8年攻克“卡脖子”技术，与国际巨头竞争千亿市场，它底气何在？
自主掌握的核心技术少，高端仪器依赖进口，是当前的棘手问题。
《黑马说·专精特新》专栏 第002篇
来源：i黑马(ID:iheima)
编辑：九陆 作者：明心
专栏导语
那些有科技创新能力的企业即将脱颖而出，成为未来10年、20年的中国商业主流。
在黑马中有很多这样的企业，它们分布在中国各个产业城市中，多年来深耕产业，为中国经济和科技创新撑起一片天空，却很少为人所知。
为此，i黑马特推出“专精特新黑马系列专题”报道，帮助大家了解这一默黙无闻却又至关重要的创业群体。
“中国制造在西方的商场里，德日制造在中国的工厂里，美国制造在中国的实验室里。”
这句话完美地阐释了一个现象：我国早已成为制造业大国，但在尖端科学仪器制造领域，却一直被外国巨头“卡脖子”。
作为高端制造业皇冠上的“明珠”，科学仪器的创新、制造和应用水平，是一个国家科技和工业实力的终极体现，也是科学创新的基础条件。以诺贝尔奖为例，72%的物理学奖、81%的化学奖、95%的生物/医学奖，都是借助尖端科学仪器完成的。
但从目前来看，自主掌握的核心技术少，高端仪器依赖进口，是当前的棘手问题。据第一财经调查显示，2016-2019 年间，中科院下属研究所采购的价值200万元以上的科学仪器中，质谱仪、X 射线类仪器、光学色谱仪、光学显微镜等国产设备比例不足1.5%。
好在，经过多年努力，这一领域目前已经出现了一批值得期待的中国公司。黑马营22期学员何源所在的聚光科技就是其中一家。
作为创业板上市的高科技公司（SZ. 300203），聚光科技目前市值80多亿，它不仅在核心技术及零部件等方面不断突破，研制了数十款填补国内空白的高端分析仪器，还主持、参与制定70多项国际、国家、行业、地方等标准，牵头、参与100多项国家重大科研项目并取得900多项专利。
2021年，聚光科技全年营收46亿元人民币，在国内高端分析仪器仪表的细分赛道首屈一指。
聚光科技环境资源事业部总经理 何源
01
自研+并购
聚光科技的成长方法论
聚光科技成立于2002年，由两位斯坦福大学留学归国专家创立。主营业务是研发、生产和销售应用于环境监测、工业过程分析、实验室仪器等领域的仪器仪表。
成立近二十年来，特别是2011年上市之后，聚光科技对标国外巨头赛默飞和丹纳赫，一边加强自研，一边并购扩张，从细分领域，一步步扩张版图，成为高端仪器仪表的综合龙头。
在自研产品方面，聚光科技也借鉴海外公司成长之路，确立了“自主可控、自主研发”的发展路径，以高端分析仪器仪表产品技术为核心，基于行业客户需求进行深度融合的创新应用开发。
每年，聚光科技都会把超过当年营收10%的资金投入研发，而回报也是显而易见的。针对科研、环境、食品、临床等不同领域的检测需求，聚光科技承接了科技部“三重四极杆串联质谱系统研制及其在痕量有机物分析应用”的开发项目，历经8年攻坚，最终通过验收，成为国内首家实现三重四极杆质谱商业化的企业。
面向半导体高纯分析检测领域，聚光科技推出了国产首台EXPEC 7350三重四极杆ICP-MS，在线湿电子化学品监测与工厂自动化系统、洁净间在线阴阳离子/VOCs监测系统等产品，解决了半导体高纯分析检测领域核心仪器被国外企业独家垄断的问题。尤其是以EXPEC 7350 三重四极杆ICP-MS为代表的12寸晶元杂质成分检测专用质谱仪器，是解决高端计算、存储芯片全国产产线 “卡脖子”问题的关键。
EXPEC 7350三重四极杆ICP-MS
凭借完全自研，聚光科技成为国内唯一实现高端仪器自主研发的质谱流式公司，这使其硬件成本较竞争对手降低90% ，相较于进口机器 700-1000万的单机价格，聚光科技自研单品可达到200-500万元，有效支撑起“送质谱仪器，卖耗材”的快速扩张模式，成为国内这一行业的领军者。
截至2021年11月，聚光科技的研发投入累计已超过30亿元，在智慧环境、智慧工业、智慧实验室、生态综合发展等领域，开发出多种创新产品组合和解决方案。
并购方面，从2014年至2017年，聚光科技相继收购东深电子、吉天仪器、鑫佰利、安谱实验、三峡环保等多家公司部分或全部股权，与此同时，针对不同领域、不同地域用户需求，聚光内部也孵化了近15家子公司。
双管齐下的成长策略，很快提振了聚光科技的业绩。2014年-2018年间，其净利润分别为1.93亿元、2.47亿元、4.02亿元、4.49亿元、6.01亿元，呈逐年增长态势。
但随着长期高速增长，企业规模扩大，公司的管理难度也在加大，内部“部门墙”情况明显，新产品增长乏力。基于核心能力，开辟成长的第二曲线，成为聚光科技未来发展的主线。这也是2017年何源进入聚光科技面临的挑战，目前，何源任公司常务副总和董事，负责聚光主营业务板块的管理。
02
年复合增长率超30%
聚光科技的新动能从何而来？
