订单总值超6100万美元，毛利率达70%！这家数字疗法公司如何利用B2B实现高增长、高利润？

你可能还在盯着Pear Therapeutics（NASDAQ: PEAR）和Akili Interactive（NASDAQ: AKLI）的大规模商业化能力，但实际上，真正的黑马Dario Health（NASDAQ: DRIO）已经在寒冬之中杀出一条数字疗法商业化之路。

Dario的最新财报数据显示，其2022年第三季度收入为660万美元。2022年前三季度总收入为2080万美元（折合人民币超1.47亿元），同比增长高达44%。目前，Dario已签署85份B2B合同，其中一半都是在2022年完成签约。

Dario的85份B2B合同

一旦全面实施，这些订单的每年总收益将超6100万美元（折合人民币超4亿元）。2022年底还将把合同数量扩大到100份，营收有望在2023年继续保持高速增长。除了推动强劲的营收增长外，Dario的B2B业务还产生了约70%的毛利率。

公开资料显示，Dario上季度与安泰保险（Aetna）签约了一项美国国家健康计划（National Health Plan），该计划将 Dario 的行为健康解决方案纳入其心理健康和福祉平台，并已在第三季度产生营收，并将于2023年开始广泛推广。这也是Dario在2022年最重要的合同之一。完成本次签约后，Dario将新增触达超1000万会员。

不仅如此，Dario的2020年收入年为757.6万美元，2021年收入则迅速增长为2051.3万美元，年增长率高达171%。2022年前三季度营收已经超过2021年全年总收入。

为什么在短短三年之间，Dario可以做到如此营收增长？这一惊人的商业化能力背后的支撑到底是什么？B2B是否是当前环境下数字疗法高增长、高利润的最优解？动脉网对此进行了解读，希望能为行业提供参考。

Dario认为，成功的关键因素在于在过去三年里，公司顺应了“以用户为中心”的宏观数字健康市场趋势，并实施了一项多年期战略，目前已在两大方面取得重要成果——产品模式和商业模式的转型。

先来看看Dario的产品模式。

Dario在美国特拉华州注册成立，并于2011年8月11日开始运营，起初专注于智能糖尿病管理解决方案。

2013年底，Dario在英国市场推出免费的智能糖尿病管理应用程序，并于2014年3月首次推出完整的Dario智能糖尿病管理解决方案（包括应用程序和Dario血糖监测系统），旨在收集客户反馈以完善公司的长期推广策略，同年在英国继续扩大商业规模。

2015年，Dario正式进入技术商业化阶段，先后在澳大利亚，以色列（Dario技术起源地）、加拿大、美国开展相应业务。

但这些努力，并没有让Dario产生足够的收入。随着市场的演变，Dario逐渐发现，将多种慢病整合到一个单一的数字疗法平台“Dario One”中，更加适合目前公司面临的金融宏观环境。

从客户角度来看，这样的适应症扩充使得企业雇主和健康计划避免了与多个单一解决方案供应商签订合同，其费用支出和订单管理的负担得以减轻。同时，这两大支付方也在寻找有临床证据支持的最佳解决方案。而Dario的数据表明综合管理模式比割裂的单点解决方案更为有效。

因此，Dario开始了从单一病种向多病种平台型的跨越，针对糖尿病、高血压、体重管理、肌肉骨骼和行为健康共五种最常见、疾病负担最重的慢病创建了一套强大的组合式数字疗法解决方案。

在将减肥和高血压管理纳入原有的糖尿病管理平台后，Dario曾先后进行了三次收购，将病种范围扩展到肌肉骨骼（MSK）和行为健康领域。

 Dario并购历史 动脉网制图

目前，Dario以用户为中心的软件平台集成了数字疗法、指导、专业人力支持和医疗设备，以保障临床效果和经济效益。其产品套件还是模块化的，支持客户购买一个或多个慢病管理解决方案。

Dario的慢病管理解决方案设计为三个独立的软件应用程序——“Dario Evolve”、“Dario Move”以及“Dario Elevate”。每个应用程序都接入了Dario的软件平台，集成了行为健康技术，以确保每个人的需求和偏好都能得到个性化解决。

 Dario组合式数字疗法解决方案 图源：Dario Corp Deck

 Dario的平台式、模块化解决方案拆解 动脉网制图

坦白讲，慢病管理需要极强的用户依从性，但不同用户的兴趣偏好差异很大，且会随时间而变化。想要用户产生长期的行为改变，就需要为其提供最佳的干预节点、干预内容、干预频率和干预措施。

