当一位私行理财经理决定离职
他曾期待以一种投顾的立场面对客户，但在以销售为导向的行业生态下，连保证自己的动作不变形，都成为一件很难的事情，“当市场泥沙俱下的时候，才发现所有人只是裹挟其中而已”。
文 | 研究员 蒋金丽
编辑｜蒋诗舟
邹唯最初的理想，是成为一名私人银行家。
2016年大学毕业后，他怀揣着这样的目标，进了一家股份制银行。虽然他职业生涯的起点，只是一个银行网点的柜员。
无论是做柜员的新人时期，还是后来去私行中心报道的第一天，邹唯从不羞于在别人面前谈论自己的初心。他从一开始就很笃定，自己不是来“苟且”的。
一切比预期中更顺利。这个被努力和运气加持的年轻人，只用了5年时间，就完成了“柜员→理财经理→贵宾理财经理→私人银行理财经理”的进阶。
当豪言壮语变成现实，邹唯却没有那种志得意满的快感，而是陷入了对职业生涯深深的迷茫。在日复一日考核指标的裹挟下，在机构、理财经理、客户利益难以达成一致的现实面前，邹唯始终没能找到一种自洽的职业状态。
他曾期待以一种投顾的立场面对客户，但在以销售为导向的行业生态下，连保证自己的动作不变形，都成为一件很难的事情，“当市场泥沙俱下的时候，才发现所有人只是裹挟其中而已”。
2022年4月，在私行中心工作仅一年，邹唯就提交了辞呈。
“我用了将近6年的时间，对财富管理这个行业从一开始的仰望，到参与其中，再到怀疑，是我自己也没有想到的。”他把这个过程称为“祛魅”。
邹唯做柜员的时间并不长。
2017年初，网点的一个理财经理休产假，需要有人顶上。因为这个岗位考核强度高，大家避之不及。除了邹唯，没有人响应。
虽然刚来网点半年，他当时已经考了AFP（金融理财师），于是顺利转岗，开始服务资产在5万-50万元的客户。
当时有同事不理解，他为什么主动“入坑”，邹唯毫不掩饰地说：“我想去私行中心。”
他最早萌生这个想法，是因为看了一些关于国外私人银行家的书和文章，觉得为高净值客户做资产配置，是一份很有价值且充满光环的工作。
做理财经理之前，邹唯畅想的工作状态是，和客户探讨宏观大势，给出资产配置建议，最后客户欣然签约，并且非常满意他的服务。
而真实的情况是，他每天要打20通不低于80秒的有效电话，不低于两人的面访，银行存款业绩不好的时候要推存款，中收指标不好的时候要卖保险、基金、黄金等。
起初他觉得没什么，一定的考核在他看来是必要的，而且给单位创收就是给自己创收。直到第一次被叫去参加分行的“保险清零班”，他才意识到事态的严峻。
邹唯所在的银行，保险销售属于阶段性的任务。如果任务期内，一周没有出单的理财经理，就需要接受督导，或参加“保险破零班”。无论是哪一种，主题都是“自我检讨”，需要解释这周为什么没有卖出去，阐述一下自己的工作流程，以及未来准备怎么提升等。
在实际的工作开展中，保险并不是可以快速成交的一类业务。邹唯不想为了开单，跟客户说一些误导性的话术。即便后来业务能力熟稔了，他也不是行里保险卖得最多的那一拨人。
每当有人保险开单了，领导就会在微信群里发“喜报”，这对于没开单的人，是一种无形的压力。
以邹唯的亲身体会，保险出单的成就感很短暂，顶多维持一周，“如果我周一就销售了保险，那么接下来几天都会过得比较开心，可以专心做其他事情，但到了第二周，又会开始焦虑”。
银行对保险业务的高度重视，源于中间业务收入的产出比。邹唯在职的时候，银保渠道佣金还没降费率，卖1万块5年交的保险可以创收约2500块，而卖1万块的基金，即便是费率最高的主动权益基金，认购费/申购费不打折的情况下，也只能带来150块的中收，两者相差近17倍。
刚开始卖基金的时候，邹唯做了一段时间的心理建设。
“毕竟这是会亏钱的产品。”虽然行里下了任务，但因为担心客户的体验不好，他销售的单笔金额都不大。好在2017年白马蓝筹行情不错，他推荐的基金让客户赚了钱，并受到了对方的肯定，这让他第一次体会到理财经理的工作价值。
2018年初，一位关系不错的客户主动提出，为了支持邹唯的工作，准备买一笔50万元的基金。感动之余，他建议对方买30万就够了，但客户还是坚持下单了50万。结果到了3月底，中美贸易摩擦爆发，市场开启了长达半年的震荡回调。
