小熊U租胡祚雄：怎样在稳固的产业结构中寻找重做机会？
近日，黑马校友会带着这个问题，走访了国内DaaS（设备即服务）行业首家上市公司凌雄科技(02436.HK)。凌雄科技2004年创立于深圳，从深圳华强北的三尺柜台做起，一步步成为中国最大的企业级DaaS（设备即服务）服务商、国家级专精特新“小巨人”企业，2022年11月24日在港交所挂牌上市，是创业公司重做传统产业的典型代表。旗下品牌“小熊U租”为企业提供包含IT设备租赁、IT技术支持、基于SaaS的设备管理服务和IT设备回收等在内的全栈式服务，全面解决中国企业面临的设备全生命周期管理问题，可以帮助企业实现降本增效和高质量发展。
在走访中，小熊U租创始人胡祚雄以《小熊U租的重度垂直与模式进化》为题进行了分享，他在分享中表示，坚持扎根产业，做重度垂直的模式迭代，面向客户设计产品与服务，坚定推进数字化转型，以及明智的资本化策略，是小熊U租能够一步步走到今天的关键。
以下为胡祚雄此次分享内容整理（经编辑）：
欢迎黑马校友们来到小熊U租，我也是黑马营和黑马实验室的成员，跟黑马在一起确实收获很多，所以我今天也愿意跟校友们分享一下，小熊U租是如何在一个看似很传统的行业里，做出自己的价值，给行业带来改变的。
其实很多行业都可以重做，但前提是你要在行业中生根，要重度垂直，哪怕是一米宽的市场，能够做到1000米、10000米深，价值就出来了。
小熊U租做的事说起来也很简单，就像10年前做企业大家都是自建机房，现在都是租服务器——当然如今不叫租服务器，叫云计算——一样，企业也可以通过每个月付费的方式，从小熊U租这里租赁办公电脑。这样就能每隔一两年换一批新电脑，员工的工作效率会提升，企业也不用自己维护设备，只需按月或者按年付费就可以享有所有服务。也就是说，我们把过去企业主对IT设备的一次性购买，变成了一种持续的付费服务。
如果按照传统方式，企业要自己去购买、维护IT设备，自己去不断升级，最后还要自己处置旧设备，非常麻烦，还会造成闲置和浪费。现在大家都讲求降本增效，要实现轻资产化、精细化的运营，就需要改变过去IT资产的采购和配置模式。
我们采用的一种创新的模式。过去人们所说的租赁服务，更多地是融资租赁，即用设备抵押资金，是一种类金融业务，虽然也创造价值，但创造的是金融价值。而我们提供的服务看似简单，其实包括采购、维护、升级，到资产回收和资产管理等一系列环节，一方面帮企业开源节流，降本增效，另一方面也通过我们的重资产运营，帮助企业实现轻资产化。我们可以让客户租赁产品的价格更低，技术服务时效更短，资产处置价格更高，资产管理更高效，创造的是真正的设备价值。正因为如此，小熊U租才能成为国家中小企业公共服务示范平台和国家级专精特新“小巨人”企业。
01
小熊U租商业模式迭代
小熊U租现在的业务模式是如何迭代出来的？下面我就分享一下我们的发展历程。
从在华强北市场卖电脑及配件算起，小熊U租已经为客户服务了近20年，我们的业务模式不是从一开始就设计好的。其实所有的公司大概都是这样，一个传统业务不可能一步到位就转型成功。
在小熊U租2004年成立以前，我们做的是电脑销售和DIY组装，以及二手电脑回收。当时有句口号叫“北有中关村，南有华强北”，广州也有天河市场，几乎每个城市都有这样一个IT市场，有的公司靠组装电脑一年能赚几十个亿，像京东的刘强东也是中关村摆柜台出身。
但是这类业务做了不久，我们就看到了未来的危机。因为它们赚的是信息不对称的钱，从楼上的柜台把货炒到楼下就可以加价，如果再往外地发的话，信息和价格的不对称就更大。但是在互联网出现之后，客户只要上一下IT论坛就可以打破这种信息差，所以那时我就认为，这种IT市场一定会被互联网电商所取代。
