废土末世之后，黄沙满地之下埋藏着一颗几千年前、刻着当时文字的、栩栩如生的金饰。在它破土而出的一刻，还记载着之前栩栩如生的人类故事，这才是历久弥新打动人的力量。
——YIN隐创始人 武崟
2023年，中国的珠宝首饰销售额将突破8000亿。与欧美和日本相比，中国的珠宝市场相对传统，珠宝金饰大多使用于“结婚三金”的场景中。然而，随着消费品质的升级、女性意识与Z世代等多元文化的崛起，中国这个古老而庞大的市场开始焕发全新的生机。
面对这种机遇与挑战，当代中国珠宝金饰品牌应该如何立足消费者的文化洞察，打造独特的人群策略、产品策略和品牌沟通触点？创业者应该如何结合东方人文洞察与中国文化认同，打造“源自中国，走向世界”的东方品牌？在此过程中，女性创业者与女性团队应该吸取怎样的成长教训？
YIN隐创始人兼CEO武崟说：“YIN隐是一个兼具东方品格和全球视野的中国当代设计金饰和人文珠宝品牌，如果想踏入一个由西方统领的珠宝品牌世界，中国品牌需要找到一个不同的文化赛道，弥补当代中国用户在品质与精神认同层面的双重空缺，为文化张力寻找一个自洽的新方向。”
今天上午，武崟做客混沌app，她从自身的创业经验出发，为品牌经营者、中国文化认同者与有志于打造中国高端品牌的人群提供由珠宝走向文化、由中国走向世界的一套可迁移的品牌策略与产品方法。
以下为课程笔记：（篇幅所限，本文内容仅为课程十分之一，请前往混沌APP听完整课程！）
授课老师丨武崟 YIN隐创始人兼CEO
编辑丨混沌商业研究团队
支持丨混沌前沿课
珠宝首饰行业是一个非常庞大的市场，中国的珠宝首饰销售额将近8000亿，如果再算上配饰、香氛与奢侈品，则是一个万亿级的市场。同时，这个市场又比较传统与古老。在中国，金饰更多使用于结婚三金的场景之中。我本人也是在二十六七岁之后，随着审美的提升与消费习惯的变化，才开始养成佩戴珠宝首饰的习惯。实际上，珠宝首饰跟彩妆类似，一旦养成了佩戴习惯，就很难戒掉。如今很多年轻人把身体当成画布，持续地交叉购买与佩戴各种珠宝。就此而言，中国可购买升级的人均购买量非常庞大，它与欧美、日本相比仍有相当的可增长空间。那么，在这样一个古老且庞大的市场里，YIN隐在诞生之初所面对的问题是什么？首先，大部分黄金是作为Commodity、即大宗货品来计价销售的。消费者对黄金的理解偏向功能性和投资性为主的保值消费。黄金能带给消费者一种炫耀型、财富型的安全感。其次，大部分品牌在审丑中前行，其款式老旧，货盘同质化严重，重资产经营。线下场景局限单一、需求同质化。按照传统的卖货模式，特别是在大多数三线城市，一条街上聚集了三四十家金店，同一个品牌甚至会出现三到四次。这种运营模式低效、品类聚集、品牌体验感低。另外，传统金店会请女明星来代言，而这些品牌和明星之间完全可以交叉互换。如此一来将会导致大量的资金需求，这肯定不是创业公司应该或可能选择的模式。我作为消费者、作为帮助先锋品牌做策略的奥美员工，逐渐形成了一个天然的感知：在消费品质升级、女性意识与Z世代崛起等多元文化背景下，个性态度表达的珠宝金饰购买需求已经明确存在，未来将快速推动行业升级。“悦己”的需求、多元文化的需要，这些都是我们作为用户和女性可以天然感知到的需求，也是珠宝首饰可以去满足的情感场景。目前还没有品牌能够很好地捕捉到这种机会。北美和日本的经济发展与国民品牌崛起，对中国品牌具有参考价值。行业的轮动是以经济为基础的棘轮效应，创业品牌的发展一定是从基础生活的必选消费开始，进入到科技功能性的可选消费，再到审美、精神和文化类的可选消费。中国市场也经历了从衣食住行的生活必需品，到3C、汽车、科技行业的变化。在下一阶段，乍看起来最没有功能属性、最“没有用”的审美、精神和文化类的可选消费，其实是非常依赖国家的经济实力和文化实力的。