坚持立场和初心！兴业证券郑可栋谈基金投顾：把客户留存率和盈利体验放第一位

日前，券商中国记者就基金投顾业务发展采访了兴业证券财富管理部副总经理郑可栋。郑可栋在采访中介绍，2022年1月上线以来，截至今年3月末，兴业证券基金投顾累计签约客户数约3.5万户，盈利客户数占比超70%。2022年，在多方因素共振的影响下，基金投顾难以独善其身，但是2022年所处的环境并非投资中的常态，随着经济及市场逐步回归正轨与常态，尾部风险发生的概率进一步降低，相信基金投顾业务今年可以更好地为投资者创造价值。

兴业证券基金投顾业务于2022年1月24号正式上线对客，品牌为“知己”。业务上线伊始，市场就由于俄乌冲突、疫情等原因出现大幅下跌，大多数投资者账户出现浮亏，新发基金遇冷，投资者信心一度跌入冰点，团队当时也承受了比较多来自一线和客户的压力。

“在不利的市场环境下，我们始终选择坚持业务初心，把客户留存率和客户盈利体验放在第一位，通过推广权益策略的定投、股债配比的‘固收+’策略等，不断提升分支机构认可度和基金投顾业务覆盖客户数。”在谈及业务发展时，郑可栋对券商中国记者表示。

郑可栋介绍，面向个人投资者，兴业证券目前基金投顾业务共有5款标准策略，按照权益中枢占比不同分别满足客户短期周转、稳健理财和财富增长的需求。组合坚持风险收益最优的导向，含权组合在今年以来快速轮动的市场行情中各项风险收益指标均优于市场可比公募基金中位数。

同时，在月月享等低波动组合的设计上，相较于市场上大部分纯债组合的安排，团队选择配置10个点左右的权益资产，用以增强组合整体在不同市场环境下的韧性。去年11月债市回调以来，月月享组合仅用16个交易日便完成净值修复，而中证纯债债基指数直到今年3月27日才完全修复回撤。

郑可栋向券商中国记者详细介绍了团队提升组合策略风险收益水平的方法：一方面是保持对底层产品的高频跟踪，坚持寻找高风险收益比的资产，如果底层基金出现投资风格漂移、规模过大等情况，会及时评估调出；同时也会通过大量的定量分析和定性调研，不断挖掘表现优秀、规模适中、值得信赖的新生代基金经理。

另一方面在策略调仓时也要积极评估对应的风险收益比。郑可栋介绍，团队在去年四季度判断前期压制港股市场的几个风险因素逐步得到缓解；同时AH股溢价在当时也达到了近10年来最高的位置，港股性价比突出，决定加仓港股。但由于当时港股市场上涨过快，为了控制组合的波动，并没有在去年底加仓港股，而是在今年一季度末市场调整后再增加港股仓位，在此期间恒生科技指数经历了一波大概20多个点的过山车。

“回头来看，虽然部分错过了去年12月底至今年1月份港股的上涨，但避开了今年一季度的下跌，让不同时间点进入的客户都能够有相对较好的持有体验。”郑可栋说。

另外，在客户参与时点上，郑可栋和他的团队分别开发了权益和债券两款温度计，分为低温、中温和高温。客户可以根据公司优理宝APP平台上每日更新的温度，低温时多投，高温时少投，尽量避免参与短期过于拥挤的投资，从而进一步降低客户账户层面的波动。

2022年，市场整体低迷的情况下，券商基金投顾业务增长有限。对此，郑可栋表示，基金投顾的初衷是希望通过不同大类资产的配置以及底层产品的分散优选，来降低客户投资组合的非系统性风险，降低单一产品的不可控风险。但去年整个市场由于各种黑天鹅事件，经历的更多是系统性风险，而系统性风险并不能通过组合配置来消除。

郑可栋坦言，同时基金投顾由于当下仅能配置公募基金，并不能使用其他的风险对冲工具，因此也很难完全避开市场的系统性下跌。

“在此情况下，基金投顾业务很难‘独善其身’。但我们认为2022年的系统性风险并不是常态，经济终将回到正轨，无论是权益还是债券，今年继续出现去年那样大幅度回撤的概率较小。我们相信基金投顾业务在今年可以更好地为投资者创造价值。”郑可栋说。

2022年市场让基金投顾业务经受了前所未有的考验，也让更多从业者有机会学习在剧烈震荡的市场中如何服务投资者。

郑可栋认为，在市场大幅波动期间，“顾”的重要性进一步凸显，而“顾”的核心是在买方投顾视角下做好客户服务。

“我们在市场波动期间加大了客户服务的力度，通过每周一次的知己周报、每周一、三、五的‘资配兴发现’、针对性的‘知己直播间’对客直播等内容，加强客户投资过程中的陪伴；对于部分核心客户，团队也进行了针对性的沟通和交流，提升客户持有的信心。”郑可栋说，“我们相信每一次的市场波动都是和客户加深联系、和客户一起成长的好机会，我们也欣喜的看到随着我们的努力，客户对波动的承受度在逐步提高，分公司和客户对我们的信任也在逐步增强。”

郑可栋坦言，真正做好基金投顾业务，最重要的其实还是坚持立场和初心。

“买方投顾的本源就是要站在投资者立场上，帮助投资者搭建正确的认知体系，引导投资者正确判断自身真实风险承受能力，在此基础上构建基于投资者账户的投资组合，减少因为短期市场的上涨或下跌造成的冲动型投资。”郑可栋说，“基金投顾业务假如只是给投资者增加一种产品的选择，那就背离了业务的初衷。所以我们会持续做好客户的陪伴，通过各种形式跟客户做更多的直接交流，深挖客户需求，成为客户身边信任的人。”