大约在2006年，有一个客户找到我们，说能不能在高交会的这几天租10台电脑，过几天再退给我们。当时也没有租赁电脑的现成模式，他们就是先付押金，退的时候再给我们留下一些租金。我们意识到这个业务可能有市场价值，于是就将其发展为一项固定业务，即后来的电脑短租。一直到现在，小熊U租的短租业务都是国内规模最大也是服务最好的。每逢广交会、高交会，包括最近在成都举行的世界大学生运动会，都采用了我们提供的临时性短租服务。
随着短租业务的发展，又有客户提出新的要求，说公司办公能不能租用你们的电脑，就是说从临时性的短租需求变成一种长租的方式，又给我们带来新的启发。当时正好IBM也与我们有合作需求，邀请我去美国，因此从2011年到2013年期间，我两次去美国去考察当地的租赁和回收市场，在那里发现美国58%的企业都采用租赁IT设备的方式，而当时国内的长租渗透率还不到2%。
其实美国的中小企业是相对稳定的，它们的平均寿命是7~8年，而中国中小企业的平均寿命不到三年。因此美国企业很适合采用融资租赁的方式，通过金融机构与厂家签三年合同，三年后设备归还。
但是我们认为，这个市场一定是存在的，因为我们在做短租的时候就发现客户有这方面的需求。于是在2013年，我们正式推出了长租业务，2017年又推出了企业回收业务，随着企业管理的资产越来越多，后来推出了SaaS软件-小熊U管家服务，就这样形成了一个全产业链的闭环。
对于中小企业来说，我们能真正地让IT设备成本降低，以前买一台电脑要3000块钱，现在租一个月可能只要100块钱。而且公司拿到电脑马上就可以使用，小公司也不需要招专门的IT技术人员，设备坏了报修就可以了。
正如创业黑马牛文文董事长所说，中国每一个行业都可以重做一遍。许多行业都可以用新的理念重做一遍，但是在重做中，要看准方向，看好市场发展空间、围绕客户的发展需求。
中国的IT租赁市场其实比美国更大、更值得做。中国有大约5,000万家中小企业，商用电脑存量是1.75亿台，哪怕只做到其中的10%就是1700万台，如果我们达到美国的渗透率，将会有近1亿台电脑通过租赁的方式在企业中使用，这个市场未来空间是非常大的。
02
如何面向客户设计产品和服务
小熊U租的模式升级看似一步步摸索着前行，其实我们完全是围绕着客户的发展需求进行的。这一过程的关键是，什么是客户真正的痛点？
我们也经常面临这样的拷问：租赁是不是一个伪需求？客户为什么不去购买？如果公司不缺钱，是不是就不需要租赁？很多投资人也经常问我们，是不是只有很小的初创型的公司才会去租赁电脑？
在这里我可以告诉大家，不是。许多央企和大厂都是我们的客户，企业不是因为缺钱才会去租赁。企业的真正痛点，不是要省钱，而是管理资产。
刚创业的时候，公司到底该买什么样的电脑，其实很多人是没有概念的，往往是老板自己随便选一款。但是公司中有程序员、有做平面设计的，老板选的电脑不一定合适，而且还有平时维护的问题，这些都导致企业效率低下。
而我们做租赁业务，全部选用的是商用电脑，因为我们跟客户是一致的，都希望电脑好用、不能坏，每换一次成本会很高，而且租给客户的电脑一定会比他自己购买的选型和配置更合适。普通电脑使用久了就会卡慢，我们还会定期更换电脑，让客户的效率一直保持在高水平。
像我们服务的一家互联网大厂，每三年就要更换一批电脑，他们就是考虑到设备效率背后的成本，因此才与我们合作。包括前一段时间部门调整，电脑都可以回收，节约了大量成本，因为他们不可能把上万台电脑堆在那里，等过两年招到新人再拿出来给新员工。
这就是我们所做的产品——IT设备的全生命周期管理，以及我们在其中创造的关键价值。
围绕着客户的几大痛点，我们设计了几种不同的产品和服务。