如果一个产品没有任何实际的、具体的功效，它能解决什么问题呢？实际上，我们唯一能做的，就是赋予产品想象力，为它找到底层的文化认同，让它从产品变成一个作品，变成用户自我表达的一部分，使它拥有长久、亲密的实现价值，从而让它成为高价值的品牌，而非功能性的产品。在中文语境中，“珠宝”与“金饰”两个词语之间有很大的词源割裂感，前者可能会让人联想到名媛阔太太或西方的珠宝品牌，而后者则令人想起中国的传统金饰。但是，如果一个当代中国品牌既以金饰为源，又以珠宝为材料，那么它应该怎么办？我们可以把眼光投向比较成熟的品牌，比如卡地亚和尚美。这两个法国品牌都拥有久远的历史与强大的文化母体：卡地亚是“皇帝的珠宝商”，尚美则打造了约瑟芬皇后的皇冠。因此，它们本身就代表少数人的特权，并且拥有顶级用户的背书。对于中国品牌而言，不管是由于历史还是现实，都不可能模仿法国品牌的模式，更不应该编造相关的历史或传统。美国的蒂芙尼是另一种模式，它的文化母体是美国的摩登和时代精神。由于美国战后经济的崛起与好莱坞的影响，它拥有很强的议价权、审美定价权与品牌营销力，从而占据了一代人的文化讲述。由此可见，每个高端品牌都需要以国家的文化艺术影响力和民族自信为支撑，形成文化和审美定价权。作为创业者，我们不会对PESTLE模型感到陌生，它指的是政治、经济、社会、技术、法律、环境等外部因素。这些因素不断发生变化，并持续影响行业发展。如果想做一个偏高端的、具有一定精神价值的品牌，我们就要在不断变化的外部政经和文化意识形态环境中，寻找不变的东西。对于YIN隐隐来说，我们能够抓住的，其实是一些更偏宇宙自然、人文科学艺术的内容，它们致力于不同文明的碰撞、交流与理解，实现“人类命运共同体”。这些内容不仅是较少风险与争议的，同时也会使产品的生命周期更长久。在此基础上，我运用了奥美的品牌营销工具——Big Ideal品牌大理想来思考。这个工具包括两个方向，左边是文化张力，指品牌所面临的社会争议和议题；右边是品牌最佳自我，即品牌如何能够超越不断变化的外部环境，成为一个可持续发展的、更长久的，更有存在意义的品牌。我们发现，YIN隐确实面临很强的文化张力：首先是珠宝领域奢华的皇室背景与现代的平权意识、民主意识之间的冲突，其次是中国传统的珠宝首饰行业与新一代年轻人的审美理念、精神价值之间的矛盾，最后是内敛含蓄的东方文明表达与侵略性、张扬性的西方文明表达之间的张力。在这种情况下，我们真正能够去挖掘的品牌取向，就是真善美的、悦己的品牌取向，同时关注可持续发展，跨越国界的自信、自在与自洽，以及人类对世界的长久好奇心。我们试图为黄金寻找一个全新的东方表达和解读，这也是YIN隐的品牌内核。就此而言，高级珠宝需要在“文化赛道”上竞争。如果想踏入一个由西方统领的珠宝品牌世界，我们需要找到一个不同的文化赛道，弥补当代中国用户在品质与精神认同层面的双重空缺，为文化张力寻找一个自洽的新方向。而当一个产品除了让你变美和身心情变好之外，可能没有任何实际的、具体的功效，在解决问题的时候，它能怎么办呢？那我们其实唯一能做的就是为它赋予一些想象力，为它找到一些底层的文化认同，让它从产品变成一个作品，让它成为这个用户自我表达的一部分，拥有一个更高更长久的心灵上的亲密的实价值，让它成为一个更高的高价值品牌，而不是一个功能性的产品。如果要做一个有中国传统文化认同的品牌，站在一个品牌主理人的角度思考，我的品牌应该为世界呈现中国文化的哪一种切片，才能合理代表中国品牌的定位？实际上，中国文化认同感是一个很难捕捉的议题，因为我们有无数可以利用的资源，我们既有一脉相传的传统文化，又有多元融合的复杂度。以我在旅行途中拍下的三张照片为例，泉州作为海上丝绸之路的起点，那里有宋元时期的文庙，建筑物上有天主教的天使，呈现出宗教融合的多元状态。