案例 | dLocal：从乌拉圭走出的支付行业独角兽

在人口只有350万的乌拉圭，2021年诞生了一家金融科技独角兽。2016年成立的dLocal是面向国际企业的支付服务提供商，主要业务为帮助客户方便快捷地使用拉丁美洲、亚太地区、欧洲、中东和非洲多个国家/地区的本地支付方式来处理业务，减少在新兴市场拓展业务的摩擦。面对生机勃勃的新兴市场，dLocal打通了新兴市场里大规模在线支付服务的处理流程，成为了乌拉圭首家在美国上市的“独角兽企业”。

1.1 公司概况

成立于2016年的dLocal旨在帮助客户处理拉丁美洲、亚太、中东和非洲等新兴地区的大规模在线交易。通过接入dLocal一站式API平台，客户无需单独构建不同地区的收单和付款服务体系，也无需单独设立当地子公司用于对接各收单行和支付机构，更无需担心海外资金处理难题或担负沉重的支付运营成本。作为客户在各个国家的本地支付服务商，dLocal帮助线上经营的公司轻松触达新兴市场内数以亿计的消费者。

目前，dLocal的业务覆盖35个新兴国家，支持五种不同产品的700多种支付方式。服务各行业企业客户约有450家，涵盖数字娱乐行业、电商贸易企业、软件服务公司、旅行服务商和全球电商平台等领域。客户依托dLocal实现一站式接入新兴市场本土支付方式，同时也实现了向新兴市场的合作伙伴、采购供应商和合作商户的快速支付。dLocal的客户遍布全球，包括电子商务平台Banggood、数字旅游平台Booking.com、企业客户拓展平台Constant Contact、智能工作空间DropBox、互联网公司GoDaddy、邮件服务提供商MailChimp、音乐流媒体平台Spotify、打车平台Uber等知名企业。2021年6月，dLocal在美国纳斯达克上市，以21美元的价格筹集了61亿美元，成为了乌拉圭第一家在美国上市的独角兽企业。

1.2 创始团队介绍

图1dLocal创始人Sebastián Kanovich（左）、Sergio Fogel（中）和Andres Bzurovski（右）

（图片来源：dLocl官网）

dLocal由塞巴斯蒂安·卡诺维奇（Sebastián Kanovich）、塞尔吉奥·福格尔（Sergio Fogel）和安德烈斯·布祖罗夫斯基（Andres Bzurovski）三人联合创立。

塞巴斯蒂安·卡诺维奇（Sebastián Kanovich）是新兴市场支付领域的先驱，也是dLocal的首席执行官，他拥有乌拉圭ORT大学的经济学学士学位，还在特拉维夫大学学习了创业、创新和技术管理，并在斯坦福大学商学院完成了进修。在加入dLocal之前，卡诺维奇是AstroPay（dLocal从该公司剥离出来，成为单独的企业）的首席执行官，并将该公司发展成为一家每天处理数百万笔交易的跨境支付服务提供商。自2016年1月dLocal成立以来，卡诺维奇一直领导公司，为一些大型的全球电子商务公司处理新兴市场的转账和支付服务。

塞尔吉奥·福格尔（Sergio Fogel）同样毕业于乌拉圭ORT大学，获计算机科学学士学位，同时拥有以色列理工学院的计算机科学硕士学位和法国INSEAD的MBA学位。他是一位活跃的天使投资人，已投资超过15家科技初创公司；同时也是多家公司的董事会成员，包括TiendaMIA、The Chemist Look、Apptim和dLocal。他曾参与创立了ElAgora.com（B2B市场服务企业）、Uniotel（VoIP）和 Astropay（支付企业）等公司。

安德烈斯·布祖罗夫斯基（Andres Bzurovski）则拥有英国北安普顿大学的技术学位和乌拉圭 ORT 大学的市场营销学位，是一位连续创业者和天使投资人，专注于拉丁美洲的在线业务。在联合创立了面向亚洲、非洲和拉丁美洲在线消费者和公司卡支付解决方案 Astropay 之后，安德烈斯在2016年再次与福格尔等人合作，创立了 dLocal。此外，安德烈斯一直在Paganza、HomeDine等多家企业担任董事会成员，是一位涉猎广泛的企业家。

值得一提的是，在2021年6月dLocal上市后，这家金融科技独角兽为三位创始人带来了丰厚的回报，成就了乌拉圭本土三位亿万富翁。据媒体报道，卡诺维奇的身家估值达9.6亿美元。

