潘鑫：销售成功的秘诀，真心换真心，假意换转身
作者 | 酵研院 编辑 | 十一
选择做销售，
鲜花和掌声，是对我们努力付出的肯定；
奖金和晋升，见证着我们的成长和蜕变。
但背后的压力和辛酸，我们却很少向外人倾诉。
和优秀的人碰撞，可以让自己成长得更快。
今年，我们创建了一个全新的栏目——“我的销售故事”。
目标采访30位销售人，看看他们对销售的理解，以及在他们眼中，如何才能做好销售，你能否从中找到自己的影子？
今天采访的主人公，叫潘鑫。
潘鑫 Sunny
创业酵母资深顾问
前达内教育集团(上市公司) 全国咨询总监
前新通国际教育集团 全国销售培训督导
前英孚英语金牌销售总监
累计支持1000+企业；服务学员10万+
因为Sunny这个名字，在酵母，她和客户发生了一段有趣的故事。
当时客户微信上，可能有四、五个酵母的顾问，但就是因为Sunny这个名字，才选择找她报名课程，当时第一笔订单，我记得是5个兵头将尾——销售主管实战训练营。
基于这个原因，她还是选择坚持用Sunny，一来，它简单好记，二来，也想像太阳一样，去温暖客户，温暖身边的人。
可以说，她在教培行业，也算是十年老兵了，做过学历教育、出国留学、IT职业教育、少儿思维和英语的培训，一直在销售管理和销售培训，生根发芽。
她是从教务出身，先是在一家小公司，做大概20个人的教务管理，没有做过直接的一线销售。
然后，去了新通教育，新通教育是全国教育前三的教育集团。
因为不错的总结能力和结构化思考能力，她担任了出国留学语培板块的销售督导（中台），主要负责辐射全国30多家分公司的销售端培训支持工作。
包括标准化培训、sop物料梳理（课程顾问工作手册、新人欢迎邮件等）、销售话术梳理、激励PK政策制定等。
再到后来，因为在新通两年还算光辉的历史，去了上市公司达内教育，做了全国院校事业部的咨询总监，主要担任的是ToB院校线的ToC转化的培训工作。
也正是，这两段经历，让她深深爱上了培训，也渐渐地喜欢上给内部客户赋能。
路虽远，行则将至
她心中，一直有一颗服务的种子，也为后面选择来到酵母，埋下了伏笔。
都是培训，无非就是身份上发生了转变。
以前培训的对象，是内部客户，员工。
现在的培训对象，不单是内部客户，也有更多的外部客户。
因此，当新通和达内，原先部门被裁撤以后，她毅然选择重新出发，回归到战场的最前沿。
任何时候，我们都要有重新出发的勇气。
她一直以来的梦想，就是能够加入麦肯锡。
而Cherry对酵母的定位，就是成为中国式的麦肯锡，正是因为这一点，深深打动了她，义无反顾选择加入酵母。
酵母，是一家非常实战落地的管理培训公司。在这里，她看到了自己以前做管理的不足。
以前做管理，是靠体力和心力在做管理，靠着要把这件事情做好的决心。
有很强的执行力，很强的目标感，但缺少的是结构化、科学化、体系化的管理思维。
拿过无数次荣誉，但这背后是她踩了很多坑和被社会毒打了不计其数的过程的积累。
印象特别深的，是当时在美数乐，她管的是，四家杭州的直营校区。
每天或每两天，一家校区、一家校区地去跑。
近的校区，可能相隔1~2公里，远的校区，可能相隔7~8公里路。
因为性格的原因，很多时候，会撸起袖子自己干，盯哪家校区，哪家校区的业绩就能起来。
这些校区，在眼皮底下还是挺OK的，但只要不盯，就会出现问题。
当时，感觉自己做管理，特别辛苦，也特别累。无数次想放弃，无数次选择坚持，痛苦中挣扎。
来到酵母，她慢慢地理解当时的那种心酸，仅靠心力和体力去管理，是远远不够的。
相信很多管理者，也会像曾经的她这样。
靠心力和体力去支撑，而更重要的是要用脑力去做管理。
当时可能没有摸索到，但她非常渴望学习结构化和科学化的思维。
未来是否能有这样的能力，能支撑去开100家店，1000家店，她相信一定有方法的。
因为相信，所以看见。她放弃了过往熟悉的领域和不错的薪酬，来酵母重新出发。
尝过做管理的痛，也做过销售培训，所以选择了酵母，始终坚持在培训行业继续扎根。
培训是一件非常难的事。光有理论，没有实操注入灵魂，一定做不好培训。
来酵母，是她最正确的选择。
她想在酵母，生根发芽，成就自我。
因为做过培训，所以一直热爱闪闪发光的舞台，也享受帮助别人的成就感。