大同的云冈石窟有来自印度、希腊的设计风格，拉萨的布达拉宫融合了汉文化与藏传佛教文化。这种复合的中国文化传统为东方品牌提供了多元文化的视角。我尝试归纳了一个中国文化基点坐标的模型，它分为四个维度：时间维度、地理维度、民族宗教风格维度和中国文明思考维度。在时间维度上，从上古的山海经与炎黄二帝，到近现代的科幻国潮，有很多时间线供我们选择。我们可以融会贯通，也可以择取某一节点，来作为品牌的风格表达。在地理维度上，中国幅员辽阔，南方与北方、中原与边疆的文化互鉴融通，而水土的差异也导致了建筑风格与造型的不同。从民族宗教来看，中国一向呈现出大杂居、小聚居的状态。虽然我们一直强调文化融合与中华共同体，但是56个民族各有设计元素值得我们取用。同时，我们一直有对于游牧文明和农耕文明的思考。尽管中国总体上以大陆文明为主，但是海陆一体的特性也赋予我们一种与近现代西方海洋文明不同的海洋文明。因此，品牌应该从时间、地理、民族宗教风格和文明取向这四个维度出发，选择合适的、清晰的、拥有一致性的定位。端木良锦、MS MIN和Soft Mountains是我比较欣赏的中国现代文化品牌。端木良锦的名字取自“端正的木、优良的锦缎”，它诞生于北方都城，兼采盛唐风格与西域敦煌的飞天元素，是一个有强烈皇城属性的北方品牌。MS MIN的整个风格偏宋元，它将海边巡捕女的造型融入日常服装，因此具有很强的闽南客家风格，但是它的表达又是现代时尚的。Soft Mountains的创始人来自大凉山，它的设计灵感源自彝族自古以来的传统文化工艺和纹样、以及彝族女性佩戴的首饰。在国外留学的过程中，创始人找到了把当代审美与传统文化相结合的形式，同时她本人也深具民族自豪感与使命感，由此促成了这种融合。但是，这种强民族文化属性的品牌也有一定风险，它的文化渊源和风格会造成消费者群体的局限。如果想要打破本土国民品牌的界限、走向世界的话，我们现在应该做哪些准备、怎样成为一个有机会跟世界进行对话的中国品牌？源自中国、走向世界的当代中国品牌，应然和必然具有以下共性。首先，品牌的宇宙观、世界观、价值观既要符合中国传统文化的含蓄、不张扬，又要具有东方的智慧性。其次，品牌要借用民族风格，并与当代美学产生文化共振。另外，功能和样式要具备可识别的中国传统风格，同时也要与现代的实用功能结合。最后，在语言表达上，我们肯定要以中文表达为主，多语能力为辅。双语讲述故事的能力有助于我们把内容传递给世界的其他文明，从而兼顾品牌的自我身份意识与国际角色承担。基于以上的文化洞察，品牌应该去寻找与文化洞察相匹配的人群。以YIN隐最初的品牌设计为例，我们从一开始就致力于发掘黄金之中更恒久与更美好的内容，并将黄金视作超新星爆炸的碎片、宇宙级的浪漫事物。我们希望用户能够拥有同样的认知与追求，能够让我们以好奇心和想象力为冰冷的金属赋予感性的故事，这些共鸣一定建立在对于用户的筛选之上。传统的珠宝上市公司都是以供应链和品类为导向。这些公司的共性在于，它们从供应链和货源优势决定卖货种类与定价，然后再围绕货品和公司编写营销故事。对于YIN隐来说，正因为我们未能拥有很强的供应链，所以我们不会局限于自身的资源优势，而是围绕品牌的核心价值观和核心用户，以人群为核心导向，综合、灵活地运用可以获得的灵感、选题和材质，为用户打造产品、打造体验，确定合适的定位和定价。我们不希望为YIN隐的用户画像提供物理属性的描述，比如年龄、身份、收入、居住地、性别等，这些因素只会限制用户。我们更希望将用户定义为消费理念和精神价值比较契合的一批人群，其精神年龄大概在30岁到35岁之间，是一群智趣而自在的都市文艺品质中产。都市指的是一二线城市的生活环境，它赋予用户一种现代的、先锋的视野、以及一种开放的状态。