钉钉叶军：容易的事情已经做完了，剩下的都是需要耐心的

ToB行业最近遇到了一次生存危机式的反思，“中国究竟需不需要SaaS？”焦虑之下暴露了中国ToB行业问题颇多，底气不足。毫无疑问，整个企业服务行业是企业数字化转型、提升效率的重要一环，是切切实实价值创造的过程。然而，正确且有价值的事情往往都很难做，ToB行业该何去何从？

“今天这个世界没有哪件事是容易的，容易的已经被做完了，容易的基本上都过去了，剩下的事情都不容易的。这需要我们有一些更加智慧、更加策略性的的打法。”

8月22日钉钉总裁叶军在2023钉钉生态大会上这样说道。那么，对于坐拥6亿用户、在中国办公软件领域探索多年的钉钉而言，这件难而正确的事情究竟该怎么做？

事实上，在问题面前，钉钉过往三年坚守了PaaS路径，坚守了开放的信仰，商业化进程仅一年，软件付费企业就超过了10万家。

大会上，钉钉总裁叶军不仅交了一份钉钉商业化的答卷，同时也带来了AI时代下钉钉探索的最新实践——17条产品线、55个场景全面接入大模型，面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS。充满想象力和创造力的AI PaaS时代，飞奔而来。

以下是钉钉总裁叶军的演讲：

Tob行业的普遍焦虑

中国究竟需不需要SaaS?

今年钉钉把生态大会放在七夕节举办，目的是希望我们这群服务小微企业的创业者、生态伙伴们能够多感受到一些爱。因为现在创业的确很艰难，而且作为服务的提供者，我们每天都要听到大量反对的、质疑的、嘲笑的声音，以及各种各样的不理解甚至是误解。所以，钉钉想通过在七夕节召开生态大会的方式，让我们这个群体在一起互相温暖。我们现场还有六七百位生态伙伴服务商，每个人都在思考如何更好地服务客户。

我今天带来了最新的思考，想分享给大家钉钉今年取得了何种进步。

这种进步要从最近非常热门的话题开始讲起，“中国需不需要SaaS”？中国的软件行业或者企业服务行业为什么如此焦虑？我想谈谈钉钉对此的理解。

我认为所有焦虑的背后都是问题，问题的背后都是机会。当你定义清楚了问题，就解决了一半的问题。中国的SaaS目前有几个问题一直没有被解决好：

第一个问题是定制化太多。我们的客户都要求定制化的产品，在字体、菜单、流程方面进行专属定制，每一家企业都希望与众不同。

第二个问题是企业购买SaaS软件以后使用频率很低。我经常开玩笑说，公司的HR一个月才会使用一次系统，用来发工资；公司的年终奖和股票股权系统也是一年使用一次，因为一年只需要发一次年终奖；ERP系统只有现场工作人员才会用到，办公室的管理人员和老板都不了解。

第三个问题是SaaS软件的获客成本其实极高。钉钉目前有6亿多用户，很多人看到了这其中巨大的流量，希望接入钉钉后可以流量迅猛增加，然而实际上并没有得到他们期盼的效果。原因在于钉钉不是一个简单的流量平台，它本质上是一个价值服务的平台，在这样的平台上获客，纯粹流量的玩法并不起效，所以获客成本很高。

第四个问题是信息孤岛越来越多。30年前的中国软件行业是骑在牛背上的——软件行业要加速，牛却跑不起来，只有独角兽才可以，所以那个时代的软件非常少。但现在不同，今天各种软件层出不穷，大家也因此被分割开来，所以信息孤岛愈来越多。

那么，这些问题如何解决？

 钉钉3年的坚持

修建一条PaaS主干道

在过去3年时间里，钉钉一直在探索。我们希望能够解决一些行业长期存在的问题，我相信这是钉钉的历史责任与存在的价值。

钉钉的选择，是修建一条PaaS主干道。我们提出了PaaS First （PaaS优先）和Partner First（伙伴优先）的策略，希望能够帮助国内的Tob行业以更低的成本触达中小企业，真正去服务好5200万的中小企业，让这些企业更方便地获得软件、低成本地使用软件。

说到成本，其实很多企业买不起软件，不是真的没钱，而是不知道如何使用。现在很多企业对于软件行业和数字化的认知，还处在一个非常早期的启蒙阶段，所以在这条赛道上还是大有可为的。而且国家对此非常重视，这也是一个相当重要的利好信号。

选择了PaaS道路之后，过去2—3年的时间里，钉钉的策略一直没有改变。前些天，我的老板对我说，他发现投资成功的企业都有一个共同的特点：企业三年前与三年后开会聊的事情是一样的。钉钉三年前与今天在做的事情也是一样的，我们在不断做深价值，希望让通过做PaaS让钉钉成为一个底座，让钉钉变得更加开放；让我们的生态能够赚到钱，让我们的生态伙伴能够感觉到钉钉独特的价值。

