观点 / 谢春霖 主笔 / 阿畴 责编 / 李桑作为销售，当你向客户介绍产品的时候，他脑子里想的可能是：又来骗钱，滚滚滚，别烦我。
作为员工，当你刚进公司，看到公司的种种乱象，跑到老板面前为他指点江山，他脑子里想的可能是：这是谁啊？疯了吧。
作为管理者，你想重点培养一名员工，在基础的任务上又给他多派了些活，他脑子里想的可能是：这人又来压榨我了！
正好前段时间，刘润直播间邀请到了谢春霖老师，《认知红利》和《效率红利》的作者、富研社创始人。听完了他的分享，我才知道，沟通是有方法的。原来，每个人都是被自己说服的。（以下是谢春霖老师的分享，如果你想完整回看老师这场直播，可以拉到文末添加小师妹领取：效率红利）——
谢春霖老师说，说服一个人之所以难，是因为我们在沟通的时候，会有一道道无形的墙把我们阻隔开，看似面对面，实际相隔千里。最后变成，你说你的，我说我的。他接着补充道：我们可以把说服想象成一个“闯关游戏”，就跟关羽过五关斩六将一样，说服一个人也要闯过一道道关卡，打败一个个守将。
第一关：不想听
我之前也遇到过，也不是啥大事，要不先忍忍吧，我们可以......是销售不认真吗？可他准备了十几页的话术还没有用到。他不想听，不管你准备得多充足、情绪多饱满、有多为他着想。第二，时机不对。我现在要出门见客户，我为什么要听你说？第三，情绪不好。我现在非常生气，我为什么要听你说？第四，授权不足。你以什么身份在和我讲话，我为什么要听你说？第五，内容不当。你讲的这些东西我不关心，我为什么要听你说？今天，跟着谢春霖老师的思路，我们来一件一件理清楚。——
信任，是让别人相信的力量。相信你的能力，相信你的品格。越是能被信任的人，促成合作的交易成本越低，在商业世界里，越有可能成功。我们想要和某人建立信任，需要同时满足三个要素：动机善意、能力足够和持续稳定。他真心对你好，是真的想结婚，不是玩玩而已，这叫动机善意；他有能力对你好，比如有财力、聪明、强壮......这叫能力足够；他会持续对你好，不是一次两次，而是保持了几年，你有理由判断未来也会这样，这叫持续稳定。只有满足了以上三点，才有理由说，一个人值得托付终身。想和一个人建立长期稳固信任关系，可以朝这三个方向努力。不过，这里有个问题，建立信任是一个长期的过程，而工作，尤其是销售，讲究效率。比如电话销售、商业合作......彼此素不相识，更谈不上建立信任。比如，我们去医院看病，被一个连名字都不知道的医生，写一段看不懂的文字，开一堆看不懂的药。准确来说，是我们信任这家医院，而他是这家医院的医生。不信你换个场景想想看，走在路上，莫名有个穿白大褂的人要给你治病开药。要知道，两个陌生人是无法快速建立信任的，除非有一个第三方，成为他们的信任背书。可以开发布会。如果你公司很有名，就利用公司背书，比如茅台冰淇淋。有茅台背书，我们才有可能会买一个60多块钱的冰淇淋。当然，我们买它还有其他原因，但主要还是因为信任茅台。可以找明星代言。把粉丝对明星的信任，转移到产品身上。可以利用消费者背书。用过的人都说好，才有可能引发购买兴趣。好，现在你已经通过了信任背书，但是当你要给对方提意见的时候，发现对方还是不想听。——
有时候，对方不想听你说，是因为没有时间，或者此时此刻并不适合聊这个话题。世界上最短的一篇科幻小说，只有 25 个字：地球上最后一个人独自坐在房间里，这时，忽然响起了敲门声......当对方没时间听你说，那你就把内容压缩成大大的问号，扔出一个钩子，激发人的好奇心，让对方愿意给你更多的时间把事情说完。如果你想找客户谈合作，但是他回你：没时间，等有空了再说。我们不能等待，而是要主动出击。让对方做选择题，此刻要把时间定下来。在不同场合，会有产生不同的情绪，从而影响沟通的内容。有时候在会议室里大家会为了各自的立场，谁都不肯让步，如果换个场景，比如约一起吃个饭、泡个澡，那紧张对立的气氛就会被打破。有了基本的信任，也找到了合适的时机，那现在可以开口了吧？——
