数十万外贸企业主：不要温和地走进那个良夜
导读
从大年初七开始，为了拓展新客户，广东渼洁集团总裁罗小华一直在欧美、澳大利亚等国之间奔波。
走访中，他渐渐的感知到，卫浴产品的出口市场“蛋糕”在缩小，特别是欧美两个区域，对于卫浴产品的整体需求在降低。
罗小华表示，老客户需求不增长甚至萎缩，意味着企业想获得业绩的持续增长，必须积极去寻找新的订单。“比较残酷的一件事是，现在国内的卫浴外贸企业都在抢夺优质客户。如果企业前期在技术转型、产能规模等基础上准备充足，能匹配新客户的需求，可能可以争夺到更多高端客户订单。反之企业接下来的日子可能比较难过。”
过去三年，罗小华经历了多番起伏，从疫情导致的生产线停工、海运价格飙涨、原材料价格的快速上涨、国外订单的大起大落等等，都被他赶上了。未雨绸缪以及应对突发事件成为了他掌控这家拥有近700位员工的公司的常态。
WTO于2022年10月发布的全球贸易展望报告预计，2023年全球贸易将持续低迷，全球货物贸易量将仅增长1%（2022年预计为3.5%）；2022年12月，联合国贸易和发展会议发布的《全球贸易更新》指出，从2022年下半年开始，全球贸易额增速已开始放缓，2023年贸易增长放缓的趋势可能持续。
全球共此凉热，在经历了近三年高速增长后，随着外部需求的放缓，中国出口正在迎来周期性的冲击。2月2日，商务部对外贸易司司长李兴乾在新闻发布会上说，进入2023年，全球经贸形势变得极其严峻，下行压力明显加大。中国外贸领域的主要矛盾，从去年的供应链受阻、履约能力不足，已经转变为当前的外需走弱、订单下降。
对于久经沙场的外贸舵手们，这可能只是又一次周期的波折，他们正在熟稔的把握风向，准备在这个沉闷的周期里完成一些重要的改变：技术升级、供应链强健抑或产业链的全球化布局。
“2023年我们的订单数量一定会增加很多。不是可能，而是一定。”
展望新的一年，罗小华在预期出现国内卫浴企业争抢外贸订单的残酷局面同时，对自己企业的前景充满信心。而他的底气来自于公司的中高端卫浴技术与前期的新订单储备。
2022年，罗小华获得了美国多家大型家装建材超市（包括Homedeopot、Lowe’s）的新订单，这对公司的产品质量与产能规模提出了更高要求。投资2.89亿元开建新的卫浴产品研发生产项目。购买了一家电镀工厂以提升卫浴产品的工艺制造水平。当前公司产品也实现完全自主加工。
在发力高端化上，罗小华的布局由来已久。
罗小华介绍，疫情发生前公司就决定舍弃中低端、走高端化。“发力高端化其实也需要经历一段阵痛期。这期间需要企业高成本的持续投入、技术的逐渐沉淀和足够信息流支撑，如果企业本身利润很低，可能就难以挺过阵痛期。”
2021年下半年美国经济步入复苏之际，罗小华也察觉美国客户开始对卫浴产品创新提出更多要求，新产品的需求量在快速上升。那时公司也刚好处在进一步扩大生产规模、提升工艺水平的阶段，因此顺理成章的承接了更多高端化产品订单。
站在当时那个节点，对于罗小华而言，依靠传统的价格战去形成碾压式竞争格局的时代一去不复返，发力高端化也是一步不得不下的棋。“近几年中低端卫浴产品竞争在逐渐加大，价格战越发激烈，导致订单的可持续性很差，利润率被一步步压低。我们在深圳、东莞的工厂的制造成本相比很多城市也更高。这些因素倒逼企业去生产设计中高端卫浴产品。如果高端化不成功，就可能被淘汰”，罗小华表示。
同样希望在2023年开拓新市场的，还有中国石化催化剂有限公司。以近几年兴起的丙烷脱氢(PDH)装置为例，中国石化催化剂有限公司国际贸易专家张文猛介绍，国内市场方面公司已经在PDH装置上站稳了脚跟，替代了诸多进口产品。下一步，公司将推动此产品逐渐走向海外，争夺更多海外市场份额。
公司成立18年以来，这样的产品出海历程已数次上演且成果显著。
