看见·企业家|专访锐明技术董事长赵志坚：解码全球商用车智能物联龙头“突围术”

中国基金报 冯尧

相对于人工智能、自动驾驶等市场关注度极高的赛道，商用车智能物联是关注度并不太高的细分赛道。在这一赛道中，有一家低调的A股上市公司已经悄然成为全球龙头，它就是2019年底在中小板上市的锐明技术。

锐明技术是以AI及视频技术为核心的商用车智能物联（AIoT）解决方案提供商。早在2020年，根据Omdia发布报告显示，锐明技术在全球车载视频设备占有率排名全球第一；而根据2023年Berg Insight报告，锐明在商用车视频远程信息处理方案安装量排名亦是全球第一。

目前，锐明技术智能物联视频安全解决方案正全面融入AI算法以及大模型，服务于全球车载移动场景的多种商用车辆，并在细分业务领域不断拓宽。

据悉，当前成熟布局的重点领域有货运、公交、校车、出租车等行业场景，新市场的矿山机械、欧标等解决方案正逐步落地实施中，创新业务中的自动驾驶业务，如L2级出租车及公交车的AEBS（自动紧急制动系统）、L4级的低速自动清扫车业务有的已开始落地销售。

然而，正是这样一家细分领域龙头，却刚遭遇一场“大考”。

“过去三年对我们来说，是最艰难的三年”锐明技术创始人、董事长赵志坚直言。他所言及的“最艰难”，实则首先面临了两大不可抗力因素。其一是2019年以来，美国NDAA法案公布的不利影响。众所周知，这一法案公布对众多中国企业当地布局产生诸多限制。毕竟，在2019年，锐明海外营收占比已经超过35%，这其中来自于北美市场的份额较多。

在NDAA 法案公布前，锐明技术从产品端、客户端到平台端的芯片均使用华为海思方案。海思方案有着性价比较高、技术属性强、产品稳定性高等诸多优势，但该法案公布后，锐明必须“另起炉灶”。

其二即为席卷全球的供应链危机，这也导致锐明不得不重整供应链。与此同时，锐明还面临着疫情因素影响。在多重困境叠加来袭的背景下，其业绩不可避免受到影响。

在2021年，锐明技术归母净利润大幅下滑。而在2022年，该公司遭遇成立以来首次亏损，当年归母净利润亏损额达1.47亿元。赵志坚在谈及锐明当时状况时，多次强调“史上最为艰难”，他自感“压力非常大”。

然而，有意思的是，上述情况并未持续太长时间。随着今年上半年业绩出炉，锐明“最困难时刻”似乎已经成为过去式，其迎来业绩触底反弹。

数据显示，今年上半年锐明技术同比扭亏为盈，实现归母净利润6035万元，而其毛利率更是达到43.18%，盈利能力已经恢复至疫情前水平。

在赵志坚看来，锐明技术“轻舟已过万重山”。尤其是在AI、V2X、5G等新兴技术驱动车载视频监控，从“被动防御”向“主动预防”升级，锐明未来有望进一步分享赛道红利。

这家商用车细分赛道龙头在三年最为困难的时期究竟做了什么？何以能迅速走出困境？近日，中国基金报《看见 企业家》栏目专访了锐明技术创始人、董事长赵志坚，从而了解了该公司近三年的曲折，同时探寻锐明技术的“脱困密码”。

在AI站上风口之时，锐明又为下一阶段发展做出怎么样的布局？本次专访也将揭晓答案。

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“如何应对碎片化场景”

中国基金报：我们关注到锐明专注于商用车安全及信息化，其实普通投资者对这个领域不太熟悉，能不能请您介绍一下这个领域及市场相关情况？

赵志坚：首先我们围绕商用车开展业务，我们做的所有事跟商用车有关。主要是围绕两个领域，第一是围绕安全，第二是行业信息化。

在安全方面，其中又有两类，早年大家都聚焦公共安全，比如在公交车上安装摄像机，通过现代通讯技术，像3G、4G乃至5G做图像实时传输，来实现公共安全监控，这是第一类。

另一类是，随着AI技术高速发展，公司业务已经拓展到驾驶安全领域，一方面帮助司机观测路面，提醒危险驾驶行为，比如车道没有保持在车道线上、车前如有行人通过会提示司机及时刹车，另一方面为车队或者政府监控驾驶员行为，因为这是商用车，并非驾驶员个人行为，而是属于公共行为，驾驶员是否有分心、抽烟、打电话等违规驾驶行为，可协助司机安全驾驶。另外，可通过云端数据区分好司机和坏司机，主要来提升安全驾驶水平。

