不甩锅，不焦虑，不放弃 | 实验观察004

公众号新闻

2022-11-09 03:11

家人们，你们好。

这里是刘润老师带队的“私域＋直播”电商新实验：润米优选，观察复盘004期。

刘润，公司人称“老师”，江湖人称“润总”，项目投资人&战略顾问。

团队目前成员：选品专家黄碧云，商务伊诺，运营吴凡，主播二希和亮亮，设计师WT，售后欢欢，实习生呈宜。（不完全统计）

我是观察员大卉，刘润主创团成员之一，将持续为你带来前方报道。

所有你想知道的关于“润米优选”的一切，都在这里。

刘润年度演讲之后的第二天，老师就被同事安排出差了。因为演讲而闭关了整整一个月，积压了太多事情。

之后的一个星期，老师埋头赶路，见很多人，还很多债。

终于回到上海。可以好好休息两天了。

没想到，一落地上海，就被我们无情地拉来开复盘会了。

为什么这么着急？

因为我们从9月底首播到现在，累积播了5次夜间大场，3次午间小场，外加1次大秀转播，有了一点点体感，发现了很多bug，亟待修复。

我们拿着老师设计的近乎完美的模式，热火朝天地干了两个月，正准备推动我们的小飞轮。

结果发现这小飞轮，动是动了，但动的不明显。

想要让飞轮真正转起来，还需要突破一个临界点。

直播带货想要突破，归根结底关键还是在GMV，单场成交总额。

怎么办？

想办法，复盘，迭代。

发动一切能发动的主观能动性和智慧。

恩。创业，果然没有一帆风顺的。

但好在，团队每个人的状态，都在线。

什么叫“每个人的状态都在线”？

我们先来看看大家都复盘了什么，发现了哪些bug。

首先是选品。

黄老师大老远赶来上海参加会议，带着她做的开播以来的所有商品销售数据分析表。

数据显示，销售的一级类目达到20个，占比最高的是图书，其次是休闲食品、速冻生鲜食品，接着是鞋服和粮油。

但如果仔细看单品单次的贡献率，排在前6的依次是：

图书、罐头肉制品、针织用品、箱包、鞋服、速冻食品。

排在最后的目前有调味品、方便食品、冲调奶粉、家居用品等。

这里计算的贡献率高低，可能和上架的sku数量有关，数据量虽然还比较少，但也能为后续组品提供一些参考。

未来选品组品策略将调整：

1）重点开发书、鞋服、箱包、季节性商品、速冻食品/生鲜、乳制品。然后细化场景，做早餐、冬天的第N顿火锅专题等等。

2）突出健康型休闲食品，围绕蛋白质、营养、健身、快烹饪等关键词营销，提高转化率。

3）服务好我们的私域人群，降低粮油主食这类sku上架的频率，或者把每次商品的规格、份量减少。避免审美疲劳，同时提高复购率。

说到服务好用户，那就必须上更满足用户真实需求和喜好的商品、符合他们审美的主播和内容、还有运营节奏。

所以，我们本周有了以下小迭代：

1）商务决定策划“年货节”的招商。

从12月开始到过年前，大家忙着置办年货，我们的商品必须得跟上。

在年货节期间，限时放开“坑位费”的限制，让利给商家。

一是为了扩大品牌库储备，测出符合我们直播间的爆款。

二是为了趁着年货节，争取到更好的商品机制，最终让利给咱们私域的消费者。

（划重点了朋友们，想买年货的后续请关注“润米优选”直播间）

2）增加直播场次，保持并逐步增加晚间大场的频次，和午间小场次。

品多了，频次就得相应增加。

越到春节前15天，是一个高峰期。所以年货节期间，每一周至少要有2-3次播出，小场次做辅助。

而且作为一个独立业务，频次总体来说势必要越来越高，加场次是必然。

3）放开逐字稿对主播的束缚，给主播自由发挥的空间。

主播最重要的素养，是充满善意，让用户喜欢和信任。

这也要求主播得花精力去了解商品，清楚地知道自己推荐的每一件商品，才能让用户感受到用心。

至于主播的职业技能，如何留住观众，如何引导关注，如何促单，如何临场应变，包括熟悉直播间各种设备，这都需要勤加练习，毕竟熟能生巧。

4）商品曝光率没达到预期，直播封面和直播间装修，需要再优化一版。

5）提高“润米优选”的公众号和视频号的内容质量，增加用户数。

打铁还需自身硬，除了期望从大号引流之外，自己也需要有能力去沉淀用户。

6）播前sop、清单自查各项流程必须落实。

开播前，选品商务、主播和运营需同步当场排品的顺序，达成共识。

所有设备提前测试，确保能正常运行。

提前制作需展示的商品、找齐当场直播所有的品、以及递品，每场应指定专人负责。

商务提前同步客服，每个品的发货和退换货情况。

直播时，根据实时商品销量，来控制讲品的时间和换品的节奏。如果讲A商品时，评论区问其他商品，由客服及时回应。

下播后，立刻先根据每个商品的数据，曝光点击率、点击成交率等，做一个当场小复盘。

另外，增加仓库货架管理环节，每个品和赠送的东西，提前先放好。

老师听完每个人的复盘会议发言之后，笑了。他说：

我很喜欢大家的状态。

当一个团队焦虑的时候，总是容易从别人身上找问题，每个人都在甩锅。

A这件事没做好，都是因为B这个环节出问题。

B做不好，都怪C。

大家都在甩锅。

但我发现，我们团队的每个人，都是从自己身上找原因，都有一种“着急想把事做成”的状态。

在我眼里，坑位费多少、一周播几次，这些都不是大事。

真正的大事是，大家有没有奔着目标，有没有一次次迭代，有没有向前走。

这才是大事。

一个人、一件事起点有多低不重要，重要的是你进步有多快。

起点低不可怕，没有进步才可怕。

成长治愈一切。只要成长速度足够快。

团队为什么会焦虑？

因为缺乏心力了。

坚持走完全程，靠的是强大的心力。

我相信这样的一支队伍，一定能迅速冲破阈值，突破临界点，让飞轮转动起来。

不甩锅，不焦虑，不放弃，才是一个创业团队该有的状态。