首先是面对长期办公的需求，我们提供长期订阅服务。我们先去电脑厂商买回全新的设备，租给客户，每月收一定租金。有一些互联网公司对设备要求比较高，而电脑一般一两年就会升级换代，要保持他们使用的电脑始终是第一梯队产品，所以每隔一到两年，我们就会把电脑回收回来，进行翻新或处理掉。
由于我们是集中性的采购，所以比他们自己去采购要便宜20~30%，而且我们还可以提供一套增值服务，所以很多公司愿意租我们的设备。
其次是针对一些稍短时间的使用需求，提供短期订阅服务。比如有创业公司拿了一笔融资或者要发展一个新项目，它们可以只租6个月，这样就可以就满足它们的灵活使用需求。
第三类，我们还可以提供更短时间的业务，即短期临时性租赁服务。比如客户要参加一个展会，有3万人来参观，可能需要上千台电脑用于展示，但是只用一天。这时我们就可以把一些以前回收回来的电脑进行数据清除和项目装入后，通过物流送到会场，利用循环设备去做短租，加上我们的技术服务，为客户提供支持。
第四，我们还建立了提供IT技术服务的小熊U站。作为客户报修入口，可以极大提高企业客户的使用体验，增强与企业客户的交互关系。与那些IT维修公司相比，我们的服务更可靠，也更省心，只要每月支付100块钱，不会发生临时加价，强制购买、更换配件之类的事情。
最后，我们还提供设备回收服务。我们会从企业客户处购买回来的设备中，筛选出性能较高或通过翻新后可进一步提高性能的设备，用以补充设备订阅服务的库存，从而降低公司的运营成本。而且设备回收服务也是切入大型客户的重要手段，许多使用设备回收服务的客户会转化为设备订阅服务的客户。
此外，我们还开发了一套资产管理软件——小熊U管家。每台设备是哪家公司的，什么配置、什么型号的，都有数据。如果损坏了，客户一说我就知道该拿什么配件过去。每台电脑上都有一个二维码，是哪一台设备坏了，二维码一扫，我们就知道了。
可以说，我们做的是实际上是三件事——企业IT办公设备的全场景管理、企业IT资产的全生命周期管理、软硬结合的全产业链闭环。我们帮企业把IT设备更好地利用起来，在不同的企业和不同的场景中创造价值；我们让IT设备循环起来，而不是被浪费、被闲置，从而提升它的价值；我们还建立了一套自建自营、软硬结合的服务体系，从而实现了全产业链服务闭环。
03
用数字化实现颠覆式模式创新
从2018年开始，小熊U租进行了数字化转型升级，我们的数字化转型案例还入选了北大光华管理学院的案例库，在这里也跟大家分享一下。
先说一下为什么要进行数字化转型？
其实，所有通过商业模式创新和商业生态重构方式去实现的企业转型，最终都是为了业务增长。数字化转型就是利用数字技术推动企业商业模式创新和商业生态系统重构，其关键目的同样是实现企业的转型、创新和业务增长。
当时，小熊U租确实面临一个问题，就是随着客户越来越多，设备管不过来，不知道如何让其高效地运营。普通企业有500台或者1000台电脑都不太好管理，而我们有几十万台，现在在租管理的设备超过100万台，如果这些设备运营的效率很低，就不能为客户创造价值。
所以我们推进数字化转型，实际上有两个目标，一个对内，一个对外：对内，我们要提升内部的运营效率；对外，希望能通过向外输出数字化管理工具，找到新的业务增长点。
从2018年开始，全公司统一思想，设定了四个目标，从上至下推进落实：
首先，是运营效率升级。满足从前端获取客户，到中台处理业务，再到后台输出报表，全链条效率提升的诉求。
第二，是决策机制升级。把企业传统的决策机制由经验主义改为数据驱动，同时又由于数字化转型可以带来快速的数据呈现，决策模式也升级为“小步快跑+迅速复盘”的敏捷式运营。
第三，全面推进移动互联网化。开辟新的市场、新的渠道和新的生态环境。
