案源为王：青年律师的囚徒困境
作者 | 智合研究院 蔡爽
来源 | 智合
案源焦虑与同辈压力：
青年律师的囚徒困境
一、何为囚徒困境？
“囚徒困境”是1950年美国兰德公司的梅里尔·弗勒德和梅尔文·德雷希尔拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”，具体为：
两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。
· 如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；
· 若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱十年；
· 若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑八年。
由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。
应用到社会学领域，则表现为：尽管合作会改进所有社会成员的福利，但每个人基于自利的本性，其最优解是选择不合作，独享利益。但在一个群体中，个人做出理性选择却往往导致集体的非理性，即集体的利益都会受损。
在法律领域，囚徒困境的现象一直非常明显——这里讨论的是在案源层面。
尤其是2023年，疫情结束的第一年，资本的寒风还是吹到了律师行业，不少律师今年的创收更是明显收缩，未来的不确定性、现实逆境都让大家对于业务的渴求比往年更加热烈。
在这样的大环境下，被“案源焦虑”和“同辈压力”裹挟的青年律师们，如何走好自己的执业生涯，成为了这些“新青年”们经久不衰的热门话题。
二、长期主义与案源焦虑如何平衡？
青年律师的矛盾在于：他们既想要尽快提升自己的专业技能，积累足够的经验获得更多的案源，但同时又希望能保持对道德和职业操守的坚守，“快餐时代”下，见多了走“捷径”获得成功的同行，如何在当下的环境中保持一个长期主义的心，不仅仅是青年律师对执业道德的操守坚持的考验，更是对经济、心理与律师职业发展的多重考验。
近期，北京、深圳、杭州等地均发布了最新一年的青年律师行业发展调研报告，虽处于不同城市，但是这些处在国内一线城市的青年律师们，普遍都存在严重的案源压力。
深圳的调研数据显示，超过半数的青年律师认为目前最大的压力在于案源压力，占比为55.87%，相较于2018年有所增长；位于国内首善之区的北京，由于律师行业的精英聚集，同质化和内卷严重，青年律师的压力排名第一同样也是案源压力，相较于深圳，占比显著增加，达73.5%。
与此同时，调研中显示：
北京地区的青年律师年薪在10万-30万区间的占据46.4%，19.9%的青年律师年薪为10万元以下，30万-50万元占北京青年律师的18.7%。
杭州作为近年来飞速发展的新一线城市之一，青年律师的职业发展状态也不容乐观。所有调研的青年律师中，平均年收入10万以下和10-20万的占比较高，分别为32.32%和27.91%，即年收入20万以下的律师，占据所有青年律师的人数近六成，更加直观的参考是——2022年杭州市非私营单位就业人员年平均工资为153558元。
长期焦虑与压力之下滋生的是越来越多的青年律师对当下的发展环境与现状的不满。近年来的数据一直显示律师行业的人数在逐年增长，生态逐渐饱和，流入量大很大程度一部分原因是由于政策对于法律人才的促进，而少有人关注到，青年律师的流出率也在逐年上涨，不完全统计，近年来律师转法务、转公务员的数量相较于疫情前上涨了少。
正因如此，“囚徒困境”的现象展现愈加明显，特别是在案源的拓展层面——低价恶性竞争和律师与公检法的不正当交往方面表现的尤为明显。
“囚徒困境”的博弈损害了律师界的整体执业环境，使得律师界失去了卖方市场的主动议价权，也使得律师界整体替极少数“囚徒”博弈律师背负了不誉的名声。
“囚徒困境”存在的前提是潜规则的运用和拼死吃河豚的赌徒心态，为了获取优势地位铤而走险，但是他们常常忘却了赌徒与“囚徒”的距离仅是一线之隔。
三、如何找到其中平衡之道
青年律师们所面临的案源焦虑和同辈压力，正如“囚徒困境”所揭示的那样，是一个集体协作下的个体困境。
除了一些老生常谈的问题，如在以坚持执业操守为前提的基础上，进行专业成长和案源的积累，将执业道德视为律师发展的达摩克里斯之剑，悬于头顶时刻谨记。
但是当面临没有案源、深陷焦虑，光靠理想无法解决职业发展时，到底如何平衡？——我们采访了君泽君律师事务所合伙人贾鹏律师，如何看待执业爬坡期的困境，如何在困难时逆境前行，找到属于自己的专业与行业的发展道路。
贾鹏律师
君泽君律师事务所合伙人
我个人的经历比较特殊，研究生从学校毕业后有一段很长的体制内工作经历。应该说，在从体制内“下海”前，是被学校和体制“保护”的很好的一个阶段。所以，我是跳过了“萌新”和“低年级律师”的阶段，直接从中高年级起步。不过，尽管做了很多的准备，或者自以为做了很多的准备，但是一路走来，踩的坑很多，熬的夜很多，受的委屈也很多。
