董洁：直播诱惑巨大，我得想想这条路能走多久｜Hear Her

在一家刷着牛油果绿墙漆的装修考究的甜品店门前，董洁换好服装，一遍一遍地从门口的墨绿色楼梯走下来，滚圆滚圆的大胖橙子，随着董洁轻快的脚步也从阶梯上滚落，摄影师扛着机器，捕捉着这个奇妙的时刻。

她正赶着拍第四场直播的物料。

在北京见到董洁的4月这天，她正式迈进了43岁。她几乎忙到快忽略这个生日了。

过去一年，她说，最开心的事就是接受挑战，做了直播。从1月到4月，每月一场的直播频次，不紧不慢，数据打着滚地往上翻。乘着小红书布局电商的东风，凭借自身清新的氛围感直播，她在直播领域弯道超车。

有人说，董洁直播的爆红，是平台野心和个人特质的耦合。直播也让董洁重回大众视野。在此之前，大众对她的印象依然停留在冷清秋时刻。她也承认：冷清秋就是那个时候的董洁，青涩，不冷不淡，骨子里有点小傲娇，固执。

之后二十年的人生，是董洁的修罗场。年纪越大，人生中也会出现很多状况，孩子、父母、婚姻、事业……作为40＋的女演员，拍戏的机会越来越少，妈妈的角色却越演越多。她渐渐习得失败是人生的常态，“你会经常受到阻碍，所以你要慢慢接受很多事情，它并不是理想的状态。”

直播间销售额带来的直接反馈，对谁都是个巨大的诱惑。经历过生活“打磨”的董洁，保持着别被“卖得更好”这件事过度驱动的警惕。比起短时间的亢奋感，她更在乎满足感和把时间拉长看的那种长久生命力。她想按自己的节奏去掌控，她会时不时问自己，“你是要业绩，还是要成就感？”

直播大火让她的事业又迎来一个小高潮，就连疲惫都透着快乐。不过在拍戏上，她仍要向制作方表达对一个机会的向往，“依然还要靠自己努力，慢慢积累。”

比起年轻时“突然间得到了一个机会”的幸运，她更信仰的是，没有什么是轻轻松松和无心插柳，“其实人生越往后走，你会越来越发现，这真的是靠你不断的努力和机遇。”

说不定什么时候就会有个量变，给你带来一个新机会。她说。

这里是「Hear Her/听见她」栏目，听她们讲述，在那些决定性的瞬间里，她们如何抉择，如何突破，如何认识自己。

你不做演员了吗？你是没有戏拍了吗？

去年10月份，小红书的团队和我的团队接触了一下，团队问我愿不愿意去做直播。我当时的心情是“我自己行吗？”

因为固有的印象就觉得直播就是卖货。这个 OK 吗？会不会影响我演戏？我最大的担忧就是会不会影响我演员的职业，会不会你一旦变成一个销售的话，大家不认可你再去演其他的角色了，这个是我最担心的。

是谁都会这样想的。其实只要是做直播，包括现在也还是有很多声音说，唉，你不做演员了吗？你是没有戏拍了吗？还是有人会这样去说。

其实没有人说服我，我只是觉得，我自己要不要去接受这样的一个工作方式。没有人强迫我做任何的事情，也没有人跟我讲做直播会怎么样，会好或不好，选择的权利其实在我手上。我只是想到除了演员之外，做直播是我一个很好的分享方式，因为大家都知道我在小红书经常分享我的一些日常休闲，比如说骑车，我就觉得这些东西其实也是可以变成一种直播的模式，在这里跟大家聊。

之前没有想好我要去做什么样的直播的时候，我是最担忧的。我去看了很多大大小小的博主，有明星、有素人，不同的类型，不同的平台。我怕好像一上去了就要给大家介绍商品，这个东西是什么，它多少钱，这种是我不想要的。我后来慢慢消化这件事情，就把直播当成跟你喜欢的朋友的一次聊天。也没有人要求我今天晚上一定要卖多少钱，那可以去试一试啊。我觉得是这个理由，说服我自己去接受直播这样的模式。

