基金投顾画像：展业三年仍不及期待，这四大要素成拦路虎

就在近日，券商中国推出“中国证券投资顾问展业现状调研”，对受访37家投顾持牌机构单独调研基金投顾展业情况，其中有22家明确已开展基金投顾业务。

回顾业务发展3年，基金投顾初具规模，仍与市场期待有距离，调查情况来看，机构对业务的青睐程度不一，体现在人员配备、考核等。此外，受众不熟悉、基金代销更受机构看重等因素制约基金投顾业务发展。

2019年基金投顾业务正式步入公众视野。随着该业务的持续发展，截至2023年3月底，累计60家机构纳入试点。

在财富管理转型的大背景下，作为“买方投顾”业务的代表，基金投顾业务一度被市场寄予厚望，认为能加速推进机构迈入买方时代。但在证券时报·券商中国的问卷调查中，机构对基金投顾业务的重视程度有明显分化，多数机构的人员投入并不高。

具体来看，上述22家有开展基金投顾业务的受访机构中有82%称专门设立专职从事基金投顾业务的部门。从答卷反馈情况来看，有23%的机构表示人员配备在20人以上，显示出足够的重视；而有32%的机构表示人员配备仅在10人以下，甚至有的机构只配了3人。

在基金投顾策略的生产部门方面，22家中有27%的受访机构称专门设立投研部门来负责，其中有一半机构表示人数配有20人以上，另有一半表示在10人以下。

少数受访机构表示，未专门设置基金投顾业务部门或者投研部门，相关统筹管理的部门为投顾业务部或者经纪部，人员数量在10人以下。

从业务推广的组织架构及人员匹配情况来看，22家中有高达75%的机构表示，由总部设置专门的基金投顾推广团队或渠道团队，以拓展和对接渠道的需求。团队人数普遍在5人以内。

在业务流程方面，谈及基金投研和投顾业务策略生产如何进行衔接与配合，对此，有接近七成的机构表示，投研根据市场及投资模型进行策略生产，同时也会根据客户反馈或市场竞品情况进行产品设计。

尽管基金投顾业务发展已有3年，但当前基金投顾尤其是管理型基金投顾规模仍处发展起步阶段。

根据国信证券统计，截至2023年3月底，60家基金投顾试点机构服务资产规模1464亿元，客户总数524万户。截至2023年5月底，我国公募基金规模约27.2万亿元、基民超过7亿人。相较来看，基金投顾规模与市场期待仍有较大差距。

基金投顾业务发展仍面临困境和难点。首先体现在分支机构积极性方面，根据问卷调查，22家中有高达41%的受访机构称，分支机构对参与基金投顾业务的积极性不高，重心仍然在产品销售上；有27.27%的机构表示积极性一般，需要靠总部费用来补贴；仅有13.64%机构表示分支机构做基金投顾业务积极性较高。

如何驱动线下员工，有部分券商表示按照专项激励政策；有的称按照服务费一定比例进行激励；有的根据签约客户数和规模来考核；有的进行管理费分成；还有的按照基金投顾业务保有规模来进行补贴。

面对制约基金投顾业务发展的因素，受访机构普遍认为有四点。首先，问卷调查结果显示，多达56.76%机构认为，投资者对基金投顾业务不了解。

华北地区一家机构表示，首次营销基金投顾难度很大，主要难在投资者教育和业务介绍，而当客户体验后，机构持续服务的难度会下降很多。华中地区一家机构表示，用户对基金投顾服务模式有较好的认可度，但总体上对新业务的熟悉程度仍有待加强。

其二，公司当前财富管理的重心主要在产品销售，也是制约基金投顾业务发展的重要因素之一，获得54.05%的机构选择。

其三，有51.35%的机构还选择“投资者签约了基金投顾也不赚钱”。华中地区另一家机构称，基金投顾签约客户整体盈利性低。

其四，有45.95%的机构认同“基金投顾顾问服务不足，与投资者购买公募基金相比无太大差异”。北京一家大型券商人士表示，从客户角度来看，购买基金与签约基金投顾委托机构购买基金体验差别不大。

正由于有超过一半受访机构称，公司业务重心在产品销售而非基金投顾，那么机构如何平衡好基金投顾业务及基金代销业务的利益冲突，如何避免产品代销收入与AUM考核的冲突，成为市场关注的话题。

近日，证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》中可看到，监管进一步强化践行信义义务和防范利益冲突，对于同时开展基金销售业务的基金投资顾问机构，要求对交易频繁的基金组合策略以交易佣金抵扣投资顾问服务费等方式避免利益冲突。

多家受访机构表示，两项业务可以做到不冲突。上海一家机构称，利益平衡主要靠考核拉平，公司可以使用统一的考核标准。如果机构以客户利益为中心，就不存在代销收入与AUM冲突。

前述北京一家大型券商人士称，从分支机构看，基金代销更加赚钱，而两项业务的客户高度重合，即便公司重视基金投顾业务，分支机构及客户经理也会更倾向代销基金。从公司角度看，买方投顾业务是未来重点发展方向，公司也有决心做财富管理转型，产品代销考核已增加AUM考核，但买方投顾业务依旧需要投入资源去培育。

在该人士看来，买方投顾业务的培育需要两点，一是提高分支机构及员工认知，理解这是虽难但正确的事；二是加强客户的投资者教育，帮助客户正确了解自己的投资预期及风险偏好，从而理性看待投资。

盈米基金相关人士接受采访时表示，公司的基金投顾业务及基金代销业务不是对立的，因为盈米基金用“买方投顾”模式去重构基金销售的价值链。该人士谈到，基金销售机构和投顾机构如果肯放弃短期利益，去捍卫投资者利益，投资者感受到爱与关怀也会更平和、更耐心，机构与投资者之间的关系也更倾向于伙伴关系而非交易关系，在这过程中机构也能赢得更良好的口碑。

校对：王锦程