SaaS选型 | 如何成为增长引擎，而非成本黑洞？

受访 | 祖腾 云学堂CEO

撰文 | 齐卿

数字经济在过去三年中展现了强有力的韧性，国家层面对数字经济也给予高度重视，并在政策层面多次发文支持数字经济和数字产业发展。2021年国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》并指出，“加快企业数字化转型升级，引导企业强化数字化思维，提升员工数字技能和数据管理能力，……鼓励和支持互联网平台、行业龙头企业等立足自身优势，开放数字化资源和能力，帮助传统企业和中小企业实现数字化转型。”

2023年2月国务院印发的《数字中国建设整体布局规划》中指出，“要全面赋能经济社会发展。一是做强做优做大数字经济。培育壮大数字经济核心产业，研究制定推动数字产业高质量发展的措施，打造具有国际竞争力的数字产业集群。”

在企业端，数字化转型已成为企业的共识。在我国经济逐渐进入存量市场竞争的情况下，企业需要通过精细化的管理，实现降本增效，解决企业高质量发展问题。在数字化转型过程中，国内企业面临的挑战是，如何有效通过数字化转型提升企业经营管理和决策的效率，尤其是让企业经营，实现端到端的运转效率和能力的持续提升，之后通过数字化的能力，更好地发现创新的机会。

我们对比美国数字化转型服务市场，美国的软件市场非常成熟，是源于美国的市场竞争更加激烈、市场饱和度更高，企业数字化转型中，需要专业软件厂商提供先进的工具及解决方案。因此，美国软件企业在客户企业经营管理过程中发挥重要的作用，也催生了软件行业的繁荣。

从美国市场发展的规律看，中国企业也在向美国市场的竞争态势演变，在当下竞争越来越激烈，市场趋于饱和的情况之下，软件企业和数字化 SaaS 行业将会是新的经济增长点。如图 1所示，中国SaaS平台在2015~2020年5年间的年均复合增长率（CAGR）达到49%。随着中国企业数字化进程的加速，未来可能会迎来中国软件行业发展最好的十年。

◎图 1  2011~2020年中国SaaS平台市场规模（亿美元）

资料来源：Gartner

数字化转型，

组织能力不可缺席

一是，业务总线的数字化未充分打通。

在数字化转型中，企业内部的业务流，如果没有进行清晰的规划和梳理，仅仅希望运用数字化的工具或软件去解决流程问题是不现实的。很多企业数字化转型中采用的新技术，都不能真正与业务流结合在一起。

因此，企业的业务总线是否通畅，能否为数字化转型提供良好的基础，是数字化转型成功的第一步。企业要在战略层面思考，如何将数字化技术如大数据、AI、物联网等融入到企业业务的关键环节，以实现对产品、技术和服务的改造。从经营管理的维度看，大多数企业在数字化转型之初，欠缺基于数据决策的能力，如果企业不具备很好的业财经营的数据模型，则很难实现真正的数据决策。

二是，管理总线的数字化未充分打通。

当前很多企业对数字化转型的关注点集中在业务总线上，容易忽视内部管理的数字化。企业的业务流、信息流、工作流实现数字化后，需要在管理总线上实现与业务流的配套，形成管理闭环。比如企业数字化人才的培养、企业是否具有良好的数据文化、企业各层对数字化的认知是否能够对齐、企业关键岗位的员工是否具备数据素养等等。管理总线数字化的缺失，容易造成企业数字化转型变成用先进的数字化工具做传统的业务，徒增员工工作负担。

因此，企业内部是否拥有真正的数字化管理人才和数字化应用人才，企业在数字化转型过程中，能否将组织绩效、岗位绩效与业务数字化关联在一起，构建起更底层的数字化组织能力，是保障企业数字化转型顺利实施的关键。

冰山之下：

被忽略的SaaS

平台隐性成本

从经济增长理论看，在众多生产要素中，诸如土地、资本、劳动等投入，只能带来生产力的线性增长，决定生产力变革的是技术（工具）和人力资源（思想）。

在数字化时代，SaaS平台正逐渐成为数字化工具的主流形式。SaaS（Software as a Service）软件即服务，是云服务的一种形式。SaaS厂商为企业提供搭建数字化平台所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。

国家在《“十四五”数字经济发展规划》中，强调了云服务对企业数字化转型的重要价值——“推行普惠性‘上云用数赋智’服务，推动企业上云、上平台，降低技术和资金壁垒，加快企业数字化转型。”

企业通过使用SaaS平台代替自己购置和维护软件等设施，可以大幅降低企业IT投资，对于中小型企业而言尤为实用。采用SaaS平台，企业不需要考虑进行复杂的系统维护和运维工作，只需要依靠平台就可以快速部署和使用现代化、数字化的应用程序，帮助企业实践和推进数字化转型计划，提升数字化水平。SaaS平台大幅度降低了企业数字化转型所需的技术设施投资及人员培训等支出，节省转型成本与部署时间。采用SaaS平台为企业数字化转型提供了强有力支持，并具有强大的数据智能输出能力、快速部署、降低人员成本、协同合作提效以及安全可靠等优势，能够帮助企业提高管理效率，迅速满足数字化转型目标。