文艺指的是用户愿意为精神消费付出时间、精力和收入。品质指的是用户对消费的需求及其筛选的能力。因此，YIN隐的用户画像比较抽象，更偏向消费习惯描述。如果一个品牌的前1000名用户调性高级且符合用户画像，他们就能够塑造一个调性高级的品牌。在最初的独立设计师工作室阶段，YIN隐通过设计、内容与社群运营，天然地聚集了最早的一批用户。他们之中有鸟类科学家、投资人，先锋的女性媒体人、以及各行业的精英人士。他们是非常宝贵的用户资产，同时他们也会以自身的经历与文化认同反哺品牌。因此，品牌的定位决定核心人群，早期核心原点人群决定品牌的调性和边界感。从零开始的创业者可以通过一些圈层来积累目标的原点用户。实现了原点用户的积累之后，品牌需要描绘一个基于核心文化洞察的用户画像、以及与用户交互的经典生活方式，并在这些场景中对用户进行系统、持续的经营。就都市文艺品质中产而言，他们对于生活方式是有独特要求的，他们所喜欢或向往的，一定是相对先锋的文化生活方式。因此，品牌需要具备真诚交流、深度渗透和引领的能力，才能向用户展示更好的生活方式或更有趣的用户群体。虽然我一直在强调核心用户画像，但是核心用户画像不等于目标受众。当一个品牌想要从小众圈层进入大众市场的时候，它需要跟更多用户对话，并且给予他们一个理解的抓手。就YIN隐而言，我们围绕核心原点人群，对能够触达的目标受众进行了分析。综合下来，YIN隐这类品牌比较容易触达和影响以下四类人群。这些扩展人群对品牌有期待、对设计有追求、对品质有要求，他们有潜力成为我们的核心用户画像。首先是奢侈品珠宝客户，他们拥有相当的购买力及对金银珠宝的认知。这些用户对中国品牌与民族文化有一定认同，且有自信去选择一个不太大众的中国品牌。其次是“有志向”人群。新一代的年轻人追求品质，无论是在购买力层面，还是在中国品牌的认知层面，或者是在消费习惯层面，他们都为下沉市场的消费升级做好了准备。另外是无首饰佩戴习惯、但是希望探索与培养这种习惯的消费者。最后是传统“结婚三金”的刚需消费者，我们可以为他们寻找个性与设计感，延伸日常悦己佩戴。在上文中，我进行了很多理性的分析。但是，做了再多的市场调研，最终我们还是要回归真诚：做品牌，要尊重用户，理解用户，把用户当一个立体又具体的全人。由此出发，我们专门进行了用户的跨品类消费偏好调研，观察用户在其他消费场景中所偏好的品类和品牌。结果显示，在有选择的情况下，我们的用户偏好小众精品的连锁品牌，而珠宝首饰行业刚好有中档的空缺。因此，各个行业的创业者应该尝试挖掘本行业的空档，从调性和品质各方面、满足用户在其他行业中已然被满足的需求，从而为用户提供真诚美好的体验。那么，品牌应该如何围绕人群策略，来为用户设计产品体系？首先，在品牌的定位上，珠宝首饰行业有两种完全不同的定位，一种是快时尚的渠道品牌，另一种是所谓的高级珠宝。定位的差异会影响产品属性和研发管理模式。快时尚品牌以施华洛世奇、潘多拉等轻奢品牌为典型，它们虽然名为珠宝，其实是时尚配饰。它们的产品生命周期短，更新速度快，一年多次迭代上新，单一SKU的库存较浅，但是SKU数量大。这类产品的材质以合金、镀金为主，货盘比较复杂，研发具有很强的时尚预判属性，其用户人群也相对年轻。对于高级珠宝而言，其产品的生命周期长，更新节奏慢，在理想情况下一定是按照系列概念和设计符号进行分布的。同时，高级珠宝有主打的品牌文化风格，它们也有足够的贵金属来支撑刚需和更复合的场景。基于核心人群策略，我们要解决的是文化审美力的问题，这个问题要拆解到作品、产品与商品三个层面。作品层面即重新梳理品牌的设计谱系和概念，产品层面即货品矩阵的排列，商品层面即故事的规划与表达。YIN隐对设计师的要求是，有产品经理的视角，要在作品的构思阶段包含产品和商品层面的内容。