路演中陈滢：寻找IR进化的底层逻辑

（以下为演讲实录，经卓越IR精编整理）

各位路演中的朋友们，大家好！

疫情给这个世界带来很多改变，有些是肉眼能看到的，有些是看不到的。凡是我们能看到的东西都由看不到的东西所决定。今年刘润老师的新书《底层逻辑》，讲的是如何用底层逻辑看清世界的底牌，他的年度演讲《进化的力量》前不久也在朋友圈刷屏。看完之后我就在思考，我们身为IR有没有进化的逻辑呢？

路演中也是一家在环境的巨变中生存下来并得以进化的公司。是什么东西让我们面对剧烈的变化、激烈的竞争，依然能够活下来，而且更安全、更从容，能够更新迭代，进化为一个时代不可或缺的新物种呢？

面临环境剧烈变化时，变化背后总有一些不变的东西，这个能让你在竞争中活下来东西就是进化的底层逻辑。

这是一个IR的进化模型。能力背后又有三种能力，分别是获得能力的能力、获得结果的能力、复制结果的能力；效率意味着你如何用1小时实现别人3小时的效果；杠杆就是用一个支点撬动人心的力量。

如果我们能用这个模型获得眼下想要的成果，还能不断在能力、效率、杠杆这三个齿轮上不断更新迭代，那我们是不是可以不断获得进化，活的更加游刃有余呢？

就像阿拉丁神灯许你三个愿望，那么第三个你一定要求再获得满足三个愿望一样，如果有一种能让你获得能力的能力，那就是认知迭代。

举个例子，你认为IR是什么，有什么价值？IR如何做，如何创造价值？IR为什么这样做，为什么这样做有价值？

一般IR会这么回答，“IR是一个传递公司价值的岗位，它的价值是树立资本市场品牌形象；”

“IR做的最主要的工作就是与分析师和投资者保持良好的关系，至于能不能创造价值，那要看公司的业绩、战略、基本面，也要看行业和市场情况，我一个IR能创造的价值有限吧；”

“至于我为什么每天忙忙碌碌做这么多事，因为这样别人才看得到我的价值，大家都是这么忙。”

如果认知发生了迭代，一个不“一般”的IR可能会这么说，“IR是一家公司内部的投行或者资本市场部。IR的价值是从投资者视角对公司所处的行业、公司的战略和基本面进行解读。”

“IR通过日常的路演、交流，汇集一个专业的投资者数据库，筛选、分析、跟进、实现转化。”

“持续这样做的结果是我会比任何外部的投行都更了解哪些是公司的潜在投资者，在合适的时机，比如市场达成共识的时候、公司融资的时候，就会实现价值变现。”

“几年下来，我自己就相当于一个精品投行”。

认知迭代就会让行为迭代。

互联网正在将每个行业的传统场景变为新场景，疫情正在加速这一变迁。我们看到一些优秀的IR，哪怕是在市值很小的公司，正在加速与投资者进行直接连接，手上也掌握着比很多中小型券商都多的资源，并且无论走到哪里都在实现资源的变现。

其实路演中也是因为认知迭代，持续在进化。我们的第一个阶段是在做精准路演；第二个阶段在帮客户运营和维护投资者资源库，实现投资者的精准转化；第三个阶段实现买卖双方交易成本的大幅下降和更高效的精准匹配。

认知迭代让我们和这些优秀的IR们认识到，直接连接，是资源实现价值变现的基础。

我们常常受到“俗话”的影响。俗话说，“尽人事，听天命”，俗话又说，“谋事在人，成事在天”。这些“俗话”是被用错地方的真理，对结果随缘的结果是，对能力也只好“随缘”。

我们身边勤奋+坚持的人随处可见，获得结果的能力，让人与人之间有了巨大的差别。一般优秀的人能做到勤奋+坚持+“俗话说”，真正优秀的、总能拿到结果的人能做到这个勤奋+坚持+“高效反馈”的闭环。

