有房企内部突然开始变革

一个小心得感受和大家分享，可能是小趋势

但是未来我觉得会越来越大

01

大家好，我是卢俊

有一个小发现特别想要和地产从业者们聊聊

说实话我感觉我就像一个wifi一样，和大大小小开发商都保持着联系

每天都能感触到各种各样的变化和细节

然后当不同维度的细节开始变多之后，我觉得可能就是有一些趋势想要和大家讨论

而今天这个，我觉得尤为重要

最近在我密集地跑盘以及和开发商沟通的过程中

发现了一个先知先觉的房企内部，最近冒出一个岗位和组织架构，特别有意思

叫：置换专家

一个孵化在开发商体系内的一个新工种

这个工种寄生在开发商体系内，但是他服务的对象却是：购房者

02

什么意思

就是你在售项目的意向客户

如果他们的房子还没有卖掉没有资格或者没有购买力

在这个时候开发商内部有这么一个职能结构，帮助客户更好的卖掉自己的房子

但是前提是房子卖完之后你得买它的房子

这种模式在越来越多的开发商内部开始尝试

但是处理方式有几种

有一些是自己内部成立中台，有一个咨询师部门，用来帮助客户去卖房

有的是选择和第三方中介形成战略合作，中介优先推荐开发商客户的房子去卖掉

当然也有处理的简单一点的

就是客户还是自己卖，但是中介费可以让开发商这边来出

但是不论是轻的还是重的，很明显有一些开发商正在意识到一个变化

03

这个变化叫：如果你不帮客户卖掉房子，他们就不会买你的房子

这件事情现在如此，未来更是如此

聚焦一二线城市的房企更更更是如此

而这背后意味着两件事

第一，客群以改善客群为主导这件事不可逆

未来再期盼刚需潮的到来不现实

第二，未来改善客群的核心购买力来自于卖房

如果他们不卖掉自己的房子，也就没有钱去置换新的房子

这两件事不是去探讨对不对，而是已经实实在在的发生

而对于置换改善的客群意味着一件事，就是他会被分流走

如果你启动的慢，那么这个纯粹的存量需求就被别人挖走了

04

这件事目前小众，是因为还有根基可以吃，但是这件事重要，是因为趋势不可逆

真正的操盘手一定都能感受到汹涌的变化

但是从另外一个层面来说，如果真在内部体系内构筑了帮助客户卖房的中台体系

这对于未来企业对冲风险有巨大的帮助，相当于构筑了一个客户池

但是这件事的背面其实是整体周期较长

不论是单位客户的成交周期拉长，还是这个体系的操作流程拉长，这给部门的未来运转带来了难度

所以需要顶层思维

中层领导的推动极有可能在过程中被干扰或者忽略，需要大老板的鼎力支持

这也是我今天写这篇文章的原因

房企需要长线主义，这不只是口号

而本质上是对体系内部的运转模式进行重构，需要注入一部分长线主义价值观的人才结构，才能完成公司转型

05

这里多说一嘴，这比最近很多什么开发商研究抖音获客靠谱多了

研究抖音卖房，本质上就是意淫一个逻辑：我这不行所以别人那可能行

别人那行不行我不知道，但是很多问题的思考路径就错了

因为“我不行”很多时候大家没有认真想过我为什么不行

开发商卖不掉房子，不是售楼处里出了问题，最大的问题在2个层面

第一产品做的不够好，第二没有解决客户的真正痛点

帮助客户卖掉自己的房子本质上就是解决客户的真痛点

而通过抖音找客户实质上的逻辑是：这里韭菜可能多一点

或许有点用，但是解决不了本质问题

06

我期待房企内部有一个独立的中台，大老板授权不受具体的截点和营销任务的影响，但是真正构建一个围绕着用户为思考原点的组织架构

成为一个中枢能够自驱

帮助客户解决卖房，也帮助内部实现房源的转换

严格意义上来说，这才算自渠

未来不论是异地联动还是单位城市内部房源转换，可以成为很好的驱动力

这会成为未来十年一家房企的核心竞争力

已经有一两家房企上升到这个高度悄悄在做了，这里不好说，但我可以悄悄告诉你

07

当然路还很长，真的没办法一蹴而就

这里未来很多视角和态度都要转变

比如甲乙方的关系，是不是一样的心态看待中介看待客户，比如对于这个部门的目标到底确立什么更加合适，比如部门到底隶属哪个职能部门

很多事情都是挑战

但是最大的挑战是，思考问题的逻辑

这件事的核心逻辑其实在其他行业内都有充分的运用叫：我通过帮你解决问题的方式，来让自己受益

简单来说就是利他

利他就是最大的利己

但是惭愧的说，利他思维在房地产这行从未真正存在过

我们可以思考一下我们所有的创新，什么抖音卖房啊，什么线上售楼处，什么直播带看，本质上都是因为自己山穷水尽了所以试图换个方式来卷

这个症结是否能够转移才是考验房企的关键

08

为什么说这么多

本质上还是一个原因就是：趋势不可逆，但是生活总要继续

行业纵有千万问题，但总有解决方案

不同的企业有不同的解题思路，虽然不能说哪个一定是正确的，但是我们或许可以从解题动机中看到根本

也期待未来有更多数据可以和大家分享

如果哪些房企在这方面有更多的心得和经验，欢迎和我们联系，我们共同倡导行业内的长期主义

09

没有什么是天长地久，但总有一些东西可以试着让它细水长流

大家早安

以上为正文，来自真叫卢俊