未来，她想成为像俞头、Cherry、长安等那样优秀的教练，站在舞台中央，成为别人的光。
她要带自己的一条产品线，在销售和销售管理板块。
路虽远，行则将至。事虽难，做则必成。
就像她最近在做的视频号，只要她认为这条路是对的，她就会坚持到底。
而勤奋和坚持，本身就是一把很好的筛子。
就像她录的小视频，生活需要眼前的苟且，也要诗和远方，工作亦然。
业绩，是当下眼前的苟且，当然要。诗和远方，就是短视频，它是支撑前行的动力。
她享受成就别人，帮助到别人的那种感觉。
你在帮助别人的同时，也在扩大自己的影响力。
她始终相信，客户好，你一定能好，而且有那么多人希望你好，你也一定能好。
她不怕辛苦，但如果能长出深度陪伴客户的能力，再用勤奋加持，结果一定会很漂亮。
既然大家都难，就一起抱团取暖，等待春暖花开。未来，一起踔厉前行。
我们很多的客户，很多还是靠经验主义和机会主义在做生意的。
随着信息越来越透明化，信息差，也是越来越微乎其微。
未来靠经验和机会去赚钱的时代，会一去不复返。
我们能做的，就是提升产品力和管理力。
就像她做视频号，她自己就是她的产品，提升自己，就是提升产品力。
那对于企业而言，提升产品力和管理力，两手都要抓，两手都要硬。
就好比芯片，我们要自己研发，不然就会被别人卡脖子。
对于企业，产品力靠的是企业自己，管理能力，她希望，通过自己的努力，来帮助大家。
哪怕只是一点，她也觉得很有成就，因为可以变得越来越好。
选择销售，她从来没有后悔过。毕业那会儿，其实挺迷茫的。
学的是日语，但也并没有那么喜欢。
刚开始，她跟很多人一样，想着先找一份工作，干着吧，误打误撞进入了教培行业。
她做销售，和很多人的初衷是一样的，只想谋生，想找一份能养得起自己的工作。
一路走下来比较幸运，身边总有贵人会帮她。渐渐地，销售就像魔法一样，深深地绑住了。
跟很多女生一样，她也喜欢好看的衣服、漂亮的包包，去各地到处玩，对于美的追求，从未止步。
要支撑这样的生活，起码年入百万吧，所以年入百万也一直都是她的目标。
她会瞄着这个目标，去努力实现。
就像开年时，她的leader，让她们写三年目标，她写的就是有钱也有闲。
有钱，就是年入百万，这是她的3年目标；有闲，就是随时就能开启一场想走就走的旅行。
所以她会去接触优秀的人，靠近他们，从他们身上汲取养分。
每天有进步，每天有成长，能学习到新鲜的东西，就是她最开心的事。
她坚信，这条路，只要笃定并坚持走下去，一定能成。
爱出者爱返，福往者福来
在酵母的一年多时间，她无时无刻不被客户所打动着。
每个企业家，光鲜的背后，都有很多常人无法想象的艰苦岁月，而苦难也往往是一个人最好的养料。
在印象中，有三个客户，她印象特别深刻。
第一个客户是，红姐，她是做海参生意的。
7年时间，从5人团队发展到700人团队，白手起家。
刚创业没钱，元宵节想给客户送礼物，15块钱一包的汤圆，对于那时候的红姐，都很贵，而且客户也不一定会记住你，怎么办？
于是，红姐就带着其余4人去地里摘南瓜，半夜搓汤圆。
第二天，挨家挨户送给客户，没钱就送温度，后面有钱了，每个月就把利润的30%，拿出来做客户福利。
记得在和红姐交流中，被红姐的一句话深深地点燃了：
“客户选择你，就像跟你结婚一样，我就对她好到不能再好，好到她舍不得离开我。”
红姐每年过年，还会天南地北挨家挨户，给自己的员工家人送红包。
从红姐身上，看到了把“客户第一”践行到极致的那种精神。
第二个客户，是茶话弄的老黄。
他的真诚善良、处世低调，就像他的价值观：真诚守信、本分守拙、一颗少年心，也非常打动她。
图 | 潘鑫为客户发的朋友圈
认真对每一位客户好，对每一个加盟商好，这是他长期坚持的事。
身体力行的，用每一件事情阐述着：你对客户用心，客户才能走心，以真心换真心。
第三个客户，是范琦珠宝的锟钰总。
组织大课现场，锟钰总同行的一位合伙人车车因为疫情防控被拉去集中点隔离，客户自然会有焦虑和情绪。
项目组的朱虹老师、清清老师和我，就半夜去找车车陪他一起想解决方案，安抚他的情绪。
第二天买了一些必需品和备用药物，把他送上隔离的接送车，当时接送的司机还开玩笑问车车是不是大人物，这么隆重的送行队伍。