在作品层面，我们需要建立一个底层的产品设计哲学和设计美学。我们对YIN隐的理解是天人合一的东方智慧，其中包含辩证的思考。由此出发，YIN隐的设计系列偏向极简主义美学，富有含蓄的东方意蕴。比如，YIN隐的太极系列借鉴了太极的阴阳两极对立，同时阴阳又实现了完整的融合，从概念和造型上看，这一系列作品是非常抽象和留白的。这些抽象留白能够满足智趣人群的好奇心与想象力，并且能够让他们对抽象符号进行独具个性的阐释。抽象和留白能够穿越审美周期，打造更长的产品生命周期。以YIN隐的樱花春季限量款为例。其他品牌的樱花造型是确定直白的樱花，且随着审美与穿衣风格的变化，它很容易被用户弃置。因此，具象的造型决定了产品的短生命周期，即产品能够陪伴用户的时间非常有限。一个抽象的造型则是兼容且长久的，比如YIN隐将樱花设计为一朵抽象的花瓣，这个戒指的侧截面是一个花瓣形的侧截面，有一个粉色的珐琅。这会引发许多诗意的联想，有的用户甚至将它想象为雨后小鹿的蹄子踏在奈良的青苔上所留的痕迹。在确定作品的大原则之后，我们可以用文化选题构建有思考的设计谱系，而不是仅仅根据用户的需求来堆砌选款。旧的传统品牌主要是根据流行来选款，比如中国风的款、婚庆的款、钻石的款、夸张的款，它们会结合这些关键词、根据材质来堆叠货盘。与此相反，YIN隐是从上到下做选题的，我们的用户是拥有宽广视野的女性，她们会对科学、宇宙、自然、爱、人文、艺术拥有很强的理解与认知。因此，YIN隐会在这些方面找设计选题，然后再落实产品。结合以上，早期我们对灵感进行了系统性的拆解和精简，分成四个方向：宇宙星空、科学之美、自然万物和人文艺术。YIN隐有一套独特的仪式感与命名体系，即根据YIN隐的中文发音，选择一套单字的中式押韵命名体系。我们知道，象形文字很容易引发天然的联想，这是汉字的独到优势。以下图为例，YIN隐的每一个系列都会根据字形字义来匹配不同的概念和含义，然后再进行货品层面的延展。在作品设计过程中，我们也吸取了一些经验教训：过于“深入”而不够“浅出”。这样一来，我们就会失去与核心用户之外的、更大的目标受众之间的沟通抓手。比如鲁班锁系列存在的问题。我们本想打破传统长命锁的设计、创造颠覆性的产品，但是由六根拼成的鲁班锁一来价格高昂、购买决策门槛高，二来信息量大、购买场景复杂。它既可以全套售卖、作为全家人送给新生儿的长命锁，又可以单根售卖、作为都市女性送给自己的礼物，且整套鲁班锁融合了“礼、乐、射、御、书、数”的君子六艺。可以说，鲁班锁的要点过于复杂，在投放上也不够清晰集中。结合鲁班锁的经验教训，我们对设计师和品牌团队提出了这样的要求：设计讲故事要“先深入再浅出”，避免掉书袋和“自嗨”。产品既要拥有深度的内容，以及长久的、值得持续挖掘的层次与意涵，又要拥有短期的清晰聚焦，能够形成简单的购买理由。总结来说，作品层面的设计研发方法论应该分为以下四个步骤：确定设计理念、寻找灵感选题、建立命名体系、打造符号化设计。品牌首先应该确定一个长效的、可持续的抽象留白设计理念，同时去寻找契合的艺术文化设计选题，建立一套自己的命名体系，并围绕这个体系来打造具有辨识度的、具有符号感的具体设计系列。产品层面主要偏向运营方法论。YIN隐的所有材质都是18K真金及以上纯度的贵金属，并结合天然的宝石和钻石，这不仅会造成高成本，也会对工艺提出高要求。它虽然对我们的成本结构造成很大限制，但同时也让品牌的定位更加清晰：YIN隐坚持长效设计原则，采用可循环使用的再生黄金。在此基础上，我们在系列符号下打造完整的产品矩阵和组合管理。根据不同系列的定位，我们会综合地平衡品类的需求、价格带的需求、材质的组合、以及电商和零售等渠道的差异，来做货盘的重新整理。