“祛魅”中的红圈，沉不下去的律所

祛魅，一个最近颇火的概念。

这个源自社会学家马克斯·韦伯的自造术语，本用于指代剥离事物的神秘学、非凡性或超自然性，将其还原成理性分析与科学解释的对象。

而今，它被用于指代个体内心的自我解放：抛却那些对既定事物不切实际的幻想，以更成熟、更理性的态度认识世界，直面现实。

最典型的例子莫过于那句泛滥的调侃：世界就是个草台班子。只要意识到很多高大上的东西并不如自己想得那么脱离地表和理所应当，就不会继续困在自我PUA的漩涡中而难以自拔。

这轮“祛魅”思潮的波及范围极广，自然也包括了律师这个本就矛盾重重的行业。

推动律师们无意识参与其中的原因也并不难找。现在，让我们来谈谈发生在律师圈的这场“祛魅”，因何而来，向何方去。

和很多新思潮的普及过程一样，年轻律师是推进这一过程的绝对主力——加上高效的线上社交平台，思想甚至可以在一夜之间星火燎原。

过去这二十多年间，年轻人的“社交风向标”一直在变。

新世纪的头十年是论坛、QQ，然后到贴吧、豆瓣，第二个十年则是微博、微信、抖音，再到时下圈住大批吃瓜青年的小红书。

在“祛魅”思潮的普及方面，“版本宠儿”小红书成为了关键角色：一个“‘红圈’祛魅”的Tag，就能炸出无数徘徊在梦想与现实间寻找人生答案的青年律师。

诚然，自2014年“红圈”这个概念逐渐进入行业视野以来，他们就一直被视作国内最精英的那批律所。但对于飞速发展的国内律师行业而言，十年已是一个足够长的时间维度，足以让人卸下对很多旧事物、旧概念的既有滤镜。

一面是“红圈”律所似乎不再具备“断档领先”的能力，另一面则是市场环境变化下愈发激烈的竞争。两重因素交叠下，这轮“红圈祛魅”的讨论也不出意外地分化出了多个方向：

有人借此呼吁律师们卸下对“红圈”的高端滤镜，认为青年律师应当早日拿证独立，并拿自己身边的成功朋友举例——这种讨论更适应时下许多人对“超级个体”的推崇，但有时也会落于祛魅过度的窠臼，偏离自我鼓励的初衷，带出一场矮化和批评“红圈”的线上脱口秀。

也有不少Po主提出要以更理性的态度应对茫茫多的“红圈祛魅帖”，例如“敏大是一只柯基”就呼吁大家在反思工作时稍微多往前想一步，这样收获可能会更多。“所谓祛魅，其实就一句话，把工作当成工作。”

此外还有介于以上两种大方向之间的不同态度，在此不一一枚举。

为什么会出现这轮对“红圈”的祛魅？是因为法学生象牙塔呆久了太幼稚？还是“红圈”们确确实实迎来了前所未有的挑战？

在“火”热讨论的另一面，不应被忽视的是同样席卷而来的“冰”——整体市场的下行和下沉。或者说，大家之所以能对“祛魅”有这么高的讨论热度，本质上是在要求自己接受市场环境变化的现实，从而降低职业预期，以更理性的态度进入职场。

“火”是事实，“冰”也是。即便许多律师不愿承认，也不得不从各种蛛丝马迹中发现，批评和质疑之余，不少律所也同样在加强对网推所和法律咨询公司的关注乃至是学习。

这也是一种“祛魅”：当下的律所也许并非法律服务的最佳载体形态——不论是网推所对案源渠道的挖掘，还是法律咨询公司对下沉市场的开拓，都在对应赛道将律所甩开身位。

既然当前形态并非最佳形态，那什么才是律所的最佳形态？

在此之前，不是没有律所尝试拓宽服务范围、改进服务效率，公司制/一体化律所的探索就是很典型的一个例证。

但公司化并不容易走通，结果就是，“公司化”本身也成为了“祛魅”的对象之一。

采取计点分配机制的公司制律所，和在此基础上尝试更进一步一体化运作的律所，都很大程度上缓和了律所个体作战的局限，可以一定程度解决合伙制律所决策慢、执行散、效率低下、浪费严重的问题。

客观来看，即便目前最激进的律所形态改革，也离很多人构想的最佳形态——即全面公司化和商业化，尚有不少距离。律师行业提供专业服务的运作模式，决定了律所走公司化管理路线存在着先天局限性。

一方面，目前绝大多数律师在实际工作中仍更加强调个案分析和策略，难以实现法律服务的标准化。同时，作为知识密集型组织的律所往往会面临所内专业人员水准不一的现状，在此基础上盲目公司化，很可能会走上两个弯路：要么扼杀了部分优秀律师的执业积极性和服务特质，导致人才流失或“大锅饭”情形；要么因精挑细选而在规模扩张上举步维艰，满足不了客户快速增长的需求进而影响品牌发展。

