神策数据刘耀洲：SaaS公司如何做销售，看完神策的操作就懂了 | GGV OMEGA访谈录

本期GGV OMEGA访谈录，我们请到的嘉宾是神策数据的联合创始人兼COO——刘耀洲。身为一个80后理工男，他创业之前先后任职于新浪、阿里和百度，一直从事研发相关工作。

2015年，他和其他三位创始人共同创办了神策数据，最初的主营业务是做用户行为分析，在近几年进行战略升级后，扩展为用数据解决营销问题。

让我们通过本期节目，一起走近刘耀洲和神策数据这家公司，挖掘他们背后那些令人好奇的创业故事。

相信看完本期 GGV OMEGA，屏幕前的你也能了解神策这家公司，更能深入了解创业之路上的酸甜苦辣。

躬耕研发近10载，只为一朝创业

2015年，刘耀洲做出了一个大胆的决定，离开百度，投身创业。究其原因，一方面是因为身为80后的他，个人在职场中的发展到达一定阶段；另一方面则是遇到了志同道合的人，愿意携手共闯创业之路，神策数据便应运而生。

当然，创业是需要底气和勇气的，而刘耀洲的底气和勇气，一方面来源于自己丰厚的从业经验，另一方面也源于其他联合创始人的经历和专业度。自毕业以来，他便一直深耕于研发相关的工作，从早期的云计算相关研发到后来的数据平台研发，从新浪到阿里再到百度，而在百度的这段经历，也让他收获了愿意共同创业的合伙人。

另外资本的加持也给了他很大支持，让他觉得这条路是正确且被认可的，真金白金的注入，不仅让公司得以逐步壮大，也让他和其他联创们省去一些后顾之忧，能够更加专注地投身创业。

冥冥之中，刘耀洲走过的每一步，都似乎在为后来神策数据的诞生铺路。神策数据也从最初主营用户行为分析，到之后战略升级，早已不再局限于单一的大数据分析，而是扩展到利用数据去为企业解决营销问题。在刘耀洲和其他联创们的共同努力下，现在的神策数据已经拥有了“两云一平台”——神策分析云、神策营销云、神策数据根基平台。

神策的市场营销三部曲

转眼间，神策数据已经诞生8年，从一家初创公司到杀出大数据分析领域的重围，离不开神策数据内部的“SDAF框架”：感知（Sence）、决策（Decision）、行动（Action）、反馈（Feedback），环环相扣，缺一不可。神策依托于此，用纯线上的方式，为企业去提供数字化一站式解决企业从用户运营到营销的解决方案。

针对企业如何进行市场营销的关键问题，刘耀洲自有他那一套行云流水的打法。从建立客户画像到切入客户群体，再到建立客户认知，每个环节都有不同的招数。

“以用户需求为原点，倒推需要开发出什么样的产品来满足客户需求，以终为始，打造自己的产品/服务能力。”植根于AWS逆向工作法，刘耀洲深信结果导向论能够帮助初创企业快速找到自己的准确客群。清晰的用户画像、明确的客户痛点、产品具备的优势和特点，在立项时就要一一清楚罗列。只有先找准了客户是谁，才能够进一步寻找切入客户群体的方法。

在获客这件事上，刘耀洲是笃信长期主义的。他告诉创业者们，想要切入客户群体，首要的就是知道长期目前客户是谁，以及该客户群体的最佳实践和当下能做的客户之间，究竟有哪些共性，要懂得去寻找现有客户和未来潜在客户/目标客户之间的标杆。“你不能为了做这个项目而做项目，而是要适当地去做价值层面的拔高，这样产品、服务、组织能力都可以在这个过程中得到提升。”透过做标杆客户，才能更有效地帮助企业瞄准市场靶心，打出完美的环数。

当然，客户的认知是可以培养的，想要建立客户认知，就必须先形成市场，打破供需双方在专业领域的认知偏差。对此刘耀洲提倡创业者们不要孤芳自赏，而是要学会站在客户视角，去用客户能够理解的方式，去解释自己正在做的事情，让双方在这件事情上达成共识，如此一来，未来双方在沟通过程中也就不会因为认知差异而大费周章了。

至于如何实操，刘耀洲也给出了他的一些tips：尽快和潜在客户做一些线上/线下的联合活动，在市场上发出声音，打造品牌声望。及时对外宣传已达成的合作，这样有助于帮助销售和市场打开局面。当然案例交付后也要对内进行及时复盘，快速沉淀价值，为品牌树立赋能。

