从无限性成就确定性到有限性建立确定性——当下律师行业的转型与更迭

当前的律师行业，正在经历着一场解构与重构、重塑与突围的深刻变革。深度调整时期，同样也是祛魅时期，如同加缪所说“每当我似乎感受到世界的深刻意义时，正是它的简单使我震惊”。有关专业和坚守等历久弥新的行业基因，仍是跳跃于律师业之中的强劲脉动。

11月20日，全球知名法律杂志《亚洲法律杂志》公布2023 ALB China“中国最大30家律所”榜单。，华商排名较去年跃升3位，跻身十大中国本土律所。

新闻出来后，我收到了很多同行的消息，有祝贺褒奖，北京上海的老大哥们给了我们正面的鼓励，有同行坦言出乎意料很惊讶，还有一些区域律所表示深受鼓舞。

作为华商律所的首席合伙人，对于华商进入全国前十，有高兴，有压力，实际上压力大于喜悦之情。作为行业中人和行业观察者，我认为今年的榜单透露了一些行业变化的趋势，下面和大家详细分享。

红叶、寒炉与美酒

律师业变化节奏加快

今年前十榜单有一个有趣的现象，过去前十基本是来自北京、上海的律所。今年的前十，有来自深圳的华商，还有来自成都的泰和泰。

我认为这是一个很好的写照，标志着中国律师业正在向区域均衡的方向发展，律所总部不是仅能建在北京上海，其他城市也可以。对于全国律师业而言，这也将起到示范效应，区域平衡发展，形成互通、良性、健康的行业生态，大家都能出头。

华商只是开了这样有一个头，实际上在我看来，来自粤港澳大湾区的律所进入前十，这是一个必然，就算不是华商，也会有别的律所，我们只是一个代表。

榜单背后还折射了中国律师业的趋势和方向。在这里我想引用三句诗，第一句是“黄花独带露，红叶已随风”；第二句是“山头望樵火，水底见渔灯”；第三句是“冻笔新诗懒写，寒炉美酒时温”。这三句诗代表了我的心境，也代表了我对律师业变化不同层次的解读。

律师行业的发展变化，过去不容易察觉，相对来讲也都是好的变化。而现在情况复杂得多，一个鲜明特点是变化节奏快且呈现综合性。

肉眼能够观察到的变化是，律师业受外部波动影响明显，过去律师行业独立性更强，外部环境的变化似乎与我们的纽带连接没那么密切，现在则不然，面临经济周期波动、国际国内形势错综复杂等挑战，律师行业颇有点“冬江水寒鸭先知”的滋味，突然间感受到刺骨的冷水，让不少人难以承受。

特别是这三年，律师行业的分化、调整、整合脚步骤然加快。原本发展的势头受到了一定冲击，而在疫情结束后，我们预想的小阳春也未如期而至，今年律师行业普遍发展速度放缓，结构调整加快，在这样的背景下，很多问题逐渐显现了出来，相信大家都有所察觉。

第二个看得见的变化是，律师行业一方面与外部环境紧密型加强，另一方面行业内部展现出的内卷化越来越严重。

以前我们认为，海阔凭鱼跃，天空任鸟飞，大家各显神通。现在回过头一看，所有的鸟都在半空中，所有的鱼都在一口不深的池子里，飞的游的动作、速度差不多，趋于同质化。

实际上，这也是内卷越发严重的一大原因，市场的增量没有如我们期待那样，存量却在逐渐减少。从目前的业务口和业务量来讲，律师业的业务创新步伐猝然放缓，很多在过去十几年飞速增长的业务，总量开始萎缩。业务量少了，抢的律师却越来越多，这些变化也让同行感到行业似乎没那么生机盎然，好像进入“寒冬”了。

迈入“管理红利”时期

律师行业变化的旋律

按照中国律师业发展历程来看，我们已经历了“牌照红利”、“规模红利”时期。过去是“高高的树上结槟榔，谁先爬上谁先尝”，从无限性成就必然性，从必然性建立确定性。现在已然生变，需要从有限性建立确定性。