在信息化方面，商用车与私家车不同，它有个最大特点——具有组织性，比如一个区域、一个车队等，这么多商用车在路上跑，必然涉及到如何提升管理效率。所以，我们的行业化就是用今天AIoT技术，以人工智能视频为基础的物联网技术，来有效提升商用车运营企业的管理水平，实现运输企业数字化。

简而言之就是，我们围绕着安全和运输企业数字化在开展业务。

中国基金报：商用车场景的碎片化，会不会提升公司产品研发的难度，导致资本投入增大？锐明是如何在商用场景拓展和资本投入方面做平衡？

赵志坚：这是一个好问题。我们一出生就面临这样的问题，这个没有选择，我们面临的就是碎片化的场景。全球大概有2亿多台商用车，有3亿多司机，但问题是细分成了40多个行业，肯定会面临碎片化问题。

但我们也发现，这些场景虽然不同，但有相似之处。所以我们能找到自己逻辑，逐渐把包括嵌入式软件、AI算法以及云端软件逐渐结构化，就是把相同、相似部分沉淀下来，做成软件架构底层，也可以认为这就是锐明做的行业化操作系统。

有了这个以后，底层和应用层实现分离，效率能够大大提升。这就是锐明这些年不断研发投入的原因，效率提升带来了费用的降低。这个从今年报表其实已经可以看到费用在降低，而且未来会更好。

“最艰难三年练内功”

中国基金报：近三年，由于疫情、国际贸易摩擦等宏观经济影响，不少企业面临很大挑战，请问锐明是不是也面临这类困难？这三年做了哪些举措？

赵志坚：这三年来说对我们来说，是最艰难的三年。首先我们经历了什么？第一，因为锐明拥有大量海外业务，从2019年开始，美国NDAA法案就限制我们当地业务，为了遵从当地法律，我们不得不把原来基于海思的技术平台换掉。这个我们没有办法，这好比造车企业要重新打造底盘。

这是一个巨大挑战，我们确实用了差不多一年的时间来干这件事。但这件事带来了营收吗？没有！但这却是必须要做的一件事情。

第二件事就是我们在2021年遇到了自成立以来最严峻的供应链挑战，这也不是我们一家所面临的困境。所以在这一年，为了保证供应链安全，为了保证客户不断供，我们做了极限努力，做出很多调整。

虽然我们亏了利润，但是保证了客户利益，也保证没有出现大面积断供，这个与我们核心理念“成就客户”放在第一位是相契合，这个是我们值得骄傲的事情。

但这一过程中输掉了什么？当然是这两年费用很高，盈利状况不好。

接着到了2022年，我们遇到自公司成立以来业务上最艰难一年。我们去年经历了自成立以来第一个亏损年度，锐明之前从来没亏损过。作为创始人我压力非常大，但是我还是有自信。

为什么？因为这三年锐明还做了很多事。第一个，我们持续加大研发投入。在2020年-2022年这三年，我们研发投入1.1亿美金，大概是7.6亿多人民币，单是2022年就投入2.82亿人民币。

（注：锐明技术在2020年-2022年三年中，研发费用分别为2.11亿元、2.68亿元和2.82亿元，占比达到13.11%、15.65%和20.38%，远超2019年的10.87%。）

研发投入干什么了？第一个是三级研发架构，这个架构就是为未来打基础，可以更加高效应对碎片化需求和快速响应客户需求。

第二是我们AI能力进一步提升。过去锐明的AI更多是单点智能，只是在视觉智能上做得很好。但现在突破了，能够实现多传感器融合，说白了可以实现自动驾驶级别AI能力的提升。

第三是在供应链方面，东莞清溪新工厂建立以后，我们生产场地从2.5万平扩展到5万平米，而且生产线更加智能，对于快速满足客户高质量交付，起到很大作用。我们供应链做得更加强壮了。

同时，我们进一步加大国际化进程，这些年海外子公司逐渐增多，全球有10多个办事处，在越南建立了自己的工厂，已经在今年5月份开工。这些都可以很好应对未来国际局势变化。

所以这三年虽然痛苦、业绩受到影响，但锐明基本功得到进一步提升，变得更加健壮了。这些对未来的发展，使我们更加有信心。

中国基金报：锐明主营业务商用车信息化产品毛利率在2021年达到底谷后，近两年已经逐步回升，在今年上半年已经达到43.18%较高水平，毛利率大幅提升背后有着什么逻辑支撑？

赵志坚：首先是销售结构的影响。历年来锐明销售海外产品都是在欧美等经济发达的国家和价值市场，这些产品毛利润普遍较高，那么正好现在就是海外占比在持续增加。所以这是结构性原因，造成毛利润大幅提升。