2021年年底，我们提出了“低代码”的概念，希望通过aPaaS解决业务系统快速搭建的问题，从而降低企业的数字化成本。

2021年，我们提出了bPaaS，希望解决应用的快速分发问题，让SaaS的低频应用变得高频。我认为，酷应用就是PaaS最好的一个形态，什么是酷应用？这就如同现在有一款新能源汽车，它的后排可以实现用语音启动显示屏并播放影片，这就是一个非常典型的酷应用，它可以让很多以往低频的操作变得高频。

我们还做了iPaaS，我们和很多伙伴合作一起解决应用系统之间的连接问题，到现在为止搭建了接近1.2万个连接器。我们通过这些连接器连接了淘宝、天猫、抖音、拼多多等非常多的平台，希望让大家做业务时能够变得更简洁、更快速。

2022年年底，钉钉推进了dPaaS。我们允许数据在钉钉上沉淀，从而形成巨大的宽表，只要企业授权，就能通过一张表快速地获得企业的相关信息，从而迅速为企业提供数字化的产品创新和服务。

过去2年多的时间里，我们一直让钉钉PaaS不断演进，希望持续深化开放底层能力，让更多的合作伙伴在创新领域变得容易。

只有PaaS是不够的

产品+服务才是硬道理

在此过程中，钉钉认为只有PaaS是不够的，而是提供了一整套不同于其他SaaS企业的解题思路，这种做法会更加务实，因为我们希望创造容易、分发容易、最后的销售也变得更容易。

很多企业提出，在PLG（Product Led Growth，产品驱动增长）模式下，仅靠产品就可以实现SaaS的增长。我觉得最适合钉钉的方法是PLG+SLG（Service Led Growth，服务驱动增长）。

在PLG方面，我甚至号召我们的HR，准备在今年某一天时间做这样一件事——所有员工不允许在办公室，全部要去见客户，那一天谁在钉钉办公就要罚钱。因为只有真正了解客户是如何使用钉钉的，过程中遇到了哪些问题，才能改变钉钉的产品能力。我们通过不断增强PaaS能力，用PaaS驱动钉钉的生态，从而提升产品的创新能力。

此外，我们还要提高SLG的能力，传统的SLG是销售，但是我告诉团队要做服务。在今天，中国的SaaS不能只做销售。服务做得不好，销售再好也没有用。ToB产品销售在签合同的那一天，仅仅是服务的开始，仅仅是价值链交付的开始。在钉钉，签合同那一天并没有计入销售收入，真正的计收是在一年之后，这一年的持续服务非常重要。PLG+SLG是钉钉接下来运营策略的核心思路。所以，我们号召所有的SaaS伙伴不但要做好产品，同时也要做好服务。我们也非常感谢我们的服务商，大家非常辛苦，每天冒着风吹雨打去见客户，每周、每个月都有指定的任务要去完成。

其实，创业从来没有简单的路，今天这个世界没有哪件事是容易的，容易的已经被做完了，容易的基本上都过去了，剩下的事情都不容易的。这需要我们有一些更加智慧、更加策略性的的打法。

我在钉钉做了3年，也取得了一些成绩。截止今年3月31日，钉钉的应用数正式突破了1000万，而在2020年底这个数据还不到100万。在过去的2年多的时间里，我们做了近1000万个应用，这些应用来自于生态伙伴们的支持。在钉钉上用低代码、全代码，基于我们的PaaS开发了大量的应用，解决了很多企业的问题。

钉钉只有1500人，我们没有能力去创建1000万个应用，苹果的App Store有不到500万个应用，但我们已经达到了近千万级的ToB应用，小到访客管理、证件管理、车辆管理，大到MES生产制造管理系统、ERP系统、CRM、资金管理、库存管理、销存管理等等，都是由我们的伙伴在创造，有很多企业IT部门的负责人非常有想法，做了很多我们想不到的事情。

所以我们也欣喜地看到上一个财年，不包括我们的服务商伙伴，在钉钉上收入超过千万的生态伙伴已经达到了25家，这个数字虽然增长的并不快，却非常符合ToB的增长规律。要知道，在过去的16年中，Salesforce平均每年的增长就是30%，其实是非常线性地增长。在ToB行业，服务好比快速增长更重要，长久下去更稳定。