小红书的直播也没有那么商业化，今天要销售多少，有什么任务我要完成，我们从一开始就还是想把“什么东西适合我，我用什么样的方式给大家做推荐”放在第一位。

其实生活里我有很多我自己喜欢的国内的设计师品牌，在第一场的时候我还可以挖一挖。但是当时很多品牌其实对直播这个形式还是很谨慎的。所以我们第一场一共才 30 个品牌，就是非常少，我当时就还挺紧张的。包包的款只有一个品牌，还不是我们平常背的时髦的包，是一个功能性很强的电脑包，我在想第一场是怎么撑下来的，哈哈，品牌的支持是很低的。

准备直播的心情，那肯定是紧张的。唯一（担心）就是对货品的担心。因为你对大家的接受能力是未知的。直播前，我就像我小时候参加春晚的时候是一个心情。开着车，到公司的直播间，那个路上就在想今天晚上要开始了，真的要开始了，怎么办？会是一个什么结果？

因为你第一次一个人坐在那儿，没有人跟你交流，只是你在不断去输出自己的一些内容和信息量的时候，你当然会怕，这个场子你自己是不是能撑得起来？我一直是一个演员，平时连一些偶尔的直播都非常少，很难想象突然间你上来就要做 4 个小时、6 个小时的直播。

我们第一场直播预定是4小时，但其实我播了6个小时。反正我一上来就跟大家说，你们都别着急，我今天慢慢说，哈哈，有耐心就会一直听，没有耐心的话你也容忍我一下，毕竟第一场，就是大家陪着我们走走看这样一个状态。

最后超时蛮厉害，因为我们才 30 个品牌，其实就是每个品牌讲的过程有点长了。控场经验很差，我每个品讲的很多，把自己的一些想法还有认知，就是所有的就输出去了，导致那个品类它已经被很多人买光了，我还忍不住，我说没关系，虽然被卖光了，但是我还是要给你们讲讲这个品牌。

那一场还带了一款小布自行车，算是我那一场比较大件的一个东西。讲到小布的时候已经很晚了，已经错过了那个黄金时间，在 9 点半、10 点钟是最好的，但是讲到那的时候应该 10 点半， 11 点了，也还是在仔细地讲它原原本本的品牌来历和故事，包括它的折叠方法，还有当时我们卖了一个标准款和一个 23 版新款，把这些区别都仔仔细细给大家讲完了。

我在现场会说错，比如名称或者形容错了，会出现一些小状况。最后的一个环节，想要给大家煎香肠、煎松饼，我从我家里带了自己的锅和小炉子，但是同事忘了放那个架子了。我那天就很纳闷，我的锅放在那上面为什么不稳，火离锅子很近，当天晚上把我的松饼全部都煎糊了。我想说，天呢，在家没翻车，为什么来这翻车了？就是很多这种滑稽的事情发生，但就是很自然，因为我们确实没有一个准备那么充分的团队。

而且我们是一个影视团队，对直播是零经验。为了我直播的事情，调动了公司的10个小伙伴，第一场直播前后忙了一个月。

大家真的很辛苦，第三场直播时有个小伙伴被灯架砸骨折了，去医院简单处理了一下，当天晚上就又回到直播间撑了一晚上，所以如果我没有给他们一个最基本的交代，我心里会不舒服。

我在想，我只要卖50万，就完成我的心理预期了。最起码就是没有低到让大家觉得会失望，当时就 30 个品牌，你说能有多少惊喜和选择的余地给看直播的那些观众？

结果第一场我们卖了360万。

第一场直播完那天晚上我失眠了，我跟我的助播聊到五六点才睡。因为大家都是第一次做直播，比我们预想的要好很多。就还都挺开心的。反正就是说一些很打趣儿的的事儿。其实快乐很简单。

