30元吃到撑，活该萨莉亚能赚钱

如果价格杀手有大赛，前三除了奶茶界的蜜雪冰城，小吃界的沙县，必须也得有意大利菜品界的萨莉亚。

它是不少人西餐的启蒙——足够便宜，味道不错，不用战战兢兢地翻阅菜单只为找最便宜的菜，就算兜里只有 30 块也能豪气地配一份主食、甜品和汤。

它也是很多人青春的载体。学生时代，萨莉亚是请客也不心疼的高性价比选择。这么多年过去，味道没变，价格几乎没涨，在物价飞升的今天，这一点尤为戳中打工人心里最柔软的角落。

萨莉亚为什么这么让人欲罢不能，它的低价秘诀又是什么？

绝大多数人第一次听说萨莉亚，一定想不到它是一家日本企业开设的意大利餐馆；更想不到的是，原来意大利菜也能像沙县小吃一样价廉，实现西餐自由并不是件难事，从此之后，“遇事不决”萨莉亚。

而萨莉亚的魅力，也藏在网友们的帖子、评论里：好吃、种类多、便宜。

要说好吃，它自然还是比不上最为正宗的意大利菜，比如味觉敏感的食客曾吐槽萨莉亚最火单品芝士烤玉米只有表面一层玉米和芝士充分混合，黑松露奶油意面也是奇怪到让人想喊“救命”的程度，但大多数消费者都给出了味道不错的评价。

萨莉亚的菜品种类也很丰富，从前菜、正餐，到饭后甜点，披萨、意面、焗饭、牛排，应有尽有，足足有 100 道，最让人魂牵梦萦的前三样必须是芝士、肉酱和蜗牛。

即使对萨莉亚有所挑剔，所有的不满到了付钱时也会消失得一干二净，甚至让人自我反思：有这样的价格，真的要对它要求那么高吗？

萨莉亚的目的一直很明确：最重要的是便宜，其次才是好吃。

创始人正垣泰彦在回顾经营第一家店面做大的过程时，这样写道：“起初我认为位置不好，但我决定将其视为最好的地方。然后是做饭，但是我能提高我的厨艺是有限度的。剩下要做的就是价格。”[1]

因此为了吸引顾客，正垣泰彦将菜品价格下降了三次。先降低 30%，顾客依旧不来，接着是 50%，效果还是不佳，最后降价 70%，听到降价传闻的顾客蜂拥而至，原本冷清的餐厅座无虚席，便宜也就此开始成为萨莉亚无法磨灭的基因 [1]。

便宜到什么地步呢？打开菜单，100 道菜里，有 72 道是 20 元以下的。

想吃前菜，你可以选择一份只要 9 块钱的玉米汤、蘑菇汤，也可以花 16 块吃上一盘 6 个蒜香蜗牛，或是一份热量炸弹——芝士培根焗土豆。

主食的选择上，15 块能点一份 6 英寸的双重芝士披萨，18 块可以吃一份海鲜蒜香意面。要是想奢侈点，可以来吃一块 49 元的西冷牛排。

吃腻了可以接一杯 8 块无限续杯的饮料，或是餐后加份甜品，12 块就能上一份华夫饼配巧克力酱冰淇淋。

在萨莉亚，最贵的商品就是产自托斯卡纳的蒂安诺干红葡萄酒了，一瓶 750 毫升，也只要 69 元。

一位网友写到自己和朋友吃过一次人均一百的萨莉亚，下单的时候店员一直问，“真的要这么多吗？”上菜时，整个桌子都被菜盘填满。

足够低的价格给了食客们吃饭的底气，不管怎么点都不会担心会被服务员嫌弃，遇到喜欢的菜也不用自我安慰“下次再来”，而是能毫不犹豫地再来一份，吃到心满意足、肚皮撑起，让人体会到食物带给人最原始的快乐。

萨莉亚的便宜，除了带来快乐，也会让不少人好奇它到底是怎么活下来的。

毕竟同样以价廉著称的蜜雪冰城，一开始就把目光投向了三四线城市，主要通过向加盟商卖食材与包装材料赚钱 [2]，而杨国福靠着向加盟餐厅卖原材料和设备的收入，赚了总收入 90.9% 的钱 [3]。

而萨莉亚的所有中国大陆店铺都在北上广，所有店都是直营，毛利率还超过 60% [4]，并且还越开越多了。

截至 2022 年 2 月，萨莉亚在上海开设了 152 家门店，广州、北京分别有 136 家、85 家 [5]。

萨莉亚的省钱秘诀之一是选址。

尽管店铺均在一线城市，萨莉亚却不像肯德基、麦当劳选在黄金地段，而是隐匿于商场内的美食区，往往需要走上一会才能发现。

这些位于商场深处的铺位既能带来足够的人流量，同时又因隐蔽省下了一大笔租金。许多门店甚至是“接盘”濒临倒闭的其他店铺，不加以过多装修、不追求统一装潢，对于探店爱好者来说，探索不同风格的萨莉亚还能带来集邮的快乐。

