SaaS这门慢生意，酷家乐是如何炼成工具型顶流的？ | GGV投资笔记第一百二十一期

2022-06-27 11:06

GGV有话说：

从2000年成立至今，以科技驱动为逻辑，GGV纪源资本走过了22年的时间。如今，硬科技趋势开始崛起，中国加快自主创新的节奏，GGV也抓住了前沿科技、企业服务、消费等领域的大机会，极为关注中国本土新兴科技生态的发展，投资了包括半导体、新能源、AI+医疗、智能制造、智慧城市等硬科技领域里的多家行业内顶级公司，并产生深远影响。

对趋势判断的敏感和准确，以及高投资回报，让GGV赢得了LP的信任。在项目的退出中，GGV也保持着良好的成绩，过往20余年在华投资项目IRR（内部收益率）超过50%。目前GGV的累计资产管理规模已经达到92亿美元（约合600亿人民币）。

本栏目为GGV投资笔记 x 捕获超级科技独角兽特辑，将为大家呈现一系列GGV所投资的优秀科技公司背后的成长故事。

在挑选未来征战的赛道时，很多心怀抱负的创业者倾向于选择一个传统市场，或者一个竞争对手市场占有率并不突出的环境。

不同的是，酷家乐以云端极速渲染技术进入室内设计图形图像这个赛道，而此时赛道已被AutoCAD、SketchUp为代表的海外巨头所占据。换句话说，当别人选择一堵容易被推倒的墙时，酷家乐决定用新方式挑战一个似乎“定型”的赛道格局。凭借出生即“上云”的SaaS软件身份与秒级渲染出图的技术实力，酷家乐闯出了自己的一片天地。

酷空间工具页面图

在中国，近十年房产热带来了住宅家装家居设计需求的巨大增量；4万亿市场规模的家居企业随着SaaS设计工具的赋能带来了效率革新，两大趋势帮助酷家乐母公司群核科技从“黑马”变成了今日的独角兽（备注：2019年，群核科技D+轮融资后，估值超10亿美元）。

而群核科技在海外，也悄然征战出了一方天地。酷家乐海外版COOHOM已经支持中、英、法、德、韩、日六种语言，服务了200多个国家和地区，全球三大家居巨头有两家都与其建立了紧密的合作关系。

从To C到To B探索

2011年，刚刚创业时的黄晓煌与陈航，手持先进“武器”，却不知该改造谁。

黄晓煌本科毕业于浙江大学竺可桢学院，获得美国伊利诺伊大学硕士学位，毕业后在美国英伟达Nvidia担任软件工程师。在校时他便成为了分布式计算的信徒，认为GPGPU（General Purpose GPU，即通用计算图形处理器）技术能够完成高性能计算，发表过多篇论文及专利申请，其中还包含国际级专利。

黄晓煌一直希望与自己的大学本科同学、同样硕士毕业于美国伊利诺伊大学的陈航，一起将这套技术应用到具体场景中。

后来他们还拉来了当年去伊利诺伊大学读书时在飞机上偶遇的朱皓，这位技术大牛毕业后曾任美国微软总部软件工程师、亚马逊总部软件工程师，终究被好友召唤，回国加入他们。

这个创业“三剑客”团队发现，GPGPU确实可以承担3D效果图的快速渲染，也尝试了电影与设计行业的商业化路径，但效果不佳。他们又打造了一个快速出图引擎，把技术输出给客户，获取项目佣金，但却不时为了一些只有一两万额度的项目奔波，甚至需要在完成任务后找客户催款。

显然，这并非他们理想中的创业状态。

最终在介入室内装修市场之后，他们开始开发一款能让C端用户上手的室内设计软件，它所创建的3D设计效果图将比平面设计图更具吸引力；他们预计，云端的身份将使酷家乐的产品更容易与大数据、人工智能结合在一起，未来商业空间广阔。

酷家乐发现，在GPGPU技术的加持之下，用户可以在10秒内得到渲染图，这速度远大于行业里的“老大哥”——单机版运作的AutoCAD，直接把设计师“一周做一两套方案”的效率提升到“一天做一两套”。这款产品所带来的革命性，也是让GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋认可酷家乐产品实力的核心原因之一。

2013年11月，在线设计平台“酷家乐”正式上线，它集中了专业性与易用性，曾被很多人直白地比喻为家居设计界的“美图秀秀”。但黄晓煌为产品正名：它给设计师带来的革新，更像是“算盘与计算机”的效率提升，酷家乐希望让更多外行学会设计，就像计算机能够让非财务人员也能轻松记账一样。

很快，酷家乐真正的目标用户浮出水面：家居专业设计师。这些设计师迁移到酷家乐平台上，除了自己用，还会推荐同事和自己企业的老板关注酷家乐。由于家居产业链冗长，前端延伸至营销，后端联通生产，家居企业出于全流程打通的需求，倒逼酷家乐研发更多产品功能。

一家国内知名的家居企业找到酷家乐，谈及希望深度合作解决方案，这让三剑客很意外：海归回来的他们本以为中国的To B生意，充斥着请客喝酒，没想到企业是完完全全被产品所打动而找上门。这种产品为先、口碑传播的合作模式犹如“强心针”，进一步增强了他们创业的信心。

酷家乐家居设计效果图

公司始终坚持技术驱动

将目光逐渐锁定在家居家装公司与设计师身上，似乎也是种顺势而为。酷家乐发现C端用户的付费意愿不高，但附加服务对家居家装企业的吸引力很大，他们便推出了一系列付费SaaS功能。