直播是一个巨大的诱惑，但我要冷静想想这条路能走多久

第二场直播（销售额）比第一场翻了10倍，就太可怕了，我肯定是一个震惊。

可能在我们第一场之后，得到了品牌的一些支持，我们的备货量、品类更加丰富后，得到了大家这么多的认同和喜爱，确实是超乎我们所有人的预期。

其实我们对直播这个领域还不够专业，等于说要重新开始认知。

我们之前哪懂什么叫库存？比如说，可能也许 50 件衣服我就觉得是 OK 的。但是等到第二场的时候，你突然知道，噢，原来一个款式，你需要品牌给你预留很多的库存，因为我们没有经验，我们在第二场的时候甚至不知道让品牌在我直播前帮我锁住这些库存。那可能到我这儿的时候，本来就不多的库存已经所剩无几了。这些都是慢慢才发现的事情。包括第二场的时候，突然间大家对我们直播间的关注度一下子增高了，我们要不断地开预售，会加到很长时间的预售，这也是在第二场的时候才发现的问题。

在售后上，我们第三场就突然发现很多问题需要售后来解决，但有时候客户的客服没有及时答复他们，他们也很着急，第三场我们就加了自己的人工小客服。

这些都是小伙伴跟着我一起在这几场的直播里面慢慢得到的经验，让我们可以慢慢成长。

我尽量把很多事情想得越来越细。比如我们希望客户寄给我们产品的时候，能不能用他们平时寄给客户的包装盒，让我们感受一下他们原本的包装是什么？

在选品上，服装是我最轻松的一个板块，它的质感是肉眼可见的，无非就是剪裁和面料，我基本上拎起来就能直观感受到；食品很多是我平常吃的，我也经常会把自己喜欢的品牌丢到我们工作群让大家联系，这块也基本不会有非常陌生的品牌。需要花费时间最长的就是个护和美妆类。

我平时护肤品挺简单，就那几个牌子，但直播的时候你肯定不能只读客户给你的那些台词，你有责任跟大家分享上脸后自己的体会。除了自用品牌之外，至少我要用一两个月自己上脸试，包括洗发水、沐浴露、磨砂膏。

我现在试的护肤品很少，确实需要时间，也越来越谨慎。我基本在家天天就是各种产品体验，有朋友到我家我也会给他们用，包括我妈妈，基本全部给他们用。

第二场我多多少少有一点压力。就是我开始有目标了，因为品牌越来越多了，你的选择性越来越大，品牌寄望你，说白了就是可以卖得更好，其实我是有压力的，这种责任会转化在我身上。

我好像一直把自己的状态调整得比较好。我觉得作为主播，心态很重要。就是你的目标不能偏离。每次在我直播前，当我紧张的时候，当我对自己有预期的时候，我就会提醒我自己，我直播的目的是什么？你是要业绩，还是要一种成就？

大家都说董洁的直播间氛围感很强，我没有刻意营造这个氛围感。大家喜欢我可能是这种交流方式，比如对一些产品我并没有那么强调它的功效和属性，而是用聊天的方式跟大家交流，这可能代表我的一种氛围感。

你把自己的审美带给大家，这是我第一个目的。其次就是，我不希望在这个过程里，会让我觉得有些东西变得我无法掌控了。就是我不希望在我拍戏的时候，我要花巨大的精力去一个月搞两场甚至三场的直播。我觉得这就背离我的初心了。

我们的直播目前是一个月一次。这样的节奏是舒缓的，至少未来一年内，我都会维持这样的节奏。

其实，换成任何一个人，直播都是一个巨大的诱惑。你当下就有成绩，直播完你就知道你今天的销售额，第二天你就有战报，它会让人的兴奋感和获得感更快。这种感觉对于每个人来讲它都是一个巨大的诱惑，但是我觉得还是要冷静，就是一定别让目前能感知到的东西，一下子把自己的计划打乱。