神策的销售团队管理四步法

神策作为一个SaaS公司，如何盈利是它所面临的重中之重的问题。于是2015年底，公司内部决定要组建销售团队。起初他们计划采取精英思路，选招一批有技术背景的销售，但事与愿违，当时的神策作为一家初创公司，很难吸引到经验丰富的技术销售加入。于是神策内部又进行策略改革，降低对销售的要求，同时让神策的产品更容易上手。

在销售团队管理的关键问题上，神策从四个方面进行了梳理：一是销售过程的范式总结，二是销售业绩的过程管理，三是销售培养的体系化，四是关键人才与激励机制。

1.销售过程的范式总结 

其实销售过程归根到底无非就是：找到自己的客群——明确客户需求——确认客户需求——建立合作，这个过程是可以被标准化的。神策目前有两类客群，一是标准的软件产品客群，二是经营类大客户。为了帮助销售人员识别客户画像，我们在CRM系统里配置了一个情报表格，销售们可以用结构化的方式问出那些问题，从而大体得出“Ta是不是我的目标客户”的答案，而不需要理解所有问题背后的逻辑。

通过对销售过程进行范式总结，销售能够执行的动作也就简化了。这个系统标准化了，才能保证自己对客户的洞察能够变成一种集体的能力。对此刘耀洲强烈建议各位SaaS公司的管理者：“一定要把CRM系统用起来，千万别变成只是考勤的工具，它核心承担的职责一定是先把销售过程标准化，这是最重要的。哪怕你是半标准化，把关键节点能够标准化，都是非常有价值的。我认为这方面需要创始人主动推动和总结。”

2.销售业绩的过程管理

To B的业绩管理实际上就是变不确定性为确定性，预示规律的临界点会在这个变化过程中出现，这就需要管理者对这个事情非常敏感。把过程的不确定性，转换成结果的相对确定；把订单的不确定性，转化成团队的数字的确定；把个人的不确定性，转换成整体的确定性。

3.销售培养的体系化

在销售培养的过程中，需要明确每个人才的技能，为此需要在招到人后，将培养销售的基本能力和形式进行体系化变革。人各有才能，有人擅长个人销售出业绩，但不擅长管理；有人擅长带领团队，但不擅长亲历亲为做业绩。科学化销售过程，让团队里每个人都能够充分发挥自己的能力，这样才能人尽其用，实现效益最优。不过在刘耀洲看来，销售团队的管理不能过于江湖气，所以个性化人才与公司体系化之间需要磨合。“解决这个问题最好的方式还是把公司在管理方面能够总结出来的条条框框不断地显性化，这样就能够让个性化的人才进来之后，明白公司哪些事情是能接受的，哪些事情是标准的。”

4.关键人才与激励

关于专业型销售和关系型销售的选择问题，刘耀洲也分享了他的看法。无论是关系型销售还是专业型销售，核心还是管理者在经营或者拓客等不同阶段，怎么把这些人用好。

另外创始人/合伙人如果想要选择销售体系的带头人，而自己又没有专业销售背景，那就需要真正理解销售过程，掌握这个技能。另外要去寻找和创始团队在事业心、长短期的诉求上比较一致的人，而不是受短期利益驱动的人，这样才能是一个比较称职的销售带头人。只有在价值观相同的前提下，销售体系的搭建才绝非难事。

神策的捷径：另辟一条更难但更安全的路

谈及神策数据对比竞品而展露出的别具一格，刘耀洲还是颇感自豪的：

1.神策针对用户需求做了私有化一键部署

早期业内，在用大数据去解决用户行为分析这样一个端到端的问题上，并没有一个适合的方案，而神策数据坚信自己的方案是行之有效的，即用产品化的方式去一键提供私有化部署。这样的选择意味着更高的技术要求，因为私有化部署需要面临各种各样的情况变化，建立在客户各种各样的的环境中。

2.神策坚持用开箱即用方式来提供分析功能，向客户开放底层PaaS能力

从百度积累的经验，给了刘耀洲对于企业需求的洞察。企业在解决问题时，需求是多方面的，既有分析需求，也有个性化推荐需求，更有甚者还要包含研发各个系统对于统一一套数据平台的需求。