真正从事律师执业十年来，经历了从自信满满到自我怀疑、从自我怀疑到自我否定、从自我否定到推倒重来、从推倒重来再到信心重建这么一个过程。其实也是一个奋斗——失败——躺平——继续奋斗的过程。
所以其实没有什么成功的经验可以与青年律师分享，尤其我觉得对于在30多岁前后进入律师执业的这部分“青年律师”而言，我有一些“失败”的心得带给大家。
1、扬长避短
对于自己的兴趣爱好、体力能力要有一个清晰的认知。要承认自己的体力、精力无法与刚毕业相比，在工作中学会扬长避短。另外，对于自己的执业方向要结合自己的兴趣和方向，心理上比较顾家的，谨慎选择资本市场、破产重整这种需要常年累月出差的服务，其实根本无法做到家庭与工作相平衡。这方面，争议解决、合规业务或者其他新型业务可能要好一些。当然也许是“五十步笑百步”了，不过，在家里熬夜加班和在距离家里千里之外的地方熬夜加班的感觉还是有很大区别的。
2、保持敏锐
对于大部分没有“资源”进路的青年律师来说，当然要对各种“机缘”、“机会”和“机遇”保持高度的灵敏度，但是老生常谈的其实还是一句话，相信天道酬勤。当然，数十年来，从我的老师到各种同行的经验来说，如果你的人生志向是“赚大钱”，那么趁早离开律师行业。因为其实绝大部分非常富有的律师，他/她们的财富并非来源于“纯粹的法律业务”。
3、保持坚定
切记不能“朝三暮四”——选择太多不是好事，一直追逐热点也不是好的策略，要保持自己的“专业定力”。可能大部分人的专业并非是自己主动跟着兴趣选择的，而是因为跟着团队、跟着客户、跟着市场在不断的调整。但是除了为了“营销”人设之外，我们还是要有自己的“核心竞争力”，可以考虑通过“适度多元化”分散风险，但更重要的是建立自己的“专业壁垒”，面对有些和自己实在是没有缘分，没有感觉的客户和业务，我觉得大家可以果断放弃，否则带来的负能量更多。
而对于目前青年律师的执业发展，贾鹏律师以自己的亲身经验告诉大家——学会敬畏专业。
贾鹏律师
君泽君律师事务所合伙人
我觉得律师业务的红利随着经济增长放缓也逐步消失殆尽后，可能思想上我们更要好好学习一下毛主席的《论持久战》，摆脱以往那种“暴发户”、“速胜论”的论调——敬畏市场、敬畏法律、敬畏专业。
上面的共性问题，如果从线性的角度考虑，应该是随着年龄的增长而不断调整的。
一、毕业后从事律师
那么，一开始的3到5年，法律和专业永远是我们律师的立足之本，这个是要相当长时间的积累和经验才能达成。比照医生、或者比照法官和检察官，律师现在已经属于过于“速成”的行当了。
理论上，实习满一年就可以独立执业。因为合伙人的标准是由每个律师事务所自己把握，而且《律师法》的“硬性”标准只是执业满三年或者五年（成立个人所），所以现在一堆大大小小的“合伙人”满天飞。但是大家稍微对比一下就知道，一个医生的培养周期是多长，一个“员额法官”的培养周期是多长？甚至成为注册会计师的难度也比律师高一些。
当然，因为医生和法官都算是“铁饭碗”，他们没有过于严苛的KPI压力，我们似乎除了提早出道也似乎没有什么其他更好的办法，因为要吃饭、要生存，但是我们要时时刻刻清醒的认识到，我们绝大部分都是揠苗助长出来的，都是半成品，所以要不断边学边做，将对极致专业的追求贯穿在整个法律职业生涯。
二、执业五年之后
业务机会、社交能力、人脉不足、律所品牌、个人IP等这些都可以考虑了，也没什么先后顺序。每个人根据自己的发展阶段来，根据自己所在的平台来，根据自己的个性来。
社会给律师的滤镜不是“吵架高手”就是“社牛体质”，但其实是以偏概全了。很多特别优秀的律师其实是非常内敛和优雅的一批人，如果你不想突破你的个性，尤其是作为一个内向的人，非要逼着自己如同抖音带货一样的搞法律直播，其实是很痛苦的一件事情，就不必强求。反之，如果你喜欢网络平台的曝光度，不排斥甚至追求成为网红律师，那么适度的网络营销当然也是可以的
关于这点，我可以多说两句，其实就我的观察而言，尤其是对于95后的职场新人而言，他/她们自己心里都有自己的一杆秤，都有自己的一套评价标准，都有一个比较明确的目标。他/她们更会、更敢、也更主动的会表达自己的想法。我个人特别喜欢这样的年轻人。
我最希望在他们这一代，大家都能站着把钱给挣了。无论在多大的平台，都敢于挑战合伙人的权威、敢于反抗一些德不配位的前辈的PUA；无论面对多大的客户，都敢于恪守专业的底线，敢于坚守诚信的品格。相信正义的阳光，相信法律的力量，相信这个世界会变得更好。
在“囚徒困境”的背景下，青年律师需要认识到，摆脱与同行的单一竞争思维的重要性。坚守道德和职业操守是首要，放平心态是其次，在此基础上，与同行建立合作关系、达成合作共赢、广泛参与行业活动、有针对性的发展自己的专业能力，提高自己的竞争力，或许就是破圈之道。
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