但演戏是需要时间去培育的。你要先了解一个角色，你要去演，这个角色也许半年或一年后才能出来，它需要你等待，就像你种一颗种子，你要等它发芽，然而变成一棵树。

大家越关注我，我可能越要冷静下来想一想，直播这条路我能走多久。我其实不是警惕，我只是觉得，有一些事业它给你的满足感和给你的生命线更长久。像直播来讲，比如你放弃了直播的初衷，把它变得更商业化的话，你最初的想法改变了，那是不是你的直播间，你的气质其实也改变了？

失落解决不了任何事情，接受失败是一个常态

你要说什么直播无心插柳成荫，如果我们没有那么努力的话，怎么会柳成荫呢？

直播这个工作我们也付出很多。我一个不看直播的人，跑去抖音，淘宝，还有小红书，大大小小的主播我都在看，然后才找了一个我认为适合我自己的直播风格。所以这根本不是“噢，那么轻松，我好幸运啊”，真的不会有这样事情发生的。

也许很幸运的事情可以在我们年轻的时候发生：突然间得到了一个机会。但是其实人生越往后走，你会越来越发现，这真的是靠你不断的努力和机遇，这两个是分不开的。

我不是个完全相信命运的人。我觉得很多事情会有一些契机，所谓的一些安排，但是这些事跟你自己的努力有非常密切的关联。我有事业心，但事业心不能挂在嘴上，要靠（努力）。我会跟我朋友分享说，不要去等那个你命运中或许会发生的事情，你一定要先过于你的命运安排，要先去努力，或许那个契机才会找到你。

你说直播的事情对我的改变，对我的改变好像是能让我的工作还有各个方面变得更加积极，生活更加充实和忙碌。

最近忙到不行，然后又拍戏，一下子节奏快了。当然了也是因为前几年疫情的原因，大部分人工作的节奏都挺缓慢的。突然今年一上来，整个工作节奏就加快了。

生活本来就是劳逸结合的事情，我工作的那一部分，就是演戏，我生活的那一部分，我可以在直播间给大家分享。所以直播这件事并不会改变我想拍戏的初衷，演员身份还是我最首要的一个位置，那可能是我更大、更自由、更宽阔的舞台。

直播对我演戏的推动力比之前好一些，但不可能因为这一件事我就突然在拍戏上有特别好的机会，依然还要靠自己努力，慢慢积累。

你还是要告诉导演制片人你对这个角色的理解和你对这个机会的向往。作为演员来讲，大家不会看你直播上的成绩，还是要看你有没有这样的能力，适不适合这个角色。

最近播的《薄冰》，还有《与凤行》，《不完美受害人》，去年比较小的角色接得还挺多的。《不完美受害人》的角色还相对完整，其他都是一些片段式的人物。现在拍戏给予我们的机会和空间真的越来越小。

我觉得你要调整自己的心态，像40＋的女演员，慢慢地你一定是没有那么多机会一部戏以你为主。你可能拿不到主角，这个时候如果是B角，你愿不愿意尝试？

我是想通了这件事的。其实在这个阶段你更要打开自己，去跟很好的团队和导演一起工作，让他们重新认识你。

去年我调整了很多对工作的心理预期。我觉得无论是配角也好，客串也好，不怕角色小，只要这个角色戏好，我自己是愿意尝试的。

在《您好！母亲大人》这部戏之前，我被很多角色定型，其实都还是一个35岁左右的女性，比较乖巧，比较甜美，但是《您好！母亲大人》之后，我是打开了的，我可以接受年龄跨度这么大的角色，这给了我很大信心。

《您好！母亲大人》是我自己非常非常努力想要争取的角色。后来导演也是很信任我，把这个角色交到我手里。这部戏对我最大的挑战一个是年龄跨度，还有就是首次跟在生活里和你年龄相差并不大的演员去搭档做母子。像我们平常演母子，都是带着一个小朋友，其实就跟我们自己的孩子差不多，那种感受还是比较容易能抓到的。突然间你让我去面对一个跟我差不多高的男孩，他是我儿子，这种感觉还是要去找一找的，要彼此去建立信任感。那部戏来讲，我觉得其实作为一个母亲完整的一生对我挑战很大，尤其是老年的状态，我能不能演得很逼真？这个是我非常担心的。