这样的决定，对于当时的神策而言，无疑是明知山有虎，偏向虎山行。然而之所以选择迎难而上，也是因为神策是重视客户的数据隐私安全的。依托于移动互联网技术和传感器技术的发展，大数据已然成为企业发展的香饽饽，越来越多的企业都能手握大量数据，大数据处理能力也日益增进。然而水能载舟，亦能覆舟，数据是把双刃剑，人们在享受大数据带来的便利之时，对数据安全的担忧也与日俱增。企业一旦涉及信息泄露，日积月累的信任可能顷刻间就土崩瓦解。

当时的神策就把自己定位成不掌握任何用户数据，客户买了神策的工具后，所有数据都是部署在客户自身环境中，神策采集数据的SDK（软件开发工具包）也是开源的，随时可被查看。正因为神策的私有化部署，让它在同行中脱颖而出，以其安全性获得了无数企业的信任和认可。

随着数据安全法的颁布和实施，国家对于数据安全的管理也越发严格。当无数同行在这种时刻不得不调整策略时，神策一开始的布局就刚好做到了未雨绸缪。当然神策不会因为自己的前瞻性就沾沾自喜、止步不前，大环境的改变，让刘耀洲越发坚定要和创业伙伴们一起，要让神策在未来成为数据安全法实施的标杆，要让数据安全成为神策的护城河，当其他企业在数据安全方面不知所措时，神策能够成为他们的领路人。

承上启下：调整经营计划，实现精细管理

在创业过程中，神策一路上经历了很多困难挑战，尤其是从战略上突破已经成功的事情。因为市场环境、目标客群都在不断发生变化，神策的作战打法、价值主张、战略决策等自然而然要随之而变。关于2022年和2023年，刘耀洲也分别做出了回顾和展望。

2022年，神策的经营策略发生了很大变化，各项决策都充满着不确定性，蕴含着矛盾冲突。为了应对这种变化，刘耀洲和团队伙伴们选择了不断调整思维方式和心态。外部环境的变化是毋庸置疑的，这是不由自己控制的，但这并不意味着要坐以待毙。只要按照“制定决策——分步骤执行决策——评估效果——直面副作用——改进措施”的逻辑来进行，总会迎来转机。

于是神策在2022年4-5月期间进行了公司经营计划的调整，并且调整了年度的预算计划，还制定了项目分级流程等一系列精细化的管理措施。这样的举措，无疑是为神策在2023年的发展奠定了好的基础，钱要花在刀刃上，管理更加精细清晰，这让刘耀洲谈起就非常有成就感。

创业筚路维艰，深耕八年，刘耀洲认为今年公司的战略会更加聚焦、清晰和务实，也希望2023年的神策在企业经营与管理方面能够进入成熟的执行期，并取得不错的结果。

身为一名创业者，刘耀洲深知“纸上得来”和“此事躬行”同等重要，于是在2022年，他看完了《筚路维艰》《置身事内》等一些书，不禁感叹：“企业的发展必然也面临着一系列的严峻挑战，在危机或者变化面前，为维系自我生存，企业要具有不断变革的勇气和自我调适的能力。”

从《筚路维艰》这本讲述社会主义建设过程的书中，刘耀洲看见的是创业之路和国家变革过程中的小异大同：从来没有一条笔直的光明大道，只有“不断摸索——屡次碰壁——事后总结经验——自我纠正”的曲折且艰难，而这才是通往成功的道路的标配。

学无止境，在GGV OMEGA拓宽认知边界

对于刘耀洲而言，创业与修行无异，它们都能够改变人的状态和思维方式，也都需要吃得苦中苦，方为人上人。创业过程中的跌跌撞撞稀松平常，因为每一个创业者、每一家创业公司都处于时代的洪流中，被历史潮流推动向前，所以想要找到自己的安全航道不触礁，就必须要不断拥抱变化。

来到GGV OMEGA，就是刘耀洲积极拥抱变化的途径。在他看来，GGV OMEGA筛选出了各行各业里一批具有代表性的企业，师资也大多是智库专家和行业先锋，虽然大家身处不同行业，但创业之路中的道理往往万变不离其宗。

利用GGV OMEGA，能够一次性结交无数优秀的业内人士，和同为创业者的他们惺惺相惜，互相学习，有助于开拓视野，突破认知。为此，刘耀洲还特别表明了自己希望在GGV OMEGA得到的更多收获，譬如能够借此机会更加深入了解宏观经济、人文社科知识，与更多优秀的人同行。

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