高效反馈是获得结果的重要闭环，但是常常被有意无意忽视，或者容易被人性的猜疑、骄傲、愤怒、自卑等情绪起伏所引导或干扰，而错过高效反馈所带来的真正有价值的信息，无法获得结果，也会形成习惯。

我曾经陪同一家上市公司去高瓴路演。公司非常重视这次路演，董事长做了充足的准备，还带了好几位核心高管，专程去高瓴总部做这场路演。

当时高瓴几乎投了行业内所有优质的公司，而这家公司眼看其他规模差不多的竞争对手在一两年内都被投成了“头部”公司，老板自然是着急的，但是因为自身规模太小无法入“法眼”。

这个好不容易争取到的路演机会，在老板刚讲完十五分钟公司基本介绍的时候，对方投资总监沉默了一会儿，一个问题也没问，非常礼貌又婉转地表达了公司不符合投资标准的意见。

董事长在下属面前一阵尴尬，脸色苍白，我在一旁已经脑补了老板愤然起身，摔门而去的画面。大家尬聊几句，都已起身寒暄准备离去了，董事长忽然说，等等，我能不能问两个问题，了解一下你们的看法？所有人又都坐回原位。

董事长的两个问题：
1、你们目前如何看待这个领域国内与国际的差距？
2、你们接下来会看哪些点上的机会？

因为董事长问得特别真诚，高瓴也解答的非常详细和真诚。接下来的十五分钟峰回路转，公司有一家全资子公司刚好在高瓴股权投资的赛道上，投资总监建议让股权投资团队调研一下这个子公司。

后来高瓴参与了这家子公司的A轮融资，再后来上市公司的市值也从七八十亿涨到三四百亿。

如果董事长像我想象的一样陷于自尊，愤然离场，而没有完成“高效反馈”的闭环，这场路演也就没有任何成果。

如果每一场路演的结果不是满足表现欲、展示自我求认同，而是以获得高效反馈、发现交易机会做为结果导向，在每一次路演中刻意练习获得结果的闭环，那么你才能收获获得结果的能力。

设定目标、关键结果、标准化流程，关注转化率。把一次偶然的结果固化为复制结果的能力。

我们近期与客户共创了投资者转化系统的阶段性成果，一个能够实现投资者生命周期的管理和投资者高效转化的三角系统，三角形的三个角代表了潜在投资者、意向投资者、核心股东这三个关键节点，分别围绕他们设定转化目标，三条边代表了实现转化的流程与关键结果。

我们以潜在投资者的转化为例。这里所说的潜在投资者是指市场上活跃的专业机构投资者。这样的投资者有一些共性的痛点和诉求，满足他的诉求，才是你实现转化的关键。

第一，关于设定目标。有的时候无论你做什么都是徒劳，因为你定错了目标，或者你只关心你想要的，而不关心投资者的需求。

专业机构投资者的三大痛点：认知不对称、信任不传递、风险不可控，由于投资者的交易金额大，由这三个痛点所带来的交易成本绝对值非常高，如果一个IR团队围绕解决投资者的痛点来设定目标，可能会得到完全不同的结果。

第二，是关键结果的设定。我们帮助IR建立自己的投资者资源库及转化流程。IR日常进行的各种路演、电话会、投资策略会、来访接待等等，包括现在很多IR团队维护的投资者关系微信号、IR旗舰店、企业号，都是获取潜在投资者的入口。

如果只有入口，没有沉淀，没有有效的资源管理，没有持续的跟进与转化，就只有随机结果，没有可复制的结果，IR只能淹没在消耗里，无法实现价值变现。

第三，是让转化有清晰的流程。对于专业机构投资者来说，在决策发生之前，他也有不同层级的流程，为了降低交易成本，他需要不同层级的服务。在作为潜在投资者、意向投资者、初次持股、重仓持股的每一个阶段里，都有这一阶段的交易成本，包括搜寻的成本、比较的成本、沟通的成本、达成共识的成本、建立信任的成本、风控的成本。

