你能扛住多少诱惑，才能走多远的路

财经

2023-03-30 04:03

观点 / 刘润主笔 / 万青责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1853篇原创文章

在过去一年中，我被问到特别多的一个问题是：

润总，如今生意做得又累又辛苦，我已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。

我该怎么办？

这个问题其实非常具有代表性。

如今世界充满了不确定性，行业变化速度越来越快。

市场红利变成红海，企业利润越摊越薄，

竞争越来越激烈，变化突如其来。

但是，因为经常出差，接触了大量的一线企业。

在我的眼中，却分明看到了两个相反的世界。

哪怕是在同一个行业之中，

有人经营惨淡，深陷困境。

也有人逆势增长，摆脱困境。

我眼中看到的世界，用一句话形容就是：

一半是海水，一半是火焰。

海水之下，众生皆苦。

2021年11月，在广州经营了25年的王府井百货闭店；

2021年12月，经营了15年的摩登百货（原海珠购物中心）闭店；

2022年2月，经营了16年的新世界百货成都店闭店……

火焰之下，如火如荼。

我认识的一些企业这两年生意不但没有受影响，反而同比增长了很多，有利润同比增长18.74%的、也有更高的。

每个陷入困境的公司，同行里几乎都有逆势增长的正面典型。

前些日子，我正好和卡尔丹顿的朋友聊了聊。

这家公司，成立于1993年，在国内市场已经存活了整整30年。

30年，是一个漫长的数字。

可以说啥大风大浪，周期波动，都见过了。

30年过去了，卡尔丹顿不仅活蹦乱跳，

最近还焕新了“自在型者”新的品牌定位，

希望帮市场消费者提供应对人生挑战的信心。

于是我虚心地请教：

为什么同样的行业，同样的商业模式，甚至几乎同样的产品。

有的面对挑战，浴火重生。

有的折戟沉沙，一蹶不振。

卡尔丹顿做对了什么，以至于面对同样的环境，却有着截然不同的结果？

卡尔丹顿的朋友说，其实也没有什么秘诀，无非就是取势、明道、优术。

哦？听上去有点意思。你展开说说。

我越听越有意思，越听越有意思。

三个关键信息渐渐浮现在我的眼前，分别是：

文化势能、产品即内容、战略定力。

什么意思呢？我一个个分享给你。

希望对你也有所启发。

文化势能

我是1976年生的，今年已经47岁了。

哎，真是闻者伤心，听者流泪，每年老一岁。

1985年的时候，邓小平爷爷摸着一个娃娃的脑袋说：

学电脑，要从娃娃抓起。

当然，那个娃娃不是我。

但是那一年，在读小学三年级的我，

也被学校老师抓去学电脑。

当时老师说了一句话，我至今深深记得：

“其他小朋友还不会开电视呢，你们都要会开电脑了。”

在上世纪80年代中期，

电视，电脑都还是稀罕物件，售价高昂。

买一张最廉价的180k软盘，需要花掉母亲三分之一的月工资。

参加一期编程培训的学费，需要我全家节衣缩食大半年。

小的时候，不管刮风下雨雷电冰雹，我都要在露天中爬一个铁管焊梯，住在那个不挡寒不挡暑的屋顶。

我在屋顶，住了近20年。

1999年左右刚到上海时，从家到办公室，坐地铁2元，坐公共汽车1元。

我舍不得坐地铁，于是每天提前15分钟出门，坐汽车。

我小时候是有贫穷记忆的。

我们的父母也有，他们是苦过来的一代人，从小就教育我们要勤俭节约。

但是，95后、00后和70后不一样。

他们大部分是没有贫穷记忆的一代人，

没有感受过那种吃不饱饭的穷。

我们那一代人的处境，是从落后挨打到奋起直追。

所以，那个时候的人们，对于国外品牌，

内心深处，总是会带有一种羡慕。

但你问现在的00后小朋友，你怎么看国外品牌和国内品牌呀？

小朋友大概率会说，其实没啥区别，关键看我喜不喜欢。

什么是文化势能？

其实就是大国崛起，文化自信在这个时代喷涌而出。

年轻人对自己的国家越来越自豪。

他们从小在国家经济高速发展的环境里长大，

对国家有一种天然的认同感。

故宫IP大火，汉服文化兴起，国潮汹涌....

本质上都是年轻人对民族文化的骄傲和认同。

卡尔丹顿的朋友说，90年代初，我们去欧洲参加面料展。

那个时候，欧洲供应商们举办展会，都是像贼一样防着我们。

每一家都封得严严实实，门口还站着保安。

为什么？

他们的展会采取预约制，一般不邀请中国人。

因为他们觉得中国人只会抄袭，根本不懂原创。

而且，他们认为中国人穷，没钱采购昂贵面料。

有一次，我们向欧洲供应商发出一个订单。

要求同一种颜色，同一种面料，要5000米。

他们特别诧异，反复地跟香港洋行代理商去确认。

这个订单，是不是多打了一个0？

这就是那个年代的真实场景。

杀伤力不大，侮辱性极强。

现在呢?

