“我是一个完全不懂平台、不懂外贸的年轻人，创业初期除了一腔孤勇什么都没有。但我只用半年时间就把国际站店铺做到行业TOP3，单月询盘4000+，单月业绩也突破了300万。”站在阿里国际站“数字外贸真牛奖”的舞台上，“准00后”黄凯的分享引起台下阵阵欢呼。一年前，黄凯从未想过自己有一天会站在三千观众的舞台上分享创业经验。彼时的他，还是一个对前途迷茫、在老家“躺平”的年轻人。2021年，黄凯本科毕业后留在老家长沙，入职了一家线上教培公司做设计老师。“一个月工资五六千，每天工作两小时，在二线城市还是挺舒服的。”黄凯笑道。这样的日子过了一年多，黄凯反而对人生的方向愈加茫然，“找不到自我价值。”去年年底，在广东做家居外贸出口的叔叔给黄凯打了一通电话，表示自己想转型线上，问黄凯愿不愿意帮忙做运营。虽然不懂英语、没有外贸渠道，但黄凯当即下定决心辞职，一个人、一个背包，去了广东。佛山市顺德区杰苧家具有限公司总经理黄凯。来源：受访者
叔叔是一个从业20多年的外贸老兵，但从来没有做过线上生意，一直靠打电话、跑展会来拓展客户。黄凯接手后，从线上开店第一个月只有7条询盘、0订单甚至赔钱推广，到现在每个月询盘爆发增长到三四千条。黄凯给自己定了目标，年底线上销售规模突破3000万元，而叔叔线下的生意一年规模也才3000多万元，相当于翻倍增长。改革开放后，“厂一代”们凭借眼光、胆识与勤劳起家，靠着“接单、生产”的简单逻辑和低成本、高效率的劳动力红利赚取利润。但随着时代发展，人工等成本上升，产品同质化竞争加剧，利润摊薄，工厂陷入内卷困境。如今，在制造业新老交替的阶段，“厂二代”们逐渐登上台前。他们是出生于互联网的原生一代，对数字化工具的理解和运用远超父辈，更擅长在生意经中运用新技术；适逢阿里国际站、速卖通、Temu、SHEIN等跨境电商平台快速发展，“厂二代”们的视野更具全球化，线上出海得心应手。入围阿里国际站数字外贸真牛奖决赛的21位外贸选手中，有不少都是“接班”的厂二代，他们带着工厂快速转型数字外贸，在供应链优势之上加持新技术，蹚出一条“有货就能做外贸”的新路子。而国际站等数字外贸平台，也成为“厂二代”们跨境出海最有力的加速器。但外贸“厂二代”们的困难同样摆在眼前——每代人有每代人的大环境，每个厂有每个厂的小气候。没有父母一辈的时代红利，“厂二代”们能否彻底带领工厂蝶变？传统供应链出海，是否要做品牌化？和父辈两代观念的碰撞和矛盾中，能否在家族式的工厂里寻找到现代公司的治理方式？
在我们的走访中，许多“厂二代”都无奈表示，父辈的工厂转型大多为被动之举。中国工厂曾以低成本和高效率而闻名，但随着经济环境的改变，人工、原材料成本大幅上升，订单量却大幅下降，曾经靠“吃老本”也能过得有滋有味的工厂，如今也不得不寻求多一条腿走路。来自华昊无纺布有限公司的林莹莹，也是因此开启了“内部创业之路”。林莹莹是个典型的“厂二代”。二十几年前，父母从小门店起步，把生意做到20亿规模，成为全国非制造布十强企业，完成了事业的原始积累。“我们家是非常传统的生意，难以想象，20亿规模的公司连基本的业务员都没有，只有电话接线员。”林莹莹告诉《中国企业家》，“因为我们有很多的门市部和经销商，他们的体量相当于一个大B，有订单了就直接打电话报进来，所以我们也不需要去做太多的客户拓展。”无纺布是口罩的主要面料，疫情期间，华昊的客户明显变得更难服务，订单增长变慢，比市场增长更快的是入局者的数量。“仅2020年，全国的产能就增长了36%，增加了三四千家无纺布工厂，对整个行业的冲击非常大。