据创业家&i黑马了解，最近几年，聚光科技以旧有产品和解决方案为盾，创新产品和解决方案为矛，有效实现了多个子公司的二次增长，在一些细分市场上复合增长率甚至超过了30%，而目前整体市场的复合增长率在10%左右。
聚光科技做对了什么？
何源在接受创业家&i黑马专访时回应称，“科学仪器行业本质上是靠产品+技术驱动的。”在他看来，聚光科技属于典型的产品型企业，其最近几年的发展，主要得益于在研发、供应链和B2B营销团队三方面的核心竞争力打造。
目前，聚光科技的研发团队近1500人，占总人数的20%，其中硕博占比58%，这为其成为国内高端仪器装备领军企业储备了人员基础。
何源表示，公司每年投入研发的费用约占当年营收的10%，这是国内大部分同行无法做到的，“因为这种长期投入最初是亏钱的，但只要把光谱、质谱、色谱等几个技术平台做大做强，就可以像乐高积木一样，组合成不同的产品，打向不同市场。”而这种复利效应，正是聚光科技花重金耗费20年打造的护城河。
供应链层面的增强，是其成长的又一个关键因素。自疫情发生以来，聚光科技从设计环节就开始逐步优化和统筹，避免单一供应商的问题，保障核心部件供应不受影响，同时，随着疾控检测需求加大，对于生命科学版块的业务也起到了促进作用。
在营销层面，聚光科技也沉淀了自己的一套打法。
作为业务端的负责人，何源平时给了销售团队不小的压力。“公司对销售团队的要求是每年复合增长率达到25%以上，实际目前整体市场的复合增长率大约在10%，这也是学习华为团队文化的直接体现。”
在何源主导下，聚光科技建立了一套科学化、自动化的销售运营管理体系，提高拜访效率的同时，将客户外流的风险降到了最低。
“在传统B2B行业，销售人员一般既做方案，又要讲PPT，做商务关系，最后跟客户签单。但在很早之前，我们就尝试花更大的代价，构建了一个售前团队，把销售拆解为售前、售中和售后服务的组合。铁三角的配置，一方面实现了方案的专业化，另一方面也将销售的个人能力对整个链条的制约降到了最低。”而且，客户拜访的整个过程都能通过系统深度监控，“通过系统算法，加上钉钉上的数据，我们可以知道销售是不是离开了家，他是去打牌还是去拜访客户了，所有操作都可以自动化呈现。”
与此同时，何源也致力于把销售团队打造成一个学习型组织。“无论是内部的专业化培训，还是销售能力之外的培训，我都会要求销售人员去学一些基本的财务或管理知识，包括时间管理，职业规划知识等等。”
经过20年的发展，聚光科技积累了KA近1000家，中小企业客户近8万家，已经形成了国内工业过程分析仪器、环境监测仪器、实验室仪器及耗材行业中覆盖面最广的销售和服务网络。
2021年，为契合国家“十四五”发展规划，聚光正式提出“4+X”发展战略，聚焦智慧工业、智慧环境、智慧实验室、生命科学四大核心业务领域，同步创新业务孵化。
聚光中心
03
未来的增长机遇：
如何进一步打破海外巨头垄断？
国家统计局数据显示：2021年，中国研究与试验发展经费支出为2.79万亿元，同比增长14.2%。据产业信息网报道，我国科研固定资产投资当中，仪器采购费用约占60%。这意味着，仅在中国国内，科学仪器就是一个数千亿元的市场，而且还在快速增长当中。
不过，赛默飞和丹纳赫等国际巨头占据我国高端科学仪器近八成的市场份额。2021 年，赛默飞全年营收392亿美元，丹纳赫营收295亿美元，二者在中国市场收入超过300亿元人民币。两家公司均进入了全球500强，前者市值更是一度逼近阿里巴巴。
毫无疑问，聚光科技这类民族科技企业，未来肯定要面临与国外巨头争夺市场的问题。对此，何源充满信心。他认为，未来聚光科技有望在千亿级的细分市场占据更大的市场份额，并能够在俄罗斯、印度、日韩、南美等海外市场的占有率提升至1/3。
何源表示，目前民族企业面临的机遇是前所未有的。
一方面，2022年1月1日起，我国正式开始实施新修订的《科学技术进步法》，支持国产替代已经上升为国家层面的法律规定，这对于国内科学仪器行业，特别是从事自主研发精密科学仪器的企业将是长期的重大利好。
另一方面，民族企业可利用海外巨头块头大、掉头难的特点，发挥自身在深入洞察国内用户需求、及时提供个性化服务等方面的优势，快速抓取市场先机。
此外，聚光科技曾经参与制定了环保部、疾控部门等重要客户的行业标准和国家标准，比如聚光LGA产品的国家标准、行业标准甚至全球标准，都是聚光参与制定的，在这一过程中，民族企业天然占据很大的先发优势。
在何源看来，要想进一步打破国际巨头垄断，找到新的业绩增长点，当下聚光科技最需要提升的，是吐故纳新的能力，持续做好个性化的运营管理，将规范化的流程制度前置。实际上，他在黑马营最大的感悟和收获，就是对标行业最优秀的企业，明白了创业公司到了一定阶段之后，应该以什么样的商业模式和管理理念去运营企业。
“科学仪器这个市场不存在找不到第二曲线的问题，我们聚焦在这些新的增长点上，再有个10年增长，没有任何问题。重要的是，能不能把自己的内功练好。”何源说。
【黑马档案】
微信扫码关注该文公众号作者