华为为何如此重视合作伙伴

2023-05-25 10:05

◆ 在华为强调的合作体系中“伙伴”在前，即“伙伴+华为”体系，这意味着，华为将更加注重以伙伴为中心来进行业务设计

◆ 围绕NA、商业、分销三大市场，华为不断深化“研、营、供、销、服、管”六大核心能力，并以“规则、秩序、激励、平台”为纽带，系统化构筑良好的合作氛围，加强体系竞争力

文/《瞭望》新闻周刊记者

伙伴，一个司空见惯的商业词汇，但在华为眼中，却有着特别的内涵。

“现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但实际上，面向政企市场这样错综复杂的业务，未来就是体系之争。‘伙伴+华为’共建最强的竞争力，并不是华为说：‘伙伴们，跟我来’，而是伙伴们说：‘华为，我要来’。”在不久前召开的华为中国合作伙伴大会2023的主题演讲中，华为中国政企业务总裁吴辉总结“伙伴+华为”体系时这样说道。

明晰三大市场，将“伙伴”置于优先地位，投入巨资升级激励机制……华为的一系列举动，既是已超千亿规模的企业业务继续前行的动力，也体现了华为作为行业龙头在数字化大潮之下的责任与担当。

吴辉表示，在“伙伴+华为”体系中，华为将主动适配市场，以伙伴为中心来进行业务设计。围绕NA、商业、分销三大市场，华为不断深化“研、营、供、销、服、管”六大核心能力，并以“规则、秩序、激励、平台”为纽带，系统化构筑良好的合作氛围，加强体系竞争力。

华为中国政企业务总裁吴辉

发力三大赛道

随着数字经济时代的持续演进，这一革命性浪潮正逐渐深入千行百业。根据互联网数据中心IDC的预计，到2026年，全球数字化转型支出将高达3.4万亿美元。

作为在这一领域深耕多年的头部企业，华为的愿景就是“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”。

这无疑是一个宏伟目标。一组数据可以佐证：2022年，我国平均每天新设企业2.38万户，中小微企业数量已经超过了5200万户，全国已经有7万多家专精特新中小企业，其中专精特新“小巨人”企业8997家。截至2023年1月，我国经营主体达1.7亿户，家庭数量更达数亿。

巨大的数字背后，是千差万别的数字化转型场景和诉求。对于已经进入数字化深水区的大型企业而言，需要创新解决方案；对于数以十万计的规上企业而言，希望借鉴先行者的成功经验，降低数字化转型的门槛，快速提质增效；还有数以千万计中小微企业存在更具体、细分和标准化的数字化转型需求。

自2011年正式进入企业业务市场，华为重点聚焦于行业头部企业。但随着不同市场、不同客户需求的快速变化，2022年华为中国政企业务进行了第一次正式意义的市场细分，在继续深耕NA市场的同时，开始携手伙伴共拓商业市场。今年，华为再一次开辟新赛道，分销市场被委以重任，与NA市场、商业市场一起，共同组成了华为的三大市场战略方向。

值得关注的是，为了解决分销市场的传统痛点，华为还专门推出了面向分销市场的子品牌——华为坤灵，旨在构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

据了解，华为坤灵的分销专有产品并非简单的配置差异化，而是功能、设计等全面深入定制化，涉及智能协作、数通、计算、安全、光网络、智能感知、存储等七大产品系列，为中小企业数字化提供全场景覆盖。

以伙伴为中心进行业务设计

当然，即便是实力强劲，且在数字化领域深耕多年的华为，也不可能以一己之力满足商业市场和分销市场数千万客户的多样化需求。

伙伴，成为华为服务三大市场的关键。

“2023年华为中国政企合作伙伴政策一个非常大的变化是，在过去由认证级、金银牌、钻石、总经销商组成的会员体系里，我们显性化了注册合作伙伴，欢迎广大朋友参与到华为的体系中，和我们共成长、共发展，让这个体系更加开放。”吴辉强调。

