愉悦资本刘二海：陪伴10年，与途虎这家“慢公司”走向上市

雷递网 雷建平 9月26日

途虎养车（股票代码为：09690）今日在港交所上市。途虎养车此次发行价为28港元，发行1,827,700股，募资净额为10.81亿港元。

腾讯、嘉实多、零跑汽车、国轩高科、上海紫竹高新区五家机构是基石投资人，5位基石投资者共认购了1亿美元。

以发行价计算，途虎养车市值超过220亿港元。

IPO后，途虎股权结构

愉悦资本是途虎养车的重要股东。愉悦资本合伙人刘二海向雷递网讲述了愉悦资本10年8次累计1亿美元投资途虎的故事。

十年间，8次投资，超过一亿美元

据介绍，十年前，刘二海第一次见到来找A轮融资的陈敏。当时的途虎主营业务是在线上销售轮胎，而不是高频、高流量的上门洗车、上门保养，这在当时热火朝天的汽车互联网热潮里已经是异类——轮胎是典型的低频、高客单价，对物流、对交付要求还很高，这就会影响投资人最看重的数据——流量时代，概莫能外，拿这样的业务去融A轮，难度可以想见。

谈了一个小时，刘二海问了陈敏最后一个问题：拿到钱后，你是先扩品类还是先扩地域？陈敏几乎是不假思索“地域。”就此，刘二海作为A轮唯一投资人，投资了途虎。

A轮融资后的第一次董事会就是在轮胎仓库开的。仓库门口有一个小阁楼，几个人围坐在里面，十分局促。但仓库外面大卡车出出进进，一群年轻人在仓库里忙忙碌碌，还都挺开心。就这样，刘二海和这支队伍一起走了10年。十年间，8次投资，超过一亿美元。

过去10年间，经济里最有影响力的组织形态无疑是平台经济。平台的核心是用户，通过联结产品和服务吸引源源不断的用户。不直接产出产品和服务，这使得平台的边际成本趋近于零，并且实现了乘数级的增长效应。

刘二海认为，途虎上市的意义不仅仅是对这一家公司，还是对开启了平台之后的一个新阶段。

布局“工场店” 重构价值链

途虎、包括瑞幸咖啡代表了一个新趋势——他们做的是自己品牌的服务、自己品牌的咖啡，直接给到用户，愉悦资本刘二海称之为“双边重构”：用户端直接和用户7*24小时沟通，没有任何中间环节；产品/服务端则是自建供应链。这是对价值链的重构。

形成这一趋势的重要原因是数字基础设施的成熟，刘二海称为新基础设施，新基础设施会重构几乎所有大的行业，数字中国就是由这样一个一个产业的数字化构成的，途虎就是在这个大背景下发展起来的。

尽管趋势已经在那里了，但干成这件事并不容易，或者可以说很难。

首先，用户从哪里来？用户已经习惯了平台，在平台上一站式解决，什么都能干。只有这个事大到一定程度，对用户十分重要；或者是以具有足够创新度的方式重新做一遍，带给用户更好体验、更低价格，用户才会有动力专门到你这里来，所以这个事情在早期非常有难度。

其次，途虎在扎扎实实做产品，做产品是个很复杂的事，途虎有5000多家门店、瑞幸有10000多家店，管店、管人、管流程，做统一标准、还要不断有新品，是个很大的挑战。但这个很重很“慢”的过程就是形成资产的过程，有资产就有护城河，就是你在激烈竞争中活下来的根本。

途虎开始创业的时候，中国车后市场还是4S店的天下，质量不错，价格很贵，也有数量庞大的街边汽修店这样的长尾服务提供商，收费挺便宜，但产品和服务的质量又保证不了。这个时候只做平台、只做联结就解决不了问题，平台固然有流量，但控制不了服务的品质。

