为什么你的客户跟着跟着就丢了？

2022-10-13 04:10

作为销售，被客户拒绝几次是很常见的，要想成交就要有颗“哪怕被虐千百遍，我待客户如初恋”的强大心脏，把客户紧紧跟住，直到出单。但想跟好客户却不是一件简单的事，眼看别人跟的客户下单了，再看看自己的，不知不觉就被我们给跟丢了，这种情况下，就需要优化一下我们的跟进方法。

如何做到把客户跟出来呢？

要明确哪些客户值得跟进

不是所有的客户都要进行长期跟进，有些客户就算跟个几十年也不一定会有进展，所以对客户要先有个基本的筛选，只跟那些值得跟进的有潜在价值的客户，具体来说就是有过询盘，或者对你的产品有意向的，总之无论是现在还是未来，对你的产品有需求，那就是意向客户。

跟进之前充分掌握客户信息

身处大数据信息时代，越来越多的企业开始着手数字化转型，加之疫情影响，外贸企业业务的开展方式也发生了巨大变化，传统的展会、外出拜访大部分不能开展，主要通过线上去建立链接，同时，客户也在使用大量的资源、渠道去了解供应商及其产品，这也意味着，在每一个接触客户的触点为其精准提供同频信息，成为了你能否顺利推动他去往采购流程下一环节的关键点。

因此，外贸业务员要做到以客户为中心，想他所想，忧他所忧。只有当你明确客户到底在想什么，才能知道客户的每一个具体行为背后所传递的信息，而只有知道这些信息，你才能准确地为客户提供解决方案，并最终获取客户的信任，拿下订单。

在这个阶段，最为直接的处理方法就是利用海关数据对客户进行背调，了解客户现阶段的采供全流程，采购周期，规格型号，量价信息，付款方式，联系方式等等，通过交易数据分析挖掘客户需求，备注好每个客户的需求点，以及客户对于产品最关注的点，这就要求我们平时工作中要将符合跟进条件的客户信息进行管理，并及时更新。

注意跟进的方式和频率

跟进并不是单纯地发邮件，对于回复邮件的客户，要记录好跟进的要点，比如客户所在国的上班时间对应的我们国家的时间，以及客户通常的回复时间，方便总结出最合适的发邮件的时间。对于不回复的客户，首先确定是否收到邮件，无法确定就使用备注过的其他方式，如电话，skype，whatsapp等，直到客户回复并拒绝就可以暂停一段时间了。

跟进按照“1，3，7，15（间隔时间）”的频率不断跟进即可，内容不一定要千篇一律，节日祝福、新品信息、降价通知都可以。而对于回复了邮件却迟迟不下单的客户，他们可能是没有决策权，或者采购周期比较长，这类客户不宜跟得太紧，但上面的频率同样适用，可以多发一些降价或者折扣信息。

在外贸业务员了解客户需求时，需要明确目标、规划好客户跟进计划，并对具体的方式方法做到心中有数，最终将客户推进到成单的阶段。

资料来源：环球慧思高级区域经理陈丹丹
内容制作：王素

复审：张星明

终审：李鸿

媒体合作：010-88379140

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来源: qq

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