图 | 客户发的朋友圈
其实我们也只是做了能力范围，力所能及的事儿。
但锟钰总却发信息给她，说自己读了挺多书，Cherry老师说的书都读了，很多书都是作者全套通读的，感受到了创业酵母不一样：灵活务实、客户和人文关怀。
她被深深地激励到了。觉得自己很幸运，总能被她的客户所温暖和激励，那种一种充满力量的感觉。
她的天使客户还有很多，比如易阳新能源的王总，学习卡上还有60万未消耗，为了挺她做销冠，毫不犹豫地购买总裁班课程，还给她寄来他的家乡特产玉环文旦。
再比如隐将茶叶的孙总，也总一次次分享他好喝的茶叶，还有侵尘文化的卡卡，还特意给她寄来外公种的红美人。
还有企赞的七七，亿品装饰的肖笑，学天教育的刘总，义乌万派的许姐姐……
实在太多，篇幅有限，数不尽，道不完！
加入酵母的一年多，对每一位客户，都用心对待，而且这件事，一直在长期坚持。
酵母所有的活动和资源，她都会想着自己的客户。
始终会想着，为客户做的事，能对他产生什么价值，从而实现双赢。
比如年度赞助，会想着，给客户的产品曝光，给他带来销量，提升产品知名度。
先不求回报地付出和利他，利他之心，离贵人最近，你想要的，也自然会来。
从客户的身上，也能感受到他们身上的文化和故事。
就像去年感恩节，每一位客户，她都定制了一个相框，里面写一段发自肺腑的文字。
比如客户的第一印象，或者信仰的价值观，再或者是，平时沟通中，哪一句触动的话。
一方面，做情感链接。另一方面，也是通过朋友圈，帮他们去做一些宣传和赋能。
老客户，会主动去问他，管理落地的怎么样，有没有什么需要支持的？希望能怎么样帮助到他。
管理上也好，生活上也好，还是其他方面的资源链接，她都会想尽方法。
“只要你找我，我就一定尽所能帮你去解决。”
毕竟，任何一个订单的成交，都源自对你的信任。
爱出者爱返，福往者福来。用心对待每一个人，别人也会用心对你。
最想感激的人
聊到这里，潘鑫告诉我，她挺想感激，我们公司的两位老板——Cherry和俞头。
从他们身上，她学到了很多。
从Cherry老板身上，她微信上的三个词——激情、精进、追求卓越，触动特别大。
激情，就是所有的事情，你都要是正向，积极乐观的。
这一点，是她始终坚信的，也一直朝这个方向在做。
做销售这么多年，对于她而言，最大的转变，其实就是心态上的转变。
以前遇到一个问题，第一时间就会觉得烦躁。
但现在的心态，就是所有的事情，危机背后，一定有转机。
所有事情，都能找到一个正向的解答。
精进，Cherry老板一直在精进的路上。
她每次讲课，凌晨4点多起来备课，Cherry老板有一张照片，特别打动我。
像她这么优秀的人，还一直都在这么的努力，我有什么理由不努力？
还有就是，她的结构化。
她每次回答客户问题，特别高效，她会123，总分总。
潘鑫谈一个客户，可能需要花一个小时，而Cherry老板可能15分钟就给你搞定，这就是差距，也是需要提炼提升的地方。
如果能把控时间更精准，就会有更多的时间，去谈更多的客户。
从俞头身上，学到了对人性的把控。
他能把生活中案例，和管理场景挂钩，让你更加富有场景感。他能识人心、懂人性。
就像她的领导做的一些事，如果我们没有意识，只会觉得他就是做了这个动作——今天要去联系组织大课的客户了。
小白阶段，可能就是这么一个东西。老板说了，我要去做。
但是再往上一个台阶，就会思考老板为什么说这个事情？
这个事情的背后，老板可能遇到了怎样的一些挑战和危机，会去思考一下他的处境。
还会去分析，他做这件事情的套路和方法是什么？可以对应到哪套理论？如何总结复制？未来在哪些场景可以运用？
俞头跟我们讲一件事时，也会这样润物细无声，让我们去理解，去参透。
我想，这就是大佬的牛逼之处吧。
路虽远，行则将至。
追求卓越这条路上，她一定会长期坚持。
最后，她想对未来的客户，以及现在服务的客户说：
“未来，潘鑫，一定会深度陪伴好各位，路虽远行则将至，事虽难做则必成，祝大家2023业务强，组织硬，把认真做到成真！
我很喜欢为客户服务，帮助他们。也期望在未来的时间，能继续陪伴大家，共同成长。”
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