创新业务模式，货拉拉实现盈利后冲刺IPO

3月28日晚间，货拉拉向港交所递交了招股书，冲刺港股IPO。招股书显示，这家成立于2013年的货运物流平台，在经历了近十年的发展后，已经有了成熟的业务架构以及亮眼的数据，以冲刺IPO。

创始人放弃德扑创立货拉拉

货拉拉在2013年于香港成立，成长于粤港澳大湾区，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。截至目前，货拉拉在全球11个市场超过400个城市开展业务。

但早在七八年前，货拉拉还是同城货运行业第二梯队的玩家。

货拉拉创始人周胜馥曾是香港 “十优会考状元“，也是新界地区的首个“状元”。“十优会考状元”的身份为周胜馥在人生初始阶段站在了很高的起点，后来他进入了斯坦福大学经济学专业和香港中文大学经济学专业学习。

毕业后，周胜馥去了全球顶级的咨询机构贝恩咨询工作，后来他放弃了这份年薪百万的工作，转而研究德州扑克，成为了职业德州扑克手。

一位货拉拉员工曾回忆，周胜馥对公司高管说过，有一天他意识到德州扑克是零和游戏，没有意义，自己应该去做一些创造价值的事情。

于是，周胜馥回到香港创业。2013年，他创立了EasyVan，后来EasyVan发展为中国内地的“货拉拉”，海外版叫lalamove。

创业从来都不是一件容易的事情，尤其是在香港这样的地方。当时，在香港有句俗语：“少时不读书，长大做运输”。但周胜馥坚决认定，在互联网货运行业能走出一条路来。后来，周胜馥说起当时选择创立货拉拉时的想法：“希望香港能出来一家成功的互联网创业公司”。

货拉拉从成立至今，并不是一直走在坦途上。2014年到2015年，货运O2O平台进入疯狂爆发的状态，资本源源不断涌进这个行业，各家平台陷入了烧钱补贴的“混战”中。周胜馥很果断地做出决策：果断停止补贴，专注精细化运营。

“一片树林里分出两条路，而我选择了人迹更少的一条。”这是周胜馥很喜欢的一句诗。事实证明，他选择创立货拉拉以及后来的经营方法是对的。

2016年后，当时的第一梯队玩家接连出现经营困难，纷纷倒下。反而是货拉拉这个当时的第二梯队玩家笑到了最后。

2022年实现盈利

十年间，货拉拉从同城货运行业第二梯队的玩家，发展成为全球最大的物流交易平台之一，600多页招股书中揭示了这家超级独角兽公司的秘密。

从招股书看，货拉拉选择此时IPO，与业务成熟、各项经营数据亮眼有关。

根据GTV、营收、利润等关键数据，货拉拉不仅实现了GTV和营收的逐年递增，在降本增效和用户数增加之际，利润率也逐步提高。

招股书显示，货拉拉全球GTV由2020年的37.3亿美元增加至2022年的73.07亿美元，复合年增长率为39.9%。2020年、2021年、2022年收入分别为5.3亿美元、8.4亿美元、10.4亿美元，复合年增长率为39.9%。于往绩记录期，平台已完成超过十亿笔交易。

利润方面，2022年货拉拉首次达至收支平衡，实现经调整年内利润为5323万美元。转亏为盈与货拉拉持续降本增效有关。在2022年，货拉拉的销售及营销开支总体为2亿美元。而在2021年，货拉拉的营销及促销开支总额为5.4亿美元。除了降本，货拉拉2022年的货运平台服务变现率由2021年的7.6%提高至2022年的9.7%，此外实地运营团队规模缩小以提高运营效率，使得工资及相关开支减少，增加了盈利空间。

在采取更具成本效益的管理方式后，货拉拉毛利率由2020年的38.5%增加至2022年的53.7%，而经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%。

细分业务，货拉拉业务分为货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。其中货运平台服务收入主要来自司机会员费和佣金，多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务，增值服务收入包括车辆租售服务收入和其他增值售后服务（例如能源服务及信贷解决方案）收入。其中货运业务为平台核心业务，以2022年为例，货运平台服务收入为5.65亿美元，占总收入的54.7%。

GTV、平均月活和商户、全球交易数三方面看，货拉拉已位居全球物流交易平台前列。于2022年，平台促成的已完成订单达到4.28亿单，全球货运GTV达67.1亿美元。同期，平均月活商户约1140万，平均月活司机约100万。

货拉拉的“护城河”

