灭也值得”（“Quality is worth killing for.”）为题进行了专题演讲，分享该公司的“砍项目哲学”。
而即便是该公司的扛鼎IP项目也未能逃过关停的命运。在2022年8月，Supercell旗下的部落IP游戏《部落战线（Clash Quest）》宣布，在一年多的试运营后，该作品将永久停止运营。据官方人员表示，该项目被裁撤的主要因素是长期留存率等关键指标上未达预期。尽管团队通过后续更新做出了一系列努力，但最终还是没能挽回项目败局。
近日，有外国博主对《Clash Quest》的试运营进行了复盘，试图从中挖掘出Supercell失败的关键因素。
以下为GameLook编译的全部内容：
失败是成功之母，这条古老的人生哲学在谈论游戏开发时一样适用。连Supercell这种以质量优异而著称的顶级公司都不慎踩过的坑，对我们后来者的警示作用则更是强上加强。
几周前，Supercell的《Clash Quest》团队宣布在长达16个月的试运行后，他们将中止该作的开发。这款游戏最初面向北欧推出，随后在菲律宾、加拿大、澳洲、新西兰和新加坡等多地上线。
不过对Supercell来说，砍项目倒是见怪不怪的事，没达到上十亿营收的游戏会被无情斩落马下，Supercell对此也历来毫不遮掩。《Clash Quest》倒的确证明了，Supercell的镰刀连基于自家头牌IP打造的第一梯队游戏都不会放过。
《Clash Quest》是Supercell第无数次向解谜品类发起挑战的产物，此前类似的尝试还包括《Smash Land》、《Spooky Pop》和《Hay Day Pop》等作品。尽管这些游戏的机制都相当有趣，切入点也各不相同，但它们都和《Clash Quest》一样没能在市场上站稳脚跟，最终都落了个无疾而终的下场。
这下问题来了：在这个品类打拼了这么多年，为什么Supercell这次还继续翻车？之前的这么多案例里有哪些重要教训没有吸取吗？
在这篇文章里，我想尝试着推测一下《Clash Quest》被砍的原因。我会复盘他们试运营期间的更新推送策略，然后总结这款游戏能给Supercell以及广大群众们带来哪些教训。
《Clash Quest》长什么样？
本作应该归类于带有RPG元素的消除类中核（mid-core）游戏。这款游戏的meta和《Best Friends》以及Supercell此前的《Smash Land》极其类似：大型地图上坐落着一连串按顺序解锁的关卡，玩家在闯关的过程中会逐渐对角色进行升级。
《Clash Quest》的玩法和Snowprint Studios的《索尔加德传奇》以及NDS平台的《Might & Magic: Clash Heroes》较为接近：
每个关卡的目标都是击败位于屏幕顶部的敌人单位，而占据关卡下半部分的是友方单位，他们和消除类游戏一样，可以进行点击。被点击的单位和与之相邻的同类型单位将依次进行攻击，空出来的位置则会被支援的单位补满。假如玩家用完了所有的己方兵种，当前关卡就会宣告失败。
每通关一个关卡，玩家都要消耗一格Quest Energy，能量会随时间回复，上限为12格。在能量值消耗完后，玩家可以选择从商店购买Quest Tokens进行游玩，或者通过完成免费的每日任务获取token。在游戏的最终更新中，整个能量系统被完全重做了。
游戏的关卡设计伴随着一些策略性。在游玩的时候，玩家要考虑的因素包括：
每一个兵种的独特攻击规律。比如弓箭手（Archer）会避开障碍物，然后向距离最近的敌人发起攻击，而王子（Prince）则会进行直线攻击，并对路径上第一名敌人造成伤害；