因此，企业往往采购多种类型的SaaS平台，如学习平台、商业智能平台、协作平台等以实现企业数字化转型。但是很多在企业SaaS选型中，经常将SaaS平台的采购价格作为最重要的参考指标，而忽略了深度嵌入企业业务流程中的SaaS平台的总拥有成本（图 2），不但导致后期运维成本居高不下，甚至因为无法与企业业务相结合，导致企业错失战略机遇。

◎图 2 SaaS平台的总拥有成本

在SaaS选型中，企业首先要对自身业务有清晰的认识，以终为始地思考SaaS产品和服务在企业业务、管理中所发挥的作用。

明确用途之后，企业要评估SaaS厂商的综合实力。评估的维度应包括，SaaS厂商的品牌影响力、产品技术实力、在行业内拥有多少标杆企业用户等。除了产品本身技术实力外，企业还应关注SaaS 厂商对客户的服务能力，能否高效地响应客户的需求，并把客户的需求抽象化成标准化的产品再反哺给客户。最后要看SaaS厂商在整个生态中的创新意愿和创新能力，是否能够通过创新引领需求，为客户提供前瞻性的解决方案。

企业应重视SaaS选型的全面评估，因为SaaS一旦在企业内部署，其产生的成本就不仅仅是采购成本，还包括运维的成本，如果SaaS平台的功能欠缺或不能与企业业务相衔接，那么会给带来非常高的运维成本。而若企业花费大量时间在系统运维和业务衔接上，则本应用数字化实现的敏捷业务，却因运维而影响业务节奏，耗费了大量的时间成本，甚至可能导致很多战略机会的流失。在这个VUCA时代，战略机会的流失，对企业而言不仅仅是财务的成本，更可能关系到企业的存亡。

因此，企业在SaaS平台的选型中，应具有总拥有成本的思维，全方位评估SaaS平台的投入产出比。

SaaS厂商需要理解

用户的商业逻辑

企业SaaS平台要支撑起企业数字化转型业务，需要SaaS平台厂商对数字化以及企业业务具有深刻的理解。数字化技术能够成为新的生产力，是因为随着数据量的丰富、计算能力的提升以及互联网和IoT等技术的行业渗透，运用数字化、智能化可以帮助企业更好地进行内部和外部分工，从而提升效率，带来用户价值提升，进而扩大企业规模。企业规模的扩大，又可以进一步扩大数据规模和智能化水平，进一步优化分工，提升效率，从而实现新一轮的增长。

云学堂创办于2011年，伴随着中国企业一同经历了从信息化向数字化转型的完整阶段，深刻理解不同性质、不同行业、不同阶段的企业数字化转型战略思想、组织能力、关键岗位员工能力的要求，以及企业所要面临的挑战。

如今，经济增长整体放缓、购买力下降，企业面临越来越激烈的存量市场的竞争。在这样的局面下，企业要寻找新的增长机会，打破对过去的路径依赖，需要组织进行快速的转身，并建立相应的关键人才队伍。而这正是云学堂致力于为企业提供的服务。

数字化转型对企业人才能力提出全新的要求。因此，企业开启成功数字化转型的第一步是准确的洞悉自身的人才结构、人才能力需要如何进行调整。基于人才洞察，企业如何更好保障人才能力能够得到很好的提升，就需要开展相应的培训工作。

云学堂对企业发展需求与人才需求的深刻洞察（表 1），是其通过学习项目的供给能力帮助企业实现人才发展工作的落地的有力保障。

◎表 1 企业发展需求与人才需求的匹配关系

有了理念的认识，还需要借助先进的工具落地实施。云学堂一直将提升学习效率和学习体验，作为软件平台迭代的重中之重。企业内部人才培养、人才梯队建设、业务能力、关键岗位的人才培养，在企业经营过程中，有着不同的学习场景。云学堂的产品围绕不同行业、不同发展阶段的企业，在企业组织能力构建过程中，不同的学习场景和产品之间的适配度。

云学堂致力于通过数字化的能力实现企业不同岗位、不同业务板块，在组织能力升级的过程中，其学习场景和云学堂软件功能之间的匹配。同时云学堂还面向未来，关注企业的未来发展，在认知方法、能力、技能三个维度上，通过软件、内容、服务一体化的能力，为企业合理构建自身数字化学习能力，支撑企业战略落地和业务发展。

SaaS平台三支柱：

软件+内容+服务

如今数字化学习SaaS平台，单纯提供软件已越来越难以满足企业业务发展的需求。国内最早提出“软件+内容+服务”的云学堂指出，作为企业学习平台，SaaS学习势必需要优质的学习内容，否则软件平台的功能再优秀，也很难保证学习效果。用户采购了学习软件，一定希望在软件上运行各种优质的数字化学习项目，这样才能构成一个完整的学习平台。

