To B深水区：大包大揽的解决方案，正在「失效」

编辑 | 周蕾

今天，没有人会否认数字化转型的必要性，也没人会否认数字化转型的急迫性 。

但是，如何回答好数字化转型这个宏大的命题，实则不易。客观地讲，长期以来，各方都在摸着石头过河，教训与成效并存。

阿里巴巴是最早向数字化要生产力的中国科技企业之一，阿里云也是最早把云计算、大数据及人工智能等技术向社会企业组织释放、协同行业上下游一起服务数字经济。

饶是如此，当数字经济进入新周期后，老手们亦有迷茫。

今年6月，阿里巴巴内网曾有员工直接向阿里云智能全球销售总裁蔡英华提问，数字化转型到底该怎么做？

蔡英华认真地回复了近千字，核心意思如下：

“我们不再希望用宏观概念来制作解决方案，‘数字化转型’就在此列，而是从具体场景（数字工厂、一网统管）出发构建解决方案。”

不到一个月后，在7月13日的2022阿里云合作伙伴大会上，蔡英华进一步给予完善：只有符合场景化、集成化、规模化三个标准，才是合格的解决方案，也才能最大程度上保障伙伴的利益。

如果说，解决方案是数字化转型的药方，那么场景化、集成化和规模化就是药引，三者缺一不可。

会后，阿里云行业解决方案销售部总经理霍嘉在接受雷峰网采访时，阐述了什么是解决方案的场景化、集成化和规模化，以及如何与ISV伙伴发挥各自能力专长，研发出“理想”的解决方案。

他透露，阿里云对于场景化的解决方案有明确的规模化目标，即3年内产生年营业额过10亿的解决方案。“不是说解决方案越多就越成功，而是联合解决方案服务了多少客户，做了多大的市场。”

2022阿里云合作伙伴大会上，蔡英华说，云计算核心价值呈现在千行百业中。

在经历了互联网算力需求大爆发的阶段，各行各业的数字化转型需求，倒逼云厂商的价值获取方向发生变化。行业解决方案应运而生。

如果把云计算做“厚”是必然选择，云厂商必须深入产业才能将价值落地，那么以何种姿态深入产业，则考验云厂商的定力和战略眼光，也将影响产业中众多玩家的生计和发展。

蔡英华直面伙伴的关切，他表示阿里云不是什么都做。具体来说，阿里云会继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，划清了阿里云与解决方案ISV、咨询等伙伴的分工边界。

概而言之，每个行业都需要解决方案，要由云厂商与伙伴一起共创。

那么，如何评判一个解决方案的优劣呢？

霍嘉认为，云厂商应该主动做收敛，明确需求的边界。“场景化”就是做收敛的方法。

每个厂商都有一个巨大的解决方案库，来应对五花八门的市场需求。随着需求越来越庞杂，这个库就越来越大。当它的体量大到一定程度时，它就不再是架上可供挑选的商品，而成为积压的库存。

这是目前行业面临的现实问题。厂商动辄就声称已孵化出成百上千个解决方案，但可能有一大半只是以PPT的形式沉睡在架构师的电脑里。

这背后的原因是市场需求的模糊。政企客户不确定自己具体要什么，但有一个宏观目标的牵引，希望能提升运营效率、降低成本、增加收入，但要怎样达成这样的目标，供需双方都不清楚具体路径。这导致每次只能从头开始订制方案。

据霍嘉介绍，阿里云内部将过去上百个行业方案收敛成“场景化解决方案”。“我们不再希望用宏观概念来制作解决方案。工业互联网、数字化转型皆在此列。而是从具体场景出发，构建解决方案。”

这些具体场景包括一网统管、数字工厂、会员营销等。

在2022阿里云合作伙伴大会上，蔡英华专门提到了阿里云与机械九院合作推出的数字工厂解决方案。

一方面，这一解决方案基于阿里云工业智能的平台技术，让一汽红旗新能源工厂的车间上万台设备实时在线、作业流程实时监测，做到了实时工序的100%防错，计划外停机时间降低20%以及能耗指标的降低。

另一方面，这一场景化的数字工厂解决方案不仅适用于一汽红旗的这一间新能源汽车工厂，也已在钢铁、水泥、固废以及半导体等行业落地。

实现的方式便是通过提炼出“数字工厂”这一场景，剪裁出基于这一场景的通用能力和基础平台，在这之上，合作伙伴可以基于新的客户需求，开发适合新需求的上层应用，无论是MES（制造执行系统）也好，排程排产系统也好，都可以简单叠加嫁接。

行业解决方案的集成化，钉钉总裁叶军有深刻感悟。

2020年疫情期间，大量行业爆发性地采用钉钉。“我们开始反思，医疗行业用钉钉干什么？制造业用钉钉是为什么？在这个过程中，我们发现，我们没有能力去开发各个行业的产品，也没有行业的Know-How。”叶军说。

2022年3月，经过深刻思考后，钉钉定位在底座，跟伙伴一起组装出行业解决方案。今年初，钉钉组建大客户团队，开展商业化。在大会期间，叶军也发布了钉钉“S100战略生态伙伴计划”，希望形成战略伙伴生态群体，共同来服务钉钉中大型客户。

