来源/定焦 题图/途虎官网在最新的招股书中，途虎养车宣布注册用户超过1亿人，全国门店数量超过5000家，以及更重要的，首次扭亏为盈，上半年实现经调整净利润2.14亿元。作为中国最大的独立汽车服务平台，途虎养车在过去一年里飞速奔跑，各项经营、财务数据都在增长。在这个公认的竞争无比激烈、长期没有赢家的行业，途虎养车做对了什么？
“养车”的故事讲通了
汽车服务（包含汽车维修及保养、洗车、汽车美容等），是一个庞大且分散的市场。各种4S店、维修点，以及途虎养车这种线上线下一体化的养车平台，都是这个市场里的玩家。途虎养车的预期是：汽车服务是少数几个万亿级市场当中，作为生活必需品、拥有抗经济周期能力且能保持稳定增长的行业——而途虎将会凭借行业第一的身份，从中分一杯羹。首先，中国汽车服务市场的规模，从2018年开始以10.1%的复合年增长率，在2022年达到1.2万亿元。灼识咨询预测，2027年将达到1.9万亿元。这的确是一个大市场。
一是中国人正在保有越来越多的汽车，去年已经有2.74亿辆，未来会更多；二是这些车越来越老，平均车龄去年已经长到6.2年，而私家车的维修和保养是“刚需”，过了6年之后车辆的维保需求会陡增，且届时大部分车都已经脱保。同时6年后，随着车辆的残值会持续降低，用户会有更大可能转投到IAM（独立后市场服务商）体系，选择更高性价比的产品和服务；最后是车主在汽车服务方面的花销，还有很大提升空间，中国目前的人均651美元远低于美国的1349美元。庞大的市场，持续的增长，由两大类型的玩家来瓜分——授权4S店、IAM。也就是说，一辆汽车过了保修期，如果需要维修保养，就会成为它们的客户。随车龄增加，更多脱保的车辆需要更频繁的维修、保养、配件更换。通常情况下，4S店的价格要更贵一些，不论是卖零部件还是收取服务费。灼识咨询报告指出，这个差价大概在30%到80%。它进而得出结论：IAM门店的增速将比4S店更快，预计在2027年占到市场58%的份额。途虎养车是IAM中的头号玩家，因而将充分受益于行业的增长红利。截至去年底，途虎养车有4653家途虎工场店，领先于京东养车、天猫养车等对手，排名全行业第一。如果按服务收入计，途虎养车依然是第一，超过后四名的总和。今年，途虎养车发展明显加速。半年时间里，它又开出了476家门店，总数达到5129家。而在2019年，途虎养车的全部门店加起来也只有1423家。反映在财务业绩上，途虎养车今年上半年收入已达到65亿元，同比增长19.3%，毛利润同比大涨58.3%至16亿元，经调整净利润2.14亿元，扭亏为盈。
途虎养车以轮胎销售起家，线上下单，线下服务，后来不断拓品类，切入整个汽车后市场。在这个过程中，它搭建起一个包括车主、供应商、门店等各方参与的汽车服务生态系统，实现了全流程系统化管理。
这套系统，是途虎养车商业模式的核心，推动了飞轮效应。在用户端，途虎养车通过APP、网站，打造了中国汽车服务行业最大的车主社区，从而将高度分散的汽车服务需求，引入到一个平台上。车主们在途虎购买轮胎、机油、底盘零部件，对车辆进行保养、维修、更换电池。截至今年6月底，途虎养车已经积累了1.05亿注册用户，其中1800万为活跃的交易用户，复购率61.6%。汽车服务是一个线下很重的行业，用户在网上下单后，服务得到线下进行，依赖于门店的场地、设备、技师。途虎养车搭建了一张遍布全国的门店网络，覆盖超过300个城市，算上合作门店的话，门店总数有25142家。其中5129家是强管控的途虎养车工场店，接近5000家是加盟店，由2000多名加盟商负责运营。其中，近四成的加盟商开设了两家及以上的门店。而在2019年，加盟商只有632名。大量新加盟商的加入及老加盟商增开新店，也说明了他们跟着途虎养车赚到了钱。