因为我们是重资产企业，一个做口罩的机台至少也要100多万，所以新入局的几千家不可能轻易退场。整个行业只能一起卷，打价格战，看谁先熬死谁。”林莹莹坦言。父母一辈意识到，如果还按照传统模式做下去，是不可能拓展新客户的，但70后的父母对线上生意并不了解。2021年，林莹莹的父母给了她极大的权限，放手去组建线上电商部。在带领新团队入驻内贸平台1688的同时，海外留学回来的林莹莹也敏锐嗅到了跨境的机会，同步布局了阿里国际站。这是家里的产业第一次涉水外贸。华昊无纺布有限公司总经理林莹莹。来源：受访者
“我认为外贸领域的客户质量会更好，利润也会更高。但我们的策略需要转变。”林莹莹接手后，考虑到海外市场对于环保的需求，决定选择打造新品类出海，对华昊的产品进行细分升级，从无纺布到无纺布袋，再到生活类包袋。环保品牌在海外非常受欢迎，甚至有溢价现象。2021年，林莹莹结合国际站和C端数据，上了一款环保麻布袋，半个月后产品爆火。去年12月，这款麻布袋的单笔订单金额就超过百万。接手一年多，林莹莹带领华昊在线上销售额突破了3000万元。来自广东荣易家科技股份有限公司的85后青年林绍武，从小父亲便经营着一家五金工厂，2007年毕业后，林绍武也一头扎进了五金行业，与父亲不同的是，他做的是外贸赛道的创业。此前，林绍武一直在走传统的外贸路径，去参加各种展会，尽量面对面触达。经历过疫情后，林绍武深刻意识到时代变了，必须要深度拥抱数字化，才能获得更多商业机会。疫情放开后，林绍武选择全面转型线上。“我们认为线上平台相当于365天的展会，可以触达到方方面面的客户，这样我们每周都能复盘一下，比如产品有问题、价格有问题，都能够及时调整，这是传统外贸无法从线下及时感知的。”林绍武说，“去年12月，线上询盘还不到100条，现在一个月已经能超过4000条了。”
“以前的生意好做，父辈那代人只要胆子大、肯吃苦、敢于尝试，基本上都过得不错，但现在不一样，我们需要分析产品、分析市场，然后精准定位买家，再做投放和精细化运营，需要一套基于数据的精准理论。”林莹莹告诉《中国企业家》。这是时代造成的鸿沟。传统工厂的成功，并非是技术和品牌的驱动，而是廉价劳动力和时代供需关系带来的机遇。这一套理论，显然在今天已经不适用。接手家族企业的“厂二代”们，更多去寻求数字化技术为工厂带来新生。黄凯将线上生意的爆发归结于“策略的转变”。过去，叔叔在线下一直做餐桌椅出口，黄凯布局线上后，发现餐桌椅在线上询盘率很低——他使用国际站后台的工具“数据参谋”，发现餐桌椅在国际站的供需比是120，买家规模指数1400，而沙发的供需比是240，买家规模指数1800。“需求多，供给少，这不是妥妥的蓝海赛道。”黄凯想。经过进一步调研，黄凯发现沙发在不同国家的关税不一样，沙发体积大，发货的时候餐桌椅一个柜可以装2000把，但沙发只能装18组，大家嫌麻烦又效率低，所以做沙发的卖家相对少很多。“线下的餐桌椅适合东南亚市场，但东南亚线上渗透率不高，流量大多来自于欧美市场。国情也决定了沙发在欧美的市场空间更高。”黄凯对《中国企业家》说。起初，叔叔对黄凯的决定提出了质疑，但转换赛道后，线上的生意快速增长，叔叔也让黄凯放心大胆地干。对林莹莹助力最大的，则是阿里国际站的AI生意助手。“过去我们的主图都是美工一张一张抠出来的白底图，时间成本很高。今年用了AI工具做主图，一天做上百张、上千张都没问题，时间效率、人力成本都大幅缩减。”林莹莹说，“以前需要一个专门的美工，现在只需要把这些工作交给运营就可以。”林绍武的荣易家在阿里巴巴国际站开了四个店铺，分别针对亚洲、东南亚、北美、中东市场。每个店铺的主打产品，都不一样，比如中东卖铰链、轨道，北美做升降柜。“这些决定都不是我拍脑袋定下来的，而是通过数据参谋等科学的数据产品测试得到的。方法很简单，结合数据参谋的趋势报告，洞察到不同市场的买家的差异化搜索，加大P4P投流，在一个地区，我们会把同一类型的产品的款式、功能、工艺等等进行宽度和深度的拓展，多上品，争取找到能够最精准切入的几款产品，然后打爆。”