攻击的列。玩家需要抢在敌人进攻之前优先消灭掉会最先进攻的、或是造成伤害量最大的敌人；
像消除类游戏一样，一次“消除”多个己方单位可以带来伤害加成，这就意味着假如玩家想要最大化伤害就需要步步为营地运营，在己方的盘面上搭建出有利的消除图案，并择机时机进行消除；
策略性地使用咒语、战术以及魔法物品：这些元素和传统的解谜游戏类似，但使用次数都有限。
由于己方兵种的出生位置随机、支援部队的种类随机，且玩家对局势的掌控有限，这就导致在策略性元素之外，运气同样也成为了帮助通关的关键因素。
我们认为，在《Clash Quest》中，运气的占比甚至要高过技术，这就意味着想要精益求精的技术流玩家反而会被惩罚。想在游戏中制定战略简直难如登天，比如游戏不给你分离己方单位的选项，想要攻击就只能所有单位一股脑蜂拥而上，这明显不合理。
也正因如此，玩家能够掌控的核心元素就只剩下升级单位。兵种的数值可以通过花费金子和碎片来升级。但和其他的解谜类游戏以及《部落》游戏不同的是，玩家没法对本作的角色数值上限进行突破。
在更新的后期，《Clash Quest》还为己方兵种加入了符文（被动技能）以及物品（能够自定义调节角色特长方向），这为兵种的配装增加了一点深度。
但即便有这些升级存在，本作的角色成长系统比起其他解谜类RPG游戏依然要浅上不少。
一大重要的因素是，本作的兵种选择是在关卡开始时就决定好的，而不是由玩家自行进行配装，这和绝大多数游戏不一样。这个设计完全消解在了大多数游戏中担当驱动力的元素，让整个游戏变得更加线性，也更加休闲。
杀死《Clash Quest》的是什么？
我们认为阻止本作进行全球上线的是两大因素：
一. 对现有的玩家群体不够有吸引力
对于中核玩家来说，《Clash Quest》在长期来看太过于休闲，而在休闲玩家的眼里，本作的玩法又过于复杂。本作只能定位在一个利基市场，但这又和Supercell想要的营收规模不相称。
在我们的眼中，解谜游戏品类中较有潜力的市场包括：
低门槛的休闲类解谜游戏。它们的目标受众通常在非玩家群体，而他们想要的是对游玩场所没有要求的轻度游戏体验。游戏的核心玩法专注于破坏砖块，打造连击等解谜玩法，玩法更基于技术和运气，而对于核心玩法以外的meta元素则不会作太多深挖；
RPG解谜游戏。英雄收集系统和RPG元素能让解谜游戏如虎添翼。相较于《糖果粉碎传奇》，这类游戏则更偏向于Plarium的《RAID: Shadow Legends》和星战手游《Galaxy of Heroes》。这类游戏中的解谜元素代替了回合制RPG游戏的回合制战斗，解谜机制也更轻度。对己方单位和地形的操纵也相对不那么重要，因为游戏的重心在角色升级上，而不是游戏技术和随机性上；
但《Clash Quest》的定位尴尬地夹在了两者的中间。这游戏披着RPG解谜游戏的皮，但又把游戏的重心放在了核心的解谜玩法上，而不是RPG角色养成系统。
因此，这款游戏既吸引不来想要轻度体验的休闲玩家，也吸引不来想要深度收集的RPG玩家。中核定位的《部落冲突》IP粉丝也不会多青睐这款游戏，因为他们在这款游戏里找不到想要的PVP元素和足够的玩法深度，过高的随机性也让他们感到不爽。
最终剩下的实际玩家定位就只剩所谓的“休闲硬核”（casualcore）玩家了。假定这个定位真的存在的话，市面也早有其他的游戏占据了这一赛道。最终留给Supercell的地盘真是少得可怜。
二. 糟糕的留存率、超低的LTV、超高的CPI
结合我们之前的分析，我们认为《Clash Quest》在各类玩家群体中的留存表现都相当糟糕，随之而来的，自然也支撑不起多高的LTV，最终败在解谜和RPG解谜品类超高的CPI下。
