文 | 何香奕

编辑 | 毛翊君

“应该再咬牙坚持两个月”

关店那天我看着最后的店员一块儿收拾东西，把书装进箱子，心里很难受，想起开业的时候那么热闹，就很悲凉。当时店里还有两个顾客，是两个年轻姑娘，买了文学类的书。之前她们常来店里，但没讲过话，那天主动过来跟我说特别喜欢书店，还加了微信，说如果后面再开新店，一定要讲，现在她们没地方看书了。那时候感觉有点对不住这两个书友，送了她们一些明信片。

图书在关店前一两个月就做低折扣处理，书架、图书捐给了学校，书店里的一些小摆件送给员工。我拿回一些东西做留念，有开业时一个书友送的大鹏展翅的摆件，还有一个地球仪的样品，是当时在店里特别受欢迎的一款商品，还把开业两年多的照片做了个电子相册。

●讲述者的闲鱼页面截图。

我之前在一家比较知名的读书平台运营线上读书会，经常会有书友问有没有书店，我就考虑往线下做做。2019年10月，西安一家商场正好找到我，希望在里面设一个书店。商场给的铺位比较好，朝着街面的十字路口，离景点也很近，765平米，还有很大的落地窗，玻璃有几十米宽。

我对实体书店的预期就是能抵平成本，想着线上有一定体量用户能转化，就和商场签了三年期，房租全免。之后遇上疫情，一直到2020年4月，我以为疫情结束了，就开始装修。当时投了130万左右，自己做了设计，活动区是最漂亮的，有一个阶梯座位，四周全是书。

开书店的时候，东西都想买好一点的。咖啡机是原装进口的，射灯、投影仪都是很好的，甚至吧台收银机都买了两台，有一台一直放着没用。开业那天，很多媒体、书友都来了现场。第一年读书会、签售会办了两百多场，西安当地书友、还有外地游客都会来，周末顾客特别多，好的时候一个月能卖七八万。

2021年春节过后就比以前淡多了，之后疫情反反复复，过一段时间就被通知临时停业，顾客也越来越少。想了各种办法拉人流，最直接就是打折，新书打五折，样书打到两折、三折，还有降低活动场地的出租费用，甚至免费提供，还联系一些企事业单位、媒体举办活动，跟商场去争取市场推广。

开业的时候有七八个员工，疫情时一起想办法，和商场其他店铺互换体验，去公交站、地铁口发传单。有个老员工最开始做收银，后来店里员工少了，就兼顾接待顾客、做饮品。他中间也想过离职，我劝过他，挺过这段时间就好。后来店里也没活动了，他还是走了。

员工最后缩减到两个，我就把原来员工的办公室投出来做共享空间，让顾客可以办公。开始还有点效果，后面就没用了。线上用户总量也在下降，可能大家日子都不好过，在非必要支出上肯定会压缩。加上原来做线下的当时也都转到线上，竞争加剧了。

最焦虑的就是去年。那年整个西安不停有疫情，商场经常通知停止营业，中间还传过好几次商场要倒闭的消息。每天看书店店员发的数据，我就很想发火，跌到谷底。书店每天的人流统计，有时候就五六个顾客，实际上店员进出都会算进去，一个月就卖几千块钱。

那时候来的一大半都是老顾客，还有住附近的人过来看看。有一个创业者常来店里，没疫情的时候基本每周都来，我就跟他聊起来。我本身是青年创业导师，平时付费预约，他请教我问题，我也给他很多思路，还推荐一些创业的书给他，后来疫情的时候他也是基本每个月都来一次。当时坚持下来，也是想给大家提供一个看书的地方。

但每个月书、饮品都卖得不行，有时候甚至一天营业额是零。物业费、水电费之类加起来大概一两万，员工工资也得一两万。虽然免房租，但是和商场还有营收分成。

那会儿就有闭店的想法，保不住的话就要止损，但是商场不同意，合同没到期。我也不甘心闭店，想换个地。当时看到过一个合适的地方，一栋写字楼一楼的临街铺面，200平方，问题是需要自己装修，算了下装下来得二三十万。本身书店已经亏得一塌糊涂，而且如果疫情一直持续，那依然没顾客，想来想去算了，别冲动。

后来跟商场沟通到9月，才同意提前终止合同。想着等国庆旺季收回一点再关店，结果国庆也没人。

最后剩下的东西放在商场的一个空铺位，这几年商场百分之七八十的铺位都空了。我在书友群也发过一些物件，还问了开书店的同行或者是开咖啡厅的。但大家的状况都不理想，要么就是准备闭店，要么虽然没闭店，也在控制支出，不会买东西。西安曾经被评为“书店之都”，有上千家书店，疫情这几年关了特别多。