虽然这部戏反响不大，作为主创们都会有点失落，但那也是短暂片刻的情绪，因为失落解决不了任何事情，就现在这个阶段，我觉得要接受失败是一个常态了。

年轻的时候，你接每一部戏都会觉得它是顺理成章的一件事，你可以按照你的理想，这部戏你不喜欢，你就不接，因为你知道后面有很多戏在等着你。但是现在，如果有一部戏你很想上，可能他恰恰不会选择你。你要接受这样的事情，要认为这些事情是合理的，不能拿以前的事情做比较。

在我们的人生经历里，年纪越大，人生中也会出现很多状况，孩子、父母、事业……你会经常受到阻碍，所以你要慢慢接受很多事情，它并不是理想的状态。

如果我的心态还是在以前“这个不合适我，我拒绝了，那个不合适我，我也拒绝了”，然后你还一味在说，为什么我现在跟以前不一样了，我没有那么多机会了？其实问题是出在我自己身上，你真的是要调节，人不能被自己困住。

这不是自我说服，“说服”不管用，“说服”只能安慰自己，但是你怎么前进呢？就是问题想通了，然后去解决问题，一次失败，不怕，再来一次，慢慢累积到一定阶段的时候，它会有结果的。

如果你不把自己限定为某一个阶段的女演员，比如说你不把自己限定为“我一定是一个特别漂亮的女演员”，哈哈哈，你就不会有焦虑，因为谁都会老。你先演一个适合你的角色，她可能不是一个那么美貌的女性角色，你接受这种角色，你就不会焦虑。我觉得这种角色上的多变和观众对于你工作上的认可，其实作为演员这是最重要的。

你把自己的事业线拉长，不要因为一年两年的不顺利你就认为你的人生不过如此。因为我是演员，我会觉得我 60 岁还可以演奶奶呢，哈哈，我会把这件事情想得很长远，所以我不会放弃。

不断地否定自我，累积到一定量的时候就想要冲破它

如果再让我演一次冷清秋，我觉得不会超越以前那个阶段。

虽然她的表演并不完美，但最真挚。那个年龄演的角色，有那个年龄段最特别的气息，比如很青涩的东西。

《金粉世家》冷清秋这个角色，我没有很刻意地去塑造，她非常本我，冷清秋就是那个阶段的董洁：说话不冷不淡，有一点点小傲气，骨子里就是那样的，也不善于与人接触，还挺固执，有自己的一个认知，既是冷清秋，也是我。

还记得当时拍戏的时候，我们住在一个疗养中心那样的地方，下面有一个特别大的鱼池，每天开工收工。

当时我妈妈陪着我，晚上我看着天上的星星和月亮说，“妈妈这戏什么时候能杀青啊？”

那个时候还没完完全全特别享受工作，盼望着工作完了早点回家。

其实拍完《金粉世家》之后，我的生活并没有多么翻天覆地的变化。那个年代一个演员火不火并没有影响到他本身的生活，就还挺安静的。不拍戏的时候我就在家跟父母生活在一起，该逛街逛街，该买菜买菜。拍完《金粉世家》即便有很多人认识我，无非就是在街上看到了说，“哎？那不是董洁吗？”

那个时候的你还是父母的孩子，你没有变成妻子，没有变成母亲，这些角色你都没尝试过。我演冷清秋和燕西结婚那段完全是虚构的，因为我自己也没有结婚，没有生孩子，我是凭想象去理解婚后两个人的关系，为什么矛盾，吵架？你浅层次地理解婚姻这件事。

但是你有这个经历的时候，我们从原生家庭走入婚姻，你会接触对方的家庭，你生活里的人物关系更多了。这个时候你会感受跟以前不同的经历，你对婚姻，对人与人的关系，会有更深层的理解。

