内容电商项目的复盘记录，每周一次，大卉为您带来前方报道。直播的第二天，是优选团队的复盘日。
润米这家公司，是用数据驱动的。
同样，润米优选这个实验也是。
GMV（成交总额），GPM（每千次观看带来的成交额），平均观看时长、实时在线人数、流量来源，等等。老师（润总）把新鲜出炉、热气腾腾的《底层逻辑2》，新书首发放在了这场直播里。而且配合限时半价，每半小时开放一次购买链接，为了给直播间留住人，也是拼了。（ps：书是无签名版，老师这会儿还在家闭关，准备10月29日的年度演讲呢。）另外，还有福袋抽奖送签名书、全场下单前3名送专属to签书等等福利玩法。连带的，商品的观看曝光率、生单率和转化率都大幅提高，甚至全面超过了首播那场。这几个数据代表了，有多少人看到了商品的购买链接，有多少人创建了订单，又有多少创建订单的人，最终完成了购买。Deal。但是，因为书这个sku（单品）的客单价较低，整场的平均客单价也跟着降低了。
再来看看“平均观看时长”、“实时在线人数”和流量来源。
这一场“平均观看时长”有12分钟，比上一场的9.6分钟，提高了2.4分钟。
一方面可能是因为知识脱口秀的形式。
讲知识＋卖货结合，或许比纯卖货更能给观众价值感，所以大家更愿意停留。
但这两者的节奏如何设计，时间如何分配，如何在停留的基础上，更激发购买欲，这一点还有待再优化提高。
另外，也不排除“当天直播很多人都是冲着买书来的”这一原因，又因为“每半个小时，才上一次购书链接”这个运营动作，增加了对观众的吸引力。在开播后的1小时内，也就是6:00-7:00的时段，实时在线的人数比较多。这一点的指示作用是，未来排品和讲解的优化，具体动作我们后面讲。之前我分享过一组短视频平台上，关于直播间流量来源的数据：付费流量，占了40%，也就是说将近一半的观众，需要依靠投流，去公域买回来。
而我们今天选择在“视频号”做直播，因为我们过去几年积累了一些私域流量，或许可以把这笔投流的费用省下来，用来补贴到商品价格上，补贴给用户，去推动私域直播的“飞轮”。
这飞轮是：用户越多→销量越大→价格更低→更多用户。
上周我们增加的视频号日更、“刘润”主号发文带预约，有没有用？还有日常读书会直播、企微朋友圈、直播前和直播中短视频引流，直播间视觉优化，这些运营动作，效果怎么样呢？在所有小伙伴的不懈努力下，开播前，我们有了6000多预约。“润米优选”这个新到不能再新的视频号，终于突破了1万用户。由于每天的运营动作很多，有些同时或者交错进行，我们暂时不太好区分，各个渠道来的预约量到底有多少。目前只能是大概估算，每个渠道一起用力。大力出奇迹嘛。数据显示，从直播“通知”进入直播间的观众，这部分流量占比将近三分之一。这场直播，我们在当天开播前发了2条短视频，直播中发了5条短视频引流，说明这个新增动作是有效的。
所有的改进，有一个北极星指标，也叫第一关键指标，就是GMV和GPM。对我们来说，还有一个至关重要的隐性指标，是用户的感受和体验。30岁至39岁占比超过40%，地域分布前三名是广东、上海、和北京。
欢迎来自广州32岁的张先生，深圳35岁的王先生，上海39岁的刘先生，对，说的就是你们，你们想要买什么？作为老李头的女生，老罗的迷妹，宇辉的丈母娘，我们大概还是懂一点点精致女生、职场妈妈想要什么的。但是先生们，你们想要什么，我们也一定全力给您找货，请继续发扬你们的购买力。给朋友买，给同事买，润米办公室同款下午茶，你值得拥有。所以，To do list第一条，就是选品，从用户倒推产品。1、紧扣用户画像，新增为职场男士准备1-2支单品。其实我们之前谈了一些电子产品，由于平台和链接原因，暂未上线，正在推进，请给我们一点点时间。2、我们的用户很多爱学习爱看书的，未来组织货盘，可以新增一些书的sku。3、周四直播，在周二下班之前，务必确认货盘和每一个商品的合同。4、同时，把该场直播的样品，统一清点一遍，摆放在库房规定区域里。黄老师（选品）和伊诺（商务）告诉我，为了给用户找到他们想要的好货，所以得先找品质有保障的大品牌、大公司，同时还得满足我们收取品宣费用的模式，要知道品牌和电商，不在一个部门，再加上我们是一个新开播的号，谈品是特别困难的。虽然很难，但是因为我们过去积累的一点点信誉和影响力，承蒙关照，还是有很多好品牌，愿意选择支持我们。像第一批的简爱、逮虾记、烧范儿、足力健有些不仅支持我们一场，还愿意跟我们续约，签年框，一起走下去。伊诺说，既然咱挣了人家品宣的钱，那咱们就做足。不仅直播要感谢，任何地方，能感谢就感谢。文章里也得好好感谢。行，这要求必须满足（无法拒绝）。那就插播一个小广告吧。
在我们还没有“壕”到背景用大面LED屏之前，我们暂时还得借鉴传统货架陈列的经验。黄老师告诉我们，背景颜色最好由浅到深，用同色系或者渐变色，效果最好。2、根据数据显示，直播开场的时候同时在线人最多，这里要有专门的运营设计。可以下次在开播10分钟之内所有品先过一遍，做预告，引导转发、关注、拉场观。然后再上第一个品。3、排品顺序提前过一遍，开场第一和第二个品，不能两个高客单价的商品连在一起，开场可用福利品，加一个高客单价的品。4、主播讲知识和商品，在写逐字稿的时候就控制好字数和时间，反复练习。讲每一个品的时间，不超过10分钟。5、提前准备迎新、抽奖、转发、引导关注的话术，以及卖点手卡。6、当场直播的运营活动，主播一定要交代清楚，或者在直播的页面上做出明显提示。7、撤品和上品，节奏再紧凑一些，备品提前准备，递品动作流畅。指定一人负责。9、拿到逐字稿以后，客服提前准备一份关于直播所有品的详细信息，方便回复评论，和评论上墙。万一品牌商不给力，在产品和服务上出了问题，让用户损失了，我们必须第一时间站出来，保护好我们每一个用户。就像老师（润总）说的，“我们会全力以赴，不让用户受到一点委屈”。11、做一个直播流程清单，每次直播前检查，一个个打钩。以前的复盘，如果产生结论，要放在“直播流程”里。直播前，要像机器人一样，按照流程走。就像起飞前，对设备的检查一样。就算觉得已经做好了，步骤也不能省。这样，才能保证每一步的迭代，确实进入了下一次直播中。
12、增加直播场次，午间聊天局，近期开播，欢迎关注“润米优选”视频号。
虽然是实验项目，但所有伙伴都是铆足了劲去冲去拼，主播、选品商务、设计、运营、客服，没日没夜加班加点。如果想要好结果，那么有些事即使再难，只要它是正确的事情，就要重复做。如果还有盘错了、没盘透的地方，没关系，咱们下回接着盘。下周接着干。欢迎光临润米优选直播间，欢迎给我们提出宝贵建议。
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