律师业的第三个变化就是，行业内部整合保持着较高节奏。过往发展快的，可能适当放慢脚步，一些厚积薄发的，可能加快了脚步。

从区域来看，律师行业四十年，总部位于北京、上海的规模大所为中国律师业的发展带来了深远的影响，没有他们，中国律师业到不了现在的高度。现在区域发展起了一些变化，区域均衡已呼之欲出，以往是北京、上海为主，现在变成全国东西南北经济带逐步涌现总部律所。我认为这是一件好事，中国律师业需要北京、上海的规模大所，但是远远不够，律师行业趋向均衡发展，齐头并进，才能百花齐放。

第四个变化是，从律所层面而言，大家慢慢发现，一些在高速发展了二三十年的律所进入了深度调整期，过往发展中沉淀的问题，逐渐暴露出来。今年这个现象尤为突出，不管是传统合伙制的律所，还是公司制律所，分别有不同程度的风波，一下子把律所风险防范、合规建设提到了紧迫的前沿。

必须意识到，律师行业进入了一个新的时期，以前一起打天下就能拥有天下，现在要一起守天下，才可以拥有天下。这些律所面临的一些问题不单单是一家两家所的问题，实际上很多具有共性，应当引起警示。

更引人深思的是，有人觉得，你把老大干掉了，你就是老大，然而行业逻辑并不如此，我们仍然需要出头鸟，一片没有出头鸟的林子一定是枯萎的，但另一方面，出头鸟也不要占尽所有的枝头，其他鸟也需要栖身之所。现在传递给行业的讯息是，越是这个时候，大家越要抱团取暖、同生共长。

第五个明显的变化是，律师行业组织力、凝聚力重要性越发凸显。过去律师可以游离律所，单打独斗也能生存，还有不错的发展。现在真的不行了，律师要回归到律所，律所也要建立起强有力的组织体系，向管理要生产力，具备抗高风险能力。

这也是行业内常说的，律师行业已经从牌照红利、规模红利，进入到了管理红利时期。可以预判，接下来困难更大的律师律所，将是那些没有太多组织观念和组织力的类型。着眼于组织力建设的律所，既能强化合规，防范风险，又能带着律所走在行业前沿，未来生命力将不断释放。

湾区异军突起

深圳法律服务市场的喜与忧

经济领域这几年常听到一句话，“今年可能是过去十年最差的一年，但也许是未来十年最好的一年。”律师行业与经济社会发展一脉相承，正在经历洗牌期，虽然困难很多，但信心同样还在。

你能看到多久的过去,就能看到多远的未来。律师行业这些变化给我们的启示是，顺风顺水时，成功值得赞颂。而在遭遇逆境、逆流、逆风时，越是这个时候，反而越考验你的生存能力、意志力、抗压能力，还有你对行业的情怀和热爱。能在逆境中站稳脚步，才是真正在行业里面深耕的人，才是“勇敢者归来”。

在相对低潮时期，我认为或许也是深耕的好时机。这个阶段大家普遍有些迷茫，有人放弃躺平，有的蛰伏，选择试着往前走，那么等到冬去春来，春天的第一缕阳光首先照耀的有可能就是你，后续更可能收获春暖花开。前提是我们要稳住阵脚，稳住现在存量的基本盘，为未来的增量做准备。

可以预见，近期大湾区的法律服务市场，变化的节奏将明显加快。以深圳为例。过去深圳区域法律市场来自北京、上海的律所占据着重要比例，并且接下来还会有更多的律所布局深圳。现在本土律所崛起，本地的区域市场结构调整，与此同时本地律所也有向外扩展的需求。这就是我们前面所说的，区域平衡的生态逐步成形。

接下来深圳法律服务市场的变化将大幅加快，竞争也将异常激烈。对此我有一喜，同台竞技、万马奔腾的景象很激烈，也很精彩，相信总能跑出几匹快马，带动深圳律师业的整体前行。但我也有一忧，大家跑来跑去，越跑越没有新意，甚至把方向都跑没了，具体点说，增量没有做大，存量却越做越小，成本没降低，风险却骤然增加，这就是同质化竞争带来的所谓内卷，不能不引起我们的关注。相信不仅是深圳，全国很多地方也是这样，只是深圳相对突出一些。