同时，通过数字化、ERP管理、以及内部的效率优化，我们实现了管理提升，形成了一个SKU数量丰富、整体库存量稳定的产品矩阵和管理模型。商品层面需要我们回归用户，从用户的人生场景洞察角度寻找需求契机。根据珠宝首饰在人类历史上的六大功能，我把它分为“感情线”和“事业线”。“感情线”指的是“孕育与生子”、“婴童与存活”、“爱与忠诚”、“死亡与哀悼”，“事业线”指的是“信仰与迷信”、“财富与地位”。对于创业公司而言，我们不能一下抓住所有议题，而是需要考虑大众认可与市场需求、以及品牌自身所擅长与关注的领域。比如，“死”的议题肯定能够产生话题效应，但是它的市场需求较小。生与爱、财富与信仰则是古今中外所有人类共同关注的主题，落在珠宝首饰上肯定不会出错。之后我们再根据不同的细分场景，比如毕业、升学、转运、结婚、分手等，来发挥设计灵感。结合商品的分析，我们也从早期的日常佩戴，逐渐进入到细分赛道。以民俗金饰为例，既然消费者对民俗金饰有很强的刚需，我们为何不去满足这个需求、并且给它一个更好的解决方案？从去年起，YIN隐开始进入民俗金饰场景和节点，并且期望在未来持续提供全新风格。另外，在“爱”这个场景中，YIN隐也另辟蹊径，提出了“理想之爱”的品牌态度。我们希望在尽量不伤害他人的前提下，满足和支持多元的情感关系、多元的性别取向和关系状态。在这个概念之下，我们也吸引到了秉持同样理念的人群，之后再去发展不同方向的产品线，来满足这些人群的需求。接下来，我想介绍四个常用的工具，来为作品、产品、商品三者与消费者的沟通提供方法论支持。品牌价值观自检饼图对于品牌前期的内部梳理而言非常实用。它分为上下两个部分，上面是品牌个性，下面是产品个性。YIN隐的产品个性是以金为源、历久弥新，这是由金稳固坚韧的内在价值、材质的永恒与现代抽象设计所决定的。落到品牌层面，我会把它分成对内和对外两个部分。对内，YIN隐是一个忠于内心、同时拥有中国智慧与悦己的现代感情观的品牌；对外，我们崇尚知识、无界探索、拥有宏大的世界观，这些在我们的设计理念与选题中得到了完整体现。品牌价值观自检饼图可以用于工作自检：产品端是否坚持始终如一的方向，还是为了满足短期的潮流，偏离了既定的轨道？传播端是否能够以品牌价值观为导向，避免做一些追明星、追噱头，追流行和短平快的事情？销售端是否做到与客户平等沟通？以品牌价值观自检饼图为核心，我们可以去检查传播、产品、销售、用户等各个端口的所有触点，包括视觉的触点、媒体的触点、活动的触点、社群的触点，时刻检视品牌人设的一致性、风格体系与沟通表达，从而保证全消费者触点传达与品牌价值观的一致性。另一个适用于品牌前期定位的工具是品牌的12型人格模型，品牌可以运用人格模型来确定品牌拟人性格和人格化表达。对于YIN隐而言，我们选择了复合型人格：探险家与智者。探险家对应我们对外的好奇心与无界探索，智者对应我们对内的自洽、自省和智性。在品牌人格的指导下，我们发展出不同场景下的品牌语言及人设。在社群交流与客服交流的过程中，我们既希望作为智慧又有趣的朋友，与用户平等、真诚地相处，又希望作为专业人士，为用户提供理性贴心的解决方案，同时作为启发者，带领用户去探索和感受有趣优质的生活方式。第三个工具是零售领域的FABE销售方法论。它能够帮助品牌整理和沟通设计语言，让一线销售把设计语言转化成用户的产品诉求点和买点。以YIN隐的围棋系列为例，围绕围棋可以讲述无数多的故事，但是对于不懂围棋的用户来说，这些故事可能没有那么重要。所以在销售的时候，我们需要着重讲述这款产品对造型、调性或个人风格气质的提升，或者是它在送礼方面的独特应用和意义。同时，我们也要擅用品牌背书，这很考验品牌内部的组织能力。背书往往分散在公司组织的各处，比如客服的用户案例、品牌的明星佩戴、或者其他投资人的评价，等等。