因为负责我们情绪的是大脑的边缘系统。而负责理性的思考是大脑新皮层。也就是说，我们感性的时候，不能理性；理性的时候，不能感性。如果对方处在感性状态中，我们可以把他的理性拉回来。不管你是不是认可他的逻辑，先不要急着去反驳，反驳就代表你不认可他的动机，你得认同他，然后才有然后。NLP十二条前提假设中（注：神经语言程序学，是一门研究我们大脑如何工作的学问），有一条是这样说的，动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。你想和他沟通，说服他，就要先认可这个理由，让他觉得自己被理解、被尊重，你才有说话的机会。当你感觉自己终于能开口的时候，才发现自己没有被授权。——
主动建议，实际上就是冒犯了对方自己做这件事的权利。想象一下，如果刘备经常打败仗，突然有一天，一个自称卧龙的人跑过来和他说：将军，曹操太厉害了，我们打不过的，你要认怂，而孙权家大业大，你得和他做朋友......待天下有变，再灭曹贼。刘备听完可能会半夜惊醒，心想：不是，他是不是有病？我们想要自己说的话有用，就要管好自己的嘴巴，看不到自己授权的信号，就不要开口。别急，第一关还有最后一个障碍，就是你说的东西，对方不关心怎么办？——
NLP十二条前提假设中，有个假设说：每个人都会选择给自己最佳利益的行为。只有围绕对方的利益诉求，在沟通的时候才更容易接受你的建议。说服不是让对方按你的意愿行事，而是对方做出一个他最有利于自己的决定。但是事情并没有朝着你的预期发展，你噼里啪啦说了一堆，发现对方并没有听懂怎么办？
第二关：听不懂
有人回答：你在卢浮宫欣赏艺术品，那是你的世面，放牛娃在山上奔驰，那是他的世面，真正没见过世面的是你指责放牛娃不懂艺术，放牛娃指责你不懂放牧。世面就是认知。看艺术品是你的认知，山上放牛是他的认知。认知不同，看上去在交流，实际上鸡同鸭讲。甚至还会引起冲突。提前教育，可以帮助一个人提前获得新认知，有了统一的认知，才能听懂对方。比如第二天要开会，你可以提前一天把要讲的东西发过去，让员工看一遍，先大概了解你要说什么。我们的营销方案是将用户聚集在我们的私域阵地，寻找用户的痛点，抓住用户的爽点，感知用户的喜好，然后通过利益刺激和战略性亏损去扭转用户心智。提升用户的体感和活跃度，形成我们自己的生态闭环。对方听完可能会半夜惊醒，心想：不是，他是不是有病？这句话可以简化成：给用户拉个群，然后在群里发一下红包，活跃一下气氛。广告语看不懂，只能取悦自己，是没有办法打动用户的。当它以60英里每小时行驶时，最大的噪声来自电子钟。我们大脑处理信息有两个规律，一是太多的信息记不住，二是喜欢有规律的信息。如果你已经把内容简化了，每一字、每一句都非常简单，但是对方依旧表示听不懂，那可能你没有说清楚，表达没有结构。这是一个非常大的话题，如果细讲五个小时都说不完，谢春霖老师在《认知红利》第19章，花了20页讲这个事情，有兴趣的话可以订购、翻阅。到这里，对方愿意听，也能听懂了，如果观点一致，那说服可以画上句号了。
第三关：不认同
2017年2月，NBA球星凯里·欧文在一档电视节目里宣称：地球是平的。他说：“那甚至连阴谋论都称不上，地球是平的！这一切就发生在我们的眼前，有人在对我们说谎！”为什么在人类能上天，证据确凿的今天，还有人坚信“地平说”？我们一旦认定了某个结论，就会去寻找相关的证据来证明它，甚至会屏蔽掉相反的证据。美国物理学家蒙洛迪诺曾经说，人在做判断的时候会有两种机制。这是大多数人的思维模式，观点一旦成立，就很难被说服。另一种是科学家机制：他们会先收集证据，在下结论，过程也比较开放，他们也愿意用反面的论据，不断修正自己的判断。他有一套自洽的逻辑，不管你说什么，他都能找到理由反驳。