押注30+属于未来的医疗健康创始团队，鼎晖柳丹如何投出独角兽？

近来，黑天鹅事件为创业者和投资人带来丝丝“寒意”，而医疗健康行业却逆势而行，成为投资机构的必争之地。

这其中，鼎晖投资创新与成长基金（VGC）作为专注中早期投资的混合型基金，成立七年来已在医疗健康板块布局了超过40家公司；其中柳丹投资超过两年的企业，实现成功上市或并购退出的已超过40%。精准出手和优异的成绩背后，是鼎晖VGC对医疗健康“生态圈”的关注和前瞻性布局。

作为鼎晖VGC高级合伙人，柳丹博士拥有超十五年的健康医疗行业经验，其在加入鼎晖的这七年间领导完成了生物科技、医药制剂、医疗技术和检测诊断等方向的近40个项目投资，投管包括迈新生物(被并购)、成都先导(688222.SH)、天境生物(IMAB.O)、和铂医药(2142.HK)、复诺健生物在内的众多行业头部成功公司，其中模式动物的龙头企业药康生物(688046.SH)刚刚于4月25日登陆科创板，而这距离他领投A轮时还不足三年。

两年多前，柳丹曾在接受创业邦采访时提到，一位优质的创始人，需要同时具备——鹰的眼睛（洞察力），狼的耳朵（判断力），豹的速度（执行力），熊的力量（管理力）。

在医药投资方面，柳丹如何思考捕捉一个个细分赛道的头部企业？又如何与一位位创始人并肩前行？

做创业者第一个想起来的人

“做创业者第一个想起来的人。”柳丹以多年经验总结出的投资心得既简单又复杂。“投资不仅是个脑力活儿，更是个体力活儿”，在鼎晖的七年间，柳丹始终保持着高强度的工作节奏，对此他早已适应，“我以前做咨询的时候已经习惯这样每年4000个小时的工作强度，不断学习，像创业者一样不断奔跑。”

自2015年以来，柳丹加入到鼎晖VGC医疗团队，并建立了相应专注板块，如今这位资深的医疗投资人平均每年可以实现2-3个项目成功上市和退出，“算是形成了比较良性的循环”。

与很多机构“广撒网”的策略不同，鼎晖VGC的健康医疗投资走的是“精品策略”，每年只投十几个项目，平均每个月1个，在投完项目之后，柳丹更是在每个项目中都付出了不少心血，也在很多创业者中颇有“人缘”。

以鼎晖领投的康立明生物B轮为例，当时很多知名的一线基金都没能成功领投，鼎晖如何与创业者建立起这样的信任？柳丹告诉创业邦：“对我们现在投资的大部分项目而言，我们所做的行业研究都是跑在企业融资前面的。”在康立明融资的前大半年，鼎晖就发掘了这个标的，并通过三位股东联系其创始人邹鸿志博士。

虽然邹博士表示要先专注做产品，“晾了”柳丹团队好几个月。但在其提前完成产品上市获批之后，第一个便联系了柳丹，促成了二人的第一次见面，此后二者的信任在前期基础上逐步建立，加上鼎晖为企业带来的合作资源等优势，最终促成了成功的合作。

在柳丹看来，一定要提前做投资布局研究。以单细胞测序企业新格元生物为例，鼎晖医疗在2020年进行了A轮投资，“当时我们提前半年做行业研究布局时，这个领域还没火，但我出手时很坚信自己的判断。我们投完之后，赛道很快就火起来，紧接着不到一年时间连续完成了后续三轮融资，公司整体估值涨了不止5倍。”

在第一时间站出来支持或帮助企业，做“最快响应和最具执行力”的投资人。对于柳丹来说，与创始人建立信任并非技巧，而是投资人应摆正与创始人的关系。

通常在投资的时候，大家坐在桌子两边，这时候相互并不了解，甚至会在一定程度上产生激烈的不信任的沟通，这种“谈判”的心态是比较艰难的；等到投资完成，大家才都坐到了一边。

但柳丹想做的，就是在一开始就和企业坐到同一边，用“副驾驶”的心态来沟通投资和后续的合作，提早与创始人建立起信任，实际的为企业解决问题。

柳丹说，“如果一个项目除了资金，不能为公司带来更多value-add的投后服务，助力公司快速成长，即使公司发展很好收益很高，作为投资人我都会感到汗颜的。”

曾经有个苏州的细分领域CRO公司，虽然不适合鼎晖投资，但柳丹觉得团队技术不错，创始阶段接近一半的业务客户都是柳丹介绍的，他也因此成了创始人很好的朋友。

刚刚科创板上市的药康生物，创始人高翔教授在科研界被称为“鼠王”。在2017年底成立药康生物，并在短短五年内成为全球最大的小鼠品系资源库，让原本由国外企业主导的市场格局正逐渐被打破。

做学术研究是高翔教授的强项，但却很少和资本市场打交道。随着公司的迅速发展，当公司在小范围透露出融资意向，很快就有20多家机构蜂拥而来。“当时高教授曾出于尽快专注业务发展和投资确定性的考虑，已决定签署最先收到的一两份投资意向书TS”，柳丹回忆说。