值得注意的是，在华为强调的合作体系中“伙伴”在前，即“伙伴+华为”体系，这意味着，华为将更加注重以伙伴为中心来进行业务设计。

具体而言，在NA市场，华为将与客户和伙伴一起建“灯塔”，支持伙伴广复制；在商业市场，将以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系；在分销市场，将以分销商为主、以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系，共拓新蓝海。

要实现这样的目标，华为最大的优势来自“研、营、供、销、服、管”六大核心能力，通过强有力地赋能伙伴，助力伙伴打造有竞争力的产品与解决方案。

过去30多年，华为积累了丰厚的专利技术，构筑了涵盖所有ICT行业的产品线，涉及不同领域从根部到平台运用。全栈技术支持以及领先对手的能力，让华为更有实力成为伙伴的“伙伴”。如今，为满足三大市场新需求，华为正在对六大核心能力进行升级。

“研”——是核心，不仅围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也为广大中小企业打造好的适销产品；

“营”——不只做“大水漫灌”，更打造以伙伴为核心的滴灌式营销；

“供”——不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景，同时建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，一般1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应；

“销”——除了做好NA和商业市场，还要打造分销销售体系；

“服”——通过建设ASC，使得每一位华为用户无论规模大小，都能获得一致性的服务体验；

“管”——按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系效率。

可以看出，华为的主动改变，延展了开放的伙伴体系，同时系统化管理提升体系效率、降低运作成本，进一步加强华为与伙伴在客户侧的竞争力，也让华为能够携手合作伙伴，触达更多企业、最终用户，迈向智能化。

完善体系共同成长

问题的关键是，是否会有足够的“伙伴”来回应华为的“好意”。

正如吴辉所言，体系是由复杂的多系统组成的，因此仅有能力还不够，还需要秩序、规则、激励、平台，去构筑良好的商业环境，使得大家在体系中能够共成长共发展。

为此，华为进行了组织架构调整、业务流程优化，并制定了更详细、全面的规则、秩序和激励政策。这其中，有三方面举措最值得关注。

——更多的人员支持。

针对NA市场，华为将在此前基础上增至500名专人支持能力型伙伴，保障伙伴权益。在商业市场，坚持以伙伴为中心，投入超过3500人，从拓展、配置、报价、投标等各个环节及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。在分销市场，分销经理队伍扩大5倍，增至300人。

专人专责，将进一步打通华为与伙伴的连接，面对错综复杂的市场需求，可以敏捷高效完成交易链条的每一个环节，增强伙伴的竞争力。

——激励同比增长35%。

吴辉提到，2023年华为中国政企业务将投入超过50亿元伙伴激励，同比增长35%。其中，面向NA市场激励由业绩激励转向身份、能力、增长三类激励，共19亿元；面向商业市场，激励比例还在NA市场之上，达到12亿元，支持伙伴多做项目、建立ASC等等；面向分销市场，激励比例最高维度更广，达到15亿元，同时还将通过沙龙、门头门店、案例、赋能等支持类激励，更好地匹配分销市场的业务特征，助力伙伴服务客户。

——建设和守护良好的合作氛围。

华为在持续坚持对腐败零容忍的同时，还带来了“加强伙伴声音管理”以及“重视合作氛围建设”两项变化。

过去，华为的投诉通道属于事件驱动型，如今成立了专门组织管理伙伴声音。企业BG合作氛围管理部、企业BG与地区部伙伴合作氛围分委会的成立，将更及时响应、处理伙伴诉求，如建议咨询类15天内闭环，业务投诉类涉及调查取证，但也要求60天内闭环。

出于对合作氛围的重视，华为不仅明确三大市场的规则、秩序与激励，维护伙伴投入、保证伙伴权益，同时也将秩序建设纳入自身战略目标考核。据了解，华为将相应的合作氛围作为各个一线部门的战略目标和管理工作，就像客户满意度一样，目的就是打造良性的合作氛围。

“把简单留给伙伴，将复杂留给自己”，吴辉的一席话道出了“伙伴+华为”体系建设成功的关键，而这一体系也将成为华为在挖掘千行百业数字化转型的万亿商机竞赛中又一张强力底牌。

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来源: qq

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