让每个客户都满意，是我们和生态伙伴共同的追求。因为获得一个ToB客户，至少可以服务5年，但如果你失去了一个ToB的客户，就会失去这5年。

开放是一种信仰

在过去三年中，钉钉始终坚持一个策略，即“钉钉每赚1块钱，要给伙伴带去9块钱”。令人欣喜的事，这件事确实在发生，钉钉也会一直坚持这样的做法。

所有的成绩背后，是钉钉的产品技术团队开发了3100个开放的API，这背后是有将近1000位研发工程师在服务大家。我们创造了非常多的实用接口，我们有1.2万个连接器，我们开放了1000个数据项，形成了每家企业的数据宽表，大家可以在上面做开发和创作，这就是我们开放的成绩单，也是钉钉将来持续坚持的一个方向。

在过去的一年多时间里，钉钉的生态伙伴迅速增长了近1000家，现在总共超过了5000家。我们的ISV独立软件供应商生态伙伴增长也非常快，在钉钉上架的应用接近2000个。钉钉开始出现交付生态，基于在咨询、交付和定制上的不断成熟，很多大公司跟我们有了非常好的合作，比如网易等。

对于钉钉上的钉选，有人曾质疑，为什么钉钉也要做电商。这里需要解释的是，钉钉做的是很多企业服务的平台，我们希望很多企业服务被客户看到，例如客户不知道哪里有开办公司的法律服务、税务服务、财务管理、人事管理产品等，我们就可以通过钉选形成的交付生态、咨询生态为客户进行推介，从而补充钉钉生态的丰富度。

在过去的8年里，钉钉最好的生态体系就是硬件。我们可以很自豪地讲，我们的硬件生态是在企业服务生态领域做得最好的，形成了近200多个企业服务的生态，很多大公司跟我们有合作，包括大家都用过的钉钉门禁、考勤，有关钉钉的设备随处可见。钉钉生态伙伴的繁荣，是钉钉业务成功的一个重要基石。

很多人问，钉钉做生态、做开放的目的是为了赚钱吗？并不如此，我们不是为了赚钱，钉钉做开放只有一个目的，因为开放是一种信仰，我们之所以不计较得与失，不计较投入与产出，不计较短期利益与长期利益，正是因为信仰，没有别的理由。

实际上，开放的确也让我们得到了一些商业上的回报。

钉钉仅用一年时间就实现了10万家的企业级软件订阅服务客户，对比Salesforce17年的时间积累16万家企业客户，我们的成绩是显著的，这是所有生态伙伴的成功。同时，这背后还有另外一个数字，钉钉付费的DAU从半年前的1500万增加到现在的2300万，我们希望每一位客户因为使用钉钉而感觉到有价值、好玩、有趣，我希望服务商伙伴们真正把客户服务好，而不是简单去追求KPI的数字，我们要始终以客户价值为导向。

我们还要公布第三个数字，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。

当下中国的SaaS创业非常艰难，我们在商业化第一年的时间就做到了这样的数字，这是我们所有人的成功。钉钉和生态伙伴的实践，也让我们看到，中国的市场体量非常大，ToB企业只要做好服务，做好产品，价值必然会出现，中国的SaaS一定有未来。

ToB的业务就如同一场恋爱、一场婚姻，需要长期友好的服务，让客户对我们满意，是我们获取工作成就感的一个重要来源，收入只是表面的数字，高质量的服务才是最后的追求。

智能化时代

钉钉AI PaaS来了！

每个人在一个全新的时代面前都会有害怕和担心，钉钉很荣幸在这个时代找到了一些方法，我们在这里今天正式全线发布钉钉的智能化，证明我们可以驾驭AI。

在今年4月18日召开的北京发布会上，我们演示了４个场景接入智能化的过程，现场很多客户给予了我们很多正向的反馈，这些反馈给了我们信心和激励。

在过去的120天里面，钉钉17条产品线、55个场景全面接入了大模型。今天既是钉钉的生态大会，也是钉钉全面智能化的发布会。利用钉钉，可以进行智能化的文档创作，可以通过自然语言一键生成PPT，也可以把钉钉的AI表格进行全面智能化，用自然语言让它进行操作即可，还可以用智能化的脑图功能，AI给你灵感，自动生成所需的创意内容。

此外，我们的项目管理也实现了AI，钉钉上有成千上万个项目管理的经验模板。比如，当你想开一个门店，钉钉项目管理AI就会告诉你开店的流程，在此基础上进行优化即可。

所以对一个在特定领域缺乏经验和技能的人，可以迅速掌握如何完成一个项目管理，这就是我们想实现的在更多的场景全面实现智能化。

钉钉的功能很多，操作界面看起来非常复杂。不过，下个月即将发布的钉钉7.1版本，我们将会正式上线交互界面，添加LUI自然语言用户界面入口，通过魔法棒就可以操作钉钉上所有的功能，这一个巨大的进步。

未来钉钉是一个GUI图形用户界面+LUI自然语言用户界面综合操作的体验，这样的体验会让生态伙伴的很多产品、ISV伙伴的系统调用会变得很简洁。

那么，钉钉通过AI已经把17条产品线、55个场景进行了智能化，我们的生态伙伴能否因此受益？我们的协同办公场景、组织数字化场景、业务数据场景能否因为AI发生一些变化，这就是我们今天最想说的事情，也是今天这场发布会最重磅的发布，钉钉的AI PaaS来了!

