新股解读|玄武云：AI+SaaS，传统CRM颠覆者，大机会还是玩噱头？

2022-06-22 13:06

在企业服务软件市场，CRM（客户关系管理）一直是最具增长性且潜在市场规模最大的领域。

逻辑也很好理解，站在企业客户的角度，相比于节流，CRM SaaS带来的开源创收才是最重要的。另一方面，CRM SaaS赛道诞生了Salesforce（赛富时）这种超级平台公司，公司上市20年，累计涨幅达到43倍，市值巅峰超3000亿美金，是近20年来表现最佳的美股之一。

可见CRM SaaS是一条被成熟资本市场机构高度认可，且能出大市值牛股的赛道。

来源：富途，salesforce股价图

如今，CRM行业继续向前发展，融合了云通信、人工智能、数据智能等技术的智慧CRM正在颠覆原有的传统CRM市场。相对于传统CRM产品，智慧CRM解决了缺乏定制化产品、运营效率低、难以提升客户留存率的痛点，正成为CRM赛道增速最快的细分领域。

而最近已通过港交所聆讯的玄武云科技控股有限公司（下称“玄武云”），正是智慧CRM行业中的龙头，从其招股书可以看到，玄武云基于自身创新研发能力和具有竞争力的产品矩阵，在近几年实现了业绩快速增长。

众所周知，港股市场向来会热捧具备高增长、可以推动社会效率发展且商业模式优异的SaaS公司，愿意给到长期的高估值。另外，今年港股IPO市场的科技股偏少，在此契机下，赛道潜力大、细分领域增长快，自身竞争力强的玄武云完全有机会成为港股新的明星股。

一、运营指标优秀，竞争力优势凸显

从投资者的角度出发，对于SaaS公司，首先会通过财务及产品的各项运营指标来评价公司优劣。历史财务数据上，相较于同行企业，玄武云的表现还是可圈可点的。

1、业绩现状:

据弗若斯特沙利文报告，按2021年国内本土智慧CRM服务供应商收益计，玄武云为中国国内最大的智慧CRM服务供应商，市场份额为13.8%。

来源：招股书

数据显示，公司最近三年的营收从2019年的6亿增长至2021年9.92亿，年复合增速为28.6%，各期毛利分别为1.97亿、1.94亿、2.32亿。另外，上述当期公司分别实现净利润为1347.8万、2930.7万、1535.1万。

从以往港股IPO公司上市前业绩变化来看，因为公司上市环节的原因，公司非经营性费用可能会有一定上浮，这会让企业上市前一年度的净利润出现下滑的情况。

来源：招股书

需要指出的是，参考美股、港股大部分的SaaS公司，短期内基本都是亏损状态。经验丰富的投资者并不会过分关注短期的盈利状况，更多关注企业的营收增长还有公司产品的持续竞争力。

而在这一点上，玄武云已经优于绝大部分SaaS公司。这意味着公司有别于其他同行，目前的商业可行性已被验证，且有较强的抗风险能力，能较好抵御经济周期的波动。

站在当下的时点，已经拥有盈利的玄武云更加值得投资者关注。

2、业务运营指标

除了历史业绩指标，投资者衡量一家SaaS公司的长远价值，还得重点看其产品可以为客户带来什么?节省多大的成本?改善效率是多少？其中又有多强的技术力，有多大的竞争壁垒。这决定了这家SaaS公司能获得多大的目标客户群体、多高的ARPU（每用户平均收入）、以及长期的客户粘性如何。

从上述关键细分运营指标看，玄武云确实算得上是一家优质的SaaS公司，公司业务整体呈量价齐升的趋势。

来源：招股书

首先来看玄武云的ARPU值：

SaaS公司的繁荣与客户的景气是绑定的，更具规模，付费能力更强的客户群体将带动公司更佳的盈利能力。

玄武云专注于高增长行业的头部客户，基于此，公司客户的ARPU值从2018年的19.97万升至2021年的37.57万。更为难得的是，公司核心客户从2018年的199名增长至2021年的325名，核心客户的ARPU值也从232.5万元升至288.74万元。常规来说，ARPU的增长代表从每个客户那得到的收入都在提高，这是公司运营持续向好的趋势。

其次是，客户留存率：

由于公司在CRM PaaS服务中优化客户组合及收益组合，策略性专注于CRM SaaS服务及扩大CRM SaaS客户群，玄武云客户总数在过去3年有所下降，但我们能看到的是，公司过去3年客户的净收入留存率均超过100%，核心客户贡献的收益比例持续提升。

这些数据的变化，表明客户对玄武云产品服务的采购金额是在不断增加的，从而有利于进一步增强客户对玄武云的黏性。

试想，如果客户使用1-2年就换掉，那么这个产品基本上就无法产生盈利，也无法带给客户多大的价值，长期存在的意义就不大了。大部分长期表现不太好的SaaS公司，其问题根源都在于客户粘性上。

3、玄武云的产品矩阵和技术实力

目前，玄武云已经构建起以aPaaS、cPaaS、AI、数据平台为基础，营销云、销售云、客服云为核心应用，为快消、金融、政企、互联网等行业企业提供全触点、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM产品体系及服务价值链。

从玄武云自身技术实力来说，其在AI和DI方面的技术实力也颇有建树。

据了解，玄武云是行业内第一家做aPaaS平台以及第一家成立AI实验室的公司。其中，公司AI的能力赋能，主要侧重在视觉引擎方面，每日可分析高达1000万个项目，识别准确率能达到99%，跟百度同处于一线的水平。