数字政通是一家有21年历史之久的政务服务商，早在2009年，公司就在参与社区的网格化治理。在本届阿里云合作伙伴大会主论坛上，数字政通总裁王东被邀请上台，发布了“数字政通X阿里云一网统管联合解决方案”。

“要放在过去，我们会把阿里云写在前面，”霍嘉说，但在接手阿里云行业解决方案销售部后，他做的第一件事就是要求把伙伴的名字前置。

鼎捷软件高级副总裁叶贤盛认为，这是“对专业的尊重”。鼎捷也是阿里云的解决方案ISV伙伴，在制造业深耕四十年，形成了基于ERP较完备的智能制造解决。双方推出的联合解决方案实现了工厂全流程的数据打通，提供可敏捷迭代、又高稳定的MES服务。

叶贤盛说，鼎捷集成了阿里云之后，该解决方案在面对客户需求时“没有竞争对手”。

“一网统管”联合解决方案亦是如此。阿里云与达摩院提供底层技术，包括云平台、AI中台，其中达摩院领先的NLP自然语言处理技术在应对事件的融合、去重、派单时，能起到很好的效果。通过数字政通上层决策系统和城市管理场景的开发、应用，这些技术最终转化成了事件处理效能20%的提升。

该解决方案在安徽宿州落地后，宿州被住建部列为安徽省一网统管首批试点城市。王东认为，中国有680个左右的城市，包括地级市、县级市和数以千计的县、城区。因此双方共创的“一网统管”联合解决方案面向的是一个千亿级的市场。

作为伙伴代表，王东指出了两个重要的事实。首先，伙伴和阿里云一样，都非常关注解决方案的可复制程度、市场的空间大小，这就是“三化”中的“规模化”。

另一点，或许也是更重要的一点——双方的分工边界在项目之前就以“解决方案”的形式被固定了下来，将会在未来的一个又一个项目中被复制。这是一种更清晰的边界划定。

“不在项目里谈边界。”霍嘉强调说。业界有目共睹，在项目里谈边界是困难的。每一个称职的销售都希望争取到更大份额，这是销售的天职。“但今天我们通过场景化解决方案，把边界问题前置了，划清楚了。在配置单、报目表里，也对产品所属做了明确划定。”

他现在80%的时间都是在见伙伴，侧面透露了阿里云和伙伴共创解决方案是前置于项目进行。

“很多人认为，做越多的项目就一定能沉淀出共性的东西。但我们认为，好的平台级解决方案是规划出来的，项目是用来验证规划是否合理。这就是为什么联合解决方案首先需要立项，立项是整个流程的第一步，是做规划。”

据霍嘉介绍，阿里云内部成立了场景化解决方案的专项工作组，通过流程机制来保障联合解决方案的边界清晰和伙伴的利益。

“简单来说，阿里云对解决方案有一套全生命周期的管理机制，包括了从市场需求的洞察到解决方案从0到1的孵化，从1到3的成熟，再从3到N的推广，从立项、开发、上架和最终下架。保证上架的联合解决方案是高质量的，具备规模化的可能性。”

在3到N的规模化推广中，再理想的场景化解决方案也多多少少会“碰壁”。在中国to B市场摸爬滚打了二十余年，霍嘉自然了解这一点。

产品解决方案的标准化和定制开发之间，如何找到平衡，一直是个难题。

对场景化解决方案的推崇并不意味着拒绝定制化服务。“到了实际项目里面，确实会有一些外延，这是不可避免的。但解决方案也不能变成一个黑盒子。”霍嘉认为，最重要的是，根据客户的实际情况完成部分的定制开发后，再不断根据市场侧的反馈调整和优化，进而促成解决方案的迭代。

解决方案的迭代需要群策群力。这实际上与阿里云的数字化转型整体思考一脉相承。

此前，蔡英华接受媒体专访时，谈及他对数字化转型的理解，包括四个方面。

第一，要勾画一张蓝图，做好顶层设计和咨询规划。过去几年。阿里云与咨询伙伴合作得非常紧密，全球最顶部的几家咨询公司都是阿里云的伙伴，并都成立了“阿里云事业部”。除此之外，阿里云的咨询朋友圈还扩大到了行业属性的咨询公司、智库、研究院，为的是能给客户提供更有行业针对性的咨询规划。

第二，要有具体的业务场景。

第三，在业务场景下有相应的技术支撑。阿里云有很清晰的三段论：基础设施的云化、核心技术的互联网化、应用场景的数据化和智能化——围绕这三个阶段，阿里云提供相应的技术支撑。

第四，组织和流程的优化匹配。

蔡英华认为，如果做了上述拆解，每个环节对于自己什么能做、什么不能做就一目了然。

霍嘉深表赞同，“有时候我也担心别人觉得我们啥都能干。我去见伙伴，见客户，我会告诉他们，哪些事阿里云做不了。我们是一个technology provider，别把我们也想得太神了。在好的地方，我们可以做得非常好，但是在有一些方面我们也会取舍。”

一切过往，皆是序章。自成立起，阿里云聚焦核心技术，深耕数字化，终成首家迈过千亿营收关口的云厂商。现如今，云计算市场越发庞大，数字化转型也日趋繁复。随着行至TO B深水区，阿里云锤炼新打法，坚持伙伴优先，从姿态改变开始。