第四，实现精细化管理。即实现客户、订单、资产、财务等全流程精细化管理和运营。
在战略层面，我们也设置了分阶段目标：首先是管理层文化和思想的“数字化”，然后在公司战略执行中要对数字化转型的各项业业提供具体的支撑。
在这里要提醒大家，不要认为数字化一搞公司就马上全部要“高大上”了，其实我们是分了几步进行的：第一，要首先保证能把所有的业务上线。第二，在数字化转型过程当中，要实现关键信息搜集，找到某些节点，最重要的先干。第三，并不是每一个系统都要去自建，像ERP系统我们最开始就是引进的，虽然目前正在自建。最终，是要打造一个DaaS（设备即服务）服务模式。全面整合公司的软硬件、供应商、战略合作伙伴等资源，构建一个强大的生态服务系统，真正帮助中国企业实现从传统的购买设备到购买服务的转变。
在数字化架构的实现中，小熊U租也进行了分层设计：
1）基础设施层：负责数字化落地所需的硬件基础设施，做到直接上云，让整个数字化建设工程全部落在云端。
2）数据层：管理所有业务线沉淀的数据，确保数据安全并提供数据协同。
3）平台层：提供高内聚、低耦合的技术架构，保证每项服务在内部足够聚焦，服务单元之间通过标准接口进行交互，保证整个架构的灵活性。
4）应用层：相当于互联网公司的产品层，对内构建客户管理系统、风险管理系统等；对外构建租赁交易平台、回收交易平台、资产管理SaaS服务、IT维护服务平台。
5）运营层：专注于数字化转型中运营公司的相关事务，如渠道管理、客户管理等等。
现在小熊U租管理实现了数字化呈现，已经可以做到每一个销售、每一个客户、每一个产品的收支情况都能看到，哪一个产品是赚钱的，哪一个客户是赚钱的，哪一个销售业绩不好，都可以清晰显示出来。一个产品还能不能降价，下一批设备还能不能引进，需要如何调整，在数字化之后，都变得非常清晰。
04
小熊U租的融资心得
最后，我再分享一下小熊U租的资本化历程与融资心得。
近年来很多企业的融资情况都不算太好，但我相信大环境一定不会倒退，虽然肯定不会像2015、2016年那样，拿个PPT就能融到资，但融资这条路还是要走。
小熊U租在2018年开始融资，同行业中我们应该说是融资速度相对快的，我们是京东唯一3连投的企业，获得了联想创投的战略投资和腾讯的独家C轮投资，也得到了5支政府基金的注资，去年还实现了港股上市。但要注意的是，在开始融资之前，我们已经做了14年。之所以融资快，我认为并不是靠什么特殊的方法，或者有什么独特的途径，实际上就是把前面讲的几项做好，后面融资都是水到渠成的。
我要跟大家分享的是，融资过程中要规避的几大误区：
首先，创业≠融资。创业盯着融资去，起步就输了。一定是你先找到一个真正的客户痛点，或者一个真实的商业模式，你发现你的产品和服务刚好就能解决这些痛点，然后拿到市场中去验证，这才是你要做的事情。
第二，估值≠价值。无论你已经上市了还是没上市，你的市值、估值并不代表真实的价值。哪怕你不上市，但是如果有一天，全世界客户都在用你的产品，都对你的服务评价很高，你的价值就一定会很高。
第三，不要高估帮忙者的价值。创业成功的关键不在投资人，而在创始人。创业者有时候会觉得我只要拿到融资就会怎样，或者只要我有钱就会怎样，其实这个社会从来不缺钱，你融不到钱，是因为大家还不认可，或者还没有理解你的商业模式。投资人只能在副驾位置帮你看一看方向，给你一些资源支持，真正的主驾驶还是创始人，还是你的团队。
第四，不要低估添乱者的影响。靠谱的投资人在困难时可以拉你一把，不靠谱的投资人是压垮你的最后一根稻草。有的机构投资企业时是很随意的，然而一旦企业遇到一点困难，它们就想要退出了，这样会给你造成很大打击。
这里，我还有一个融资六步法可以分享给大家：