这个客户是做生意的，因为中途要用钱，便赎回了一部分。到2019年3月，剩下的资金刚回本，客户就全部赎回了。由于这笔投资最后整体是亏钱的，邹唯觉得特别愧疚。
过了几个月，邹唯再次转岗，成为贵宾理财经理。
这次转岗的契机，是一个原本做贵宾理财经理的同事，申请去了中台。以邹唯当时的资历，很难获得这个机会，但行长非常看好他，力荐他去这个岗位。
贵宾理财经理的服务对象，是资产在50万-500万元的客户。面对更高阶的客户，一度让邹唯有些手足无措，总怕说错话或者让客户不高兴，导致客户流失，对待每一个客户都格外用心。
这一年，邹唯干得并不轻松。受中美贸易摩擦影响，市场信心不足，股市在2018年10月底达到了冰点，“客户买的基金表现非常不好，我第一次感受到了客户因为我的建议亏钱的滋味，有点焦虑和无助”。
2019年，市场好转，客户的基金全部回本，邹唯心里的石头终于落下。这一年，他的工作也有了起色，负责的客户资产总规模由负转正。
但资本市场瞬息万变。2020年春节，新冠疫情爆发，市场陷入恐慌。节后第一天上班，很多客户打来电话，都是想要赎回基金。邹唯也有些慌乱，但看到一位投资大佬在微博发声，力挺股市，于是一一安抚客户，建议他们稍作观望。
有一位客户没有吭声，将春节前买入的基金，在节后第一天全部赎回，买入手续费+市场大跌+赎回手续费，总共亏了5万元。邹唯发现后立即联系这位客户，但对方再也不接电话、不回微信了。
后来，股市迅速反弹。受益于宽松的货币政策，2020年A股全年表现亮眼，尤其是重仓消费和医药的基金，收益一骑绝尘。
这一年，他服务的客户基金收益率平均超过20%，年终考核时，他的个人排名进入分行前三。
邹唯当时感觉，市场一片繁荣。
2021年初，客户变得异常亢奋。一个显著的变化是，做理财经理三年来，第一次有客户主动找他咨询基金。邹唯苦笑说：“回过头看，这也是市场见顶的前兆。”
他印象很深，1月份的时候，有三四个客户主动来咨询基金，“有客户要买，我说你要做好两三年不动的准备，客户非常笃定，说‘我就不动’，结果后来亏了40%”。
虽然当时客户热情高涨，邹唯始终建议他们，基金的配置比例不要超过30%。其实在春节之前，行里的产品经理给他们培训的时候，提到了要注意市场风格转换的问题。
“但行里没有给出特别明确的建议。”他当时让客户配了一些主投高端制造板块的基金，业绩表现不错，但资金占比不高。后来消费板块持续下跌，客户普遍在基金上亏损较重。
这一年，市场比预期的更差。基金带给客户的负反馈，让邹唯对自己的职业产生了怀疑。他曾以为理财经理扮演的是投顾的角色，实际上却是不断被考核指标推着走。
2019年之后，股市热度回升，市场上的基金越发越多，行里也逐步加大了对基金的考核，“市场好的时候考核压力反而更大，经常一个季度就调整一次指标”，他直言，“当面临非常强的考核时，你的动作会不会变形？这是一个要打问号的事情”。
关于考核这件事，他试图站在银行的角度思考过这个问题。
“如果站在银行的角度，考核是有必要的。”邹唯顿了顿，继续说，“银行招你来，是有成本的。作为一个追求利润的机构，理财经理必须要替我赚钱。如果不考核，也没法筛选，谁干得好，谁干得不好”。
问题到底出在哪里？
邹唯觉得，是对短期利益的追逐。银行作为上市公司，每年的财报数据要好看，要为股东创造利润，要争取每年都增长，“当长期主义不存在的时候，银行、理财经理、客户的利益难以达成一致，机构从上到下的动作就会变形”。
最后的结果是几败俱伤，“客户很伤心，理财经理也很难受，基金经理那些听起来完美的投资逻辑，根本不是那么回事”。
“当整个市场泥沙俱下的时候，才发现所有人只是裹挟其中而已。”他甚至可以想象，即使客户的基金最后回本了，要重建对市场的信心、对机构的信任，不是一件容易的事。
2021年4月，还没从市场的下跌中缓过来，邹唯就被调去了私行中心，曾经的豪言壮语变成了现实。