假如把RPD（Revenue per download，单次下载的营收）和其他游戏相比较的话，《Clash Quest》的LTV之低就显得尤为显著。本作的RPD低于如《梦幻家园》和《Royal Match》等休闲解谜游戏，假如和Funplus的《安提亚的呼唤》这类RPG解谜游戏相比，其间的差距就更大了。《Clash Quest》的RPD和玩法上类似的《索尔加德传奇》相仿，但后者也面临长线玩家流失的问题，堪称一对难兄难弟。
理论上，一个强大的IP能够帮助降低CPI，但我们认为《部落》IP并没有帮上多大的忙。首先，熟悉《部落》IP的玩家会认为这款游戏太硬核了，且玩法上也不是熟悉的那一套。此外，能够吸引来的主要是中核和硬核群体，但他们也不会认为这款游戏是为他们打造的。
再者，解谜类游戏和网红营销/品牌营销的不太相容，这让Supercell的强项没有用武之地。在过去，Supercell十分依赖于内容产出者的营销和引流效应，他们会通过给创作者氪金分成的方式来鼓励内容产出。但由于缺少PvP和构筑深度，内容创造者的对《Clash Quest》相关的内容并不感冒。解谜类游戏更适合传统的UA方式，但Supercell在这一领域并不精通。
在《Clash Quest》的Reddit板块，开发者们把项目被砍归咎于游戏糟糕的留存率和ROAS表现。
《Clash Quest》的开发者们在帖子里表示：“……盈利表现是我们决定项目存留的因素之一，但并不是最重要的指标。相较之下，Supercell更看重玩家的长期留存表现。……”
“……我们的确做了一定规模的UA动作，但这个品类的竞争对手如云，他们的UA投入也极大。对于解谜品类来说，UA几乎就是项目最重要的驱动力了，因为解谜品类基本只有PVE体验。由于随机性的存在，导致你也看不到太多的内容创作者产出和开发者视频。所以《部落冲突》和《荒野乱斗》这类游戏的成功策略和解谜游戏是完全不一样的。……”
在试运行期间，Supercell做了哪些挽救努力？
从更新记录来看，我们认为团队在项目上线之初就意识到了留存率问题。他们试图通过提高策略深度和内容量来迎合中核玩家和PRG解谜游戏粉丝。从2021年5月到2022年2月，更新内容陆续加入了注重肝资源的支线内容（地牢、沉船）、新的升级系统（符文）、新的增幅物品（魔法物品）、部落、以及多个新兵种、新魔法、新的等级、以及新的敌人种类等。看起来，他们的主要目标是提高玩家留存（也许还有营收）。
游戏的部落系统值得单独拿出来讨论。Supercell历来都善于利用社交竞争来提高游戏留存和提升营收。不过由于本作生来就是一款PvE游戏，光靠一个部落系统很难扭转局面。
即便如此，社交系统本身也还是相当有潜力，但最终它们还是被糟糕的执行给毁掉了：部落系统的搜索功能做得很差，玩家甚至时常会被引导到空的部落去；玩家完全没有在部落中进行聊天以及和其他人进行合作的动力，部落的日常活动也带不来有意义的社交体验。整套系统最终落实下来就成了玩家各玩各的，然后完成每天的上线打工任务，体验十分无聊。
这些改动没能满足团队设立的目标，于是他们又发起了最后一次冲锋。在游戏最后一次大更新中，他们试图通过一百八十度调转策略方向，使游戏变得休闲的方式来提升留存。他们删掉了装备系统、重做了能量和星星系统，加入了新的游戏模式和游戏目标，以及加入了更多的叙事。
这个最后一次大更新显著地伤害了游戏的营收（甚至可能伤害了长期留存，因为玩家的部分进度被重置了），这或许也成了造成项目被砍的最后一根稻草。
为什么这些策略不管用？他们当时应该怎么做？
这类问题有点时候诸葛亮的意思，因为我们并不像团队成员一样面临着内部的各种压力。但我们还是想做一个事后分析。