他们主动备好面料，亲自来公司拜访，还专门邀请我们参加他们内部VIP的订货。

30年前，我们国内的高端服饰，无论是品牌溢价，还是质量，可能都不如国外品牌。

但是30年过去了，现在我们可以特别自豪地说：

中国的高端服饰，一点儿都不比国外差。

30年来，卡尔丹顿一直在努力，用敬畏心、专注和坚持技术创新，严苛产品质量，改变西方供应商们对于中国的评价和态度。

现在，我们的孩子们也都长大了。

他们不再盲目崇拜国外，消费习惯也发生了改变。

我们这代人不理解、甚至看不惯的东西，

却是新世代人的日常。

人群发生变化之后，定位自然就要改变了。

我们常说品牌是一个容器，一个装载消费者“了解、信任、偏好”的容器。

越是从了解，到信任，到偏好，这个容器的价值就越大。

以前想要让消费者了解你，得慢慢通过各种营销方式。

比如，花费巨额资金，投放央视黄金广告位。

想要建立群众信任，是非常困难的，

常常需要5年、10年甚至更长的时间。

但是，随着新渠道的出现，改变了这个传统的路径。

年轻人只要喜欢，甚至会闭着眼睛买，无条件信任。

链条开始从偏好、信任、了解，逆序来建立品牌了。

比如之前有网友爆出在东方甄选购买的桃子收到后，发现霉烂长毛，下面留言很有意思。

很多网友说，长毛怎么了？长毛了我们也买！

我们就是喜欢董宇辉，喜欢东方甄选这股经历沉浮，却又能反弹回来的精气神！

必须买买买！

这种偏好、喜欢、认同，就是更高级的品牌价值。

随着物质生活的丰富，大家不再仅仅为了吃饱穿暖的日常刚需去消费。

越来越多的人，尤其是现在的95后，00后，他们更愿意为自己的爱好、兴趣买单。

你会发现年轻人，越来越渴望自由自在，越来越有文化自信。

他们不希望被规矩束缚，不愿跟随大流。

他们想要去做真正的⾃⼰，彰显个性。

情绪消费的趋势，正在崛起。

这也是卡尔丹顿焕新“自在型者”新定位的原因。

我们希望在人生的每一个重要时刻，

卡尔丹顿都陪在身边。

让当代菁英在商务场合能保持优雅得体，

自信迎接生活中的无限可能。

而这，也是过去我们三十多年始终如一的坚守。

产品即内容

特别好的洞察。

但是，为什么很多人也注意到了情绪消费、文化复兴，却还是没有活下来呢？

因为你还要有配得上的实力啊。

卡尔丹顿的朋友和我说，为了能把一件西服做好，我们做了很多很多研究和努力。

哦？一件西服，做起来真的那么复杂吗？

非常不容易。

西服想要做得好，让顾客感到舒适自在，有几点非常重要，分别是面料、版型、工艺。

就拿面料来说吧，面料好不好，很大程度上影响了成品品质。

在服装这个行业，其实熟悉供应链体系的都知道，一些高端的面料，只有特定的工厂才能生产，而且每年产量就这么多，给这家做就可能没办法给那家做了，很多都是专属定制的。

但是我们卡尔丹顿，通过30多年积累，已经和一些非常知名的供应商有很好的合作。

比如澳洲LoroPiana Australis、意大利DRAGO、意大利ZIGNONE等等。

澳洲LoroPiana Australis是柔软细腻的羊毛面料，拥有天然的内置记忆，自然回弹性好，舒适自如。

意大利进口面料商ZIGNONE面料，具有强大的科技性与功能性，可机洗、防油、防污、防泼水、透气性好、抗皱，易打理。

我们能够拿到真正的好面料，包括每一季，还有一些我们专属的面料。

你只有面料好，做出来的东西才能好。

同时我们也在不断创新，在功能性面料研发上从未停止。

比如与深圳大学艺术学部共研可机洗西服，比如太极石能量，不仅有丝棉的光泽和挺阔的骨感，手感细腻，同时具有优异的抗紫外线功能和良好的天然抗菌功能。

除了面料，我们的辅料，其实也花了不少功夫。

里布也不是采用传统的，而是重新研发，材质拥有高稳定性和透水性，洗后不易变形，轻软顺滑，舒适得体。

比如说一个不起眼的拉链，我们都是采用日本YKK高品质专用拉链。

在每一个微小的小细节上，我们也要做得足够用心。

你的用心，顾客看得到。

再说工艺，针对商务人士对西装需求多且不易打理，需要耗费更多时间洗护的问题，我们打破传统西装工艺，让羊毛西装也可以机洗。

我们挑选的每一款可机洗面料，都经过专业纺织品检测机构的严格检测。

与面料制造商共同研发，花型丰富，并保证我们品牌独有，色泽自然，上身效果好，完全可以满足高端客户对面料档次和服装穿着的严苛需求。