通过提问，可以改变对方的思想焦点，从而改变他的思考内容，最终引导他得出新的结论，自己把自己说服。比如，谢春霖老师的分享，就是通过大量的故事，让你认同人是可以被说服的。美国社会心理学家菲斯汀格在 1957 年提出“认知失调”的概念。通俗来说，是你明明知道错了，但是死不认错，甚至还通过改变自己的认知，然后让自己的行为合理化。比如，明明知道吸烟有害健康，你却说那谁谁抽烟活到了99。利用这个理论，我们可以骗过大脑，逆向使用，说服对方。先引导对方做出一个有利于我方的观点，导致他认知失调，然后他会自己去改变自己的认知，来合理化自己的行为。美国的zappos公司，为了激励员工努力工作，他们会在实习期满了之后，让员工做一个选择：如果员工选择留下来，那么会为这个行为产生一个合理化的解释：我很喜欢这份工作，既然留了下来，必须要干出点成绩。
第四关：不行动
拖延症的第一个原因是，对方觉得今天不做，明天做也一样。比如，商场里经常会写，最后一天、最后一件、限时限量，都是代价，让顾客知道今天不买明天可能就没有了，如果他想买就会增加购买几率。比如设置一个期限，30天内瘦10斤，可以得到1000块；60天内瘦10斤，只能得到500。一旦超时，他就会失去一些东西，或者付出额外的代价。看房的时候，如果发现你犹豫，中介总是会接到一个电话，然后紧张兮兮地跑过来和你说，这个房子有个人也想要，马上就来看房。你不想要的话，我让同事就带他过来了，想要的话，先付一下定金，我帮你锁住。在公司里，设立末位淘汰制、鲶鱼效应、赛马机制都是一样的道理。一个人走夜路会害怕，如果是一群人，害怕值就会降低。香飘飘为什么要说，它一年卖出3亿杯，连起来可以绕地球一圈？我知道这个学习沟通技巧很重要，但是还要看书，还要做笔记。当对方决定要做某件事后，最好是直接告诉他，下一步要做什么。比如你给运营设KPI，你说这个账号今年给我增加50万粉丝。员工一听50万，大概率又会半夜惊醒，心想：不是，他是不是有病？但如果你把年任务拆成周任务分配下去，一周增加1万。从简单开始，让他坚持下去，然后看到效果。有了效果之后，便会对他产生激励。如果你看到这里，能让对方从“不想听”到“开始行动”，那说明你的说服已经成功了。可能刚刚经历第一关，对话就结束了，也可能走到了第四关，劝不动对方。1.说服别人，你一定要知道，决定权始终在对方那，你夺取会导致游戏结束。
最后的话
当你信任不够、选择的时机不对、或者遇到对方情绪不好、你没有获得授权、你讲的内容不恰当，那对方就听不进你说的话。这个时候，我们就可以通过寻找信任背书、另觅良机、认可动机、提供对方获益的有偿建议。打开对方心扉。第二关是听不懂，对方愿意听还不够，我们还要让他听得懂。而当你们认知不同的时候，虽然看起来是在沟通，实际上是鸡同鸭讲。因此，我们需要提前教育、简化认知和结构化表达等3个方法，让内容更容易被对方理解。大多数人，都会存在确认偏误，我们可以通过提出一个好问题，讲述一个好故事，设计一次认知失调来影响对方的思考方向，来让他自己说服自己。第四关是不行动，对方在认同了你之后，说服并没有结束。说服成功的标志是有所行动。不想动是因为有拖延症，我们可以通过让他的明天变得更糟糕、为他消除后顾之忧，以及降低他的行动门槛，这3个方法来促使他立刻采取行动。说服的本质，就是用一些方法和技巧来帮助对方作出最有利于他自己的决定。这是你说服一个人要坚守的本心和前提，不能改变，不然你所用的技巧就会沦为骗术。当你知道了一切套路，还愿意以真心待人的时候，那才是最强的说服力。PS：每周二、三、四、日晚8点，来我们刘润读书会直播间，听作者本人分享商业干货。欢迎大家预约观看，享受作者亲笔签名+半价限量好书。
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