第二是美元持续升值对我们有正向影响，但影响不是特别大，大概有1-2%的影响。

第三是供应链原因。2021年以后，锐明供应链明显更强壮，选择更多。现在因为我们研发架构发生改变，可以选择的供应商更多，会有更多的比价，所以成本实际在下降。

至于毛利率能否持续，如果我们海外能维持这样的比例，我还是很有信心的，因为这么多年，我们在海外作了很多工作，对海外占比的提升还是很有信心的。

“不会降低ODM模式比例”

中国基金报：锐明海外营收占比很高，尤其是近几年还在不断提升；我们知道国内企业出海其实不是一件很容易的事情，您能不能分享一下，锐明是如何做到的？

赵志坚：首先锐明国际化进程一直伴随着公司成长，我们一直倡导要做离客户最近的技术公司，不断贴近客户，仔细为他们服务，所以今天也是十年如一日积累下来的结果。

第二个就是研发，如果要在欧美市场站住脚跟，就是要比欧美同行技术上要领先一代，比如他们还在标清时代，我们就要进入高清时代；他们做高清的时候我们开启智能时代；他们开始做设备智能，我们就要做云端智能一体化。而且成本上还要控制得好。

所以我们能比西方同行领先一代，成本还要比他优，优势要到30-40%以上。我觉得，扎硬寨、打呆仗很重要，要十年如一日的持续投入。

中国基金报：锐明现在分为三种经营模式，第一个是主推锐明自身品牌，第二是和合作伙伴双品牌运作，第三在通过贴牌ODM运作。这三种经营模式分别是针对哪些不同市场？三种模式在整体营收中的毛利率状况如何？

赵志坚：这也是一个比较关键的问题，我们经常会讨论。我们ODM策略主要针对欧美市场。早年，公司还很小，出口业务我们用自己品牌搞不定，现在经过实践，感觉ODM这种模式也挺好。

它带来的第一大好处就是可以跟更多客户合作，可以获得更大的市场占有率。比如在美国校车领域，我们占有率超过50%，如果独立运作品牌可能做不到。表面上看，ODM肯定会损失一些终端利润，但获得更大市场份额。

第二是毛利润对我们而言已经足够。作为制造企业，其实我们没有追求不正常的毛利润，现在这个毛利润水平已经good enough。我希望能够通过与合作伙伴持续经营，能够获得较高占有率，且能保障一定的利润空间。

第三就是有助于应对当今国际局势是有好处的，在ODM模式中，我们目前仅仅是一个技术提供者。

大家会觉得一个主要问题是，ODM会不会对客人粘度不够？其实不会，我们大部分客户知道核心技术来自于我们，从云端一直到设备端，从云到端到AI。而且在实践中，这些客户都是跟我合作10年以上，所以没有问题。

那么，我们自己品牌主要在一些新兴国家，比如中东，这些市场规模不是特别大，我们用自己的品牌获得更高溢价。

所以我们海外策略是一国一策，但大方向是在欧美市场，我们喜欢用ODM和当地知名品牌商进行合作，为他们提供从单品硬件到整体解决方案服务，在新兴国家用自己品牌获得更高溢价。

中国基金报：未来会否降低ODM模式比例，而加大锐明自身品牌运营？

赵志坚：我觉得不会，因为在欧美用ODM方式，并不影响我们发展，我们要本着对客户负责的态度做事，不能朝三暮四，客户的价值是最重要的。但是在新兴国家推自己品牌会加大力度，我希望两种模式比翼齐飞，一国一策不会变，关键是选一个对客户更友好方式。

中国基金报：公司在发展过程中，一定有创新业务或创新模式产生，请介绍下公司目前的创新业务情况？

赵志坚：对锐明来讲，创新是我们的灵魂，这也是我们为什么十年如一日的投研发。我们创新分几类，第一个是在已有产品线上，不断的用最新技术，通过创新的方法去提升客户价值。第二个是让客户进入一些全新领域。现在我们已经开始利用自动驾驶技术，来提升商用车安全驾驶水平。

比如今天深圳不少出租车上，已经安装我们的AEBS，就是自动紧急刹车系统。系统装上去以后，我们发现它大幅的提升了安全水平。另外就是我们已有一套解决方案实现封闭场景下L4级自动驾驶。

比如垃圾清扫车，在封闭场景低速完全自动驾驶，还可以拓展到矿山应用、工业应用等领域。所以我们在不断探索新路子，当然更多是将创新技术提升当今的产品线水平。

“国内会迎价值市场春天”

