我是大卉，润米第10号员工，刘润主创团成员，润米优选实验观察员。我将持续为你带来前方报道，每周一次复盘，每周为你呈上一份总结报告。每周二大放送~所有你想知道的关于“润米优选实验项目”的一切，都在这里。
润米优选人员介绍：
大boss刘润，江湖人称“润总”，我司内人称“老师”；
黄碧云，十年以上经验零售专家，负责选品；
伊诺，真名田靓，人送绰号“润米小田”，负责商务；
二希&亮亮，响当当的润米一姐和二姐，主播；
吴凡，人称润米王建国，负责运营；
欢欢，老师亲封“陪同售后官”，真真切切陪同客户走完全流程；
WT，我们的设计师&视频制作，据说和吴凡没有血缘关系；
还有预告片制作&中控博仔，实习生呈宜，直播间的设备&物料准备，以及最忠实的观众；
还有我最最close的战友们，刘润主创团成员蕉皮、艳芳，作为内容支持，支援新的实验项目。
PS：以上为不完全统计，岗位也可能随时变动，请时不时关注我们一下。
今天是第一期，咱们从哪儿讲起呢？
就从两个月前，2022年8月8日开始吧。
那是平平无奇的一天，全员开了一个平平无奇的周例会，一切是那么地，平常。
直到会议最后，老师说：
同学们，经过我最近的考察，我决定在公司内部做一个实验项目，润米优选直播带货。在座的如果对这事感兴趣，会后和我说一下，打个招呼，我好思考整个公司的人员安排。
尽管之前公司里早有各种揣测，但没想到，它它它，真的来了。一周后的8月15日，小组成员召开了第一次筹备会议。大家才互相知道，整个小分队都有谁。
除了你们熟悉的二希、亮亮以外，我们竟然邀请到了零售专家黄碧云老师，来负责“选品”。黄老师可是做了十几年商超零售，服务多家企业的顾问啊。怎么把品质感举得高高的，怎么把价格打到骨折，就交给黄老师了。我们的信心是有了，但黄老师表示，咋大家一起干了两天，发现这个临时筹备小组，竟然是一群小白？！一级二级三级类目是什么？不知道。如何在线上给商品比价？不知道。含赠品之后又怎么算？不知道。这是上了贼船了？哎，上都上了，还能怎么办呢，从0开始教吧。又无奈又心塞的黄老师，转头就给大家组织了第二次会议，主题是《选品基础知识》。我至少记住了以下几点，敲黑板！
1，你知道如何给一包薯条归类吗？它属于：
一级类目-休闲食品
二级类目-膨化食品
三级类目-米点、薯条
单品-曾味黑松露味薯条 20g
2，食品与非食品的选品要素有哪些？
食品：品牌，工艺，规格，包装，口味（香型）
非食品：品牌，版型（款式）、颜色、材质、包装、尺码。选的时候，记得做减法，不然后期会特别复杂。
3，选品的时候，加上赠品之后怎么算？记住两句话。
一样的赠品，套装价越低越划算；
一样的套装，赠品越多则越划算。
4，在购买过程中，客户会各种比对，但能让客户瞬间掏钱的，只有价格。
5，如果你卖的是酒，消费者要的是高端感，而不是高价感。
6，零售圈流传着一句黑话：得生鲜者，得天下；得蔬菜者，得流量；得水果者，得客单；得肉品者，得粘度；得水产者，得差异；得干货者，得利润。
And so on......