第一步，定方向。要有所为，有所不为，方向决定一个公司的80%，要想成功就必须走在正确方向上。比如有投资人就曾经对我说：“你能不能去做To C？To C一年能增长好几倍，你这个太慢了。”但是我仔细分析后发现，To C的客户价值我们提供不了，其服务效率低，成本又太高，无法保证客户满意度，我们就没有去做。
第二步，搭班子。人对了，事才对。创始人要自我迭代，找人做事，做事找人。比如融资，像我们这种做实业的，一般都不了解资本市场，要找一个有经验的人帮你，而不是自己天天跑去融资。公司方向找好了，一定要找到一些认同这个方向的人，一起搭班子去做。
第三步，练产品。每一个产品都是天生有缺陷的，要围绕客户真痛点进行产品的打磨，把简单练到极致。你别看我们每月一台电脑收100块钱的租金，非常简单，但是如果你打磨得不好的话，租100块钱就亏钱，做得好，租100块钱就可以赚。特别是当你有100万台、1,000万台设备在出租的时候，很小的差别就会造成很大影响。
第四步，修壁垒。要在竞争中搏出路，人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我变，让竞争壁垒坚不可摧。比如做租赁的时候，别人只有长租，我们还有短租，别人有短租，我们还有分机应用，还有液晶大屏、路由器、服务器，就可以为客户提供更多服务。
第五步，带队伍。要带出一支召之即来、来之能战、战则必胜的队伍。小熊U租无论是做数字化还是回收业务、短租业务、长租业务，都要营造一种你追我赶的氛围，打胜仗就是最好的团建。
第六步，提运营。要用数字化武装自己，数字化已经成为不可逆的趋势，不是做不做的问题，是怎么做的问题，要用数字化推动行业效率变革。公司无论大小，你可以先把支出最高的三项列出来，率先将其数字化，比如你的人工成本最高，就先把人力资源这一块好好地数字化。我们公司最主要的成本是设备的折旧，因此我主抓设备数字化，从仓位、定价、库存、损耗到配件，一直抓到运费，因而实现了效率提升。
实际上，小熊U租发展到现在，已经不再是传统的设备租赁服务提供商，而是基于数字化进行效率赋能的品牌，在这一过程中进行资本化，就是为了更好地获取资源，用于数字化的投入。在这一过程中，我们也沉淀了丰富的数字化服务方法论，借助资本力量联合更多的产业上下游伙伴，可以帮助更多企业实现轻资产、高质量的发展。
案例点评
小熊U租案例背后的成长逻辑
创业黑马首席加速教练陈登彪：
从一个商业观察者的角度来看，在小熊U租的案例中，至少有三个关键问题值得我们深入思考：首先是模式迭代，在每次迭代中要解决哪些关键问题；第二是产品设计，如何面向客户设计服务与产品；第三是搞定资本，如何选择适合自己的投资人/投资机构。
从创始人胡祚雄先生的分享中，我记录了如下要点，供大家参考：
1.传统企业就是要在一米宽的市场做千米深的事，做实扎透，深度服务客户。
2.从售卖模式转型租赁模式，目的是帮客户降本提效、轻资产化，提升灵活性和设备价值。
3.自身重资产的商业模式，就要做好资产的高效率流转。
4.数字化转型，对内做管理提效，对外是客户价值创造。数字化只是手段，一定要想清楚目标是什么。
5.数字化看板，哪些销售给公司赚钱，哪些客户创造了利润，哪些产品创造了价值都要一清二楚，数据指引决策。
6.数字化节奏——先在线化，再信息化，最后才是数字化。
7.创业不等于融资，创业盯着融资去，起步就输了。
8.成功关键不在投资人，是创始人自己的事儿。
9.资本中，靠谱的会在困难时拉你一把，不靠谱的则是压垮你的最后一根稻草。
10.融资六步法：定方向-搭班子-练产品-修产品-带队伍-提运营。
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