作为中国产能最大的石油化工催化剂生产企业，中国石化催化剂有限公司年产能超20万吨，主要客户群体包括全球大的石油石化公司，主要销往亚洲市场，其次也远销欧美、非洲等国际市场。
张文猛说，公司产品能在海外市场攻城略地，关键还是靠技术竞争力。
张文猛表示：“过去我们在国际市场上没有得到充分认可，但新客户在试用产品后，逐渐认可我们的产品并在行业内形成了良好口碑。随着认可度的提升，我们在海外的销量也逐步上涨。”
基于此，张文猛说，即使面临全球经济增长可能走低，公司对2023年产品出口相对比较乐观，2023年出口规模和海外市场份额应该还会持续增长。
2023年，张文猛也期望能参加更多海外行业会议，面对面的与老客户沟通以及拓展新客户。“过去三年，我们主要通过电话、邮件、视频会议来进行市场维护和拓展，但面对面交流肯定更加有利。核心技术有了之后，需要我们继续去扩大品牌影响力，让国外企业更了解中石化，这背后就蕴藏着比较大的市场增长潜力。”
作为连接国内刹车片等汽车配件制造商与海外汽车制造商等客户的纯贸易企业，杭州唐炬贸易有限公司总经理徐大雷在这一行摸爬滚打已有15年。客户群体覆盖东南亚、欧美与非洲，年销售近1亿元。
因为不涉及实际制造工厂，为获得持续稳定的业务，他需要尽可能的收集上下游的任何“风吹草动”。
在徐大雷看来，2023年公司的运营方向是积极适应制造外迁带来的机遇与挑战。他表示：“可以看到，因全球化倒退与贸易保护主义抬头，很多客户所在国对本土制造的支持力度都比较大。制造外迁的迹象在疫情之前就已经开始显现。”
汽车零部件制造产业转移最直接的结果是，中国产刹车片销往世界各地的模式变为客户所在国独立生产，导致中国汽车零部件外贸企业的海外订单量不可避免出现持续下滑。
即使刹车片需求下滑，外贸生意还得继续做。徐大雷所采取的举措是，开始售卖制造刹车片的设备以及刹车片半成品。
曾经，中国汽车零部件制造产线经历了“引进来、走出去”的发展历程。现在，徐大雷认为这样的演变也会出现在很多下游客户所在国家。他介绍，一些中小国家处在产业转移前期，因为基础薄弱，想建设或升级生产线，必然要引进更为先进的刹车片制造装备，这时就会在国内催生新的市场机遇。接下来，上游制造机械设备的企业日子会比较好过。
其次，处在中游的贸易商们，需要积极谋变。徐大雷说，同质化竞争将是他们这类贸易公司不可回避的难题。上下游订单信息的公开化，导致贸易公司之间并没有太多的信息壁垒。“我们采取的举措是把控下游客户的产线升级迭代的时间周期。比如客户在三年前购买了一次制造设备，那在今年我们就要主动跟进这位客户关于设备更新迭代的问题。从事贸易时间长，我们的信息归纳、主动沟通上更具有一些优势”，徐大雷表示。
上游设备制造商也需要更加内卷。在进行设备销售过程中，徐大雷发现，与刹车片等终端产品的销售不同，目前生产设备销售的溢价空间仍比较大。只是，客户对产线的自动化要求程度越来越高，这就给上游设备制造商提出了更多挑战。
徐大雷介绍，一些东南亚客户对生产设备的要求是，从中国运输抵达本国后，经过简单调试就能直接开动生产。且设备不需要太多的基层技术人员。“这样循环下去可能会进一步加速生产制造的转移。但只要上游设备制造商保持技术竞争力，就能持续获得海外订单。”
近两年，罗小华也感受到了制造外迁的信号。但现在，他觉得还没到需要采取额外行动的时刻，目前关键还是需要外贸企业掌控自己的核心技术迭代，
罗小华表示，东南亚一些国家的制造能力已经开始有崛起的趋势，这也是迟早会发生的事。其次，一些海外客户也在寻找除中国以外的资源供应商，避免供应链过于集中带来的风险。一方面，外贸企业可能需要按照全球供应链变化趋势进行调整，比如在海外建设生产车间；另一方面，提升企业的核心制造能力，满足下游客户需求也至关重要。