当时柳丹与团队还在对项目尽调，但在前一天的深夜电话中感受到融资意向，马上对高翔教授表示，“第二天坐最早班的动车去南京面谈。”其实他已经做好了连夜自驾去南京的准备。

柳丹说，“投资也像打仗，状况会瞬息万变，只有随时准备，才可能不错过好的项目”。

最终，在2019年7月，药康生物仔细比较了投资机构和项目负责团队之后，鼎晖VGC与国药控股一起完成对药康生物的首次1.6亿元A轮投资，甚至直到签约前几天，公司还在婉拒几家给出更高估值的机构。

“尽调就像交朋友”，柳丹说，“更深的了解才能建立足够的判断，才换来投资后深度互信的合作基石。”

柳丹还投资了一家AI蛋白质结构预测的企业智峪生科，这家东半球最牛的的华人科学家团队，虽然在算法上极强，初创时还不具备生物制药界的商务能力，“当时我花了一个下午，带着创始团队走访了张江5家药企公司，帮他们对接了多个订单。”

5家企业走下来 ，经常一屋子坐了一二十位科学家，让他们去做交流，柳丹就扮演一个两边“翻译”沟通的桥梁，“智峪生科团队技术就是国际一流的，前期不足的只是寻找转化落地的方向，这是我作为投资人该发挥的沟通作用。”

柳丹告诉创业邦。这个过程中，既让下游企业了解到已经拥有这样的技术能力，也让这家企业的技术有了落地的机会，找到了不同的应用场景。后来，柳丹又牵线智峪生科和国内领先的合成生物学蛋白原料酶公司引加生物达成战略合作，鼎晖VGC以蛋白为核心的“生态树”初步成型。

为什么与创始人建立信任关系如此重要？在柳丹看来，这与医疗行业创始人背景直接相关。整体而言，医疗行业创始人多数具有两类背景：一种是药企出身的管理层；一种是科研出身的科学家，尤其在医药圈后者越来越多。

这批创始人往往面临着如何从科学家转变为企业家的难题。这种情况下，需要投资人去协助或帮助创始人完成角色的转换，赋予它各种各样的职能，“有些创始人不太好意思跟投资人讲掏心窝的话，但是如果是真正的朋友或兄弟，让他们觉得你不是shareholder，而是一个partner，才能事半功倍地沟通解决问题”。前面提到的后来那位苏州创始人也常跟他身边的同行推荐：“即使做不成投资，也可以第一个找柳丹帮忙”。

在不确定中捕捉确定性

作为投资人，在当前竞争环境下更看重创始人的哪些特质？

柳丹认为，“创始人的长板要足够长，要能够让我们看到这个水桶可以达到的高度，然后再去补足短板。”其次，“你有没有足够大的胸怀，能不能够让别的板子也拼起来，只有这样才不会止于存量变化，才会发生质变。”

多年以来，柳丹总结出一套自己的“长板理论”投资逻辑。

他用比较哲学的方式比喻，投资是一个过程的转变，即三个阶段：“首先要做到‘看山是山’，就是刚做这一行的时候，要了解这个山它为什么是这座山；之后要跳出山之外，即‘看山又不是山’，不仅仅是根据专业的知识去看，还要结合市场周期等因素一起看；但最终当你发现你把行业融会贯通，把书从薄读到厚，然后再从厚读薄的过程中发现，最后‘看山还是山’，只是不一样的山。”

柳丹还强调，要在高度不确定的市场当中，捕捉相对的确定性。

尤其自2020年开始，鼎晖VGC更加关注具有较强抗风险能力的企业。他告诉创业邦，鼎晖投资关注创新（venture）和成长（growth）两个阶段，但这两个阶段的投资是有天然不同特点的，venture不是盲撒，而应该是选择最优良的种子，使得发芽开得的花果更丰厚；growth是要判断有没有在肥沃的土壤的高成长性，能够持续多久、长得多快。

那么，如何在医疗行业中找到这些企业，捕捉到更多确定性？这一点从鼎晖VGC过往的投资案例上可以分析出一二。

首先，从财务上，相关被投企业往往具有比较好的盈利能力，或有比较稳定的收入，总之就是现在或将来有自身造血能力；其次，从技术或产品上来看这批被投企业也均拥有比较高的硬性门槛；最后，从行业内属性来看，在医疗行业天然抗风险的基础上又叠加了一层行业内抗风险的调节机制。

“比如我们投资的成都先导，为药企提供小分子早期化合物的筛选，属于‘源头活水’；又如药康生物，提供全球几乎最多且很多独家的人源化和疾病动物模型，属于‘必用工具’。”柳丹表示。

实际上，在疫情的推动下，医疗健康产业成为了投资机构追赶的“香饽饽”，但也为投资机构带来了更多压力。对此，柳丹始终秉承着“共识前的非共识”，即通过在行业中的判断和积累，提前立项尽调，这也成就了鼎晖VGC对行业趋势的高度敏感，多数项目也是在鼎晖VGC投资后，才开始受到市场关注和追捧。

虽然，目前的环境带来了不可避免的危机感，但柳丹认为，投融资的活跃进入暂时的回调期，现在因为二级市场的波动，让一级市场冷静下来，接下来大家会重塑投资和价值模型，更加理性地参与医疗投资的新周期，这也将更有利于推动医疗健康行业的长期稳定发展。