艰难时刻，这个公司的门店数量为什么能逆势扩张？

教育

2022-05-26 13:05

疫情的反复发作，让每一个人都切身感受到了什么叫“民以食为天”。

生鲜市场，本就是一个万亿规模的大市场，疫情给这个行业带来了巨大的商机，同时也带了巨大的考验。一方面是海量的需求，另一方面却是供应的困难。

面对疫情突如其来的打击，与其正面交锋的团队如何快速反应？如何在夹缝中找到新机遇？不安的情绪四处蔓延，领导者如何稳定军心，持续战斗？

生鲜传奇，一匹零售界跑出的黑马，用自己的三大能力屡屡打赢“战疫”。生鲜传奇目前在合肥经营超过180门店，被亲切地称为“小区里走出的零售冠军”。如今，其平均每月的销售额过亿。

塔勒布在他的经典之作《反脆弱》一书中曾经这样写道：“对随机性、不确定性……你要利用它们，而不是躲避它们。你要成为火，渴望得到风的吹拂。”

回到当下，实体零售需要长出怎样的新肌肉，才能从不确定性中存活下来，甚至征服不确定？

本周六，生鲜传奇创始人王卫老师将做客混沌，从企业经历的两次“非常规战役”切入，回归业态发展的底层规律，探讨新零售企业的生存发展之道。

王卫，一个不盲目跟风的长期主义者，在当下七成超市上市企业亏损的逆势下，他的门店依然在飞速扩张，月营业额过亿。值得一提的是，正好在2年前他曾在混沌讲过一门20万人次观看，评分4.9的高分好课，在这个特殊时刻，他的新课值得混沌每一位同学期待！

我做生鲜行业已接近七年了，无论当年我们多么高估生鲜社区行业的难度，今天看来都是低估的。就像我看过的一个故事：

二战的时候，飞机的飞行速度越来越快，但是一直无法突破音速，一旦接近音速的时候，飞机就要失速，甚至会剧烈抖动而面临危险，这一现象被称为音障。当时的解决办法是训练更强的飞行员，但音障还是无法突破，即便把飞机蒙皮加厚，依然突破不了。直到二战后，飞机的发动机从压缩式变成了涡轮式，飞机这才冲破了音障。

我发现，整个零售行业一直都有这么一层音障在那里挡着，每当我们发展到一定规模，就会越来越接近一个音障。传统因素导致我们总是试图更多地去培训员工，通过薪酬激励的方案，甚至烧钱的方式来突破规模或者突破成本，其实都没有找到解决问题的根本，甚至没有发现这样的悖论。从零售角度来看，我觉得至少有五个悖论。

店长悖论：能薪级差

店长悖论，我称之为能薪级差。最小的店却要能力最全面的店长。你不要看这么一个小店，它需要店长无所不能，要懂生鲜、懂蔬菜、懂水果、懂肉，还要懂收银，懂管理。这时你会发现，这样的员工非常难找，而且店的产出也不支持我们给予更高的薪酬去招更优秀的人，所以能力和薪酬是有级差的。

物流悖论：空间失常

物流悖论，我称之为空间失常。你的量越大，仓库就会越大，配送路径就会越长，而你的物流效率就会越来越低。比如你的生鲜日吞吐到200吨的时候，每天大概有50辆到60辆的加长大卡车，100多辆的小卡车，在5个小时之内要把货卸下来，还要运走，过程中还要把商品卸货、分拣、打包，那几乎是不可能完成的任务。你会发现仓库的空间不够，甚至连停车场的空间都不够，所以当门店达到一定规模的时候，会产生这样的物流悖论。

规模悖论：规模不经济

所有亏损的零售企业，都在等待一个神圣时刻，就是规模效应。但是我们做生鲜的时候却发现“规模不经济”，因为规模很小的时候，供货量只需要批发市场或者少量几个农户提供，就能满足，这时有很大的选择余地。但是规模大了以后，批发市场、甚至一个村子、两个村子的产出都不能满足你一天的供货量的时候，实际上需要你提前去收货、预定货物，给的往往不是低价，而是更高的价格。所以你会发现，当生鲜做到一定规模以后，你的收购价格不是变得更便宜了，而是变得更贵了。

忠诚悖论：促之即来，停之即去

生鲜行业不能套用传统商业的集客方式。原来我们总是希望用特价等方式，冲击竞争对手，让消费者养成购买习惯。但是生鲜行业的消费者比你更懂这个商品，他们甚至比你更了解隔壁店卖多少钱。所以就出现了忠诚悖论，促之即来，停之即去。有促销了，顾客经常买东西，促销一旦停止，顾客就走了，所以烧了很多钱，顾客却没有留存。

损耗悖论：容错池难题

损耗悖论几乎是顽疾。即使你前面已经做得很优秀，单店的产出很高，销售规模不小，但是你会发现毛利率很低。小店毛利率的波动远远大于大卖场，作为一个大卖场来讲，隔月的毛利率如果有一到两个点的差异，那都是重大事故，但小型店毛利率一个月上下浮动十个点都很正常。

一开始，我们认为是估货不准造成的，所以我们试图用系统来找寻规律。后来发现没有规律可循，造成这种情况的根本原因是容错池不够，即店铺的属性决定了即使一个小店也要准备大概600个生鲜单品，因为一旦品种减下来，店铺对顾客的吸引力就会下降。为了解决消费者的随机性，假设每样商品都准备5个备货，会发现一个店其实备了3000个绝对数的单品，但一家小型店每天的来客数也就800到1000人，平均每个顾客也就是买3样生鲜，即使1000个顾客，每人都买3样生鲜，那就是3000样，这时候只备了3000样，就一定有的不够卖，有的剩多了。如果今天赶上下雨，只有400笔甚至500笔交易，你会发现剩下的商品全部卖不掉了。

如何解决这五大悖论？

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来源: qq

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