在亮眼的经营数据背后，是货拉拉已经成熟的闭环交易模式。

多年来，货拉拉致力于解决同城及跨城货运交易中的所有核心物流需求，同时为商户及司机提供多元化物流服务及增值服务，为两端带来价值。在平台上，商户可以获得海量司机提供的便捷、可靠及具成本效益的货运服务，以完成他们的运输需求。另一方面，平台为司机匹配了大量订单，让他们可以根据自己的工作计划和时间安排选择订单，不仅可以使他们的工作更加灵活，也切实增加他们的收入。

货拉拉实现了从线上下单到智能订单匹配、自动播单再到售后服务的闭环交易。2021年，几乎所有通过货拉拉平台完成的交易均是“闭环”交易，远高于全球所有数字货运平台22.4%的行业平均水平，也是全球极少数每年产生超过10亿美元闭环GTV的平台之一。

这种一站式体验是不少商户和司机使用货拉拉的关键原因，同时使平台能够提高用户留存率及培养长期用户黏性。根据弗若斯特沙利文的资料，按2022年上半年闭环GTV计，货拉拉是全球最大的物流交易平台，市场份额为43.5%。于2022年通过货拉拉完成的交易中有90%以上是闭环交易，远高于行业平均水平。

除了闭环交易模式，科技是货拉拉的另一条护城河。货拉拉通过科技为商户及司机搭建了线上通道使交易过程数字化，也依靠科技提高物流效率。

在技术方面，货拉拉已有“人车货路”数智化、货运地图、大数据积累等实践。例如货拉拉是中国首家采用专为货运优化的专有数字地图的数字货运平台，根据GPS数据，专有地图会自动生成POI输出信息，从而方便商户选择取货及卸货地点。此外，公司在端到端交易过程中积累了各种专有数据，并不断优化公司的解决方案。

第二增长曲线

从货拉拉的业务模式看，虽然公路货运为公司目前的核心业务，但是货拉拉正在积极发展第二增长曲线，业务已拓展至同城、跨城、搬家、企业版、车辆租售、零担、两轮车业务等。

新业务上，根据弗若斯特沙利文的资料，自2018年推出跨城货运业务以来，货拉拉目前已将跨城货运服务扩展到逾210个城市，同时超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

除服务中小型商户外，货拉拉通过推出企业服务及向承运人提供多种增值服务。在2017年货拉拉还推出了车辆租售服务。通过现有的庞大承运人基础上进行有效的向上及交叉销售，以较低获客成本扩大车辆租售服务。

在绿色物流方面，截至2022年12月，货拉拉在中国内地约有一半的由小型货车完成的订单由新能源小型货车完成。于2022年，货拉拉租赁车辆几乎全部为新能源汽车，且70%以上的汽车销售为新能源汽车。

不仅在国内尝试多个新业务，货拉拉还在积极开展全球业务。截至目前，货拉拉平台覆盖全球11个市场（中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西及孟加拉）超过400多个城市的网络。

在2022年，货拉拉境外市场合计占全球货运GTV的7.6%，较2021年的7.0%有所增长。2022年，货拉拉境外货运GTV为5.07亿美元，近三年复合增长率为12.34%。

从市场规模看，东南亚和拉美市场仍有很大的潜力。数据显示，东南亚道路货运市场规模由2020年的1162亿美元迅速增加至2022年的1361亿美元，复合年增长率为8.2%。拉美的道路货运市场规模于2019年至2020年下跌17.3%至1624亿美元，并于2022年回升至1989亿美元，主要由于经济从新冠疫情强劲复苏。

除了东南亚和拉美市场，中国及全球的货运市场也有望进一步增长。根据弗若斯特沙利文的资料，2022年，全球物流支出约10万亿美元，其中全球公路货运市场支出3.5万亿美元。中国公路货运市场全球最大，2022年产生的GTV超过11065亿美元，占全球市场的31.8%，并预计2022年至2027年将以7.6%的复合年增长率稳步增长。

仅从中国市场看，当前市场依然处于蓝海阶段。目前中国庞大的道路货运市场拥有约1.7亿家商户及约1.7千万名司机。

另一方面，广阔发展空间下是较低的行业渗透率。2021年中国同城货运交易的在线渗透率仅为4.0%，而到2027年，预计此数字将迅速增长至7.3%。从全球公路货运行业视角来看，2021年公路货运GTV中仅有1.9%通过数字平台促成。线上渗透率预期将于未来六年跃升，达至2.7%。