对选品感兴趣的话，以后我们复盘的时候，接着慢慢聊~~~
早期咱还没有商务的时候，黄老师、二希主力，我辅助，一起谈品牌。第一波儿愿意和我们聊，还能和我们达成合作的，都是真爱。当然，还要感谢boss大大。老师为了这个新项目啊，那是各种刷脸。咱只能说，这脸，该刷还得刷，咱就力争给您保住了，最好还能给您长脸。就这么聊了一周、两周、三周，聊了四五十家品牌之后，第一期的货盘终于有眉目了。因为我们一开始就谈好了一款颜值巨高的空气炸锅，牛油果绿的，还是透明玻璃，可以看见制作过程的。然后围绕空气炸锅的使用场景，黄老师特别选了圣农的炸鸡组合、三全的炸物组合和小胖子油条早餐组合，搭配的刚刚好。链接上不去啊。小家电，不在品牌库的不给带，你得去申请定向准入。在品牌库的，也可能只让官方旗舰店播，达人不让带。这9月20号就得播了，再不确定首播排品，就来不及准备了。这问题看来短期内是无法解决了，至今好像也还没解决。那些买了炸物组合的朋友们，请再给我们点时间。
8月8日轻描淡写扔下一句话的老师，时隔1个月，9月9日，他来了，他，终于来了。老师对9月20日的直播首秀有着很高的期待，定位要做成润米优选“知识脱口秀”。定位有了，那就拿着货盘，开始一个品一个品往下捋一遍。给每个品都出一道知识问答题，在直播过程中，穿插快速问答环节，这样来增加直播的知识浓度、趣味性，以及观众的参与感和获得感。答案是B。因为腰果外壳含有毒性，腐蚀性极强的壳油，会侵蚀皮肤。所以厂家必须先去壳，才能拿出来卖。2，然后在每道题目面加一个感谢赞助商环节，就是该品牌方。上面这道题目的赞助商，就是爱非瑞辰。恩，刷脸来的。这个品牌的创始人吕翠峰，很有意思。去年老师在年度演讲上，其实讲过她，江湖人称“非洲女王”。为什么？因为她是做物流生意的，把物资从中国运到非洲，集装箱空了，然后再把非洲的物资，运来中国。点对点。但她去年在国内开始做“牛油果干”的电商直播带货了，这个转型有点大啊，为什么？是因为非洲生意不好做吗？就是货是运去非洲了，但是有一些非洲国家，像尼日利亚、卢旺达、刚果金、莫桑比克、赞比亚，他们的政府是没有足够的外汇储备的。于是吕翠峰开始帮一些客户，提供“物物交易”的服务。你去非洲卖手机、干工程，换回的不是货币，是牛油果，是咖啡豆，是芒果和菠萝蜜。然后把换回的这些等值的货物，运回中国，在中国市场上卖掉，换成人民币。这就是物物交易，竟然现在非洲还用着这么古老的交易方式。9月20日下午5:00，润米24楼直播间。
不到20平米的小房间里，除去直播设备和物料，那是里三层外三层，站满了人啊。我想挤进去现场，近距离观看（观察），还是算了吧，无处安放的手和脚。
What？主播咋这时候还在炸油条？虾肠还是冰冻的？这个时候，画面竟然黑了，吴凡和博仔各种排查，据说，是因为对新的相机设备的不熟悉，导致相机过热黑屏了。当时这里三层外三层的人，都往里凑，去看到底出什么问题了，场面陷入了混乱。据说不知道是谁，啪嗒，把连接采集卡的音频线踩掉了。总之就是20分钟后，才又出声，直到1小时后，才彻底解决回声的问题。3小时过去了，原定要20个品，要播完一遍，这才讲到第10个吧。结束前半小时，我又去直播间门口观望了一圈，有人累倒坐在墙根，有人越播越亢奋。晚上6点开始，到凌晨12点半结束，下班到家已经凌晨2点多了。（进化的力量主题曲，刘润作词）
眼眶湿润了。
终于到了激动人心的复盘（吐槽）环节了。
