面向分销大市场，华为的填充和重建
即使走在今天华强北的大街小巷，消费者也可以找到他们想要的任何配件。从供应链到层层分销——就像一个流转着的巨大机器，每一个分销商都是其中的不可否缺的一部分。难题就在这机器的齿轮咬合和流转中存在着。
张义是华强北一名消费电子产品的分销商，货品不仅供应给国内消费者，也做出口贸易，市场更大、利润也更高。近些年，随着数字技术的深入发展，数字化浪潮也逐步向中小企业席卷，数字化为中小企业带来的增益愈加明显。在数字化时代下，张义敢为人先，选择了一系列敏捷的数字化动作：比如选择数字化的货运平台来进行物流，再如通过借助数字化工具来洞察市场方向，或是利用独立站SaaS来进行运营......
首先是体量大：工信部数据，中小企业贡献了我国50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的技术创新和80%以上的城镇劳动就业。若计入个体工商户和家庭式作坊，全国小微企业数量达9379.4万户，占全国各类工商市场主体的95.6%。
然而，中小企业的数字化转型实则呈现着“诉求与困难并重”的态势，由于小微企业付费能力弱、生命周期短、获客成本过高等真实现状，当前79%的中小企业处于数字化转型的初级阶段。这对于数字化服务商来说，并不是可以长期维系的优质客户，也因此，从近两年的市场发展来看，从服务SMB（中小客户）转向服务KA（大客户）成为了中国to B市场上一个鲜明的趋势。
难啃、难转、难做，但却是一块大市场。以业务场景多样且复杂的分销市场为例，2022年中国SMB企业ICT市场规模约450亿美元，2022年到2025年，中国SMB企业ICT市场规模预测不断增加，到2025年预计达到650亿美元。
同时，小微企业的转型需求是明显的：面对疫情之后巨大的生存压力，如何通过创新业务模式实现降本增效，成了小微企业最关心的事。特别是对于业务场景多样且复杂的分销市场来说，痛点更为明显，客户业务场景适配不准、分销商在激烈的市场竞争中更容易变得杂乱无章——急需创造一种新的秩序，通过不断探索合作的深度，以数字化的方式来带动每年几百亿的ICT市场空间，让分销更为规范化、流程化，也更可以被看见。
政策引导上说，我国“十四五”规划明确了“中小企业数字化促进工程”，推动中小企业数字化发展、网络化协同、智能化升级三个方面推动企业转型。因此，如果专业的团队在细分市场扎根，将意味着推动整体市场的良性发展。本质上，分销其实是持续做大市场，和客户、伙伴实现共赢，因此产品是否适销、渠道是否完善、市场秩序健康与否、数字化作业平台是否高效，都是能否做好分销业务的关键。
2011年，华为分销业务成立，到今天已经是第12个年头，在面对广大的中小企业市场时，华为提供的数字产品，同样给分销市场提供了新的选择。
因此，在逐步建立与完善的组织、流程和IT等部分也让商业和分销的核心，即原本分层的研、营、销、供、服的能力进一步串联起来。具体来说，华为通过组织、渠道体系、秩序管理、产品和品牌、营销和赋能、工具和IT等多个方面来构建与完善分销体系的流程、标准和秩序。
此前缺少规范秩序管理的时候，窜货常常导致市场价格混乱。叶翔表示，走出单纯卖货的逻辑，面对下沉市场的良性发展，华为一直在推进良好分销秩序建立，叶翔说：“举例来说，协作平板这个产品通过云仓管理、跨区激活等手段，厂商可以有效管理分销产品销售，这实现了销售通路可视化。”也就有效地打击了窜货行为，避免产品跨区发货，维护健康的市场秩序。
此外，华为设备的便捷性也体现在其全系列分销产品（除即插即用设备）都将支持扫码开局，即仅通过APP扫码，即可实现分钟级业务上线，降低了伙伴交付的难度和成本。
作为业界拥有几乎最完整ICT产品的企业，华为也同时具备着发挥多产品的组合优势，能够设计面向分销场景的产品组合方案，实现一站式满足客户和伙伴的场景化需求，降低对销售、供应和服务的难度。
无疑，产业互联网已经来到下半场。“转型怕死，不转型等死”，这是中小企业面对的挑战，而更为重要的是，数字化带来的是分销市场更为良性的循环。
同时，认识到分销市场的重要性，并在分销的数字化需求下，2022年下半年，华为发布了移动端亿商APP（本月将全新升级为华为坤灵APP），该APP的定位将从“以服促销”逐步向“销服并重”演进，通过上线了在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能，增加下单交易和线索引流的能力，更好的支撑分销商拓展下级渠道，以期降低了伙伴和工程商项目拓展和交付的难度。
为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，就在前两天刚刚结束的华为中国合作伙伴大会2023上，华为正式发布面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，这是在华为主品牌下，专门面向分销市场的客户和伙伴打造的子品牌，它将政策、产品、解决方案、服务、工具平台整合一体化，构建端到端的企业数字化解决方案。大地为坤，坤灵乃是大地孕育的灵秀之气，代表华为愿扎根中小企业市场这片肥沃的土地，与千千万万的伙伴携手成长，畅享数字体验，共创亿万商机，让广大中小企业能够便捷地获取最需要的数字产品、方案与服务，以灵活、智能的解决方案，助力企业轻松迈入数字化。
面向紧密合作的分销伙伴，华为坤灵一站式平台，以电商式的体验，实现交易全旅程数字化管理，建立健康有序的市场秩序，让买卖更高效，生意更安心。
面向广大的工程商和安装商，华为坤灵推出即插即用的便捷产品，利用自组网、自调优等自动化技术，结合移动APP工具实现扫码开局、智能网优等一键运维能力，大幅降低安装、部署和运维的复杂度及成本，让交付和服务省心省力，轻松掌握。
面向万千企业客户，继承华为产品一贯的高性能、安全可靠、绿色节能的品质保障，华为坤灵打造更简单、更易用的分销适销产品，让企业用户畅享数字化的办公和生产体验。
随着分销子品牌“华为坤灵”的正式发布，华为亿商APP将在本月底全新升级，正式更名为“华为坤灵APP”。华为在分销业务将围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的“华为坤灵”品牌，上市70多款“6易”特质的分销适销新产品，帮助华为的分销伙伴扩大业务。
由此，中小企业市场的数字化转型之路也将再添一把利器，也可见华为此次在分销领域战略投入的决心以及坚定为万千中小企业客户加速数字化转型进程的信念。这也意味着，更广泛更深入的数字化转型时代将会到来。
数字化，或者说选择什么样的方式数字化，是此刻必须要面对的选择。华为打造的是“研、营、供、销、服”为一体的数字化作战体系，将战略投入到分销体系中，以规范化运营全力保障合作伙伴利益。面向未来，华为也将坚持在分销领域的战略投入，携手更多分销伙伴共创一个崭新的分销时代，在这段数字化转型的旅途中，始终都有华为与伙伴的身影。
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来源: qq
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