在中国数字基础设施的大背景下，途虎用“工场店”把车后市场用性价比更高的方式做了起来——缩短了供应链，让利给消费者，车主用原来4S店一半的价格保养了车；原来的街边小汽修店得到了更稳定的客流、更有保障的货源、还有新技术的培训。

涉足“工场店”  不啻于二次创业

途虎也不是创业第一天就有这个想法，最早它是在网上卖轮胎，虽然低频，但好处是高标、客单价高、需求稳定，线下发展起13000家合作汽修店解决最后一公里的安装调试，这个生意做下去也没问题，但途虎没有止步于做一个卖轮胎的电商，轮胎的交付过程中，途虎发现线下维修店很难提供统一的高水准服务，服务的掣肘越来越大，因此，2016年公司决定开始自建工场店。

做这个决定并不容易，因为要自己下场、双手沾满机油、泥巴地去干活，而不是像以前那样只做信息流和物流。对途虎来说，2016年开始工场店不啻于二次创业——日子已经比较舒服的情况下，进入到一个全新的领域，给自己找了一件更难的事情干。

创业就是这样，前面是无人区，没有可照抄照搬的模板，荆棘密布，只有不断挖掘、探索，有时候，甚至会怀疑自己选的这个方向究竟对不对，因为没有谁100%知道答案，经历怀疑、自我否定，升级打怪的过程中锻造能力、磨炼心智。尤其途虎还是这样重资产项目，投入更多、过程更曲折。

开始做工场店第一年，只开出了不到一百家店，这个速度其实不算快。为什么慢呢？因为早期没有技术好的汽修员，途虎得培训，后来发现需求量很大，索性就专门做了培训业务，给工场店输送合格的修理师傅；同时，还要对流程做设计、IT系统、业务系统都得重新搞；到了地面，选址又是个难度很高的事，必须符合各种标准，拿各种证照和资质，千头万绪。

从零到一总是难的，是自己画地图的过程。最开始的100家店跑出来以后，速度就明显加快，300、500，后来就越来越快，截至2023年6月30日是5129多家店。

创业公司得有数字化的能力

现在回头来看，途虎不是一个流量的生意，互联网的流量生意的确是一上线流量就上去了，所以增长曲线很陡峭、也漂亮，但贴地飞行的生意在产业里，是用数字化的手段去重塑产业，质量、品控这些必须磨。同时，创业公司得有数字化的能力，了解客户，会做市场，对综合能力要求很高。

数字基础设施的成熟也改变了加盟连锁业态。加盟连锁是个老生意，但无论是途虎还是瑞幸都和传统的加盟不一样，可以称之为强运营管理的加盟连锁。比如选址，由于有热力图，创业公司能很准确地掌握客户在哪里；比如供应链，你知道什么口味、什么产品需求量大，就可以按需进货，分发到相应门店，这就减少了资源错配；比如产品保真，每桶机油都有自己的码，用户可以溯源。

站在用户的角度，各个平台都可以买到机油、配件，价格的差异也没有大到非去哪家不可的地步，但汽车这个事不一样的地方在于，轮胎、音响都需要专业的设备才能装上去，这就是途虎的价值，以服务为依托，把产品和用户匹配到一起，洗车、保养这些一辆车全生命周期所需要的服务和产品都可以在这里，用性价比最高的方式解决。

投身到汽修行业，无论是途虎的加盟工场店，还是传统的路边汽修店，无疑都是被汽车后市场的万亿规模吸引。但怎么把这片小生意做好做大，小本经营的店主压力也不小。一辆传统汽油车零配件数超过三万个，新能源电动车虽然配件量减少，但要求的是一套全新的维修技术，比如动力电池这样的新型核心组件。

途虎以最短的流通环节拿到原厂正品配件、通过技术培训迅速跟上客户市场的新趋势，提供招商，运营、售后等专业团队的协作帮扶，把汽修店主门从非核心业务解放出来，实现快速复制、多点开业，扩大规模。

刘二海指出，给客户、服务商创造价值，这是一个创新商业体存在的根本。

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