应对风险的能力
一只蝴蝶在南美洲偶尔扇动翅膀，可能会在两周后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。外贸企业正在遭遇越来越频繁的突发事件影响，比如国际经贸摩擦、区域政治军事冲突以及频发的极端气候灾害。
在过去三年中，许多外贸企业从这些意想不到的事件中学习到了重要的一课：应对风险的能力。
过去三年，在疫情反复和世界经济起伏中，中国石化催化剂有限公司的海外订单数量仍实现稳步增长。究其原因，张文猛说，石油化工催化剂本身没有明显的淡旺季，生产油品以及化工产品基本都需要工厂持续稳定生产，所以也会持续订购公司催化剂产品。
但具体经营上，公司仍不可避免受到国际间的各种因素影响。2021年，国际海运价格的飙涨就让中国石化催化剂有限公司的国际运输成本大幅度上涨，“一箱难求，即使订上货箱，价格也是成倍上涨”成为公司的常态；其次，从2018年开始，美国对中国进口催化剂征收25%关税。这些因素都很大程度上影响着中国石化催化剂有限公司的经营利润率。
新的一年，张文猛说，公司的利润率主要影响因素将变更为原材料的成本波动。作为催化剂的重要生产原材料，从去年下半年开始，三氧化钼的价格就开始持续上扬，近半年价格上涨超一倍。这背后的国际事件是，因秘鲁等国钼矿供应的收缩，2023年1月欧洲钼矿与国内钼矿价格涨幅就超20%，2月初价格更是创下近17年新高。
在更长远的未来，张文猛表示，全球从传统油品市场转向新能源领域的趋势也将冲击着公司的订单需求。多个国家提出在2050年实现净零碳排放，这可能导致炼油需求以及相应的催化剂需求逐渐缩减，当然这需要一个过程。“在新的转型过程中，我们也在加大对新能源领域的探索，做了很多研究工作。这几年一带一路、RCEP以及人民币跨境结算等政策的推进也成为公司的利好因素。”
大浪淘沙
过去三年，颖泰生物的营收迎来了数个高光时刻——2021年，公司营收73.54亿元，同比增长18.14%，净利润4.8亿元，同比增长47.86%；2022年前三季度，公司营收63.41亿元，同比增长28.85%，净利润9.20亿元，同比增长208.76%。
颖泰生物发布的2021年年报显示，2021年国际市场受疫情反复、海外生产力尚未恢复、成本压力等多方面因素影响，粮食价格持续高位运行，刺激农民扩大种植面积，从而提升农资产品需求。与此同时，粮食安全仍是战略重点，推高农资产品战略储备，市场供不应求，农药行业持续向好，短期之内需求旺盛依旧。
颖泰生物营销中心总经理熊晓明说，公司订单量在过去几年基本保持稳定甚至略有上扬，叠加产品价格的持续上扬，公司的净利润与营收屡创新高。
展望2023年，这样的好日子可能会告一段落。熊晓明说，2023年公司的运营主题是“降成本，争订单”。
从2022年下半年开始，农化行业的产能过剩就已变成了全行业不得不面对的问题。熊晓明介绍，此轮农化行业超长的景气周期，农药产品价格持续上涨叠加对未来的乐观预期，导致过去几年新增产能不断增加，这些新增的产能在2022年陆续投产，最终导致大部分产品都出现了产能过剩。
熊晓明预估，2023年农化行业的产能过剩将进一步加剧 ，叠加全球经济可能陷入衰退的悲观预期，过剩的产能只能通过市场竞争的形式逐步去除。竞争的程度会比以往任何一次价格战可能都要惨烈。
与此同时，熊晓明认为这对行业可能也是一次大浪淘沙的机会。这轮去产能的过程，去的是是没有竞争力的产能，残酷的竞争之下，如果没有技术优势、规模化生产效应、精细化管理，就可能在竞争中被淘汰。反之，经过这轮竞争后，市场资源将进一步向存活下来的企业集中。
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