诚然，在一个新的发展阶段，商业模式的探索便越来越重要。酷家乐三剑客也曾在此处踌躇。

刚拿到投资时，结合投资方的意见，三剑客有过分歧，到底把精力放在针对家居家装企业提供更深的服务上，一心一意为这些客户服务，还是先努力将产品做到自认为的“理想化”？黄晓煌透露，这个分析让他们内部讨论非常激烈，最终结论是忠于内心，先把产品打磨好。

2015年刮起的互联网家居潮，还带来了另一个焦点：以齐家为代表的信息平台与土巴兔为代表的家装电商分别迎来了收割期与风口期。SaaS软件定位的酷家乐在这股风潮之中，实属“奇特”。不同于齐家和土巴兔，酷家乐并不是流量聚合模式，而是依靠工具性能和网络效应形成企业服务体量。

作为投资人，符绩勋肯定了酷家乐的路线：依靠流量撮合交易，价值在于信息差，但是B端与C端的信息不对称早晚会被抹平，况且家装是非常低频的生意，这时候平台的价值性将被挑战。反过来，酷家乐踩中家居设计领域的SaaS趋势将带来更长久的生命力。

这对应了酷家乐商业模式的关键所在：数据显示，2020年公司大客户净收入留存率为130%，24%的高级企业用户贡献了酷家乐母公司群核科技80%的收入。公司与B端客户的关系走得很近，与很多家居品牌方、设计方和第三方软件等都实现了打通。这种与整个家居行业上下游的打通让它具有无可替代的产业链价值。

戏剧性的是，出生便上云的酷家乐仿佛引领了传统设计软件的转型。2017年Autodesk停止永久版权销售决定，开始转为SaaS化运作，这一举动让它当年的收入下跌18%，被称为“壮士断臂”，但也表明了全球SaaS化的不可逆。从Salesforce等企业的经验来看，SaaS企业一旦规模扩大，将体现出高毛利、边际成本低的优势，而高毛利SaaS企业在美国资本市场表现普遍突出。

三剑客相信，产业市场的长期演进将建立在数字化基础上。黄晓煌曾对媒体聊到自己对大家居市场的看法：这个市场极为分散，是因为这行很多公司都是生产和施工型企业，地域化很严重，而且规模越大成本越高，人才流动频繁，很难形成全国垄断的公司。但是能够在工厂里完成的环节将会变得越来越集中化、标准化。数字化将改变环节沟通，改变工厂库存，也将改变用户习惯。

三剑客都是技术出身，也都信仰技术，他们将企业取名为“群核”，因为摩尔定律认为每18个月计算机芯片计算性能会翻一番，但后来遇到了物理极限的天花板，攻破天花板的方式不再是单个计算单元的计算速度，而是通过增加计算单元来提高速度。所以公司注册名命名为“群核”，希望借鉴全新的计算理念与计算框架。

至今群核科技都是一家坚持技术驱动的公司。公司通过研发投入和投资机会，近年来不断拓宽行业区间。2020年，收购建筑地产设计及三维数据可视化平台Modelo；2021年，收购创意内容云设计工具“美间”，形成3D+2D设计协同互动；同时探索家居以外的公装、商装领域，构建了云设计软件酷空间，深入零售、餐饮、办公、会展四大行业场景，提供集营销获客、装修设计、施工管理以及数字资产一体的综合性SaaS平台。

顺应数字化进程加速度

三剑客并肩而战多年，创业时还都不到30岁，直至今日分别担任群核科技董事长、CEO与CTO。GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋评价他们：最大的优势就是开放、专注，坦诚度极高。而且管理风格民主，三人间互相拍打，保持互动讨论，但是做决定时又很果断。

回顾创业多年面临的最大压力，黄晓煌认为是在“人”方面。酷家乐重视人才，尤其是技术人才，前些年技术人员之中有一半以上都是浙大毕业的师弟。但他们的招募并不容易。由于自己也是刚毕业没多久，人脉有限，又希望招到目光所及最好的人才。

为了留住优秀人才，酷家乐母公司群核科技留了高达30%的期权给团队成员。30%是一个对创业公司来说相当大的数字，不仅如此，三剑客还设计了一套期权交易的制度。他们认为，只有让员工感受到期权的动态变化，才能感知到期权的激励价值。

另一个用人挑战来自业务战略的调整。群核科技业务从To D （Designer，设计师用户），到To B，每一步切换都伴随着公司组织架构重新的设计。例如，随着SaaS业务上升到组织核心，曾经负责To B的团队从边缘团队变为核心团队。对管理者来说，这会涉及到新的组织架构和人力资源部署。一个有力的例子是，结合软件落地需要的本土运营，COOHOM销售运营团队近年加大了本地化比重，而对于韩国汉森家居这样体量的企业客户，COOHOM更是派专人“驻厂”服务。

最新的消息，COOHOM将其在国内验证成功的“产教融合”模式带到了韩国。6月6日，COOHOM与韩国家居企业汉森、韩国大邱大学达成三方合作，基于“EditHome & COOHOM产学研中心”，革新韩国高校设计学科产教融合的理念，赋能韩国未来家居设计人才培育。

相比前代中国企业的应用出海、模式出海和资本出海，这是更加兼具挑战和压力的技术连同解决方案出海。群核科技从家居企业到公装商装企业，从家居设计师到国外高校设计学生，不得不说，这是中国科技企业深入国外市场腹地的出海新案例。

群核科技跟上了社会数字化进程的加速度，同时也依靠10年积累的技术研发和组织势能，推开了云设计工具应用的想象边界。在Modelo收购发布会上，黄晓煌曾表示群核科技致力的“让未来生活，所见即所得”是全球消费者的共同诉求，“我们不仅希望服务中国本地的公司，我们还希望这么好的SaaS工具能够服务全世界”。