中国基金报：我们刚才聊到海外市场，其实国内市场是另一极，国内市场具有较强的政策驱动因素，下游更多是相关企业和政府监管部门，锐明怎么看待未来国内市场预期？对于锐明来说，国内和国外营收达到什么样的平衡会相对合理？

赵志坚：以我个人观点，我觉得国内是这样，国内目前更多是政府监管市场，比如政府出了相关政策，车辆必须装某个设备才可以上路。这就会带来一个最大问题，产品标准化，导致竞争白热化，所以价格偏低。也就是说，这并不是一个价值驱动市场，是法规驱动，终端客户得到的价值可能并不大。

但我们在海外卖的任何一台设备，终端客户付钱唯一理由就是，这个设备能够为他带来好处、带来价值。我觉得国内市场正面临拐点，从政策驱动转向价值驱动。

但对于我们而言，即使国内市场今天不挣钱，也一定要在国内领域耕耘，我相信国内很快会迎来价值市场春天。至于以后国内和海外市场的具体销售结构比例，我还不能确定。当然50:50或许更平衡，但是我更关注两个市场都能独立的、持续的更加健康的发展。

中国基金报：锐明目前主要在商用车市场开展业务，未来会否进入乘用车市场？这是一个更加广阔的市场。

赵志坚：过去，我肯定认为我们只聚焦商用车领域，定义自己是AIoT企业。但是随着技术的发展，我们看到一些趋势，比如电子后视镜、盲区预警等智能单品，我们看到了巨大的可能性，所以，我们也会尝试进入这一领域，事实上我们已经在尝试做。

因为很多技术在不同场景中可以重叠使用，智能技术会带来很多变化，包括上面提到电子后视镜、盲区预警，以及驾驶员行为分析等等，这些产品服务也可以为乘用车实现商业价值。

中国基金报：您如何看待AI对行业所带来的变化和增量？公司如何布局？

赵志坚：我现在感觉非常幸运的是，我们在2014年就开始认真投入AI领域。刚开始，大家还是心怀忐忑，很多同事当时捏了把汗。因为我们真是大概投了三年，市场都没什么反应。但今天AI才刚刚开始大行其道。

从广度上讲，AI会无处不在，就基本上象空气和水一样。从深度上讲，大模型为技术进步带来更多可能性。

在大模型领域，其实两年前GPT并不知名，我们也不知道，但我们那时就开始用大数据和大模型的方法去做安全管理，公司的大模型叫“人因大脑”。因在所有安全事故中，有车的因素，有路的因素，也有人的因素，其中最主要的是人的因素。所以我们用云端大脑来管理因为人的因素造成的事故。

在人因系统上，我们走在这个行业的领先位置，现在正在大规模测试，有些结果非常令人值得期待，又让人震惊，它能做的事情比我们想象的更好。

所以我很庆幸锐明是AI的深度参与者、实践者、推动者。这个行业我还愿意这么投下去。

“锐明的变与不变”

中国基金报：锐明已经发展21年了，跟当初成立的时候相比，已经有很大差别，您怎么看待锐明目前的状况。

赵志坚：有些变了，也有些没变。从表面看，现在公司2000多员工，包括50多位外籍员工，公司开会都需要同声传译，这些都是变。

但有很多核心底层价值观，锐明一点没变。我们几十年做事方式一脉相承，比如早年就提到要做对客户高度负责任的企业，今天无非口号变了，说要成就客户，其实都是要高度的对客人对客户高度的负责任。

另一个在研发上坚持长期主义、能力建设投入方面，没有变。在早期只要涉及到企业能力，不管制造、测试、检测环节，或者研发人员的培训等方面，所有涉及企业能力方面投入，我们都不遗余力的长期投入。

再比如我们很早就提出做离客户最近的技术公司，深入到客户工作和生活方式中帮他们解决问题，所有技术都是为解决问题而服务，这一理念也没变。

然后在战略选择方面，锐明很早就提出要不断聚焦，在一厘米宽度深耕一公里，到今天我们还是这么说、这么做，锐明不会盲目扩张。比如很多人说摄像头也可以用在路面，但到路面又是一个赛道。所以我们要聚焦在自己的领域，垒起高高的护城河，这一点上我们也没有变。

中国基金报：您觉得5年之后，锐明会达到什么样的程度？

赵志坚：这个事儿是挺难回答的。从纯粹个人观点出发，未来5年，我希望跨过了这三年困难时期后，每年维持30%增长。不管海外还是国内，这个是我最基本要求。我有信心，因为我还是看到非常多的机会。