子不语：跨境鞋服第一股，面向全球蓝海何在？

10月31日，子不语集团在港正式启动公开招股，招股期为10月31日至11月4日。

以其发展增速和体量来看，或将成为名副其实的“跨境鞋服第一股”。

好的品牌不是简单复刻，依托互联网的蓬勃发展，中国服装行业也在发生日新月异的变化，正如我们所感知的，海外品牌在国内正逐渐失去光环，中国服装品牌正在海外取得成功。

国内各行企业市场竞争日趋激烈，在许多企业看来，“出海”或将成为其利润增长的灵丹妙药。于是，将增长的期待寄托于广阔的海外市场，前有蔚来奔赴欧洲寻找机会，后有拼多多出海举动频频，李宁、特步、波司登等国内领先服装品牌也在通往国际的路上狂奔。

出海做生意，中国服装有着天然优势

海关总署数据公布，我国2021年跨境电商进出口总额中，出口总额占比超过70%，2022年上半年，我国跨境电商交易规模达到7万亿元左右。

据商务部报告，中国在劳动生产率、数字化转型、基础设施、市场规模等方面的高性价比优势日渐凸显，同时，随着一系列改革开放和转型发展的政策举措的实施，中国在供应链综合效能、创新应用场景、开放型经济体制等方面将形成供应链竞争新优势。中国供应链的外拓必定成为未来发展的大趋势。

跨境电商上市企业产业链丰富，服装赛道稀缺

从跨境电商行业已上市公司情况来看，第一波红利下的企业主要有安克创新、跨境通、天泽信息、联络互动、广博股份、兰亭集势等。而2021年以来，也是跨境电商大卖们密集寻求上市的两年，比如跨境电商大卖“子不语集团”、“赛维时代”和出海家居品牌商“致欧科技”也纷纷递交了招股说明书。

从上市企业行业产业链来看，主营电子产品的安克创新,从外贸成功切入供应链，成长为细分领域的龙头；而在跨境服装产业链赛道内中除了已经成功通过港交所聆讯并于今日公开招股的子不语集团，暂时没有其他同类企业上市。

跨境电商不是一个新的商业形态，但是以子不语集团为代表，以国内供应链出海优势为依托，通过自主设计打造爆款的服饰类跨境电商，算是这个赛道历经千帆后的升级版本。子不语集团于2011年成立，以亚马逊、Wish、eBay等第三方电商平台渠道为主，致力于在全球范围内销售各种自主设计的服饰、鞋履及其他产品，并以快速的产品迭代以及性价比为利器，吸引海外消费者。

截至业绩记录期间，子不语集团已经推出包括“Imily Bela”、“Dellytop”和“Runcati”在内的多个品牌，其中爆款品牌数量达到87个，每个爆款品牌的年销售额超过1000万元，其在第三方电商平台产生的GMV在国内的跨境电商中已经处于头部梯队。

公司招股书显示，2021年，子不语集团全年GMV在中国跨境出口的B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家（入驻第三方电商平台的卖家）中排名第三 ，北美地区所产生的GMV在所有平台卖家中排名第一。

招股书显示，2019年至2021年，子不语集团连续三年实现营收高增长，每年营收分别为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，2022年上半年营收也从去年同期的11.01亿元增长至12.78亿元。

招股书显示，于业绩记录期内，子不语集团在亚马逊、Wish等平台的毛利率在70%左右，自营网站的毛利率则在2021年达到80%，在行业中处于较高水平。

值得一提的是，子不语集团背后的基石投资者有广发基金、浙江伊芙丽、DW Singapore，不仅包括上下游产业链的产业投资人以及中资长线基金，特别是产业链上的投资人更能够与子不语产生业务协同。这三家的加入意味着对服装行业以及子不语集团发展的高度认可。

子不语集团：线上优衣库+Zara模式

虽然服饰鞋履行业竞争格局极度分散，但是这并不意味着这是个没有壁垒的行业，恰恰相反，从设计到供应链，再到下游的获客运营，每个环节都是考验，精益求精则可以在细分行业建立起自己的护城河。

在优衣库火爆市场之前，似乎并没有引起行业太多关注，然而今天，行业已经完全改变了看法，而优衣库的成功首要优势来源于高效的全供应链，由此支撑了其70%基础款服装的价格竞争力，品控的稳定性，以及消费者服务的快速响应。同样的疑惑当年也在Zara身上发生，不过与优衣库不同，主打快时尚的Zara虽然品类众多，但是依然可以依靠快速响应的供应链，搞定差异化的用户需求，成本领先，品质保障。

所以商业竞争的市场，其本质在供应链的市场。对于子不语集团来说，就是依靠后端中国供应市场的优势，在前端建立跨境电商平台，打造了一个线上的优衣库+Zara的集合型优势。

据招股书显示，子不语集团自2014年起，公司便专注于在全球范围内销售各种自主设计的服装、鞋履及其他产品，以IT驱动运营，借助公司强大的大数据分析能力，精确识别当季流行趋势与消费者偏好，在短时间内有效培育各品类下的爆款产品，为品牌培育和延长产品寿命奠定坚实基础。凭着强大的设计能力与过往的时尚元素数据库，子不语集团能够每年设计及推出逾10,000种深受客户喜爱的新服装款式。于2022年上半年，按销售收入计，所售全部产品中的逾78.8%为热销产品。

为满足用户的多样化需求，子不语集团亦从OEM供应商处采购产品，现已形成了自主设计与OEM供应商共同参与的产品体系，目前与公司合作的核心OEM供应商超过200名。为迅速应对市场趋势，子不语集团能够将初样生产至推出首批产品的时间最短缩短至七天。

跨境B2C电商，一个确定性高增长的行业

跨境出口电商包括B2B和B2C两种模式，其中B2B占比最大，B2C因为起步较晚、基数低、需求旺盛等因素，近年来快速增长。

按照GMV计算，国内跨境出口B2C电商市场整体规模已经达到2.74万亿元。这2.74万亿元的市场74.5%由平台卖家贡献，25.5%来自自营网站。平台卖家主要是通过第三方平台，比如亚马逊、eBay、全球速卖通及Wish等向终端消费者销售商品。自营网站则是卖家通过自建平台销售商品。

目前跨境出口B2C市场还处在跑马圈地阶段，未来B2C市场市占率的集中是必然趋势。市场空间快速增长加上集中度提升这个逻辑驱动下，如子不语集团般在细分领域拥有独特优势的公司仍拥有巨大的想象空间。

（风险提示：本文所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。）