去报道的第一天，他跟领导聊起，自己曾在很多同事面前说过，来银行的目标就是进私行中心，“可能大家觉得不可思议，但这是我的真心话”。
私行中心面对的客户，资产都在500万元以上。刚开始接触这些高净值客户时，邹唯没有找到特别自如的沟通方式，只能从最基础的工作做起，比如理财服务、贵宾登机服务、生日和节日服务等。
邹唯注意到，除了少数富二代和网红外，私行的客户大多在60岁左右。和之前服务的客群不同，比起财富的增值，他们更追求资产的保值和安全稳健。因此，他给客户的资产配置建议更加谨。但在震荡的市场中，有时效果并不理想。
当年8月，他为一位客户配置了中性策略的私募基金，起初维持着正收益。11月开始，一路下跌，到了次年4月，这只以稳健著称的中性策略产品跌了12%，“超出了我的预期，也大大超出了客户的预期”。
私行中心的另一个不同，是考核标准的差异。之前在支行，KPI主要是针对中收的总量，私行则对保险、基金、理财、信托等业务线分开考核，在完成总量的同时，各个分项也要达标。私行尤其重视保险的考核，时常让他觉得，自己就像一个“大号”的保险销售员。
相同的是，依然追求短期的销量。这让他感到无比失落，即便来了私行，面对的还是日复一日的销售任务和考核指标，所谓的财富管理和资产配置，只是概念上的空中楼阁，“和在支行的时候没有差别”。
邹唯形容，这是一种信仰崩塌的感觉。
在认清这一点后，面对无法改变的现实，他始终没能找到一种自洽的职业状态。2022年4月，邹唯提交了辞呈，为自己的这段逐梦之旅画上了句号。
“我用了将近6年的时间，对财富管理这个行业从一开始的仰望，到参与其中，再到怀疑，是我自己也没有想到的。”他把这个过程称为“祛魅”。
离开私行中心后，邹唯试过继续寻找“乌托邦”。
为了可以成为纯粹的买方投顾，2022年8月，他入职了一家互联网财富管理机构。这家公司的投资社区在业内小有名气，当时正在发力私募业务。
相比传统银行强势的卖方思维，这家公司的业务模式吸引邹唯的地方在于，对私募产品的销售，不收认购费/申购费，只计提业绩报酬，给销售人员的奖励，也是从后端的业绩报酬和管理费计提。
“我觉得这个理念非常好，是我理想中的状态。”邹唯认为，在这种销售模式下，机构、客户、财富顾问的利益是相对一致的。
理想很丰满，但现实很骨感。2022年，市场依旧萎靡。邹唯入职的3个月里，只有7个客户咨询过私募产品。
他尝试联系之前银行的客户，发现大部分人并不知道这个平台的存在。正当他每天焦虑没有业绩的时候，有同事接到了公司可能裁员的消息。没过多久，就应验了。除了北京，其他城市的私募财富顾问大部分被裁。
他想到入职前，自己问过人力同事和老板关于裁员的话题，对方信誓旦旦地说：“财富管理是我们未来10年的战略方向”。
得知被裁的那一刻，邹唯觉得自己买方投顾的梦想随之破灭，“你说后悔吗？好像也不后悔，只觉得自己好像时运不济”。
从这家公司“毕业”后，在朋友的介绍下，他去了一家外资银行。
和中资银行相比，外资银行的氛围相对轻松：等级没有那么森严，可以称呼自己的上级为老板或者哥、姐，上下级之间的距离感没那么强；请假比较容易，不会阻挠正常的休假；此外，上下班不用打卡。
但不变的是，外资银行对理财经理的考核，依旧是中间业务收入，在指标的侧重上，保险第一，基金第二，结构性存款第三。
“感觉在重复之前的那些事。”这个时候的邹唯，已经没了原来的那股心气儿，没干多长时间，刚好家里有事，他便主动请辞了。
离开外资行之后，邹唯待业了几个月。
他像失去人生的坐标，不知该何去何从。他思来想去，如果继续去传统的金融机构，好像就变成了一种苟且，也咨询过转行，但工作经验受限，另谋出路并不容易。
邹唯有时也自我怀疑，反思自己是不是过于拧巴，“我如果不想这些东西，可能就没所谓了。其实折腾到最后也没有什么结果，你不求升职不求加薪，最后又一无所获”。
他还在寻找答案。
注：应受访者要求，邹唯为化名。受访者个人从业经历仅供参考，不代表行业全貌。
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