而不选黄金地段的经营宗旨，从萨莉亚第一家店的诞生就开始了。

彼时正垣泰彦正在寻找一个租金足够低的选址。没有充足资金的他选择了一条购物街尽头的二楼店铺，上楼只能通过一条狭窄楼梯，一楼还有一家货品满到会堵住楼梯入口的蔬果店 [6]。

但在实行降价 70% 的优惠政策后，这样的不利条件丝毫不影响食客前来寻觅便宜美食，他们在店前排起了长队 [1]。因此在选之后的开店地址时，正垣泰彦不再把寻找旺铺作为目标，却依旧生意兴隆，走上了扩张之路 [7]。

不过，萨莉亚能实现毛利率超过 60% 的秘诀远不止于此。

萨莉亚特意成立了工学部，专门研究如何让工作科学化，降本增效。

比如用手端着碗盘直接上菜比使用托盘能节约 5 秒；研发不会分离的沙拉酱，使用前无需摇晃均匀，又能省下 3 秒；剪开袋子要三个一起剪，服务员回到厨房时要带上空盘子，这些产品和规则都让人力效用开发到极致 [8]。

同时，中央厨房的设置，既节约了后厨空间，压缩租金成本，又节省了人力成本，服务员就能熟练掌握摆盘或加热的步骤 [8]。

当然，并不是所有消费者都愿意吃半成品，但平心而论，用这么低的价格吃西餐预制菜，倒也不是那么让人难以接受。

公司越做越大后，正垣泰彦还在日本、澳大利亚开设农场、工厂，从上游控制品质和成本，而南北半球都有加工厂，使得萨莉亚在不同的季节也能稳定地采购原料，在向海外扩张时也更容易运输 [9]。

可以说，萨莉亚在食品生产的每个环节“抠”到极致，最后才实现为顾客提供便宜又好吃食物的愿望。

尽管便宜又好吃的食物几乎让人难以拒绝，食客们也大力支持，但疫情三年，萨莉亚的日子还是不太好过。

2020 年，萨莉亚营收 1268 亿日元，同比下降 19%，净亏损 34.5 亿日元，按当前汇率计算，折合人民币 1.7 亿元 [10]。

营收的大幅度下降，与大家减少外出用餐密切相关。

不管是日本本地还是海外的店铺，都纷纷缩减业务或缩短营业时间，减少餐凳数量维护社交距离，导致顾客数量骤减——根据萨莉亚 2021年 8 月月度报告，2020 财年顾客数量同比下降 20.5 %，2021 财年同比下降 10.3% [11]。

营收减少的同时，成本支出也在上升。不仅人力费用大大提高，在 2019 年，日本宣布将消费税率从 8%上升至 10%，而萨莉亚的菜品价格基本上没变 [10][12]。

不过好消息是，根据 2022 年第二季度财报，萨莉亚终于迎来顾客数量的显著上升。特别是海外市场，几乎要恢复至疫情之前的水平，2022 财年 Q2 的顾客人数甚至比 2018、2019 财年同期还要多 [5]。

其中，不断扩大、拉动盈利的最大功臣是中国市场。

虽然是西餐厅，但萨莉亚并没有将店开到日本和华人以外的地方。截至 2022 年 2 月，萨莉亚海外市场中，中国门店数占到了 93.71% [5]。

从 2021 年 9 月至今年 2 月，中国大陆市场贡献了 22.9 %的营收额，同比增长 21.9 %。按照当前汇率，拥有萨莉亚中国店面最多的上海营收额达到 3.6 亿元，同比增长 17.8 %，广州、北京营收额分别为 2.8、1.4 亿元，增长幅度达到 28.7 % 、20.1% [5]。

在 2021 年 10 月举行的记者会上，萨莉亚社长堀埜一成还大力赞赏中国市场，“中国上海业绩超好，广州也作出贡献，2 个地区占亚洲业务利润的大半。”[13]

在网红餐厅抢占市场、各种花样层出不穷的今天，之所以萨莉亚还能被这么多消费者留恋，重新从亏损中恢复过来，是因为它更符合大多数食客的消费水平。

对于我们普通人而言，偶尔尝试山珍海味、打卡网红小店更像是给自己的一点奖励，经济实惠依旧是日常生活的第一选择。

如果你也早就苦于昂贵又不好吃的快餐，对动不动就是“真是绝绝子”“YYDS”“暴风吸入”的虚假广告嗤之以鼻，或许品质稳定、价格合适的萨莉亚会是拯救钱包与味蕾的最佳场所。

而一份 30 元包含前菜、主食、甜品的豪华意大利菜，最能慰藉普通打工人的胃与心灵。