演员这个身份最有意思的地方是它会随着你的年龄和经历不断地变化，我 20 岁开始拍戏到现在，可以一直用很好的心态面对生活，所有的经历都可以放在角色上。

我希望年纪大的时候碰到的角色，大家会把你当成一个教科书。

两年前参加了《乘风破浪的姐姐》这个节目，有一些收获。它会让大家在一起工作，录真人秀。就是怎么说，你会有一些跟人相处的经验，比如说在一个小团队里，像我们的话，一般在团队里你是核心，但是在参加像《姐姐》这样的节目里，你其实一直不知道，在这个地方你会把自己放在一个什么样的位置。

我一直不太自我，所以说在姐姐里我也非常不自我，就是跟着大家一起练舞，也没有想着说一定要突出，或者说一定要在一个核心位置，这些都没有想。

朋友们说我有韧性，的确是这样。今年你可能没碰到一个好角色，但你没放弃，通过一些小角色大家也能看到你，说不定什么时候就会有个量变，给你带来一个新机会。如果你在小角色上都不愿意去耕耘，那你永远等不到最好的角色出现。

我的韧性是人生经历造就的。

我小时候不是个有韧性的人，小时候没有那么多事情要我一定要抗住，没有这种责任感。是你的人生经历，不断地否定自我或崩溃，然后有时候重新燃起希望，希望又一次次被浇灭。当你不断受到挫折，在你非常沮丧，这种压力积累到一定量的时候，不知道为什么，人就想要冲破它。一次两次它会让你难过，那仅仅是难过，但是十次二十次的时候，就会萌发一种斗志，觉得那么难的事情你都扛过来了，你还怕什么呢？

被大家评论是我们的职业特性。我的困扰在于他可能不了解你就可以很轻松地评价你，这是挺难过的。但这种难过你只能自己消化。只要不被这些声音干扰，你才可以特别大胆特别自信地努力。最后真正能证明自己的就是不断让自己生活得更好。

我经纪人昨天还问我，你想要成为什么样的人？我说，就是这一年，我希望成为快快乐乐的人。

我发现今年很多人送给我的祝福就是“轻松自在”，大家好像挺聚焦这件事的，就是如何让自己松弛下来。其实无论是20岁、30岁或者是当下的40岁，我认为每一段体验都是不同的，都很精彩。人生就是这样，不断地在学习，不断地汲取营养，有些失望或挫折也是你人生特别重要的一个部分，各种部分组合在一起才是你面前的一条路。

因为最近工作稍稍有点忙，我昨天还回顾了一下离家的时间，也就短短10天，但是我怎么突然觉得好久啊，好久没跟顶顶好好吃顿饭，说句话了。

之前跟顶顶在一起我们的沟通是很密切的，我习惯了在生活里陪伴他。要是我在北京的话，顶顶平常的一些网球课我也会陪他去。我会在家给他做顿饭，最主要的一顿饭就是晚餐，我有很多时间准备晚餐，而且晚餐时大家可以聊聊天。

顶顶现在已经到青春期了。他不会像小时候，很直白地需要妈妈陪伴。现在我如果还是指导他，命令他的时候，他会不喜欢跟你分享。他可能更喜欢跟朋友在一起，但他也希望得到你的支持。

生活本身我的责任还挺大的，我自己带孩子，又要工作，我还是家里的独生女。无论对我的父母还是我的孩子，我都认为自己不能趴下。你趴下了他们怎么办？其实不是物质上的，而是我是他们的希望啊。我就觉得，哎，你要努力让他们看到你还挺好的，你还不错，哪怕一丁点的成绩，你都希望跟他们分享。

那天顶顶给我看他同学发的（直播）记录，说“你妈妈领先第二名多少多少”，然后就发了一个：

“你妈妈真牛！”

36氪旗下官方公众号

👇🏻 真诚推荐你关注 👇🏻