我们采用的是110’S纯羊毛面料，通过独特的羊毛纱线和特殊工艺，赋予了天然羊毛面料最高水准的弹性和活动舒适性。

以码边工艺处理，打造防脱加固作用，同时内里底摆处有透水孔设计，防止水流堆积让西装变形，抗皱易打理，打造挺阔版型。

说到版型，这也是很关键的一点。

卡尔丹顿30年的服务积累了大量不同男性的尺码数据，成百上千万的体型数据，再结合人体工程学，3D立体剪裁。

我们可以根据不同场合和需求，针对不同体型，提供多种版型供客户挑选：

无论是大肚子身材，还是肩宽腰细的身材，都能找到合适版型，轻松舒适地凸显属于自己的好体态。

日常商务出行，灵活适应多场景穿搭，轻松放进行李箱。

卡尔丹顿追求的不仅是为顾客提供体感舒适，还有生活上的舒适自在。

30年来，我们不断钻研工艺，研发面料，更新版型库，用敬畏心对待每一件服饰。

每天都在埋头研究，怎么把一件西服真正做好。

否则，你怎么能有实力，去满足用户的需求，陪伴用户人生中的重要时刻呢？

我们相信产品即内容，消费者买东西，已经不单单注重服饰的功能价值，而是背后的美学价值，个性价值，年轻人的人生态度，这是当下消费的重要趋势。

市面上已经不缺一件西服，满足功能性需求的产品千篇一律。

而能在精神层面，帮助用户完成身份认同的产品，万里挑一。

战略定力

听完卡尔丹顿朋友的讲述，我很认可。

产品即内容，文化势能，抓住趋势，时刻洞察人群需求变迁，这确实是一个品牌能够活下来很关键的因素。

但是，想要做一个高端品牌，一定是需要时间的。

甚至，是需要一些艰难取舍的。

我突然很感兴趣，我和卡尔丹顿的朋友说，你再给我多讲讲吧。

卡尔丹顿，肯定不是一下子发展成高端品牌的。

在30年的发展历程中，有没有什么事情，是你觉得支撑这个品牌持续走下去的关键点？

卡尔丹顿的朋友思索片刻，给我讲了一个故事。

1993年，公司成立于深圳, 创始人严氏兄弟是第一代的来深创业者。

近30年来，卡尔丹顿借着国家改革开放的良好契机，以及深圳优越的营商环境得以迅速扩张和成长。

30年期间，中国曾经出现过疯狂投资股市的狂潮，曾经出现过地产热。

一批又一批的企业从中受益，成了著名的房地产企业。

一批又一批的人在股市中获得巨额财富，成了人人羡慕的富翁。

严总身边，也有很多做房地产的朋友，当时也劝他追一追风口。

他笑着说钱不是最重要的，如果做企业三心二意，没有强大的定力，那么最终只能竹篮打水一场空。

尽管有很多企业家在金融、股市和房地产上获得了成功。

但多数人则经历了惨痛的失败，毕竟一个缺乏恒心和定力的企业家很难走长远的路。

衣食住行，是老百姓的刚需，老老实实为老百姓提供好产品，好服务，这是我的生存哲学。

不要去做谁都想做、谁都能做的事情。

只有去挑战大家认为很有难度的事情，才能从中找到生存之路。

拥有战略定力，眼见潮起潮落，心也不会慌。

你能扛住多少诱惑，才能走多远的路。

做难而正确的事。

我想，这就是卡尔丹顿专注30年高端服饰的答案。

最后的话

在商业战场上，什么样的竞争对手最可怕？

认真坚守长期主义，拥有战略定力的人，而不是聪明的人。

很多人羡慕一家企业能够基业长青，活得久，活得好。

也羡慕高端品牌的溢价，凭什么别人能卖大几千块，而我的产品，品质明明相差不大，却只能卖个几百元？

凭什么呢？

我说，因为人家是高端品牌。

高端的背后，是信任，是时间的朋友。

消费者选择这些品牌，更加信任，也更加放心。

因为他们知道，这些品牌不会出错，这些品牌能有高质量的稳定交付，这些品牌能真正解决他们贵的问题。

什么是贵的问题？

人生的每一个重要时刻，都需要有专业的解决方案。

比如新婚时刻，比如重要的项目洽谈，比如举办重要的活动。

一些关键时刻，如果搞砸了，甚至再也不会有重来的机会。

一些人生关键节点，跌倒了，需要爬起来重新战斗的勇气。

我们不希望客户有遗憾，我们希望在重要时刻，为客户提供应对人生挑战的信心。

这是我们的使命，也是我们30年的坚守。

能够解决用户的痛点，长久陪伴，数十年如一日的深耕，创造用户价值，市场才会给予回馈。

真正做事的人，值得被看见。

30年光阴浮沉，市场万千变化，不变的是带给中国人的陪伴，见证一代人的成长。

希望你能从卡尔丹顿的故事里，学习到一种自在从容的战略定力。

感谢卡尔丹顿朋友的分享。

祝福。