锅圈冲刺港交所，五年门店近万做对了什么？

作者丨韩文静

2017年，第一家锅圈食汇在郑州开业，通过一步步“蚕食”市场，锅圈用了仅仅6年时间，门店网络的总数接近1万家。

同样起步于郑州的蜜雪冰城，成为门店数量超1万的茶饮企业时，距离第一家门店开业已经过去23年。

靠卖火锅食材这门小生意，默默无闻的锅圈狂奔6年，终于在4月3日，锅圈向递交招股书，即将站上IPO敲钟舞台。

锅圈近三年的营收累计达140亿，期间还获得了IDG、茅台、物美等资本撑腰，成为了餐饮行业的最大黑马之一。

2020年9月，锅圈签下知名相声演员岳云鹏为品牌代言人，进一步将品牌营销与岳云鹏深度绑定，那一年，公司的门店数量突破5000家。

极速扩张的背后，火锅食材赛道的入局门槛并不高，面对赛道上林立的竞争对手，锅圈能否突围而出？火锅行业热度消退后，锅圈又会讲出什么故事？

餐饮老兵的再创业，估值超百亿

锅圈的创始人杨明超是河南周口人，1972年出生。

1994年，从郑州大学中文系毕业之后，杨明超有了一份令大多数人都羡慕的铁饭碗工作，但“不安分”的他，还是选择了辞职创业。

早年，杨明超在郑州开烧烤店，冬天时他又转做火锅。他推出了小板凳火锅，仅一年时间就发展到80多家门店。

即便火锅生意做得风生水起，杨明超却不满足于此。

多年的创业经历，也让杨明超十分清楚火锅食材供应存在的痛点，一开始，杨明超把公司定位为B2B的经营方式，主要是给饭店提供食材供应。

2017年，杨明超将原来的店送给员工，在郑州某居民区开出了第一家锅圈食汇，定位于火锅烧烤食材超市。

据传闻，杨明超的创业契机很简单，源于自己想和儿子想在家吃火锅，到附近超市买食材，但发现种类很少，没什么选择余地。

彼时，火锅食材超市还是一个“新物种”，从食材、锅底、蘸料到工具一应俱全的锅圈食汇，给居民提供了应该在家吃火锅的场景。在招股书中，“在家吃饭”一词也被提到了223次。

这种新颖的模式使得锅圈食汇迅速发展。杨明超曾表示“我们从2017年开了第一家店，第一年开了87家店，第二年2018年是474家店。”

如今，锅圈食汇的门店网络的总数已经接近1万家。

直到2019年，为进一步跑马圈地，锅圈才开始接触资本。从2019年到2022年的3年时间里，锅圈食汇获得了累计6轮融资，投资方包括不惑创投、三全食品、IDG资本、启承资本、招银资本、茅台、物美投资等机构，累计融资近30亿元，以当年三全食品1.09亿元对应0.9760%的股权计算，锅圈食汇的估值约为111.68亿元。

招股书显示，锅圈在上市前的股东架构中，杨明超、孟先进及李显示根据彼等之间的一致行动人士协议，共同于已发行股本总额中拥有约33.01%权益，而杨明超亦通过锅圈企管及锅小圈科技分别于已发行股本总额中拥有约12.42%及3.21%权益。

至此，杨明超及其一致行动人共拥有约48.64%权益，按公司的估值计算，其身价也超过了50亿。此外，IDG通过Wealthy Limited，持股8.55%；CMBI重庆市招赢朗曜持股7.22%；三全持股6.60%；不惑创投通过不惑铂金和上海不约而同，合计持股6.28%；茅台基金持股0.43%。

近万家门店，只有5家直营

事实上，当时为了快速占领家庭火锅市场，杨明超并没有自己投钱做直营门店，而是面向全社会开放特许加盟模式。

锅圈与加盟商签订特许经营协议，但不收取或依赖加盟费。

招股书显示，截至2022年12月31日，公司已在中国建立9221家自主品牌门店的网络，包括9216家加盟门店及5家自营门店。

锅圈食汇招股书

目前，锅圈食汇的收入主要来自向加盟商销售产品。

招股书显示，于往绩记录期间，来自加盟店的在家吃饭产品销售额由2020年的人民币29亿元增加28.1%至2021年的37亿元，并进一步增加73.7%至2022年的人民币64.7百万元，分别占总收入的98.2%、94.2%及90.3%。

