多多跨境上的新外贸故事

义乌国际商贸城坐落于浙江省义乌的稠州路上，这个全球知名的小商品市场，一整天都逛不完。

十几年来，滕俊楠的父母辈们就在这里做外贸生意。滕俊楠是义乌市赢孚贸易有限公司的负责人，他创立的瑜伽裤品牌在海外很受欢迎。

前些年，只要在义乌开一个档口，国外客户和订单就会上门。现在，外贸客户很少再下大单子，甚至还有客户交付定金后再也无法联系，外贸生意越来越不好做。

滕俊楠这样的年轻辈义乌二代们，探索出了一条与父母辈不同的路。他们选择在跨境平台上做生意，直接面向海外用户，根据用户喜好设计新品，去年至今，赚得盆满钵满。

“幸好，我们做了多多跨境，工厂空余的产能全部投入为这一新平台供货，失去的订单又回来了。”

“本来爸妈愁得不行，没想到通过多多跨境，我们还发了一笔财。”

“之前疫情三年订单缩减了90%，现在通过多多跨境，我们带动村里人一起赚钱。”

浙江义乌、广东深圳、山东青岛、安徽合肥、湖南长沙，到处都有这样的新外贸故事。这些从事制造业的商家们，从事的产业虽不同，却有相似的感慨。

目前，多多跨境在全球20多个国家上线，每天出口包裹量超过30万个，日均货重达500吨左右。

“可以说，以多多跨境为代表的发展速度快、带动作用强且潜力巨大的新业态，不仅提高了当前我国外贸的含金量，也形成了新增长点使对外贸易保持增长。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明认为，在国际贸易环境面临诸多不稳定不确定因素背景下，拼多多出海不强调做大做强平台，而是以低成本高效率，把源头工厂与海外消费者直接连接起来，不仅使一大批小微主体成为新型对外贸易的经营者，成就中小企业走向国际大市场的梦想，更推动了跨境贸易的升级改造，提升了中国制造的整体声誉。

今年的王国庆，状态完全不一样。8月中旬接受采访时，他信心满满讲述自己的下一步计划：正在寻找一个面积更大的工厂，把加工点的生产工人集中到一起；除了生产，还想慢慢转型做自己的品牌。他已经注册了一个品牌，并计划雇佣更多附近的阿姨，找她们在非农忙时节到工厂生产假睫毛，每月可以获得3000元左右的收入。

王国庆的变化源自去年一个无意中的决定。去年10月，他看到多多跨境招商，就抱着试一试的心态报名了，原本只是觉得多一个平台，多一个销路。没想到，现在多多跨境的订单占他们公司75%到80%的业务量。

“多多跨境的起量很快，你的产品如果是一个受众大的产品，一个礼拜就可以出几千单。”目前，王国庆每天能在多多跨境销售上万单，他对此很满意。

在多多跨境上，类似的“无心插柳”很多，这些商家一开始没当回事，没想到，现在多多跨境成为了自己销量最大的平台。

台州临海眼镜商家金炜烽说，入驻一个月时，伴随太阳镜销售旺季的来临，200、400、800、1600……单量每天翻倍上涨。这让他颇感意外。目前，金炜烽通过多多跨境，总共开设了14个店铺，日销量超过8000单，高峰时会超过1万单。

“我们现在把生产的主力全部投在多多跨境了，把之前空出来的人工、机器、场地全都投了进去。多多跨境现在是我们主攻的一个供货平台了。”金炜烽说。

对于订单的暴涨，山东帽子厂二代柳文海形容得最形象。他生产了一款中国人看起来很奇怪的帽子，头顶上缝两个球，是一款成人款，叫揪揪帽。这款帽子却受到美国人的喜爱，还有人专门买了帽子后，把两个球拆下来缝在鞋子上。

柳文海说，“当时家里山东工厂的机器踩这个款式都冒烟了”，去年11月，仅这一款就卖了10w+销量。

早在十余年前，国内就已经涌现出一批跨境电商平台。老牌的如亚马逊、速卖通，新入局者希音，还有种类繁多的独立站。

但多多跨境的起量速度、物流方式、简洁程度，仍令商家们震撼。

“亚马逊代表过去传统的电商模式，多多跨境则展示了一种更年轻的形态。”位于湖南长沙的美妆工具商家戴茉莉说。

她在多多跨境的利润率和亚马逊差不多，不过，她现在更倾向于多多跨境，因为这个模式非常简单，只要把货发到广州仓，仓储、投流、物流等环节，全都不用担心。

戴茉莉以前吃过一次亏。疫情时，她在亚马逊店铺的销量快速上涨，为了抢占先机，她们一拍脑门，一口气定制了20万瓶指甲油，结果，产品热度没上来，只有两年保质期的指甲油很快就变质了。而且，已经进入亚马逊海外仓的部分指甲油，还额外花了每瓶0.8美元的代价进行销毁，现在还有10万支躺在广东的仓库里。

重新复盘，戴茉莉说，如果通过多多跨境推广新品，肯定不会一开始就用定制瓶，也不会定制20万只。她会尝试下单500只，用普通的通用瓶，先测款，以周为单位，如果半个月内，销量能够增长六倍甚至更多，那么才会加量，甚至考虑定制瓶。