数字化时代的培训课程，绝不是简单地将线下课程搬到线上，而是要基于新的载体、新的物理场景，让内容与之结合进行解构和重构，适应数字化的表现形式、交互逻辑、评估方法等。这样的内容包括课件、测评、练习、考试、结果评估等等。这就需要SaaS厂商具有自主研发的能力。云学堂投入近600人的产业团队，以确保数字化学习软件和内容能够做到深度融合。

企业如今越来越意识到，企业培训不能只停留在员工认知的提升阶段，还需要员工能够将知识在业务中获得应用。这就要求数字化学习SaaS厂商，更能覆盖整个测学、练、考评的逻辑来来去构建整个内容体系。以客户价值为导思考内容体系的搭建。

数字化时代，数据作为全新的生产要素，大大改变了商业竞争的范式，由此诞生的新的关键岗位的能力，除了需要掌握经典管理理论，还需要结合业务新场景的案例、新的方法论进行学习，甚至需要建立面向未来的能力体系。而这些内容的全面升级，需要SaaS厂商自身对数字化有着深刻的理解，并具有强大的研发能力来支持。

目前中国企业数字化学习，还处于相对初始的阶段。如何充分发挥SaaS平台的数字化能力，对于很多企业而言，还是一个在逐步探索的过程。这时候SaaS厂商的服务能力就显得尤为重要。SaaS厂商如何从人才培养、业务赋能、内部管理的角度，为企业提供梯队建设、业务发展的综合解决方案，对企业数字化转型的成效起到重要的推动作用。

围绕客户成功的全面服务能力，是衡量人才发展SaaS平台是否能真正将培训转化为生产力的重要指标。服务40多类行业、超过3000家行业头部企业，覆盖了60％的财富500强企业，年度培训1亿多人次的云学堂，沉淀了大量行业标杆客户的最佳实践，将其变成标准化的能力并反哺给客户。同时，在客户使用过程中，云学堂在提供数字化学习SaaS平台功能使用服务的基础上，还能够结合企业实际，提供运营规划、学习项目设计、岗位能力建设等服务，真正实现业培一体的SaaS平台。保证客户成功才是一个SaaS企业发展的基石。

行业Know-How：

大模型时代的

差异化竞争优势

数字化时代，大数据、人工智能等工具，可以运用海量数据，依靠强大的算力资源，快速做出决策。在通用管理上，由于信息的公开性较强，人工智能将越来越多地实现超越人类的决策能力。因此，对于企业而言，在未来决定企业竞争优势的，是外部难以获得的，企业对行业知识的深刻理解和沉淀。

为帮助客户更好地实现行业知识的学习，云学堂持续关注不同行业的企业，在人才发展、学习发展领域里场景化的应用，比如标杆企业人才梯队建设的场景、业务赋能的场景、业务培训一体化的场景等等。

云学堂非常注重和行业标杆企业进行场景和方案的共创，基于云学堂的洞察和客户的成功案例，进行方法论的萃取，形成解决方案最终反哺给客户。例如针对零售业，行业中的连锁直营模式，可能包含几百家甚至数千家门店需要管理，这通常以“省—市—片区—门店”的模式进行管理。这种模式下，门店和人员都是相对分散的，如何高效地帮助客户企业去构建业务管理和团队管理的能力，就需要SaaS厂商对行业有深刻的洞察能力，以及与行业标杆客户共同萃取最佳实践的能力。这样才能保证数字化学习SaaS能够真正地帮助企业培训的成果在业务中落地。

云学堂的行业一体化解决方案，就是其十余年来深耕行业Know-How的成果（图 3）。

◎图 3 云学堂行业一体化解决方案

共赢生态，

生生不息

在数字化时代，竞争的范式正在发生转变，从过去单个企业不断加强竞争优势，转变为建立共同繁荣的产业生态。这一趋势在SaaS平台中更加明显，由于平台各参与方的互补性，只有各方充分合作才能保持生态的繁荣。

在产业生态建设上，云学堂一直是积极的倡导者。绚星平台的发布，标志着云学堂构建起了面向未来10年的底层技术。在软件的开放性上，云学堂与越来越多的人力资源科技相关开发商合作，共同丰富平台的功能。在内容生态上，云学堂将内容研发体系、内容质量管理标准、内容生产能力赋能给合作机构和培训师，通过云学堂领先的课程开发体系和管理质量标准的标准，结合强大的产研能力，帮助合作机构和培训师提升课程研发效率，提高课程数量和质量。

未来，云学堂规划将课程标准、质量管控标准，学习项目设计的能力、软件工具能力，以及客户资源进行全面的生态化升级，与行业的机构伙伴进行深度合作，不断满足客户多元化的人才发展需求。

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数字化时代，企业面对的外部环境每天都在发生剧烈的变化。面对外部环境的巨变，企业唯有在内部不断升级关键岗位的通用能力和岗位能力，准确捕捉和识别内部人才与现实需求的能力差距，并进行定向的人才培养，从而实现组织能力的升级。企业能否具备面向未来的人才胜任力诊断和改善的能力，决定着企业的成败。