一方面，加盟模式让锅圈食汇的门店数量在短时间内剧增，扩大规模；但另一方面，粗放式的加盟模式，也让锅圈食汇的隐患逐渐暴露。

据相关媒体报道，锅圈食汇旗下加盟店的一些食材并非统一采购，加盟店还要进行自主的切割、散装、包装等工作，这些都留下了食品卫生安全问题隐患。不少关于锅圈食汇旗下加盟店食品安全问题的投诉，也渐渐开始发酵。

2020年-2022三年的时间里，锅圈食汇关闭的加盟店数量占比在增加，分别为28家、194家、279家，分别占当年加盟店总数的0.7%、2.8%及3.0%。

此外，急剧扩张的背后还有巨额的成本支出，加盟门店数量快速增长并没有为锅圈食汇带来与扩张规模相匹配的业绩增长。锅圈于2020年及2021年分别录得亏损净额4330万元及4.61亿元，直到2022年锅圈才实现首次盈利，净利润文2.41亿元，扭亏为盈。

事实上，火锅食材是一个没有门槛的赛道，想在此分到一块蛋糕并不是件易事。小到普通的线上超市，大到盒马等生鲜巨头，都可以成为锅圈食汇的竞争者。

首先，锅圈食汇要直面传统火锅品牌的竞争压力，海底捞开过火锅食材超市，命名为“海底捞外送食材自提站；蜀大侠也推出了自己的火锅食材超市品牌。

其次，类似叮当买菜、盒马鲜生这类零售跨界大佬，也会提供相关产品，其成熟的零售体系也为其带来有力支撑。

最后是以锅圈食汇、火锅物语、懒熊为代表的专业领域玩家抢占市场，行业激战程度可见一斑。

试图赚“火锅”以外的钱

众所周知，火锅行业早已在十几年前就已经是红海一片。锅圈食汇也并未止步，除了火锅以外，也开始进行新的尝试，走上了“去火锅”化的路

2020年，锅圈食汇尝试在自热产品和方便速食品类中立足，推出了子品牌“憨憨”，产品包括自热火锅、方便螺蛳粉、自热米饭等，面向一二线城市的年轻人，产品在门店与APP中进行销售。

2021年，锅圈推出了卤味品牌“卤拉拉”，并上新包括鸭锁骨、卤香鹌鹑蛋、鸭脖、鸭翅膀、卤香凤爪、鸭头等产品，进军卤味市场。

招股书显示，截至2022年12月31日，锅圈已经从火锅及烧烤产品类别扩展到其他不同类别，包括饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食，合共755个SKU。消费者可以依据自己的口味及饮食习惯搭配出不同的产品组合。

锅圈食汇招股书

只是，这并不意味着锅圈食汇能从中轻易分到一杯羹。近三年来，公司其他产品的收入占比虽然有所提高，但依然在10%左右。

在招股书中，锅圈食汇提到，公司经营“锅圈食汇”品牌下的业务，其多元化的一站式在家吃饭餐食解决方案为消费者提供各种餐饮场景下“好吃方便还不贵”的产品。

根据弗若斯特沙利文的资料，由于在家吃饭餐食解决方案可满足不同的用餐场景及提供各种各样的食物及菜肴，迎合几乎各种用餐需求，在家吃饭餐食解决方案的选择正日趋重要，预计于2021年至2026年成为中国餐饮行业增长最快的细分赛道。

据悉，我国在家吃饭的市场规模自2017年以来以26.1%的复合年增长率，增至2021年的2903亿元。招股书显示，2022年，按在家吃饭餐食解决方案产品的零售销售额计，锅圈食汇是中国所有零售商中最大的在家吃饭餐食解决方案零售商，占据3.0%市场份额。

资本宠幸下的锅圈食汇，未来又能否继续讲好在家吃饭的故事？