与其他跨境平台不同，拼多多对商家实行“全托管”模式。这意味着，商家只需要负责产品设计和生产，其余什么都不用操心。此前在国内电商市场，拼多多依靠“农地云拼”等创新模式后来居上；在海外跨境电商市场，多多跨境延续了创新特征。

“这里流量大，销量好，不需要投流推广，物流也不需要我们操心。”王国庆说，多多跨境的留评率会达到8%到9%，亚马逊的留评率是2%到3%，他们可以根据用户需求及时调整、设计新款，平台的利润率很不错，因此他们也舍得花钱开模开款，成功率比其他平台要大。

“多多跨境零佣金、国内集货、时销时结等平台机制，都能降低商家的开店及运营成本。”滕俊楠觉得，他们与多多跨境平台的关系更简单，也更平等，可以把更多精力放在做好质量和性价比上。

李喜光做外贸近20年，以前主要是给B端客户供应监控电子产品。在他看来，传统外贸模式里，产品到达消费者手上，往往会经过进口商、经销商、零售商等多个环节，最终消费者拿到手的客单价，是出厂价的好几倍。更“卷”的是，各个环节都会想尽办法省成本。

加入多多跨境后，李喜光考虑的角度更多是“消费者买回去是要使用的”，也就想方设法提高产品性能、电池续航，包装选择更环保的牛皮纸等。去除中间环节，消费者购买的客单价降低之余，品质细节上也有明显提升。

此外，多多跨境的货款账期是40天，比其他平台时间更短，对于商家，这也意味着更高保障性。

从自身发展看，通常认为，企业竞争战略主要有低成本、专一化、差异化。

全托管大幅减少运营、物流、营销等成本，充分盘活产业链能效，采访中，不少卖家表示，能把利润率做到30%以上，甚至是传统外贸订单的百倍。这些商家大都深耕于擅长的品类，将工贸一体几乎做到极致。

金炜烽的商品目前全部优先上多多跨境，“同样的400个人看一个产品，在多多有14%的转化率，但是在其他平台它只占3%-4%的转化率。”金炜烽希望通过多多跨境接到更多稳定的订单，进一步做大工厂规模。

差异化方面则大有潜力可挖。对商家们来说，从多多跨境上拿到订单只是第一步，长远来看，嗅到国外市场和消费端的需求变化，是更大的意义。

滕俊楠和他的团队几乎每天都要跟多多跨境的买手对话，一道研究最新的消费趋势与需求。“其他平台我也试过，光上架产品就能卡一个月。”滕俊楠说。

以前改进一款产品，很难精准掌握终端市场的需求变化，中间浪费大量时间不说，创新效果也大打折扣。“而在多多跨境上，我们可以直接联系到消费者，了解哪些款式会流行，消费者想要哪些有用的小功能。”深圳商家陆辉乐于从消费者的反馈和评价里捕捉商机。

陆辉的工厂在深圳宝安，庭院太阳能灯饰是公司在欧美市场的畅销品。目前，陆辉和多多跨境平台沟通，尝试生产定制化产品，满足特定用户需求，已有几个项目进入开模流程。

多多跨境的用户在快速增长中。自从去年9月登陆美国后，大半年时间，多多跨境在全球20多个国家上线，目前业务已经覆盖了芬兰、法国、德国、意大利、日本、墨西哥、韩国、西班牙等国家和地区。

对于商家而言，这些数字，意味着他们的商品有了更多新买家。台州临海眼镜商家金炜烽，之前的外贸生意主要是欧洲和美国市场，随着多多跨境海外站点的增多，金炜烽的眼镜销售到了中东、智利等之前从未接触过的国家。

“中国的服装不只是中国的，应该是全球的。”慈溪童装商家李威认为，我国服装产业已有成熟性供应链的优势，长期来看，应该是打遍天下无敌手的。李威忧心的是如何发展品牌，增加自身的护城河壁垒。

销量和收入增长后，在多多跨境建议下，一些商家正在创造品牌。从代工迈向自主，做品牌，要在全球市场有话语权。反过来，要维护品牌，企业也会研发出具有核心竞争力的商品。

金炜烽目前创立了两个品牌，其中一个品牌的一款产品已经做到男士太阳镜Top2，因为提高了品质和包装，商品售价和利润都提升了将近50%。他做完之后感觉，做品牌，利润空间更大，这也促使他们愿意花成本提升质量；而没有品牌的产品，陷入价格内卷，进而最终可能会被淘汰出局。

金炜烽的话，道出了多多跨境这艘巨轮上很多新老外贸人的心声。正如白明分析所言，从“三来一补”到贴牌代工，再到如今覆盖产业链，走向自主品牌，背后是多多跨境上千千万万中小企业，在降低资金和时间成本，释放中间环节冗余成本的基础上，向内推动质量变革，让中国制造的出海之路变得更加顺畅。

柳文海也在做这件事。对于他，这是件很自豪的事。“我想留个品牌，让我的孩子们以后走在国外大街上，看到外国人戴的帽子时很自豪地说，这是我爸爸创立的品牌。”

任晓宁/文

（深度）