因此，用户与监测设备、智能手机、指导人员、供应商和第三方的交互必须围绕这些关键因素进行个性化设置，以确保其最佳的参与度、留存率和健康改善效果。

此外，为了吸引和维持用户的兴趣和参与度并确保疗效，平台必须动态响应。由于缺乏对这些类型差异的响应能力，大多数初始参与度较高的数字健康平台往往无法随着时间的推移留住用户。

Dario适应用户行为变化的关键是拥有成熟的AI驱动的用户全流程引擎。虽然市场上一些解决方案整合了一系列类别的数字生物标志物，以应用有限的、名义上的个性化。

但是真正的个性化是需要基于海量数据迭代出来的。Dario的解决方案正是基于来自超22.3 万名用户的多年用户体验数据，使其能够随时间推移不断针对用户全流程的个性化需求进行调整。

不止如此，Dario对于产品和技术的研发投入也毫不吝啬。截至2021年12月31日止年度，Dario的研发费用为1721.9万美元，较截至2020年12月31日止年度的443.3万美元增加了1278.6万美元。

Dario平台的扩张驱动了用户增长 图源：Dario Corp Deck

再来看Dario的商业模式。

最初，Dairo是一家D2C的数字疗法公司，业务重点一直聚焦在吸引用户并通过改变用户行为以改善其糖尿病预后。

但Dario发现，市场上虽然充斥着大量单病种数字医疗产品，但支付方对于这些解决方案的透明度、实际效果和会员体验普遍不满，且这种情绪正在不断增长。而Dario的多病种平台完全可以满足三大关键支付方（健康计划、雇主和医疗提供者）的痛点。

于是，过去两年，Dario进行了商业模式战略转型：先是通过开拓B2B和D2C渠道，显著扩大商业增长机会，再瞄准三大关键支付方各个击破。

2021年，Dario组建了一支强大的美国商业团队，该团队在医疗行业拥有丰富经验，按照上述三大商业渠道划分业务，并分别在每个渠道中销售Dario的多个产线来最大化收入。

随着销售团队的完善，Dario在2021年也顺利拿下上述所有三个B2B主要领域的订单。越来越多的成员注册加入Dario平台并产生了商业增长的复合效应。

目前，Dario的收入主要来自硬件和服务的销售，通过其在线商店和分销商直接销售给美国市场消费者，以及向美国客户提供会员服务。

Dario采用订阅模式，按每个会员每月计费。当用户注册到平台时，公司经常性收入无疑会随之增长。目前Dario已累计注册用户24.8万名，用户年留存率高达80%。

 Dario近年财务数据（数据来自Dario财报，动脉网制图）

Dario在2022年前三季度实现了2084.7万美元收入，超过2021年全年总收入，有望缓和亏损状态。由于数字疗法产品需要更多的临床验证以及真实世界研究，Dario的研发费用占比也在不可避免地不断提升。

另外，D2C模式的回撤加上三大B端支付方的渠道逐步稳定，标志着Dario的B2B转型初步告捷，其营销费用占比相对有所下降。

 Dario营收增长情况 单位：百万美元

值得注意的是，Dario并非完全摒弃了D2C模式，它仍然是Dario商业化的关键。其D2C渠道会继续吸引会员加入平台，这部分客群仍是Dario用以测试和调整产品的最坚实基础。

此外，作为Dario快速增长战略的重要一环，战略合作关系在帮助快速有效扩大Dario在各个市场的影响力方面发挥着关键作用。

2022年2月28日，Dario与赛诺菲签订了一份为期5年、价值3000万美元的独家首选合作伙伴、共同推广、开发合作和许可协议。Dario将通过赛诺菲销售渠道推广其解决方案并与之合作开发新产品，帮助加速公司全套数字疗法的商业化进程。

虽然Dario营收增长了一大截，但很明显，赛诺菲和安泰保险国家健康计划这两笔订单，占据了Dario2022年全年营收的大头，很考验企业的履约能力。Dario也深知这一点，因此计划将通过跨市场和渠道拓展客户、扩充病种管线、提高用户参与度、优化解决方案等举措来保持稳定的业务增长。

自2013年以来，Dario的血糖监测系统已获得CE认证，能够在欧洲32个国家以及全球某些其他国家/地区实现商业化，此外还获得了澳大利亚、新西兰、加拿大、以色列和南非监管机构的批准，2015年12月，Dario获得美国FDA认证并开始进行商业化。