途虎养车把线上的大量用户流量，源源不断地引流到线下门店，扩大门店的客户群。同时，途虎养车为加盟商提供门店管理系统、数字化进门店管理、自动操作流程、技师支持和管理系统，帮助他们更好地运营门店。比如在技师管理方面，途虎养车打造了蓝虎系统，连接超过9.8万名技师，日活跃用户高达4.6万名。而通过在线培训系统，这些技师可以在线学习超过1500节课程，提高作业效率和生产力。要让交易形成闭环，还需要稳定高效的供应链。这就像京东当年下血本自建物流，因为需要有人把货送到店里。途虎养车建立了一个全国性的仓储和物流体系，包含39个区域配送中心（RDC）、267个前端配送中心(FDC)。这套体系可以做到每个月接收及运送270万条轮胎，以及1310万件其他汽车零配件。做产品流通，核心是效率问题。途虎养车的供应链效率，极大地拉近了C端和制造商的距离。途虎养车可以非常明确地告诉一个品牌，用户需要什么样的产品，如何定价，每个月需要多少件。对制造商来说，可以实时洞悉市场情报，提升产品吸引力从而更好地服务用户、创造利润；对用户来说，能够以合理的价格，买到想要的东西和高品质的服务；对途虎养车来说，可以把整个系统的效率发挥到极致。这样一套飞轮转动起来，就构建了坚实的竞争壁垒，且随着时间推移及规模扩大，越来越难以超越和模仿。
如果还想获得更大的增长，机会在下沉市场和新能源领域。跟淘宝、京东等综合类电商平台走过的路一样，当一二线城市布局完成，下沉市场就会成为新的增长点。我国二线及以下城市的汽车保有量，占到全国的75.5%，并且按7.4%的复合年增长率增长。然而，二线及以下城市的人们，每千人中仅有179辆车，低于一线及新一线城市的217辆、279辆。未来，下沉市场的人群会大量购买汽车，越来越多的车辆老化，汽车后市场的需求增加。目前，途虎养车的门店主要集中在一线及新一线城市，占比超40%，明显高于保有量的占比，低线城市还有很大的开店空间。途虎养车表示，接下来会进一步深入二线及以下城市，扩大加盟商网络。新能源对途虎养车的影响，可能跟很多人想象的不一样。从保养和维修的角度，纯电动车因为没有发动机、变速箱，需求比燃油车少很多，但是插电混动车型因为既有发动机也有电池组，保养维修的年度开支实际要比燃油车高大约13%。
而就算是纯电动车，电池本身是需要维修的，电池的成本占到新能源车整车成本的30%-40%，一般使用八年就要更换，此外还要定期对电池进行检查、测试，这会产生额外的服务，增加保养维修开支；此外，由于电池组非常重，会导致轮胎和车架磨损加速，更换维修的周期变短，而二者都是途虎养车的关键产品和服务。目前，途虎养车正在搭建电池维修维护网络，启动了6大新能源汽车服务项目——动力电池专修、充电桩维保、美容、改装、轮胎更换、保养。目前，已有不少主流动力电池制造厂商及充电桩网络服务商均委托途虎养车提供电池容量测试、电池回收、电气系统更换服务及充电桩维保业务。去年，途虎养车完成了约2万笔电池及充电桩维护保养订单。为了提升技师的服务能力，途虎养车开设了途虎汽车学苑，设置动力电池专修以及新能源整车维修两条成长认证路径，为机修师傅向新能源技师转型提供帮助，为行业储备人才。还有一项容易被忽视的资产——途虎养车全国性的线下网络。大部分新兴的新能源汽车品牌，都缺乏服务网络，无法保证用户服务质量。直接与途虎养车合作，或许是一个便捷的方案。事实上，零跑汽车、极狐汽车已和途虎养车达成了合作。新能源的大趋势，为途虎养车提供了独特的发展机遇。“油电兼修”，将为途虎养车带来新的增长空间。这次赴港上市，途虎养车背后站着一群明星投资机构，包括腾讯、红杉、高瓴、愉悦资本、高盛、中金等等，其中腾讯持股19.61%，为第一大机构股东。讲通“养车”的故事，转动商业的飞轮，途虎养车能成为汽车服务市场的赢家吗？
