全力以赴自我变革！平安人寿董事长杨铮：寿险改革需要更坚定的长期主义，人才是最关键因素

“未来寿险改革真的发生质变，归根结底还是依靠人。在任何一个企业，人都是起决定性作用的。什么时候我们的代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，才是寿险改革发生质变的时候。”杨铮向券商中国记者表示，平安人寿正全力以赴往这个方向进行自我变革，过程是痛苦的，“但我们义无反顾，坚定不移，这也是平安的勇气和文化精髓。”

中国平安于2019年率先启动寿险改革，经过三年探索，这场改革的路径逐步明晰。

根据介绍，平安正从以个人营销渠道为主向个人代理人、社区网格化、银行优才与下沉网络四大渠道转变。

“我希望未来这四大渠道不是某一个强，而是并驾齐驱，当东方不亮的时候西方亮，有互补的作用。” 杨铮说。

个人代理人渠道的改革主要围绕队伍建设。从新人招募到新人的培养以及对绩优人员的激励。特别引入“三好五星”评价体系，通过流程化、制度化、系统化，引导营业部把经营管理做扎实。

升级之后的银保渠道已新招募超800位银行优才，其中95%的学历在本科以上，部分学历在硕士以上。在短短数月的培训之后，新招募银行优才的产能是原先队伍的两倍以上。

社区网格化渠道，则被杨铮称为国内绝无仅有，平安人寿标志性的打法。“经过多年发展，平安寿险内部留存了大量孤儿单，这个问题如何解决？我们建立了专属的网格，严格按照地区分布，对孤儿单逐个回访，通过大量投入实现先服务后销售。”杨铮透露，2021年以来，孤儿单的继续率有了明显的提升。

下沉网络渠道，则是依托平安产险。杨铮表示，“平安人寿过去70%业务集中在中心城市，下沉市场相对较弱，因此我们也在推进这方面的试点工作。”

除了四大渠道的改革升级，平安人寿的产品端也在同步做加法。

依托平安集团医疗健康生态圈，铺设“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”等服务模式。“这些都是老百姓的普遍痛点，我们提前预防，早做干预，因为有产品+这样的服务，相关产品的加保率也在提升。”

或许评价这场改革的成败为时尚早，杨铮一再向记者强调，“我们需要更加坚定的长期主义”。

受代理人队伍调整、产品结构变化以及因2021年一季度重疾定义切换，部分重疾险消费提前带来的较高基数影响，2022年第一季度，中国平安寿险及健康险业务的新业务价值125.89亿元，同比下降33.7%。

截至3月末，平安人寿代理人数量依然有所下降，从年初的60万人降至53.78万人，但大专及以上学历代理人占比同比上升3.5个百分点。

杨铮说，他对寿险改革的评价是非常积极正面的。虽然平安代理人的数量仍在下滑，未来这项数据还将进一步下滑。但留下来的都是精兵强将，绩优业务员的收入不减反增，而且非常稳定。“很多试点已经发生了变化，改革在朝正确的方向行进，我们总是希望有爆发式的成效，但是没有量变，没有累积，怎么爆发呢？大家要用更长远的眼光来看保险行业的变化和变革。”

值得一提的是，当问到寿险改革的哪些指标可以衡量质变？

杨铮坦言，人才是最为关键的因素。“什么时候我们的代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，才是寿险改革发生质变的时候。平安人寿正全力以赴往这个方向进行自我变革，过程是痛苦的，但我们义无反顾，坚定不移，这也是平安的勇气和文化精髓。”

另据透露，平安人寿未来的增长点将主要聚焦在医疗健康以及养老两个板块。下半年，平安居家养老服务将由目前的20城拓展至30余个城市，服务项目逐渐拓展到10大场景，帮助更多老年人安享晚年。