再回到我们所说的获得能力的能力、获得结果的能力和复制结果的能力，IR通过帮助上市公司和投资者降低交易成本，高效达成交易，来创造价值并实现自身能力的变现。

效率就是利用工具获得3倍成果。放弃对新工具的研发与使用，就是放弃人类的天赋能力。

效率是重要的竞争力。人类是在使用工具的过程中得以进化，从竞争中脱颖而出。疫情让我们用视频会议工具代替了交通工具，路演的效率好像是提升了，1小时当成了3小时用，但是转化率并没有提升，因为其他的交易成本上升了。

很多IR说，我们需要的不仅仅是一个投资者的名单和通讯录，也不仅仅是一个开会或者直播的工具，有没有一个工具可以把我一堆堆的投资者名片和联系方式表格变为有效的资源，并对资源实现有效管理、对结果进行智能化的分析，帮我进行高效的转化。

这也是路演中的初心和理想。从无到有创造一个工具，让使用的人提升效率，获得进化，是一件很有意思的事，欢迎你也加入到这个创造的过程中来。

最后我们讲讲杠杆，如何用一个支点撬动人心。资本可能是我们最熟悉的杠杆了。

有钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。就像我们常说，老板你给我点预算，老板说，你先给我做出点成绩。创业公司跟投资人说，你投了我，我会做成什么样，投资人说，你先做一个小目标的收入我看看再决定投不投。

找到一个支点，让平台效应和增强回路形成。这个支点是不需要依赖其他任何人，甚至不需要钱，你自己就有获得成果的能力，有可复制成果的能力。

这是一家公司IR的增强回路。用体验、共识、信任三个飞轮形成了一个有效的转化系统。

投资者的体验是一个非常容易获得提升的支点。因为在中国，作为一个消费者和一个客户，体验实在做得太好了。比如我有2000万在银行理财，那我是私人银行部的高端客户，逢年过节生日给我送大礼包，小孩有免费的留学升学指导；

如果我这2000万是股票，也会经常被开户的券商作为VIP来服务，会给我提供各种赚钱机会。但是同样2000万我如果买了一家公司的股票，即便我是个机构，也不会有任何人理我。

不要说2000万，有个私募基金的老板，买了一家公司2亿市值，对他来说是前三重仓，专程从成都跑到深圳想见一下董秘，最后只见到证券部一个实习的小妹。

我们也很理解，董秘和IR到处路演和参加策略会，忙着见公募和分析师，根本排不上日程单独见他。

IR的服务意识、专业度、主动性，都是提升投资者体验的重要指标。也许不久的未来，我们通过各种智能化的AI工具，就可以轻松实现哪怕你买我100股，我都能为您提供非常贴心的IR服务。

第二个飞轮是信任的飞轮，公司与投资者之间的信任不是基于个人关系，而是基于是否有共同利益，是共赢还是零和博弈，决定了信任关系的飞轮能否持续。

第三个飞轮是市场共识，我们常说，最好的IR是股东。如果你能创造更多机会让投资人在行为和认知上达成共识。

比如，股东对公司的正面看法代表了他为什么买，潜在投资者的调研展示了他对什么方向感兴趣，意向投资者的问题清单代表了他有什么顾虑；

公司是如何对待股东的看法、如何转化潜在投资者的兴趣，如何消除意向投资者的顾虑。

对这些信息的充分展示和分析就像电商的评价功能，可大幅降低交易成本，提高转化率。 

最后，总结一下我们今天的分享：

IR进化的底层逻辑由能力、效率、杠杆构成。我们获得能力的能力、获得结果的能力、复制结果的能力构成了一个优秀IR的可变现能力，有效利用工具提高效率，利用杠杆实现撬动人心的力量，最终实现公司价值的变现和我们个人价值的变现。

最后一句话送给大家，不仅仅是投资者关系，一切关系的本质都是给予对方价值。我们非常愿意成为一个帮你不断创造价值、实现价值变现的工具，如果各位未来都进化为实现交易成本下降的一个个小投行，那么路演中也就实现了自己的价值。