有一部分我就通过二手平台去处理。原来没有用过闲鱼，有个员工给我说闲鱼可以卖，我开始在闲鱼把东西都挂上去，还用了转转，一个都没卖出去。

最开始舍不得卖，水吧一套设备原价差不多4万块，去年闲鱼有一个人出23800，付了钱还是没卖。当时我觉得便宜了，至少能卖个3万，如果有人愿意接受就拿去，没人买就留下来。那会心里还想着之后重开店也能用，甚至觉得最好不要有人买走。

闲鱼的特点就是第一时间不卖，后面曝光率越来越低，每天要不断去擦亮，价格也只能使劲往下压。一个射灯买成一百多块，现在降到15块。上次有一个人出13块，准备这两天去把数量数一下，卖给他算了。

最后水吧整套设备和咖啡机也卖出去了，价格被压得很惨。那个人在西安城墙根开了一个店，就说出1万，能马上拉走。当时有点舍不得，但整天卖不出去，还是给他算了。他还邀请我有时间去他那坐坐，打算找机会去一趟，喝一杯我的咖啡机出的咖啡。

这几年一直被这个书店牵扯着，感觉书店关了，终于松了一口气，不用操心。但又觉得心里有点儿空落落。以前见朋友总说有空到我的书店去坐一坐，现在突然没了。现在暂时没有开店打算，这几年两百多万赔进去，还是要恢复一段时间。

“全都退出这个行业了”

马晓峰，36岁，前直播公司老板

出售：直播灯具、电脑、桌椅

闲鱼上天天都有人来问价。几十把椅子就剩十几把，原来200多块买的，80块钱就出。直播灯买成一个900块，挂的还是原价。好多人问是新的还是旧的，我说旧的呀，还有同行来买，说这个价不对，我说就这个价，爱买不买。这个灯就是随缘出，我之后用也行。

●讲述者的闲鱼页面截图。

2009年大学毕业，我就开始创业，开过火锅店、干过工程，做过电商。2019年春节我发了一条短视频，虚构了一条老板过年给工人结清工资的内容，莫名其妙火了。这事对我触动很大，感觉做起来之后广告成本好低，做任何生意都可以，果断决定进入这个行业。

当时我手里还有100多万，就在西安市中心的写字楼租了一个地方，一百多平，每月租金1万多。我想着招一些有才能的人，去做一个大IP，但那会儿西安还没有做直播的氛围，找不到懂行的人。断断续续招了七八个人，他们也不懂，我也不懂，一块儿摸索，什么都没做出来。

那会儿很迷茫，发现平台的变现途径其实特别少，只有视频左下角可以挂一个小黄车。我就去全国各地参加一些培训，有网红分享经验，教你营销策划、视频结构，培训费少的几千块，贵的一两万。我花了将近三十多万，回来还是做不出来。想了想，那个讲课的人本来是企业家，再转战视频行业，有粉丝基础，我们复制不出来的。

倒是培训时认识了一个做大码女装的人，叫我去东莞一起做。2019年10月我就过去和他在另一个平台上打造了两个IP，一个是女设计师，还有一个工厂女老板。演女老板的人是在女装厂上班，气质很像老板，就完善成想为胖女孩们做衣服的女老板人设。我们在服装厂里拍摄她的日常，制造一些情节，慢慢有几万粉丝，一个多月带货就赚了几十万。

后来疫情来了，我回了西安，结果对方失联，东莞公司也被搬空，钱没要回来，到年底赔了将近六七十万，但我觉得这一套思路是对的，打造人设再吸引流量去带货，能赚到钱。

武汉刚解封之后，好多人都怕疫情，我也不敢去做大投资。当时直播带货已经火了，我租了一套商住楼的房子，招了两个人，拍视频卖短袖。去年过完年，我开始扩大规模，在写字楼租了个300平米的地方，卖华强北的智能产品，音箱、手表这一类。5月开工，到7月已经实现盈利，每个月大概有几十万。

后来深圳有疫情，整个供应链都在那边，货发不出来，也不能干等着，就换了个品类，卖各种各样的厨具。我对接了几个比较好的工厂，花了一个多月选品，公司所有的主播准备开播就打这几个品，结果西安疫情又严重了，我们公司有人阳性，所有都停了。

短视频平台上，本来能向全国2200多个地区发货，我记得2021年后半年，有1600多个地区不能发，就剩几百个地区，全国这么多商家同时竞争，销量打了很大折扣。像智能手表，以前卖得好的话，一天要卖将近两三千单，那段时间一天就两三百单。

那次过年前，我觉得疫情影响大家的收入，原本年后发的工资就提前给他们结了。结果，本来是初六开工，但到了十五，有好几个主播就没来了。

撑着做嘛，又招新人再培养。过程中又遇到疫情，卖浙江货，浙江有疫情发不出来，卖深圳货，深圳又发不出来，好不容易能发出来货，收货的地方又有疫情。收不到货，卖多少单也没用。快件运输过程有丢了的、损坏的，就一直这样反反复复。