1.4 发展历程

2016年，dLocal 诞生，并在8个国家/地区推出其产品，包括阿根廷、巴西、智利、中国、哥伦比亚、墨西哥、土耳其和乌拉圭。

2017年，dLocal将业务扩展到秘鲁，在9个国家/地区开展业务并推出Marketplace解决方案，同时推出新功能：即时确认现金支付、直接借记（阿根廷地区）、卡片电子标记化、支付仪表板（支付流水的分析）。

2018年，dLocal将业务扩展到印度、摩洛哥和巴拉圭，将市场拓展到了12个国家/地区；上线了新功能，包括：新版API 2.0、定期付款和订阅付款、BIN检测器、智能字段、活动和促销代码等。

2019年，dLocal将业务扩展到厄瓜多尔、印度尼西亚、南非和尼日利亚，业务市场增加至16个国家/地区，并获得美国泛大西洋资本集团（General Atlantic，简称GA）的投资意向。这一年公司又上线了一些新功能，包括：本地到本地的点对点支付服务、数字礼品卡作为提前订阅的一种支付方式、向印度最终用户提供发票和支付信息等。

2020年，dLocal将业务扩展到埃及、玻利维亚、喀麦隆、加纳、肯尼亚、塞内加尔、巴拿马、孟加拉国、哥斯达黎加和菲律宾，并在GA领投的第二轮投资后达到12亿美元估值。当年，公司推出的新功能包括：预防欺诈的API服务、多币种结算、通过安全文件传输协议支付等；同时改进的功能包括：税务管理器2.0、新的商户仪表板等。

2021年，dLocal 将业务扩展到马来西亚、越南和多美尼加共和国，并完成了由 Alkeon Capital 与 BOND、D1 Capital Partners 和 Tiger Global 领投的新一轮1.5亿美元的融资，估值达到50亿美元。同年6月，公司在纳斯达克上市，成为第一家在美国上市的乌拉圭企业。截止至2021年年末，dLocal在全球有六个办事处，分别位于：美国、巴西、乌拉圭、英国、以色列、中国。

1.5 融资概况

据dLocal首席执行官卡诺维奇在福布斯的一次采访中表示，dLocal自创立的第一年就实现了盈利，因此在其上市之前，资金并非其融资的主要目的。自创立至2021年，不含IPO融资，dLocal的4轮融资总额预计超过3.5亿美金。

表1 dLocal融资概况

（资料来源：Crunchbase.com）

2021年6月2日，dLocal在美国纳斯达克上市，其纳斯达克股票代码为DLO，上市当天其股票开盘价为21.00美元，通过IPO共计筹集资金61亿美元。以2022年10月26日收盘价21.62美元计算，dLocal总市值现约为63.79亿美元。

2.1 市场定位：一体化支付平台

dLocal是一个一体化支付平台，致力于服务全球化企业，使其能够与来自亚非拉、使用600多种支付方式的数十亿新兴市场用户无缝连接。dLocal帮助跨国公司为其客户提供一个简单的解决方案，使在线交易变得容易，并通过将资金以当地货币直接存入当地账户来为当地卖家和合作伙伴执行支付。

2.2 客户定位

dLocal客户来自全球各地，从地域上涵盖了拉丁美洲、亚洲和非洲的25个国家，其中不乏亚马逊、滴滴出行、ZARA等知名企业。这些客户的需求主要可分为三个方面——

图2 dLocal的全球客户分布

（资料来源：dLocal官网）

监管合规

为了在本地获取更好的运营条件，全球化企业需要在世界各地，尤其是新兴市场寻找本地支付业务的专家协助，以应对监管要求。滴滴出行（LATAM版）的增长负责人Shanxiang Qi对此表示：“我们正在巴西寻找一位真正的本地支付专家，而dLocal能迅速帮助我们应对挑战。他们对我们的业务表现出深刻的理解，能帮助我们驾驭复杂的监管环境，并为当地的司机和乘客设计了真正适合的支付解决方案。”

本地支付

全球企业获取资金的能力受到当地支付方式的制约，而各国消费者又会使用不同的支付方式，如图3所示。

图3 欧洲、中东和非洲各国本地支付方式

（资料来源：dLocal官网）

以电子商务公司LightinTheBox为例。LightinTheBox总部设在中国，但其业务面向全球。这家电子商务巨头不断外拓以扩大其全球客户群。2013年，LightInTheBox着重扩大在巴西和墨西哥的业务规模——这两个高速增长的市场对中国制造的商品有着巨大的需求。在与dLocal合作之前，LightinTheBox只能在该地接受国际信用卡支付。然而，巴西和墨西哥只有不到四分之一的人口拥有国际卡，并且其中许多用户还会因为其Visa、万事达信用卡和借记卡被拒绝付款而无法完成交易。对此，LightInTheBox的区域业务负责人Debora Pacheco表示：“我们需要一个解决方案，通过本地首选的支付方式扩大和本地化我们的业务覆盖范围。它必须符合当地法规、易于集成、支持最新技术并提供市场情报。”LightInTheBox试图寻找一个包罗万象的支付技术合作伙伴，以消除整合众多本地支付提供商的过程和成本，并且无须LightInTheBox在该地区运营任何实体。