广东荣易家科技股份有限公司CEO林绍武。来源：受访者
今年，林绍武发现数据参谋上“智能升降柜”在美国的搜索数据趋势很好，但平台上这个三级类目的供应商又不多，做了测试后，果然一上架就开始大量走样品单，“这应该会成为我明年的在北美店铺的爆品”。在林绍武看来，营销工具能够让卖家更容易洞察到全球不同区域的实际需求和问题，也就能更好地制定策略。“线下解决不了的，线上都能做到。”
在“厂二代”们看来，除了生意的复杂性，与父辈观念上的矛盾处理起来更棘手。毕竟父辈们做了几十年的传统贸易，对年轻人们的新奇想法难免产生质疑——如何处理工厂复杂的人事管理关系，说服父辈同意、支持自己的观点，并且得到父辈的认同，成了“厂二代”们同样的目标。在林绍武创业初期，父亲成了他最主要的供应商。创业前三年，林绍武一共结欠了父亲88万元的货款，后来，父亲干脆债转股，成了林绍武公司的股东。“早期我们的团队和营销增长都比业务增长要快，业务总是落下。我爸认为应该按照他几十年的经验去走，要勤恳做业务，我反而觉得团队先扩张，业务量才能上来。”作为股东，父亲动辄从汕头的工厂跑到广州，去给林绍武开会，彼时的林绍武觉得父亲的做法压力极大，两代人的矛盾也由此爆发。后来的四五年，父亲干脆一次也没有去过广州。直到2019年，林绍武名下已经有10个公司、两三百名员工，在年会上，父亲看到了公司的规模，意味深长地对林绍武说，“你现在的团队和业务规模都超过我了。”这句话对林绍武的分量极重，意味着父亲肯定了他的成长。其实，父亲勤恳、诚信的生意理念和对产品品质、技术创新的追求，也是林绍武一直坚守的固根之本，在他看来，如今的生意成果是两代人碰撞与融合的结果。林莹莹隐约感觉，父母最开始对她的内部创业，大概率是不认可的。“他们认为线上是小生意，毕竟父辈过去几十年做的生意体量在那里，他们会觉得线上再做能做到多少呢？一年做个几十万、上百万，已经挺不错了。”但父母也没有过多干涉林莹莹，而是抱着观望的态度。直到今年做出成效，父母的态度才明显转变，觉得林莹莹的“内部创业”大有可为。林莹莹认为，父辈都是泡在车间里的，更多是产品视角，而年轻人基本都是泡在网上的数据里，会基于数据去找生意，这是两代人最大的差别。“其实很多厂二代也看不上家里的生意，觉得过于传统，而且有些家族企业的亲戚人际关系比较复杂，年轻人也不愿意卷入这种关系纽带中。”林莹莹告诉《中国企业家》。她建议道，传统工厂的“厂二代”们不要局限于现有的视角，可以尝试从跨境电商切入，独立做一个新领域，相对来说比较有可控性和自主权，也更容易闯出自己的一片天地。海关总署2023年6月发布的《中国跨境电商贸易年度报告》显示，2022年，中国跨境电商进出口规模首次突破2万亿元人民币，达到2.1万亿元，比2021年增长7.1%。而在2023年上半年，跨境电商进出口规模达到1.1 万亿元，同比增长16%，其中出口8210亿元，同比增长达到19.9%，显著领先整体外贸增速。在遍布中国各地的产业带中，那些逐渐沉寂的工厂，正在“厂二代”的手中焕发新的动能，讲述着一个又一个“中国制造”的出海新故事。值班编辑：王怡洁 审校：张格格 制作：董斌