钉钉已经有aPaaS、bPaaS、dPaaS，今天全新发布了AI PaaS，我们希望AI PaaS能够真正帮助我们的客户。什么是AI PaaS？AI PaaS底下接入了大模型MaaS的平台。

我们用AI PaaS来解决现在传统大模型遇到三个最大的卡点：第一个是性价比低；第二个是可靠性差，第三个是易用性问题。

AI PaaS现在最刷屏的两个场景是ChatGPT和妙鸭，但是仅凭这两个是不够的，我们认为将来在国内应该出现大量刷屏级的SaaS应用，并且非常好用。基于这样的能力，我们来实现各种各样的业务需求，这就是AI PaaS存在的意义。

这个过程很像是造车，如何将同样一个发动机放在不同类型的车上是有讲究的，它需要非常复杂的工程，主机制造的过程，连接的过程，装配的过程，易用性的过程，降低成本的过程，都是需要一一解决的。如同造车，这就是我们今天AI PaaS在中间做的工作。

AI PaaS帮助大家解决了三个具体的问题。

第一个是模型调度平台，这是一个感知系统，它能够让我们的系统感知到来自用户侧各种各样的输入，比如提示词和各种场景上下文。

第二个是模型训练平台，我们希望为每个企业提供一个安全的、可控的、专属的行业化模型训练平台，这样的模型训练平台可以对接不同的大模型，并且结合上层钉钉的应用，解决专属化企业数据跟大模型之间融合的问题。

第三个是插件开发平台，通过插件开发平台ISV，合作伙伴开发的系统能够迅速调用另外一个系统。

所以AI PaaS平台就是这三个板块：感知系统、模型系统和行动系统。基于PaaS平台，我们的生态伙伴企业的IT部门、科技部门可以开发各种各样的数字化AI场景。

今天，我们着重为大家演示四个场景。

第一个场景是数字员工。数字员工是一个具备AI能力的工作助手，它会像人一样不断学习成长。数字员工具备很多可执行的权限，可以被加到企业通讯录中，也可以加入审批流程。比如，可以直接让数字员工来写JD，分析应聘者匹配程度等等。

在企业内部，未来将来会有非常多的数字化员工来处理工作，包括完成招聘、客户管理、法律顾问等工作。随着职能细分，员工越来越多，数字员工的DAU也会越来越高。目前已经有很多伙伴在各个领域与我们共创数字员工，比如销售专员、招聘专员、培训专员、OKR专员等。

只要订购了软件，这些数字专员就会进入到企业的通讯录中，在数字员工部门的协调下开展工作。这是一个非常典型的场景，也是未来会形成的常态。

第二个场景是行业化解决方案。很多时候行业化场景会遇到非常复杂的问题，以教育场景为例：钉钉在疫情时期被很多小学生钉钉打了1星，目前为止我们疯狂努力也才恢复到2.3分。靠小学生拉分比较困难，所以我们试图为老师做点事情，从而获得老师的好评。

新产品AI小助教是同钉钉生态伙伴蜜蜂家教一起合作开发的。老师可以通过点击AI，了解学生答题的错误情况，自动进行作业批改；同时也可以结合学情信息，AI小助教还可以基于学情直接生成上课用的PPT。这些功能的使用场景都非常具有针对性。

第三个场景是利用AI PaaS将会议变的更加智能化。AI PaaS可以通过LUI直接邀请一些同事加入会议，同时还能满足字幕、翻译、生成虚拟背景等功能；更值得一提的是，有AI加持的线上会议室，可以衍生数字分身同时参加多个会议，未来这样便利性的功能还会越来越多……

第四个场景是快乐拼，这是很特殊的一个场景：解决的是公司里大家一起点餐用餐的问题。钉钉与饿了么团队合作形成了“快乐拼”。快乐拼界面是一个酷应用，具有智能功能，包括定位、周边供给、用餐方式等，只要在群里说出下单指令，AI自动拼单，加入购物车，非常方便。

AI的确正在改变这个时代，只要有想象力、有创造能力，就还会有更多的改变发生。

以上四个场景其实仅仅是一个开始。我们内部经常讲，钉钉的一小步，可能是企业服务的一大步。我们今天做的很多尝试当然希望盈利、赚钱，但更希望这个赛道有一些变化、有一些创新。什么叫创新？创新就是永远做一些别人没有做过的事情，不要去卷。如果不能形成差异性的事情，钉钉基本上会选择不干，正如钉钉创始人无招说的那样，Stay hungry, stay foolish, be crazy。这就是我们团队的风格。