为了实施其本地支付策略，LightInTheBox选择与dLocal合作。合作建立后，巴西和墨西哥的每个用户都可以从LightInTheBox 购买商品；LightInTheBox接受所有本地信用卡和借记卡、Boleto和Oxxo现金支付方式以及银行转账，并提供每月分期付款服务，因此能够迅速扩大电商企业的客户覆盖范围，并专注于优化其区域产品供应和支付业务。LightInTheBox对dLocal与当地收单机构和支付提供商直接整合的方式表示非常认可。

区域整合

全球跨境支付运营商需要整合各区域银行的支付技术以顺利完成业务。AZIMO便是其中之一，他们找到了dLocal进行合作。AZIMO的CEO理查德·安布罗斯表示：“dLocal 是一家金融科技企业，灵活且精通技术。我们花了很多时间与世界各地的区域银行进行技术整合，有时这过程会非常复杂且漫长。而通过dLocal，几周时间便可以为我们设置好这些服务。

2.3 主要服务

2.3.1 跨境支付（PAYOUTS）

该服务支持向亚非拉地区发送大额支付，以当地货币形式直接存入当地银行账户，完成向当地卖家和合作伙伴付款。dLocal的产品主要从以下三个角度提供服务：

改善收款体验

普通的跨境支付往往手续高昂、速度缓慢。dLocal使跨国企业以收款人期望的方式支付报酬，并在新兴市场中以极快的时间到账，从而改善跨境收款人体验。

自动处理业务

使用单一集成的程序自动执行原本需要工作团队数小时手动执行的工作，这一功能不仅避免了繁杂的工作，同时也降低了人为失误带来的风险。dLocal在即时付款通知、查看付款状态、快速取消付款、检查货币兑换、灵活转换货币、细化和可视化报告、工作流管理等方面实现了自动化。

降低运营风险

由于不同的合规要求、不可预测的监管变化以及不稳定的汇率波动，向全球各地的合作伙伴和卖家进行支付时间困难的事。dLocal与其当地专家团队一起帮助客户管理这些监管运营风险，这为新进入市场的跨国企业提供了必要的支持。

2.3.1 本地收款（PAYINS）

dLocal为跨国客户实现从本地付款人处获取款项的途径有两种：卡支付与接受本地支付。

卡支付

对符合支付卡行业数据安全标准 (PCI DSS)的全球企业，dLocal提供本地化的卡支付方式，通过与本地收单行建立详尽的、直接连接的网络，促进跨国企业的本地信用卡使用。

图4 dLocal卡支付服务

（资料来源：dLocal官网）

针对新兴市场的消费者习惯于使用分期付款的特点（拉丁美洲超过50%的购物者在购物时会使用分期付款），dLocal的卡片支持分期付款。此外，dLocal的卡片通过网站上无摩擦、安全和标记化的结账流程，可避免重定向并能为客户提供流畅的结账体验。

接受本地支付

通过提供关键的本地支付方式，dLocal帮助客户最大限度地扩大客户覆盖面，充分挖掘每个市场的潜力，通过日常使用的支付方式覆盖超过95%的消费者。dLocal为跨国企业建立独家替代支付方式，扩大本地支付接受程度，提供更好的整体品牌体验。这减轻了跨国企业进入新兴市场的压力与风险。

2.4 服务特点

软件即服务

dLocal专注于SaaS（软件即服务）产品，其解决方案能够处理跨境付款等难题。dLocal的软件服务有以下特点：1）即使账户更新程序不可用，也可以轻松进行定期订阅计费；2）接受任何数额的付款金额；3）AIP等程序灵活，对开发人员友好；4）能迅速上线。

深度合作

除了软件以外，dLocal还会和客户深度合作，以克服各类困难、提供全方位服务：1）使用深入的分析工具优化和调整客户的本地运营模式；2）为客户的卖家和合作伙伴提供在新兴市场接触用户的快速方法；3）支持无摩擦的大批量小额支付和大额支付；4）通过为既是付款人又是收款人的用户设计对账系统来运行平稳的操作；5）通过虚拟账户和闭环电子钱包克服本地基础设施所带来的挑战。