近期资本市场对AI领域的热度一直在不断发酵。商汤（0020.HK）港股上市后即受到港股市场的热烈追捧，股价3个交易日涨幅就超过100%，估值达到惊人的30倍市销率（PS）！而近期A股科创板上市的云从科技（688327.SH）同样如此，上市首日大涨近40%，5个交易日涨幅翻倍！

究其原因，平台经济的快速发展已过去，人工智能等细分领域才是下一代的投资热点，其中技术能力领先的龙头企业自然也会有一定的估值溢价。

可以说，玄武云跟纯技术的公司PK的是业务场景，跟传统CRM的厂商PK的是人工智能、数据智能方面的技术能力。在技术驱动的商业模式下，玄武云在与大部分靠营销和流量驱动的CRM企业PK时，自然是降维打击。

与此同时，玄武云对自身未来的持续增长也有清晰的规划，在继续保持技术驱动的前提下，通过交叉销售向原有客户提供更多产品，持续提升客单价，覆盖用户更多的业务流程。

目前，公司已经覆盖快消、金融、政企、互联网等高增长行业，在金融和TMT行业都做到了市占率第一，快消行业则是覆盖了食品、饮料、日化等细分领域20%的百强企业。展望未来，公司在保持专注头部客户的策略上，继续开拓更多细分行业。在此，行业头部客户具有重要意义，这不仅是因为头部客户的客单价以及发展稳定性均远高于中小企业，拓展头部客户更具效益；更因为拿下行业头部企业后可树立标杆，玄武云借此将行业经验和客户积累复制至中腰部企业，实现业务模型的可复制、可扩展、可延伸，进而达到业绩快速可持续增长。

综上，玄武云成为港股市场新的明星股自然也是大概率事件。

二、智慧CRM赛道大有所为

在美国行业成熟度高的背景下，CRM赛道已诞生了像Salesforce这样万亿市值的企业。而在国内，智慧CRM正在成为主流，可以预见行业未来是一片蓝海。

据弗若斯特沙利文报告，智慧CRM赛道是增长更高的细分赛道，2021年国内CRM行业的TAM（潜在市场规模）为4580亿，其中智慧CRM的TAM则为718亿，占比为15.6%左右。而过去5年，前者增速为19.2%，后者增速为30.1%。

前面说到，与中小型企业客户相比，大型企业客户通常拥有更强的购买力，对通信及CRM服务有更高的需求及拥有更大的客户群。现如今，产业互联、数字经济也成大势，未来随着企业智慧CRM服务的数字化转型需求加深，可以预见将会有更多的企业将成为智慧CRM服务供应商的客户。根据弗若斯特沙利文的数据预测，2026年智慧CRM服务市场的营收将达到368亿元，2021年至2026年的年复合增长率高达38.6%。

来源：招股书

那么，作为智慧CRM行业龙头的玄武云，假设目前13.8%的市占率可以保持，意味着2026年公司营收将接近50亿元。

而即使是如此高速的增长，届时智慧CRM市场的渗透率也仅提升至13.1%。也就是说，智慧CRM赛道的高速成长不是5年的维度，而有可能是10年，甚至20年的维度。

再回到整个CRM市场上来，对标行业市场的成熟经验，整个CRM市场依然是SaaS赛道中最大的主力市场，如果说中国未来要出现如Salesforce这样的巨头，大概率会在CRM市场产生。

值得注意的是，中国的CRM，其科技赋能企业发展的必然性是毋庸置疑的，但更重要的是，SaaS公司如何理解并解决本土化的问题，这一过程需要更多的中国企业因地制宜，切实结合企业业务需求来做产品创新。我们可以看到，目前的CRM行业还是有很多痛点的，比如功能易用度、信息有效性、体验感平衡等均有待提升，如何用科技手段让其使用得更智能、有效、高效，是新生代CRM公司需要解决的问题。

而玄武云目前在做的智慧CRM，其融合了云通信、人工智能、数据智能等先进技术，正是结合了企业自身业务痛点，从前端营销到售后服务，提供全生命周期覆盖的智慧CRM产品及解决方案，这也意味着，玄武云已经率先掌握了行业未来趋势。在此背景下，如果能在中国广阔的市场持续把客户服务好，有朝一日，玄武云也有机会成长为世界级公司。

三、结语

为什么SaaS公司一直是全球资本市场的明星股?离不开以下两点，全球产业数字化的高度确定性和良好的商业模式，决定了这个行业有着长期稳定增长的特质。

参考比较领先的美国市场，在中国未来产业数字化的趋势下，CRM也是一条有能力出大市值公司的赛道，而当中增速最快的是智慧CRM赛道，玄武云作为其中的行业龙头，自然有非常大的潜力。

而且玄武云一直保持盈利，与大部分还未实现盈利的同行相比有很强的抗风险能力。如今一级市场遭遇资本寒冬，不少企业的业务发展面临较大挑战。玄武云这次上市也将有望借力二级市场的力量，后续通过收并购的方式实现更快的增长。

当下市场对科技行业的投资热情可能随着宏观环境的压力而有所减退，但行业的基本面却仍然保持强劲。在行业相对人气较低时，逆势研究发现优秀公司，是价值投资者的正确思路。而即将上市的玄武云，正是值得投资人关注的企业。