整个复盘的过程，没有刀光剑影，气氛还是其乐融融滴。就博仔来负责，直播前试播，一定要保障好，现场不出乱子。问题的“有关有用有趣”的逻辑，答案的“深度广度准度”的逻辑。检查的方法：有没有恍然大悟感，“一拍大腿”感，“居然是这样”感。检查的方法：我的天，这太有用了！哇，要买，一定要买。检查的方法：读到这里，找运营要链接，希望提前购买。还有特别特别多的细节，需要完善，写不过来了，我们以后慢慢讲。
你以为复盘，这就结束了吗？不。
当我们9月25播了第二场，赶在十一假期之前紧锣密鼓地播两场，那就是为了有两场的数据，有了数据，才好复盘。
众所周知，老师是一位理工男，凡事拿数据说话，公司里也是用数据驱动着所有业务。第二是GPM，每千次PV（浏览观看）带来的GMV（成交额）。GMV和GPM这两个指标，直接指示着你这场卖得好不好。吴凡说，目前我们两场数据看下来，GPM超过了7000，还是一个表现比较好的数字。第三，是直播间的“实时在线”人数，主播要根据这个数据，灵活变动自己在场上的行为和话术。我们前两场的平均在线时长，分别是14.57和9.6分钟，可能说明大家对知识脱口秀这种形式，还是比较喜欢的。这只是可能啊，是我们的猜测。因为数据量太小，我们也还在探索和迭代过程中。这个因人而异，因为我们是新号，很新很新，冷启动的号，所以在前期特别需要大家帮忙点击预约。接着我们上结论吧，针对前两场的主要问题做改进，to do list。首先，最大的问题目前还是流量，预约的人数不够。加大预约量。老师说，大卉，要不你来写一个栏目，叫润米优选实验观察吧？具体你来定。每周一篇。另外，“润米优选”的视频号，要日更，可以是“吐槽老板”的主题。WT，你95后，你年轻，那就你来做吧。还没关注的朋友，恳请关注“润米优选”视频号&公众号。还有日常直播、企微私域、直播间视觉带来的公域流量，吴凡认领预约数总目标，再切分到每个业务，每个人认领一部分。1）提前两周过直播的品，预留更多的准备时间。内容准备、物料准备，等等。2）据黄老师总结，25个主品＋3个秒杀品，是根据我们现在团队的情况来看，比较好的数量搭配。另外，两场直播时间如果相距太近，要避免商品的同质化。还有是货盘组合，一定要更扣用户画像，去定主题。比如差旅人士、中小企业创始人、职场妈妈等等。以及抓住主流的营销节点，像马上到来的双11，就需要重点组织，季节性的商品，要提前入季去播出。主播们一定要及时看数据看板，调整自己的话术，运营配合提醒，灵活调整一些福利品、灵活弹出商品链接等等。每场下播之后就立即先复盘，复盘的时候，两位主播和运营，都要有自己的归因和改进的基本想法。这一点，我们马上要搬家啦。10月13日本周四，我们就将在新直播间进行。激动。线上的装修，这和最终的转化数据相关，一定要充分使用这一个小小的屏幕窗口。下次直播前，先优化一版出来。下场直播前，提前先列一份可能会被问到的问题列表，以及准确的回复，发在群里。这样团队其他小伙伴也能在直播时帮助一起回复。关于售后，我再啰嗦两句。
没想到的是，把东西卖了，不管卖的数据好坏，但这才刚刚开始。售后问题扑面而来。
“深入介入每一个客户反馈，确保陪同他们一起，处理好后继问题。需要的话，你可以联系品牌商，协助处理。要保证每一个第一批支持我们的客户的体验，同时从中间吸取经验，优化下一次。必要的情况下，可以决定先行赔付。以及在下一次的排品中，暂停这个品。
好了，可算是把选品、谈品、定货盘、定直播脚本、直播、复盘加售后，整个流程讲完一遍了。当然，在整个过程中，我们还踩了无数的坑，还有太多太多要注意的细节，聊上三天三夜都聊不完。团队从0开始，难免一团乱麻，手忙脚乱，好在有老师帮我们抽丝剥茧，给战略给方向给框架给资金给人员。
下一场直播，就在10月13日，本周四晚6:00，我们一起看。