2.5 盈利情况

根据dLocal 2021年度财报数据显示，公司全年实现营收2.44亿美元。从产品角度来看，交易费用2.34亿美元，占比96.03%，其他收入970.30万美元，占比3.97%；从地区收入来看，拉丁美洲贡献了2.24亿美元收入，占比91.6%，亚太地区和非洲营收2052万美元，占比8.4%。可见，拉美地区的交易收入是dLocal的主要收入来源。

2022年，dLocal保持了迅猛的增长。据其二季度财报数据显示，二季度归属于母公司普通股股东净利润为3057.20万美元，同比增长72.65%；营业收入为1.01亿美元，同比上涨了71.6%。从股价表现上来看，从上市首日的21美元开始，dLocal的股价曾经历了一轮暴涨，在2021年9月达到了77.1美元的高价，这也将公司估值推高至200亿美元；之后在多方因素影响下，公司股价逐步下调，如今又回到21美元附近。一些人士表示，收费较高是dLocal高盈利的主要原因之一，以亚马逊上一笔100美元的交易为例，dLocal从中获利4美元，是支付公司平均价格的四倍。

3.1 竞争优势

本土银行合作网络

通过建立与本地银行的合作，dLocal充分运用本地银行的速度优势，简化了各类支付流程，为全球客户的跨境支付节约了时间和成本。

图5 dLocal跨境银行转账服务

（资料来源：dLocal官网）

多样化的服务类别

dLocal为客户提供多样化的本土化服务，提供的多种支付方式覆盖尽可能多的消费者群体。以Shopify电商平台为例，dLocal为该平台的商家提供了以下服务：1）全面的支付体验：可为商家提供新兴市场的各类本地支付方式；2）提高客户支付转化率：采用消费者所选的支付方式，最大化商家的支付转化率；3）降低本土市场风险；帮助客户处理纳税、汇款、合规及预防欺诈方面的问题，简化客户经营负担；4）轻松整合：帮助客户快速上手，轻松使用dLocal提供的解决方案。

dLocal使客户可以轻松管理支付方式，并通过dLocal追踪和分析支付进程、查看所选货币的余额、发放退款和退单费、自定义资金结算偏好等。此外，dLocal在货币兑换等方面简化了跨国公司的本土业务流程，使客户无需经营当地实体即可提供当地货币支付，所支持国家涵盖拉丁美洲、亚太地区、中东和非洲的19个新兴市场国家。

图6 dLocal支持货币兑换的国家一览

（图片来源：dLocal官网）

新兴市场经验

正如公司网站所示，dLocal针对亚非拉新兴市场为跨国企业的本地业务提供本土化的服务，包括软件即服务、共享经济和市场、网上零售、数字媒体、金融服务、旅游观光等业务，能帮助客户迅速熟悉当地市场，减少进入阻碍。

图7 dLocal针对新兴市场的支付解决方案

（资料来源：dLocal官网）

3.2 面临挑战

新兴市场所属国家在享受迅速发展的同时也面临着制度与经济不同步的困境。这为欺诈等不良行为提供了空间，dLocal不可避免也受到此问题的困扰。

每个市场和地区都面临不尽相同的欺诈模式，目前新兴市场的一些行业较为容易发生欺诈。2018年，中东地区针对零售业的电子邮件欺诈攻击同比增长144%；2019年，拉丁美洲服装和配饰类别中的退款欺诈增加了60%；数字商品，如礼品卡和电子商品，也属于退款欺诈类别，在亚太地区的比例已上升了37%。尽管有9年的专业经验，并推出了dLocal Defense等系统以反制欺诈等不良行为，dLocal依然要为此付出额外成本。

2022年2月，dLocal首席执行官卡诺维奇在接受《The Fintech Times》采访时表示，拉美地区市场拥有巨大的发展潜力。一方面，越来越多的拉美消费者开始选择线上购物；另一方面，越来越多的全球知名企业看到了拉美地区的潜力，计划将业务扩展至这个新兴市场。而dLocal 作为一家跨境支付服务公司，为这两方面的需求搭建了一条快速便捷的桥梁。dLocal所在的乌拉圭是拉美地区金融科技崛起的领导者，该国拥有63家金融科技企业，被称为“南美硅谷”。在有利的银行监管、熟练的劳动力和各种激励措施的推动下，包括金融科技在内的科技公司将在乌拉圭蓬勃发展。

立足乌拉圭，dLocal将继续为跨国企业和新兴市场的结合而服务。在2021年6月成功在美上市之后，dLocal在其官方推特上表示：“我们将继续保持谦虚、上进、快速行动并挑战现状，为帮助客户实现增长使不可能成为可能。未来将更加美好。”

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