去年4月我开始缩编，公司只剩十几个人。当时正在卖洗衣机，销量挺好，但发过去之后对方因为疫情收不到货，来回的运费都得自己承担，一单就赔一百多，退货率将近百分之八九十，赔了四五十万。

5月初刚好房租时间到了，疫情这么严重，我就决定不干了。当时心态也不好，干互联网这几年我全年无休，从来没有自己的生活。我清楚记得21年国庆，员工都放假了，我一个人不知道去哪儿，好长时间太忙了，跟身边朋友也没联系，就又回了公司。

这事长痛不如短痛，我续了两个月房租，用来搬家、赔偿员工工资。找了一个收旧货的人，把公司的办公桌椅、几十台电脑都处理了，工位原来买成300块钱，收的时候就30块。那时就想着把这些东西赶紧处理，也没讲价。最后我也没算总共损失多少，会计那有账单，也没去看，赔了就解散了。

有个员工还是挺舍不得，她在公司是干得最久的。2021年9月她来应聘主播，当时刚毕业。后来直播过几场，我觉得她亲和力不够，但她很努力，工作态度很认真，交代的事情都会做，进步也很大。大家看到能挣钱，都自己出去干，或者没收入就离职，但她一直没走，最后关店还一起吃了饭，我推荐她去其他公司做主播。

有些东西没舍得卖，最初想着大的直播灯效果更好，打出来的人的光感也好看，就买了3个，一个几千块钱，还有几套配置高的电脑，都八、九千块钱。剩下的东西找了个搬迁公司，搬到一个租的房子，我就没管了。

2022年是我最心灰意冷的一年，公司关了之后我就一个人出去走，去了杭州、广州、深圳，绕着中国逛了一大圈，一直逛到10月份才回西安。那年夏天，全国到处都有疫情，好多同行都很难受，我认识的几十个在西安做直播的人，全都退出这个行业了。

“好在乐器不贬值”

刘月，25岁，前琴行店主

出售：古琴、书柜、桌椅

之前我在北京念大学，毕业就回了西北地区老家，大城市卷不动。回家后进学校当音乐老师，但是工作强度太大，除了教学还有很多形式主义的工作，跟想象的不一样，也不适应，就辞职去培训班代课。

2019年下半年，我想着开个琴行，自己从4岁多开始学琴，比较了解这方面专业知识。主要做古筝，开店前我有考察过，和家人周边走访看了一个店铺。那条街上没有同行竞争，周边有幼儿园、中小学，配套都很成熟。

原本的店铺很大，两个门面在一起的。因为资金有限，也确实用不到那么大的面积，跟房东协商，自费做了隔断分一半门面，40平左右，租金每个月2200块。

创业投入不大，大概七八万，和朋友对半投资的。店铺刷了乳胶漆，铺简单的木地板、门头装饰，还有一些墙壁挂件、书桌柜、装饰纱帘、绿植，都是自己安装的，还买了古筝、吉他、尤克里里和一些周边配件。

●店里的乐器。讲述者供图

开店和以前做老师相比，操心的事情更多些。刚开业那会儿每天打扫卫生，还要录制宣传短视频素材，去街上、学校门口发宣传单。我比较社牛，宣传不累，也比较招小孩子喜欢，还有铺面邻居的小朋友抢着帮忙发，给创业初期的我带来满满的温暖。

店铺小半年的沉淀算是比预期顺利，生意基本步入正轨。年轻人嘛，只想着试试，觉得只要比打工好一点就可以，图自由，但没开几个月就遇到疫情了。

当时这边直接封城，我以为会很快过去，就当放假休息。那会儿还比较乐观，后来疫情反反复复，开店的时间不多，而且不能开店的时候我也不能出门，就在家练琴、躺平。

我本来也在其他机构兼职，教学生古筝。机构和老师讨论觉得上网课效果不佳，家长辅导文化课也辛苦，网课意愿不强，本来手把手都不一定学得明白，就没有开网课。

最困难的就是关门不能营业，还要继续交房租。本来房租是年付的，和房东协商，就变成三月一付。但是疫情一直反复，挺无能为力的，已经不想管理了，就计划清货关门，直接放弃，不为难自己，好在乐器不贬值。

2021年9月，房租也快到期。我就陆续在往家里搬东西，打扫完卫生给房东交了钥匙、结算水电费。我很难过的是，之前精心布置的东西在拆的时候就被随意丢在大箱子里。

剩下的东西发朋友圈、同城微信群、二手交易平台，还有找同行老师帮出。闲鱼上挂了书柜、桌椅、乐器，都是原价的6折左右处理的，给钱就出，放着也占地方。

抛开成本，我觉得没赚，但不开店了状态也好，亲朋好友看我不开店都比较支持，他们也不操心了。现在我就在机构代课，还有线上宣传销售乐器，收入比较可观，也不累，之后没有开店打算。

（文中王立、马晓峰、刘月为化名。）

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