如何把这些评价串起来，让它们变成品牌背书，其实是很考验组织能力的。最后一个工具是VOC（Voice Of Customer）用户反馈，它在大型快销公司应用广泛。VOC的问题在于，收到用户反馈的部门一般是一线销售或者电商客服，这个部门既无法给用户反馈，也很难知道用户意见在公司内部的处理与跟进情况。因此，我们尝试设置了一个专门角色，即用户体验/用户运营专员。他作为VOC用户运营的中间点，全渠道、跨部门地收集用户反馈，把它们分成产品、体验、包装等各个层面的意见，并且及时跟进各个部门的动态。这个意见是某位用户的个人偏执，还是值得重视的共性问题？各部门的推进与处理情况怎么样？用户运营专员对外既要反馈用户，给用户一个及时合理的解释，对内也要让反馈这个需求本身成为同事获得尊重的闭环感受。
作为女性创业者的真实感悟对我来说，从作品到产品再到商品的洞察，是一个阅读与旅行的文化审美力积累过程。通过个人阅读与旅行采风，我可以不断提升个人累积和感知，不断拓展自己的边界，不断意识到自己的局限，同时将这份累积和感知传递给品牌和公司的伙伴，再通过品牌整体理念传递给用户。我有三条长期的旅行主线。其一是海内外的历史文化旅行，比如传统建筑与博物馆。其二是艺术设计旅行，包括每个城市的品牌零售店、有意思的买手店、设计师的品牌店。其三是自然地质旅行，宇宙和自然会让我忘记日常琐事，给予我很大的精神力量。在我看来，不管ChatGPT和AI发展到什么样的程度，最终能够打动人类的，其实是深埋地底又重见天日的远古文字碑，或者是栩栩如生的金饰。这些能够承载历史的事物才是真正打动人心的。作为以女性为主的创业团队，我们很早就开始做女性主义和女性社群的活动。同时，我们也希望自己的理念能够更先锋、更前卫、更进步。因此，我们的产品呈现出不分男女款的包容状态。在创业的道路上，我主要遇到了以下三方面的挑战。首先是来自女性前辈的劝诫、为自己设限的玻璃天花板与刻板印象；其次是真实的商业常识与书本上的管理咨询之间的割裂；以及我对于所谓的“成功的女企业家和女性创业者应该长成什么样”的疑惑。我们目前所处的世界仍然是由男性主导，女性之间应该互相帮扶，温柔坚韧是一种非常宝贵的力量。
第一，对于自己不了解的跨界领域，一定要主动伸出学习之手，系统性地跟该领域的专业人士沟通，去了解想获得的知识和经验。第二，女性要敢于真诚地示弱。这种示弱不意味着撒娇，也不是委曲求全，而是坦诚地面对自身的优缺点，正视自己的局限，这也是一种勇敢的能力。第三，女性要自省但自信。我发现，绝大多数的女性创始者都过于谦卑，我们要理性地给自己打气，认可自己已经做好做成的部分，然后再自省和自信地进入到下一个阶段。第四，要具备一种如金般坚韧又温暖的生命力。尤其是在疫情三年，不管是我自己，还是团队自身，都是依靠这种坚韧的精神才得以存活。品牌必然会有发展快速和发展缓慢的过程，公司团队也必然会经历扩张和收缩。如果我们坚守正确的行业、正确的位置、正确的方向、正确的定位，并且已经累积了足够多的用户，那么我们肯定能够坚韧地经受外部环境的考验。第五，要适当专横。很多人会觉得我是一个温柔的人，但是温和不意味着没有原则。从主理人到老板，我能够在不同阶段让团队理解到，老板还是有老板的要求。同时，我又是一个能够与团队平等交流的Leader。
今年，YIN隐会搬回东四的胡同，这也是品牌最早诞生的地方。期间我们经历了798的文创园区，经历了CBD的写字楼，最终我们还是回到了一个自洽的工作状态。在疫情之后，这样的状态以及组织形式，才能激发我们自身更舒适和更真诚的表达。品牌如此，我们才能吸引更好的用户与人才。今后，我们会在一个有露台的胡同办公室里面，举行胡同串门日、文化交流与社群互动，欢迎大家来探访。