长期主义的匀速实践

华商“宽窄”之道

前段时间我参加了“2023智合论坛”，2000多位国际国内行业大咖齐聚。在圆桌对谈环节，我和其他律所管理者一起讨论了一个主题，那就是律所要突破当前的困境，要对底层逻辑进行哪些“创造性毁灭”？

这个讨论引发了我很多思考，华商发展30年来，我们的速度不算快，可能还有点慢，但现在能够逆袭追上，我总结华商坚持的逻辑大概有这些：

首先是始终坚持的长期主义。华商的底层逻辑一直是饱含家国情怀、法治梦想的长期主义，我们提出打造“百年华商”，30年来我们思考和构建每个当下的生存问题，思索未来发展中的战略问题。这么多年不可避免地遇到很多困难，华商人的方法论一直是“在克服困难过程当中克服困难，在解决问题过程当中解决问题”，就像我诗中所写，在进与退的道路上，我们选择了坚持。

其次是坚持匀速，匀速是最好的前进方式。总动方向盘的司机不是好司机，一会快一会慢，自身的节奏就乱了。匀速还代表着始终朝着大方向走，毕竟方向错了，停止就是前进。

律所规模越来越大，我们始终追求在行稳致远和突飞猛进过程中的平衡点。以前常说两手抓，现在是两手抓，两脚走，既要拉车赶路也要抬头看天，不时还得注意脚下。

前面我们说到要向管理要生产力，对于现阶段的律所而言，生产力、战斗力就是风险防控和合规体系的建设。以前上阵杀敌，要看带的武器怎么样，现在得看你自身的身体怎么样，免得还没遇上敌人，自己先倒下了，这是特别重要的一点，也是重要的坚持方向。

然后我们要改变的，也就是“创造性破坏”提到的内生增长方式，恰恰是我们有意识的减少选择的几率。

很多人不理解，觉得选择越多，机会越多。事实上，选择多意味着困扰多、迷茫多、选择成本高，这就无法匀速前进，反而走得不快。我们认为选择选项越少越好，就像窄路宽路理论，有些选择看着窄，实际走的是正路、大路，越走越宽，有些看着宽，反而越走越窄。

我们的选择就是专业和事业。一支队伍里，需要大家不仅是做一份职业，更关键的是做一份事业。很早前我在华商就提出，把律师职业做成事业，要有事业心。

管理大师加里·哈默在与国内龙头企业海尔有过具有启发意义的讨论，企业延续下去一是需要组织变成像热带雨林一样的生态，二是要与用户无穷交互，意即企业内每位员工都是企业家，是CEO，是一个个小微企业，能做决策，创造价值，这是有活力的企业，也是适合人类的企业。

视线回到律所，一个律所的发展，要尽量减少外来的干扰和内部的困扰，对内轻装上阵，对外张弛有度。这就是华商一直以来的发展逻辑，以变应万变，但要坚持自己的节奏。

阳崖曦乍晃

2024年为何说要重新起航？

2023年临近年尾，对于2024年，我们已经有了一些预判。明年上半年，法律服务市场不会有特别大的变化，还是沿着现有的节奏，但是下半年，很多积淀、沉淀的调整将发生变化，行业洗牌很可能步入大浪淘沙后的转型阶段。

我们认为明年下半年至关重要，所以对于华商的2024年，我提出了四个关键词，分别是转型和承接、重新起航和充满期待。

行业进入深度调整期，律所一方面要转型，跟随市场的脚步，做出必要的改变，二是仍需要承接30年来的发展成果，在转型中不断消化。

重新起航意味着什么？在这种转型和承接的气氛中，有志于律师事业的人应该把每一天当做新一天，每一天都重新站在起跑线上，锚定自己的位置和方向，当创业气息开始回升，我们就能迎来第一缕阳光。

这也让我们对2024年充满期待，行业变化节奏加快，未来3-5年，乃至10年20年内，行业面临的困难可能仍然很大，但机会还在，希望还在。

用一句诗来形容就是“霜磴滑难践，阳崖曦乍晃。”好走的路走过了，难走的路正在走，而在向阳的山崖上已晃动着曦微的晨光！