我们认为，游戏的市场定位和留存是游戏面临的主要问题，团队在试运行期间所做的表面的缝缝补补并不能带来游戏本质的变化。这类策略或许能够帮助提升营收，但假如游戏的玩法不够吸引人，这些增量策略对提升游戏的长线留存于事无补。
假如游戏的核心无法和玩家产生共鸣，那么最好的办法只能是重做游戏的核心玩法了。但这无疑是一个用高风险和高投入博取高回报的决策，因此任何团队在做这种决定之前都会慎之又慎。但在数月的新内容更新无事于补后，我们甚至很难说这些小改动还能带来什么希望。《Clash Quest》必须完全改头换面。
例如：为了提高策略性，本作可以尝试让玩家在游戏开始前进行手动进行关卡调整，以及提前预览进行下一步操作时游戏会补足的单位。又或者，假如向休闲方向发展的话，游戏可以提供无限的支援兵力，但限制总共的操作步数。通过让玩家在关卡内自行选择兵种的方式，我们或许可以深化游戏的收集和运营机制。
我们能从《Clash Quest》身上学到什么？
一. 市场定位很重要，而解谜品类的市场定位不好找。
历史上，Supercell的攻城略地归根到底是因为他们向未开垦的娱乐土壤发起进攻，又或是对现有的游戏品类进行了颠覆。但对于解谜品类来说，这一品类并不适合颠覆性的产品，也不适合Supercell式的创新。因为这是一个极度红海、机遇稀少、创新内卷严重的品类。
解谜品类的超高内卷意味着这个品类的财富密码是对现有的规则进行学习和掌握，而不是进行破坏性的颠覆。看看这个品类的成功作品吧，比如Funplus的RPG解谜游戏《安提亚的呼唤》、《Royal Match》等等，我们会发现，他们的成功都是植根于对现有玩家群体的深入认识，并提供超出竞争对手的优秀游戏体验。
在解谜游戏品类，花大量精力去发掘新玩家似乎并不值当，因为高价值的小众人群会被更泛泛的竞争对手网罗。此外，这一部分的玩家很多都是对游戏并不熟悉的中老年人，他们对创新的感知并不敏锐，也不喜欢从头学习游戏玩法。
因此，我们认为假如Supercell想要在解谜品类获得成功，就需要通过收购并购的手段，对更传统的公司进行投资来学习传统的获客策略。
二. 优秀的用户体验能够消除有争议的设计决策对品牌形象的影响。
在如何和用户进行沟通这一问题上，《Clash Quest》为全世界立下了一个良好的典范。首先，他们一直活跃在这个游戏的多个社交媒体渠道上，包括Reddit和Discord，和玩家进行亲密而透明的沟通。此外，他们还制作了开发日志Captain’s Log，这样整个玩家群体都能理解开发者的各种思考，以及对未来的规划。
而他们做得最好的是在复杂决策之间取得平衡。当一款游戏不得不重置部分玩家的进度、或是游戏将会被关停时，一定会有玩家感到生气。但假如进行了有效的沟通，最后的结果一定能够进行一定程度的挽回。
在保证公开透明以外，团队对于被重置进度的玩家给与了慷慨的退款，而且通过自动聊天机器人来将账户余额转移到其他Supercell游戏的过程也很顺滑。
三. 真正的“失败”是畏于尝试。
《Clash Quest》团队有勇气进入一片深红海厮杀，并最终呈现了一款设计优秀的游戏，这是他们的可敬之处。这或许是我们能学到的最有用的经验了：在进行新尝试的过程中，即便没有获得理想的结果也是完全没问题的。只有勇于试错，才能最终取得成功。就像Supercell自己所说的“为了质量，消灭也值得”（“Quality is worth killing for.”）。
吸取教训，重新上路。
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