也因此，目前律所引入的公司化经营管理机制，发挥空间也大多还局限在资本运作、业务拓展、品牌建设等可以发挥公司化传统优势的领域，在触及更深层管理内容上十分审慎。

从客观市场环境来看，律所走公司化路线也并不容易。例如公众号“烟雨法明”即在其《公司化律师事务所，为什么失败的居多？》一文中提出了律所难以真正公司化的个人观点：

在笔者看来，公司化虽然困难重重，但绝不是一个“看似美好的误区”。目前律所们在公司化方面各自选用路线、所处阶段不同，但也都是探索过渡期必须经历的试错。

关于法律服务市场环境的分析已经很多，市场下沉也已是一项不争的事实。既然现实结果验证了某些做法更适应下沉市场的需要，更“公司化”的网推所和法律咨询公司也验证了市场路径的可行性，那律所就更有理由探索适合自身的公司化运作模式。

当然，这里也并不是说对“红圈”、对公司化的祛魅有什么错误。这两个例子已经很大程度上说明，“祛魅”现象来源于市场本身，是市场环境的剧烈变化催生了这场对大家趋之若鹜的概念的祛魅。

它可能扰乱了你对市场的看法和认知，但只要市场仍在剧烈变化，只要律师在认知刷新上仍有先后之分，这轮“祛魅”就还会继续下去。

上文讨论了律师行业的“祛魅”从何而来，按逻辑讲，下文该讨论“向何方去”了。

但讨论向何方去，本质上是讨论当下或未来正在显现的发展趋势，究竟是真实的风口还是昙花一现的假象。

所以，这里我们以多数人都已经注意到，且正在持续关注的下沉市场为例。

下沉市场是法律服务的发展趋势么？

毫无疑问是的。

如果从传统的BCG端市场分类来看：B端客户的付费能力、意愿和服务要求都在提高，使得此类业务要么降本消亡，要么更多为更具品牌力和市场宰治力的大所强所精品所虹吸；G端业务竞争越发激烈，除了内卷还是内卷。综合下来，反而是以C端为主的下沉市场，虽然也是变幻莫测，但也是最有可能诞生新空间的一块了。

但，下沉市场适合所有律所么？

不一定。

理论上，来自C端下沉市场的服务需求庞杂而多样，对法律服务的标准化、产品化要求很高。与此同时，经济下行环境下的C端下沉市场又注定无法提供高付费能力和强付费意愿，需要服务商下功夫挖掘需求，并拥有一定的成本空间。

法律咨询公司和部分网推所恰好能切中这些痛点，他们的运作模式也很大程度上会为服务C端下沉市场用户而特化。

传统的律所就不太一样了，律所服务更多依赖于律师个人或单个律师团队，且标准化程度并不算高。大所强所下沉有着较高的掉头成本，小所精品所又几乎不可能在效率和成本上打过法律咨询公司和网推所。

因此，律所打下沉市场，看起来是“以己之短攻彼所长”。

是么？

先回答两个问题：一是下沉市场是不是唯一趋势？二是下沉市场是不是只能成本和效率取胜？

如果下沉市场是唯一趋势，那现阶段推进专业分工细化建设，想方设法组建多元化团队挖掘B端、G端法律服务需求的律所，岂不是在逆流而行？为什么还会有主打复杂商事、证券非诉等市场的精品律所新面孔先后出现？

如果下沉市场只能成本和效率取胜，为什么法律咨询公司还是得和律师、律所建立外包合作关系？为什么网推所的发展还停留在“掐尖”阶段？

下沉市场很好，很有空间，但对律所、律师而言，从律所机构发展、律师生涯规划的角度来看，对下沉市场“祛魅”也许是一个必要的步骤。

尚未入局的律所、律师，根据自身条件评估是否要进入下沉市场；已经进入下沉市场的律所、律师，记住“学我者生，似我者死”的条令——更规范、更专业的律所和律师，理应在下沉市场建立起属于自己的路径闭环和增长飞轮。

这或许是我们讨论的，法律行业“祛魅”的下个阶段。

这不是第一篇讨论律师行业“祛魅”的文章，自然也不会是最后一篇。

有的人祛魅，是为了让自己更坚定，避免自己的职业生涯被“红圈”等预设概念束缚，走向更务实、更广阔的律师圈；也有人祛魅，是为了让自己更佛系，告诫自己平常心对待那些与入行前自己理想背道而驰的现象，平凡而长久地行走下去。

当然，无论哪种思路，核心都是让工作回归工作本身。

这可能就是成长吧。学会用客观的态度面对客观存在的任一事物，学会不受情绪左右，拒绝盲目跟风——律师个人如此，律所机构如此，律师行业，同样如此。

当越来越多的律所、律师选择对热点事物和趋势祛魅，我们才能在不轻言逃离的基础上，将律师行业这座“围城”朝着我们理想的样子一点点改造。

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