作为Dario产生营收的最主要市场——美国，其医疗保健行业正变得越来越低效，产生更高的、不可持续的医疗保健成本。根据美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）数据，2020 年美国在医疗保健方面的支出为4.1万亿美元，其中75%来自慢病管理。

 Dario在美国有160亿美元市场机会，目前市场渗透率仅2% 图源：Dario Corp Deck

近年来，糖尿病等慢病管理数字医疗解决方案层出不穷，各类企业都在迅速开发新技术，如数字医疗公司Hinge Healh、Livongo （被Teladoc 收购）、Omada、Vida 等，亚马逊、苹果和谷歌等科技巨头也纷纷下场。

这些企业的竞争主要集中在干预手段（设备、应用程序、指导和分析）、商业渠道（健康计划、药企、医疗提供者、企业雇主）、病种（糖尿病、MSK、高血压、行为健康）等方面。在这个日渐拥挤的市场，Dario认为自身的核心竞争力来源于以下三方面：

一是以消费者为中心的设计。大多数数字健康解决方案都是为了满足企业的需求而构建的，然后直接销售给企业，绕过了消费者本身对产品的需求。作为一家曾经的D2C公司，Dario对这一点则极为擅长，可以与健康计划、企业雇主和医疗提供者合作，为他们的终端用户提供更实用和适用的解决方案，进而推动B2B2C商业增长。

Dario这么说的底气就在于数字疗法虽然是严肃医学，但数据驱动也是其永远的根本。“以患者为中心”需要贯穿产品研发到商业化的始终，基于终端用户的数据洞察对于一款产品的成功至关重要。

二是超个性化的产品设计。Dario用户定制的动态全病程管理解决方案由人工智能算法驱动，能够在不同的时间和渠道，以不同的语气、内容、频率和干预方案等一系列与用户生活息息相关的因素，创造超个性化的用户体验。

包括数字疗法在内的任何慢病管理方案的有效性，都是建立在用户依从性的基础上的。也正是因为秉持着“以患者为中心”的理念，Dario的超个性化解决方案对于用户依从性和留存率起到了很大保障作用。目前Dario的用户留存率高达80%，临床跟进基本都维持在两年以上。

三是大规模的治疗价值。数字医疗创造了需求方和单病种解决方案的共处生态，但这些需求方和单病种解决方案往往比较割裂，造成了一定程度的资源浪费和效率低下，且没有可持续的价值产出。Dario认为基于通过其集成的多病种平台，公司独特的互联互通和持续的数字化解决方案可以带来高参与度和留存率，降低成本，并最终改善大规模的用户健康状况。

 Dario平台关键指标数据 图源：Dario Corp Deck

根据Dario披露的数据，针对拥有万名员工以上的企业雇主来说，Dario的多病种集成平台的适用人群覆盖率高达40%，而单病种产品仅为8%。Dario的解决方案价格也比当前可比的市场解决方案低30-50%。

同时，Dario基于灵活的软件驱动，每隔几周可以推出新版本，而以医疗器械为主要方向的企业的产品更新则会不可避免地相对滞后。很多同类企业的应用程序的交互能力与连接能力也相对有限，无法接入第三方设备、电子健康档案或其他合作解决方案。

目前，绝大多数数字疗法企业还在探索初步商业化方案的阶段，行业整体面临单病种天花板较低、C端支付能力差等共性问题，同时二级市场情绪也较为低落。

但Dario已经针对这些掣肘初步完成了从D2C向B2B的战略转型，并将自身整合为多病种集成平台，利用前期积累的大规模数据洞察吸引合作。截至2022财年第三季度，Dario还有超5700万美元现金流在账，借助这个转型战略和技术数据上的领先，Dario在近期的发展也得到了明显加速，是目前数字疗法实现大规模商业化的样本之一。

国内也有数字疗法企业采用B2B（B2G2C、B2H2C）的模式，为患者提供从评估到干预的全流程数字化解决方案，并探索相应数字疗法产品的收费路线，实现医保和个人账户“两条腿走路”。还有数字疗法企业已经基于初始的单病种核心产品向多病种平台扩展，让自身具备复合能力，以在竞争中占据先机。

当然，Dario的成功是否可以长期持续还需要观察。但至少，它面对市场的波动、质疑和挑战，抓住机会在疫情对于远程医疗的助推下迅速完成了转型，给出了自己的答案。